5 วิธีแก้ปัญหาสำหรับปัญหาการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่ท้าทาย

มาเผชิญหน้ากัน หากคุณไม่มีกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ที่แข็งแกร่ง คุณจะไม่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพในการแปลงจริง

อุตสาหกรรม B2B ที่ซับซ้อน เช่น การผลิต ห่วงโซ่อุปทาน การจัดจำหน่าย และบริการทางการเงิน ทราบดีว่าการสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นกุญแจสำคัญในการทำกำไร แต่ 61% ของบริษัทระบุว่า "สร้างการเข้าชมและโอกาสในการขาย" เป็นความท้าทายด้านการตลาดอันดับต้น ๆ อาจเป็นเพราะพวกเขาลงเอยด้วยการออกแบบกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ซับซ้อนเกินไป หรือไม่ใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

ในการเริ่มต้นปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องระบุความท้าทายหลักของคุณก่อน เพื่อให้คุณสามารถพัฒนากลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายต่อไปได้

ที่มา: HubSpot

อุปสรรคในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B และวิธีการแก้ไข

การจัดการกับความท้าทายในการสร้างลูกค้าเป้าหมายทั่วไป 5 ข้อต่อไปนี้สามารถช่วยเพิ่ม Conversion ของโอกาสในการขายคุณภาพสูง และที่สำคัญกว่านั้นคือจำนวนลูกค้าที่ชำระเงิน

1. การตลาดเนื้อหาคุณภาพต่ำ

นักการตลาด B2B ทราบดีว่าการตลาดเนื้อหาเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างโอกาสในการขาย 93% ของพวกเขาใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อดึงดูดและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม หลายคนไม่ได้ตระหนักว่าคุณภาพเป็นปริมาณเท่าปริมาณ การแบ่งปันเนื้อหาทั่วไปที่ไม่ได้กล่าวถึงประเด็นปัญหา ไม่ได้รับการปรับให้เป็นแบบส่วนตัวสำหรับผู้อ่าน และไม่ตรงกับขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อจะทำให้เกิดการมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายเพียงเล็กน้อย

จะแก้ไขได้อย่างไร?

เริ่มต้นด้วยการใช้ประโยชน์จากพลังของข้อมูลและ SEO เพื่อระบุสิ่งที่ลีดของคุณกำลังมองหา จากนั้น ปรับแต่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่มีอยู่เพื่อมุ่งเน้นการตอบคำถามของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากลีดของคุณส่วนใหญ่ยังอยู่ในขั้นตอนการรับรู้และพยายามทำความเข้าใจว่าซอฟต์แวร์ SaaS CRM สามารถปรับปรุงเวิร์กโฟลว์ได้อย่างไร ให้ใส่เนื้อหาด้านการศึกษาที่ตรงเป้าหมายมากกว่าที่จะเผยแพร่บทความทางเทคนิคขั้นสูงที่พูดถึงขั้นตอนการพิจารณาหรือการตัดสินใจ หรือสร้างคู่มือที่ดาวน์โหลดได้ “Introduction to SaaS CRM Software” ที่ง่ายขึ้นเพื่อช่วยให้เนื้อหาของคุณสมดุล

นอกจากนี้ ให้ตรวจสอบการมีส่วนร่วมของคุณเป็นประจำเพื่อ ระบุเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพต่ำที่สุดของคุณและนำกลับมาใช้ใหม่ รวมเข้ากับเนื้อหาที่คล้ายคลึงกัน หรือกำจัดทิ้งทั้งหมด มากกว่านั้นไม่ได้ดีกว่าเสมอไป

2. หน้า Landing Page ที่ออกแบบมาไม่ดี

ด้วยความหวังว่าจะเอาชนะคู่แข่งและเพิ่มการเข้าชมเว็บ นักการตลาดบางคนให้ความสำคัญกับโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายมากกว่าที่พวกเขาทำกับหน้า Landing Page ที่พวกเขาชี้ไป ในทำนองเดียวกัน คุณอาจร่างแคมเปญอีเมลที่สมบูรณ์แบบ แต่ถ้าลูกค้าเป้าหมายคลิกและไปถึงหน้า Landing Page ย่อย มีโอกาสน้อยที่พวกเขาจะแปลง พาดหัวและคัดลอกที่เขียนไม่ดี เลย์เอาต์และการออกแบบที่มีเสียงดัง และ CTA ทั่วไปอาจส่งผลเสียต่ออัตราการแปลงของคุณ

จะแก้ไขได้อย่างไร?

ปรับปรุงอัตราการแปลงหน้า Landing Page ด้วยเทคนิคง่ายๆ เหล่านี้:

• เขียนพาดหัวข่าวที่ทรงพลังและชัดเจนเพื่อดึงดูดผู้อ่านของคุณ
• ปรับแต่งปุ่ม CTA คำกระตุ้นการตัดสินใจ
• อย่านำการคลิกโฆษณาไปยังหน้าแรกของคุณ ให้ส่งไปที่หน้าเว็บที่มีโอกาสแปลงที่เกี่ยวข้องกับข้อความโฆษณาแทน
• ใช้ข้อความเท่าที่จำเป็นในหน้า Landing Page ของคุณและไปที่ประเด็น
• รวมภาพตัวอย่างขนาดย่อของชิ้นเนื้อหา
• ลดจำนวนฟิลด์ที่ต้องกรอกในแบบฟอร์มการแปลงของคุณ

3. CTA ที่ออกแบบมาไม่ดี

การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณนั้นยากพอแล้ว ทำไมปล่อยให้พวกเขาแขวนคอเมื่อพวกเขามาถึงที่นั่น? หากไม่มีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน มองเห็นได้ และโต้ตอบได้ คุณจะพลาดโอกาสสำคัญๆ หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในเว็บไซต์ของคุณ และ CTA ของคุณไม่โดดเด่น ผู้เยี่ยมชมจะไม่รู้ว่าต้องทำอะไรต่อไปหรือจะไปที่ไหนเพื่อค้นหาสิ่งที่ต้องการ

จะแก้ไขได้อย่างไร?

ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณโดยไม่เพียงแต่ทำให้ CTA ของคุณดูน่าสนใจ แต่ใช้คำพูดที่เน้นการดำเนินการโดยตรงพร้อมเส้นทาง Conversion ที่ชัดเจน ทดลองกับประเภทของ CTA และตำแหน่งของ CTA และตรวจทานข้อมูลเพื่อดูว่าสิ่งใดทำงานได้ดีที่สุด เป็น CTA ครึ่งหน้าบนหรือแชทบ็อตหรือไม่ บางทีคุณอาจต้องการ CTA วิดีโอหรือป๊อปอัปเพิ่มเติม สร้างสรรค์แต่โดยทั้งหมด ให้ตัดสินใจโดยยึดตามข้อมูล

พิจารณามอบหมายทีมควบคุมคุณภาพ (QC) เล็กๆ ที่ตรวจสอบเนื้อหาดิจิทัลทุกชิ้นก่อนที่จะโพสต์ทางออนไลน์ และ ระดมความคิดเกี่ยวกับ CTA ที่เหมาะสม และวิธีที่พวกเขาจะแนะนำผู้อื่นไปยังเนื้อหา นั้น ไปไกลกว่าทีมการตลาดของคุณและรับข้อมูลจากทีมขายของคุณด้วย

4. ขาดการติดตาม

สำหรับบางองค์กร การได้รับ Conversion ไม่ใช่ปัญหา มีการติดตามโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองในเวลาที่เหมาะสมซึ่งกลายเป็นปัญหา การปล่อยให้เวลาผ่านไปนานเกินไปก่อนที่จะตอบคำถามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจหมายถึงพลาดโอกาส แม้ว่าอุตสาหกรรม B2B ที่ซับซ้อนอาจมีวงจรการขายที่ยาวกว่าธุรกิจทั่วไป แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ต้องการคำตอบอย่างรวดเร็ว เมื่อพนักงานขายติดต่อมา การไม่ใช้ข้อมูลที่รวบรวมจากการโต้ตอบระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับแบรนด์ของคุณก่อนหน้านี้ถือเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่อีกประการหนึ่ง

จะแก้ไขได้อย่างไร?

ขั้นตอนที่หนึ่งคือต้องแน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณเข้าใจตรงกันและสนับสนุนความพยายามของกันและกัน รวมถึงการติดตามผลอย่างไรและเมื่อใด วิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้คือผ่านข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) องค์กรที่มี SLA รายงานว่าพวกเขามีอัตราการชนะที่สูงกว่าอย่างเห็นได้ชัด

ลงทุนในระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่ซับซ้อน เช่น HubSpot ที่ช่วยให้ตัวแทนระบุลีดและการเคลื่อนไหวตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ การรู้ว่าเนื้อหาใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดูหรือดาวน์โหลดสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกแก่พนักงานขายในประเด็นปัญหาของตน และทำหน้าที่เป็นจุดเริ่มต้นการสนทนาที่ยอดเยี่ยม ให้ทีมขายของคุณใช้เครื่องมือเปิดใช้งานการขาย เช่น ฟีเจอร์การประชุมของ HubSpot เพื่อช่วยขจัดแรงเสียดทานในมู่เล่การขาย ทำให้พวกเขาจองการนัดหมายได้อย่างง่ายดาย

5. ไม่ทบทวนการเดินทางของผู้ซื้อ

หากสองสามปีที่ผ่านมาได้สอนอะไรเราบ้าง โลกสามารถเปลี่ยนแปลงได้เพียงเล็กน้อย ทำลายห่วงโซ่อุปทาน นิสัยการซื้อ และชีวิตอย่างที่เราทราบ ง่ายเกินไปที่จะทำความคุ้นเคยกับ "วิธีการที่เคยทำมา" และมองข้ามความจริงที่ว่าฟังก์ชันการทำงานของเว็บไซต์ของคุณไม่เป็นมิตรกับผู้ใช้เท่าที่ควร หรือกระบวนการสำหรับการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณที่มุ่งหวังได้เปลี่ยนไป

จะแก้ไขได้อย่างไร?

เมื่อคุณเริ่มใช้วิธีขาเข้าสำหรับการขายและการตลาด คุณได้กำหนดเส้นทางของผู้ซื้อไว้แล้ว เมื่อเวลาผ่านไปและคุณรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม บางสิ่งที่ไม่รู้จักเริ่มแรกก็กลายเป็นที่รู้จัก ตอนนี้ คุณได้ค้นพบว่าผู้มี แนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีพฤติกรรมแตกต่างจากที่คุณคาดไว้ในช่วงแรก ๆ เช่นเดียวกับผู้ผลิตอาจใช้แนวทางการปรับปรุงที่คล่องตัวและต่อเนื่องในกระบวนการของพวกเขา นักการตลาดขาเข้าก็ต้องเช่นกัน

บางทีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายอาจออกจากขั้นตอนการกำหนดราคา ในขณะที่คนอื่นๆ อาจไม่ได้ไปไกลกว่าหน้าแรกหรือหน้า Landing Page ของคุณด้วยซ้ำ ตรวจสอบเส้นทางของผู้ซื้อทั้งหมดและกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นระยะเพื่อขจัดความขัดแย้ง และใช้แนวทางการออกแบบที่ขับเคลื่อนโดยการเติบโตเพื่อปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณเพื่อปรับตัวและเปลี่ยนแปลงตามพฤติกรรมของผู้ชมที่เปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา

ไม่ว่าวงจรการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ของคุณจะเผชิญกับความท้าทายเหล่านี้หนึ่งหรือห้าข้อ (หรือมากกว่านั้น) หรือไม่ การจัดการกับปัญหาด้วยเครื่องมือที่เหมาะสมและหลักการขาเข้าที่เป็นแนวทางสามารถช่วยได้ อีกวิธีหนึ่งในการขอความช่วยเหลือคือการปรึกษากับหน่วยงานด้านการตลาดขาเข้าที่ผ่านการรับรองเพื่อดูว่าเหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่

ให้ทันกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยระบุตัวตนของคุณให้ชัดเจนก่อน จากนั้น ใช้แผ่นงานการเดินทางของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจและจัดทำเอกสารการเดินทางผ่านกระบวนการซื้อ