วิธีเพิ่มความตระหนักด้วยการสร้างความต้องการ B2B

การสร้างอุปสงค์เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดของธุรกิจใดๆ ไม่ว่าคุณจะมุ่งเน้นไปที่ B2B, B2C หรือทั้งสองอย่างผสมกัน คุณต้องสร้างการรับรู้ ความสนใจ และโอกาสในการขายอย่างต่อเนื่อง

แต่มันเข้ากับพื้นที่ B2B โดยเฉพาะอย่างไร? อะไรที่ทำให้การสร้างอุปสงค์ B2B แตกต่างกัน และการได้รับสิ่งนี้จะช่วยธุรกิจของคุณได้อย่างไร

ดีใจที่คุณถาม

มีหลายเหตุผลที่บริษัทอาจต้องการมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ของตน มันจะเปลี่ยนวิธีคิดของคุณเกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B โดยสิ้นเชิง แต่ก่อนที่เราจะเจาะลึกเกินไป เรามาเริ่มด้วยปัจจัยพื้นฐานกันก่อน

การสร้างความต้องการ B2B คืออะไร?

การสร้างอุปสงค์เป็นกระบวนการในการสร้างการรับรู้และความสนใจให้กับบริษัทของคุณและสิ่งที่คุณขาย ทำได้โดยใช้วิธีการทางการตลาด เช่น SEO บล็อก และโฆษณาเชิงสร้างสรรค์ สิ่งเหล่านี้ทีละอย่างและรวมกันช่วยกระตุ้นการเข้าชมและการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณ

ทีนี้ลองคิดดูจากมุมมองของ B2B การสร้างความต้องการ B2B สำหรับธุรกิจต่อธุรกิจเป็นกระบวนการในการสร้างการรับรู้ถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจากธุรกิจอื่น

สำหรับธุรกิจจำนวนมาก การสร้างความต้องการ B2B คือสิ่งที่ขับเคลื่อนรายได้มากที่สุด เนื่องจากองค์กรมักใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมาก จึงเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลที่บริษัทที่ขายให้กับบริษัทอื่นจะต้องมุ่งเน้นที่ความพยายามในการสร้างความต้องการ B2B

แต่อย่าพลาด การสร้างอุปสงค์ B2B เป็นมากกว่ากลวิธีง่ายๆ ของ TOFU การสร้างความต้องการ B2B เกี่ยวข้องกับจุดติดต่อหลายจุดตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า มันเกี่ยวข้องกับการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจระหว่างทั้งสองบริษัทผ่านอีเมล การสัมมนาผ่านเว็บ บทความในบล็อก และเนื้อหาทางการตลาดอื่นๆ อีกมากมาย

คุณอาจถามตัวเองว่า คำตอบคือไม่ การสร้างอุปสงค์ไม่ใช่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย บ่อยครั้งที่คำสองคำนี้ปะปนกัน แต่ก็ไม่เหมือนกัน พวกเขาพึ่งพาซึ่งกันและกันเพื่อสร้างความสำเร็จ แต่การสร้างความต้องการไม่เกี่ยวข้องกับข้อตกลงหรือการติดตามใด ๆ

การสร้างอุปสงค์ B2B กับ การสร้างอุปสงค์ B2C

การสร้างอุปสงค์ B2B และ B2C มีความเหมือนกันมาก แน่นอนที่สุดพวกเขามีเป้าหมายเดียวกันซึ่งทั้งหมดหมุนรอบการสร้างความสนใจในธุรกิจของคุณ แต่มีข้อแตกต่างบางประการที่ต้องสังเกต

ความแตกต่างระหว่างการสร้างอุปสงค์ B2B และ B2C นั้นมาจากความแตกต่างระหว่าง B2B และ B2C เอง กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ของคุณจะ (หรืออย่างน้อยก็ควร) แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับผู้ชมของคุณ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจอื่นหรือผู้บริโภค ต่อไปนี้เป็นข้อแตกต่างบางประการที่คุณสามารถคาดหมายได้ว่าจะเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณโดยขึ้นอยู่กับว่าเป็น B2B หรือ B2C

ขั้นตอนการตัดสินใจและความตั้งใจของผู้ซื้อ

ขั้นตอนการตัดสินใจและความตั้งใจของผู้ซื้อแตกต่างกันมาก เนื่องจากผู้บริโภคมักไม่ค่อยใช้เวลามากในการตัดสินใจซื้อ ในฐานะผู้บริโภค ฉันจะเดินผ่านร้านขายของชำและหยิบของใส่รถเข็นภายในไม่กี่วินาทีหลังจากเห็นพวกเขา เราทุกคนเป็นผู้ซื้อแรงกระตุ้นในระดับหนึ่ง

เมื่อสร้างความตระหนักรู้ให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการ B2B ของคุณ คุณต้องทำการตลาดด้วยข้อมูลมากขึ้นและอารมณ์น้อยลง ธุรกิจไม่ได้ตัดสินใจซื้อโดยพิจารณาจากความรู้สึกของตน พวกเขาตัดสินใจซื้อโดยพิจารณาจากสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับทีม แก้ไขปัญหา และเพิ่มรายได้ กระบวนการตัดสินใจแบบ B2B มักเกี่ยวข้องกับบุคคลมากกว่าหนึ่งคน ซึ่งหมายความว่าความพยายามในการสร้างอุปสงค์ของคุณมักจะมุ่งไปที่โปรไฟล์ลูกค้าที่แตกต่างกัน ด้วยเหตุนี้ การสร้างความต้องการ B2B จึงแตกต่างจากบนลงล่างของช่องทาง

มูลค่าธุรกรรม

จากข้อมูลของ Shopify ลูกค้า B2C โดยเฉลี่ยมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานประมาณ $147 ในขณะที่ลูกค้า B2B โดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 491 ดอลลาร์ จากตัวเลขนี้เพียงอย่างเดียว คุณจะเห็นว่าธุรกรรม B2B สร้างมูลค่าให้กับแบรนด์ใดๆ มากกว่า B2C ถึงสี่เท่า

นี่เป็นเพราะว่าธุรกิจมักต้องการมากขึ้นเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา ท้ายที่สุด พวกเขากำลังจัดเลี้ยงให้กับทั้งบริษัท เมื่อคุณนึกถึงกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B คุณต้องเข้าใจว่าคุณกำลังตามล่าหาปลาตัวใหญ่ แน่นอนว่าพวกเขาจำเป็นต้องตระหนักถึงธุรกิจของคุณ แต่พวกเขาต้องการข้อมูลในระดับที่สูงกว่ามากจึงจะพึงพอใจ อาจต้องใช้ความพยายามมากขึ้น แต่เมื่อพิจารณาถึงมูลค่าและปริมาณธุรกรรมที่พวกเขาสามารถนำมาได้ ก็คุ้มค่า

วิธีดำเนินการตามกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ที่ทรงพลัง

ตอนนี้เรามีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างการสร้างอุปสงค์แบบ B2B และ B2C และความแตกต่างจากการสร้างโอกาสในการขายแล้ว ก็ถึงเวลาเจาะลึกเคล็ดลับและกลยุทธ์ที่เป็นประโยชน์

สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าแต่ละบริษัทจะแตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ อุตสาหกรรมที่คุณพยายามดึงดูด และปัจจัยอื่นๆ อีกหลายอย่าง คุณอาจมีสิ่งที่เรากำลังจะพูดถึงในเวอร์ชันที่ซับซ้อนหรือเรียบง่ายกว่านี้มาก ดังที่กล่าวไปแล้ว การทำความเข้าใจกลยุทธ์และเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์บางประการจะเป็นประโยชน์เสมอ

ทำให้ข้อความของคุณตรงไปตรงมาที่สุด

การส่งข้อความที่ชัดเจนเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการสร้างความต้องการ B2B ด้านเสียง คุณไม่ต้องการโฆษณาที่ผิดพลาด และแน่นอนว่าคุณไม่ต้องการให้ใครมาสับสน การส่งข้อความที่ชัดเจนช่วยให้ผู้ใช้รู้ว่าคุณเป็นใครในธุรกิจ คุณทำอะไรเพื่อช่วยพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา และเหตุใดคุณจึงเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุด Trello นำเสนอตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการส่งข้อความที่ชัดเจน

พวกเขาอธิบายว่าพวกเขาเป็นใคร ทำอะไร และทำไม Trello ถึงน่าทึ่งภายในไม่กี่คำ ใครก็ตามที่กำลังมองหาโซลูชันการจัดการโครงการที่เชื่อถือได้จะถูกดึงดูดโดยทันที ซึ่งเป็นเหตุว่าทำไมการส่งข้อความที่ชัดเจนจึงมีความสำคัญในการสร้างความต้องการ B2B

แต่ยิ่งไปกว่านั้น คุณต้องระบุข้อความของคุณให้เฉพาะเจาะจง คุณไม่สามารถเพียงแต่เผยแพร่ข้อมูลพื้นฐานและคาดหวังให้ข้อมูลนั้นติดอยู่ ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับสองประการในการทำเช่นนั้น

1. โดดเด่นด้วยการพัฒนาจุดขายที่ไม่เหมือนใคร

ยกตัวอย่างสิ่งที่ Trello ได้กล่าวไว้ข้างต้น พวกเขามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวเพราะนำเสนอโซลูชันสำหรับทีมที่กำลังพัฒนา ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอาคารสูงหรือสำนักงานที่บ้านของคุณ พวกเขารู้ว่าทุกทีมมีความแตกต่างกันและมีผู้คนหลากหลาย จุดขายของพวกเขาคือโซลูชันของพวกเขาปรับให้เข้ากับคุณ

2. เป้าหมายความเจ็บปวด

แม้ว่าการสร้างความต้องการ B2B (และอะไรก็ตามใน B2B โดยทั่วไป) ไม่ได้เน้นที่อารมณ์ แต่ไม่มีวิธีใดที่ดีไปกว่าการเข้าใจความเจ็บปวดของพวกเขา คนซื้อของเพราะพวกเขามีปัญหาที่พวกเขาไม่สามารถแก้ไขได้โดยอิสระ คุณต้องเข้าใจผู้ซื้อของคุณ ว่าพวกเขามีจุดอ่อนอะไร จากนั้นทำการตลาดสิ่งที่คุณขายเพื่อเป็นคำตอบสำหรับปัญหาและจุดปวดของพวกเขา

สร้างเนื้อหาฟรีและมีค่า

สำหรับกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B การดูแลเอาใจใส่ต้องมาก่อน ผู้ใช้ไม่ควรต้องแลกเปลี่ยนอะไรกับทรัพยากรเหล่านี้ สิ่งนี้จะทำให้คุณแตกต่างจากฝูงชนอีกครั้งในฐานะผู้มีอำนาจในพื้นที่ของคุณ

เนื่องจากเรากล่าวถึงข้างต้น มาดูกันว่า Shopify เสนออะไรเป็นเนื้อหาฟรี

จากหน้าหลัก คุณจะเห็นว่าพวกเขามีแท็บสำหรับทรัพยากรฟรีโดยเฉพาะ และเช่นเดียวกับหมายเหตุข้างเคียง การส่งข้อความก็ชัดเจนเช่นกัน สิ่งนี้ทำให้ Shopify สามารถอยู่เหนือเกมและเกือบจะทำให้พวกเขากลายเป็นชื่อครัวเรือน เมื่อใดก็ตามที่มีคนมีคำถามเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซ สามารถค้นหาได้ที่นี่

เนื้อหาฟรีและมีค่าเป็นแหล่งข้อมูลที่ทรงพลังสำหรับธุรกิจต่างๆ บ่อยครั้ง ธุรกิจมักจะจมอยู่กับกระแสรายได้ที่พวกเขาไม่ได้คิดถึงด้านฟรีด้วยซ้ำ แน่นอนว่าบล็อกโพสต์นั้นฟรี แต่ควรมากกว่านั้น เนื้อหาฟรีและมีค่าอย่างแท้จริงช่วยให้คุณทำสิ่งต่อไปนี้ได้

1. พัฒนากลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่มั่นคง

วัตถุประสงค์หลักของการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและไม่ทั่วไปคือการสร้างการรับรู้ให้กับแบรนด์ของคุณผ่านการตลาดขาเข้า เนื้อหาเพียงชิ้นเดียวอาจมีจำนวนการดูที่ไม่ซ้ำกันนับร้อยหรือหลายพันครั้งต่อเดือนหากทำอย่างถูกต้อง

2. เป็นผู้มีอำนาจในอวกาศของคุณ

ฉันได้บอกใบ้ไว้ข้างต้นแล้ว แต่สิ่งสำคัญคือเราทุกคนเข้าใจอย่างแท้จริงว่าประเด็นนี้สำคัญเพียงใด การเป็นแหล่งรวบรวมข้อมูลเป็นความฝันของทุกบริษัท คุณต้องการให้คนอื่นนึกถึงสถานการณ์ จุดปวด หรือสถานการณ์ และลงทะเบียนชื่อของคุณเป็นผู้มีอำนาจในเรื่องนี้ทันที ผู้ใช้บางคนที่ถูกดึงดูดโดยเนื้อหาฟรีจะถูกแปลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

3. ยืดเงินดอลลาร์ของคุณต่อไป

เนื่องจากธรรมชาติ การสร้างความต้องการ B2B จึงไม่เสียค่าใช้จ่ายมากนัก ไม่เหมือนแคมเปญ PPC การสร้างความต้องการได้รับการออกแบบมาเพื่อดึงดูดและดูแลลูกค้าเป้าหมายโดยแทบไม่มีผลกระทบต่องบประมาณของคุณเลย

แน่นอนว่าแคมเปญแบบชำระเงินสามารถกระตุ้นการเข้าชมและการรับรู้ได้อย่างมาก แต่ก็เป็นการเอาชนะจุดประสงค์ในการสร้างอุปสงค์โดยรวม การรับส่งข้อมูลและการเผยแพร่แบบออร์แกนิกจะมีประสิทธิภาพมากกว่าในระยะยาว

เนื้อหาฟรีอื่นๆ ที่คุณสามารถใช้ได้ในการสร้างความต้องการ B2B

ดังที่คุณอาจสังเกตเห็น การสร้างความต้องการ B2B อาศัยเนื้อหาเป็นอย่างมาก เนื้อหาบางส่วนนั้นค่อนข้างชัดเจน แต่บางสิ่งที่คุณอาจมองข้ามไป ด้วยเหตุผลดังกล่าว ฉันจะไปดูตัวอย่างเนื้อหาการสร้างความต้องการ B2B ที่คุณนำไปใช้ได้เกือบจะในทันที

บทความในบล็อก

บทความในบล็อกและโพสต์อาจเป็นหนึ่งในเนื้อหาที่ใช้กันอย่างแพร่หลายมากที่สุด เหตุผลค่อนข้างง่าย: เพราะมันได้ผล คิดถึงเมื่อคุณมีปัญหาที่คุณต้องการแก้ไข คุณออนไลน์ พิมพ์คำหลักบางคำ และโดยปกติแล้ว บทความจะปรากฏขึ้น นั่นเป็นไปได้มากกว่าที่คุณมาอยู่ที่นี่

บริษัท SaaS ร้านค้าอีคอมเมิร์ซ และอื่นๆ ใช้เนื้อหาประเภทนี้ ใครก็ตามที่ต้องการสร้างแถลงการณ์ในอุตสาหกรรมของตนมีบล็อก ดูตัวอย่างด้านล่าง

Flipsnack เป็นเครื่องมือเผยแพร่ดิจิทัลที่อนุญาตให้ผู้ใช้สร้างแคตตาล็อกดิจิทัล เหนือสิ่งอื่นใด ผู้ใช้สร้างแคตตาล็อกเหล่านี้สำหรับร้านค้าออนไลน์และร้านค้าจริงที่หลากหลาย มันสมเหตุสมผลแล้วที่พวกเขาต้องการดึงดูดธุรกิจอื่นๆ ในอีคอมเมิร์ซ

กรณีศึกษา

จำได้ไหมว่าเมื่อเราพูดถึงวิธีที่ธุรกิจกำลังมองหาข้อเท็จจริงที่ยากเย็น พวกเขาซื้อจากข้อมูล ไม่จำเป็นต้องเป็นอารมณ์ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการนำเสนอปัญหาและวิธีแก้ปัญหาสำหรับการสร้างอุปสงค์ B2B คือผ่านกรณีศึกษา

กรณีศึกษาคือคำอธิบายโดยละเอียดของสถานการณ์หรือกรณีในโลกแห่งความเป็นจริง ในกรณีเช่นนี้ การศึกษาจะแสดงประสิทธิภาพของเครื่องมือที่เป็นปัญหา Hashnode เป็นชุมชนบล็อกสำหรับนักพัฒนา มีกรณีศึกษาบางส่วนที่อธิบายประสิทธิภาพของเครื่องมือสำหรับนักพัฒนา

เครื่องมือทางเทคนิคเช่นนี้มักต้องการคำอธิบายโดยละเอียดสำหรับผู้ใช้ทุกระดับทักษะ แม้ว่าบางคนจะทราบถึงประสิทธิผลของเครื่องมือนี้แล้ว แต่กรณีศึกษาเกี่ยวกับเครื่องมือที่เป็นปัญหาสามารถช่วยกระตุ้นความต้องการและการรับรู้ได้

Ebooks และคู่มือ

แม้ว่าไม่ใช่ทุกคนที่มีเวลาอ่าน ebook ทั้งเล่ม แต่ก็มีประโยชน์มากในการดึงดูดลีดระดับสูงและคุณภาพสูงขึ้น เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการสร้างความต้องการ B2B เนื่องจากมีข้อมูลพิเศษที่ธุรกิจอื่นอาจกำลังมองหา

Ebooks เป็นแหล่งข้อมูลขนาดใหญ่สำหรับบริษัทและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดังที่คุณเห็นจากภาพด้านบน แค่ชื่อก็เพียงพอที่จะดึงดูดความสนใจของผู้คนแล้ว 101 วิธีในการใช้ข้อมูลของบุคคลที่สามเพื่อการตัดสินใจที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้น นั่นไม่ใช่หัวข้อที่คุณจะพบในบทความบล็อกทั่วไปอย่างแน่นอน

ซึ่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ที่มีปัญหากับข้อมูลของบุคคลที่สามโดยเฉพาะ ในขณะที่โลกกำลังเข้าใกล้การติดตามแบบไม่มีคุกกี้มากขึ้นเรื่อยๆ สิ่งนี้สามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับบริษัทใดๆ ที่เคยอาศัยข้อมูลของบุคคลที่สามในการติดตามและโฆษณามาก่อน

กิจกรรม

กิจกรรมที่เน้น B2B นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างความต้องการ แม้ว่านี่จะเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดขาออกมากกว่า แต่ก็สามารถพิสูจน์ได้ว่ามีประโยชน์สำหรับบริษัทจำนวนมากที่ต้องการครอบคลุมทางออกทั้งหมด

การสัมมนา การประชุม และเซสชันการสร้างเครือข่ายล้วนเป็นตัวอย่างที่ดีของกิจกรรมการสร้างความต้องการ B2B

มาดูตัวอย่าง B2B Marketing Expo การประชุมใหญ่สำหรับธุรกิจเฉพาะ B2B นี้มีคลาสมาสเตอร์ ทรัพยากร และการเชื่อมต่อทุกประเภทที่คุณจะหาจากที่อื่นไม่ได้ แม้ว่าคุณอาจไม่สามารถเข้าร่วมงานในลักษณะนี้หรือสร้างบางสิ่งในระดับนี้ แต่ก็คุ้มค่าที่จะสร้างกิจกรรมแบบตัวต่อตัวหรืองานดิจิทัลของคุณเอง

อ่านเพิ่มเติม: อีเมลเตือนเหตุการณ์พร้อมเทมเพลตและตัวอย่าง (คู่มือฉบับสมบูรณ์)

พอดคาสต์

พอดคาสต์ได้เข้ายึดครองโลกแห่งความบันเทิงอย่างรวดเร็ว พวกเขาเป็นเครื่องมือสร้างความต้องการ B2B ที่ยอดเยี่ยมสำหรับทุกคนที่ต้องการแสดงความคิดเห็นและให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้ใช้

นี่คือตัวอย่างของพอดคาสต์เฉพาะ B2B อย่างที่คุณเห็น B2B Growth มุ่งเน้นไปที่หัวข้อที่เฉพาะเจาะจงอย่างมาก และยังเชิญผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านมาช่วยขับเคลื่อนประเด็น แม้ว่าพอดแคสต์นี้ไม่ได้เป็นตัวแทนของธุรกิจใดโดยเฉพาะ แต่คุณสามารถเห็นผลกระทบของมันได้จากการที่มีการดาวน์โหลดมากกว่า 4 ล้านครั้ง

วิดีโอ

วิดีโอเป็นส่วนสำคัญสำหรับบริษัท B2B หลายแห่ง โฆษณาวิดีโออธิบายวิธีแก้ปัญหา วิดีโออธิบายบน YouTube สำหรับการปฐมนิเทศ และแม้แต่วิดีโอภายในที่ทำขึ้นเพื่อเป็นแนวทาง ทั้งหมดนี้มีประโยชน์อย่างมากสำหรับการกำหนดเป้าหมายลูกค้า B2B

วิดีโอเช่นนี้จาก Ahrefs ช่วยให้ธุรกิจอื่นๆ เข้าใจหัวข้อที่พวกเขากำลังพูดถึง (ในกรณีนี้คือฟรีแลนซ์) ซึ่งดึงดูดการเข้าชม Ahrefs อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ยิ่งไปกว่านั้น แหล่งข้อมูลเหล่านี้ยังสามารถใช้ในโซเชียลมีเดีย บล็อกโพสต์ และจดหมายข่าวเพื่อช่วยเสริมกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ของคุณ

การสัมมนาผ่านเว็บ

เช่นเดียวกับพอดแคสต์ การสัมมนาผ่านเว็บเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มระดับการโต้ตอบระหว่างธุรกิจ บ่อยครั้งที่การสัมมนาผ่านเว็บครอบคลุมหัวข้อเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมที่พวกเขากำลังพยายามกำหนดเป้าหมาย คิดว่ามันเหมือนกับการอ่าน ebook แบบสดที่ผู้ชมสามารถโต้ตอบและถามคำถามได้

ยกตัวอย่างการสัมมนาผ่านเว็บนี้จาก Ledgeview พวกเขาไม่เพียงแต่พูดถึงการทำให้การขายและการตลาดสอดคล้องกันเท่านั้น แต่พวกเขากำลังใช้เครื่องมือทั่วไปในการทำเช่นนั้น ซึ่งก็คือ CRM สิ่งนี้จะดึงดูดลูกค้า B2B จำนวนหนึ่งที่กำลังมองหาทุกวิถีทางที่จะทำให้การขายและการตลาดมีความสอดคล้องกันมากขึ้น

อ่านเพิ่มเติม: วิธีทำให้อีเมลติดตามผลการสัมมนาผ่านเว็บของคุณเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อการเข้าร่วมและการแปลงที่สูงขึ้น

กระดาษขาว

บางคนคิดว่า eBook และสมุดปกขาวเป็นสิ่งเดียวกัน แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นความจริงในระดับหนึ่ง แต่เอกสารไวท์เปเปอร์นั้นเน้นไปที่ B2B เป็นหลัก ในขณะที่ ebook สามารถใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายใครก็ได้

เอกสารไวท์เปเปอร์ได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อเน้นถึงโซลูชันที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการมีให้ อีกครั้ง หากเรากลับไปที่จุดด้านบนที่เราพูดถึงการตลาดด้วยอารมณ์กับข้อมูล คุณจะเห็นได้ว่าเหตุใดสิ่งเหล่านี้จึงมีประสิทธิภาพอย่างมากในพื้นที่ B2B นี่คือตัวอย่างจาก LeadsBridge

LeadsBridge เป็นเครื่องมือที่ให้คุณเชื่อมต่อและซิงโครไนซ์เครื่องมือทางการตลาดที่สร้างโอกาสในการขายของคุณ เหมาะสมแล้วที่พวกเขาต้องการกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้ที่กำลังมองหาโซลูชันการจัดการลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้นพวกเขาจึงสร้างกระดาษขาวที่เน้นโซลูชันของตน

ใช้การตลาดตามบัญชี

หลักการตลาดตามบัญชีต้องการให้ทั้งการขายและการตลาดทำงานร่วมกัน แนวคิดก็คือทั้งสองทีมได้จัดทำบัญชีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับโซลูชัน โดยทำงานร่วมกันเพื่อให้เกิด Conversion

กระบวนการนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นธุรกิจเฉพาะ แต่เป็นโปรไฟล์ทั่วไปตาม Conversion ปัจจุบันของคุณ สิ่งเหล่านี้เรียกว่าบุคลิกของผู้ใช้

ตัวตนของผู้ใช้เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจที่ขายให้กับธุรกิจอื่นๆ เนื่องจากช่วยให้พวกเขาสร้างโฆษณาที่รองรับสำหรับโปรไฟล์ดังกล่าวได้

แน่นอนว่ากระบวนการนี้จะแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ อุตสาหกรรม อุตสาหกรรมเป้าหมาย ความเต็มใจของทั้งทีมขายและการตลาด ตลอดจนปัจจัยอื่นๆ อีกเล็กน้อยจะมีบทบาทในกระบวนการนี้ ดังที่กล่าวไปแล้ว มีสามขั้นตอนพื้นฐานที่คุณต้องดำเนินการก่อนที่จะใช้การตลาดตามบัญชีในกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B ของคุณ:

จัดทีมขายและการตลาด

ทีมขายและการตลาดต้องเข้าใจตรงกัน มุ่งสู่เป้าหมายเดียวกัน และแม้กระทั่งแบ่งปัน OKR บางส่วนเพื่อให้การตลาดตามบัญชีทำงาน

เข้าใจตัวตนของผู้ใช้อย่างถ่องแท้

หากคุณต้องการกำหนดเป้าหมายไคลเอนต์ B2B โปรไฟล์สูงตามบุคลิกของผู้ใช้ คุณต้องเข้าใจโปรไฟล์เหล่านี้อย่างถ่องแท้ ซึ่งอาจต้องการให้คุณปรับปรุงลักษณะผู้ใช้ของคุณและเพิ่มรายละเอียดเพิ่มเติม

เปิดตัวแคมเปญการตลาดส่วนบุคคล

เมื่อรวมทุกอย่างที่เราพูดถึงมาจนถึงจุดนี้ ขั้นตอนสุดท้ายในการทำการตลาดตามบัญชีคือการเปิดตัวแคมเปญส่วนบุคคล สิ่งเหล่านี้คือโฆษณา การสัมมนาผ่านเว็บ และเนื้อหาอื่นๆ ที่สามารถปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับอุตสาหกรรมเฉพาะและประเด็นปัญหา

ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวข้องกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อกำหนดคุณภาพ โดยพื้นฐานแล้ว คุณจะให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายโดยพิจารณาจากคุณลักษณะหลายประการ ลักษณะเหล่านี้อาจรวมถึงแอตทริบิวต์ กิจกรรมบนเว็บ การมีส่วนร่วมกับอีเมล และอื่นๆ อีกมากมาย แนวคิดคือการระบุและจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่มีคะแนนสูงกว่า เพื่อปรับปรุงกระบวนการแปลง

มาดูกันว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วย Encharge ทำงานอย่างไร อย่างที่คุณเห็น ตามขั้นตอนการทำงานอัตโนมัตินี้ แต่ละเหตุการณ์สัมพันธ์กับคะแนนที่เพิ่มขึ้น เมื่อเหตุการณ์เกิดขึ้น คะแนนนำจะเพิ่มขึ้น

Encharge รองรับทริกเกอร์จำนวนมาก โดยพื้นฐานแล้ว เมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าเป้าหมายเข้าหรือออกจากกลุ่ม เหตุการณ์จะถูกทริกเกอร์ และคะแนนของลูกค้าเป้าหมายจะได้รับผลกระทบ เราได้ครอบคลุมทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในโพสต์ก่อนหน้านี้ และแม้กระทั่งแสดงวิธีที่คุณสามารถนำไปใช้ในกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ของคุณได้อย่างง่ายดายใน Encharge อย่าลืมอ่านบทความของเรา: การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: วิธีแยกข้อดีออกจากลูกค้าเป้าหมายที่แย่ สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดทางอีเมลของคุณ

ทุกคนมีอีเมลธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นสำหรับบุคคลหรือทั้งแผนก ธุรกิจก็มีอีเมล ทำให้เป็นช่องทางที่สมบูรณ์แบบสำหรับการสร้างความต้องการ B2B การตลาดผ่านอีเมลถือได้ว่าเป็นกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลทั้งหมด

มีสองสามวิธีที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดทางอีเมลสำหรับการสร้างความต้องการ B2B เราจะแบ่งพวกเขาออกเป็นสี่หัวข้อที่แตกต่างกันของการสนทนา เริ่มจากด้านบนโดยทำตามผู้ใช้ฟรี

การติดตามด้วยผู้ใช้ฟรีสามารถช่วยเพิ่มความสนใจและผลักดันผู้นำ B2B นั้นผ่านไปป์ไลน์การขายต่อไป

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีจาก userflow อีเมลนั้นค่อนข้างง่าย เห็นได้ชัดว่านี่เป็นผู้ใช้ฟรี การทดลองใช้ฟรีกำลังจะสิ้นสุด และหากพวกเขาต้องการสร้างโฟลว์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้ใช้ของพวกเขาต่อไป พวกเขาจะต้องอัปเกรดบัญชีของตน

โปรดทราบว่าการอนุญาตให้ลูกค้า B2B ใช้สิ่งที่คุณขายในการทดลองใช้ฟรีเป็นกลยุทธ์ B2B ที่มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ ซึ่งอาจส่งผลให้เกิดการทำข้อตกลงขนาดใหญ่ได้

ประการที่สอง คุณสามารถใช้ประโยชน์จากการเลือกรับอีเมลได้ เมื่อใช้การเลือกรับ คุณจะสามารถเพิ่มรายชื่ออีเมลของคุณได้อย่างมาก หลักฐานพื้นฐานคือผู้ใช้ B2B ต้องใช้อีเมลเพื่อลงทะเบียนเพื่อรับข้อมูลเชิงลึก เนื้อหา และสื่อการตลาดอื่นๆ ที่เป็นประโยชน์ นี่เป็นวิธีปฏิบัติทั่วไป และสอดคล้องกับประเภทของเนื้อหาที่เรากล่าวถึงข้างต้น

นี่คือตัวอย่างการเลือกรับอีเมลจาก Bigcommerce

สิ่งที่สามที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลของคุณสำหรับการสร้างความต้องการ B2B คือการสร้างโปรแกรมอ้างอิง เหล่านี้เป็นโปรแกรมรางวัลที่ธุรกิจใช้เพื่อส่งเสริมการอ้างอิงระหว่างบริษัทและแม้แต่ผู้บริโภค แน่นอน ตรวจสอบให้แน่ใจว่างบประมาณของคุณรองรับสิ่งนี้ได้

สุดท้าย คุณจะต้องทำให้กลยุทธ์การตลาดทางอีเมลของคุณเป็นแบบอัตโนมัติให้ได้มากที่สุด ระบบอัตโนมัติใช้ประเด็นเหล่านี้ทั้งหมดที่เรากล่าวถึงสำหรับการตลาดผ่านอีเมลและตั้งค่าให้เป็นระบบอัตโนมัติ

เคล็ดลับสำหรับแคมเปญสร้างความต้องการ B2B ที่ดีขึ้น

แม้ว่าทุกอย่างข้างต้นจะไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณและสิ่งที่คุณพยายามทำในการสร้างความต้องการ B2B แต่ก็มีเคล็ดลับทั่วไปอีกสองสามข้อที่เราสามารถพูดถึงได้ว่าโดยทั่วไปแล้วทุกคนสามารถใช้ได้

1. รู้จักลูกค้าของคุณ

คุณไม่สามารถสร้างความตระหนักรู้ได้โดยไม่รู้ว่าคุณกำลังพยายามรู้จักใคร สิ่งนี้จะย้อนกลับไปที่การสร้างตัวตนของผู้ใช้ ทำความเข้าใจพวกเขาอย่างเต็มที่ และโคจรรอบความพยายามในการสร้างอุปสงค์ของคุณรอบตัวพวกเขา

2. ติดตามให้มากที่สุด

การสร้างความต้องการ B2B จะต้องได้รับการประเมินและการปรับตัวอย่างมากอย่างไม่ต้องสงสัย ตามหลักการแล้ว กระบวนการนี้จะพัฒนาอย่างต่อเนื่องตามการเปลี่ยนแปลงของตลาด บริษัทเปลี่ยนแปลง และผู้ชมที่เปลี่ยนไป ด้วยเหตุนี้ คุณจะต้องติดตามการเยี่ยมชมเว็บไซต์และกิจกรรมในแบบเรียลไทม์ และติดตามตัวชี้วัดและวัตถุประสงค์ของคุณ อย่ากลัวหรือละอายที่จะเปลี่ยนแปลงเมื่อมีข้อมูลเข้ามา

3. ทำให้เว็บไซต์ของคุณน่าเหลือเชื่อ

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณต้องการให้โซลูชันของคุณเป็นสิ่งแรกที่ควรคำนึงถึงเมื่อมีคนคิดถึงบางกรณี ในขอบเขตนี้ คุณต้องการเป็นศูนย์กลางของข้อมูล เมื่อมีการจราจรเข้ามา พวกเขาต้องการการดำเนินการที่ราบรื่นตลอดระยะเวลาการเยี่ยมชม ความเร็วในการโหลดหน้าเว็บ การออกแบบ การโต้ตอบ และความง่ายในการนำทางควรมีความสำคัญสูงสุดในการสร้างความต้องการ B2B หากเว็บไซต์ของคุณดูไม่เป็นมืออาชีพ คุณจะไม่ได้รับการปฏิบัติอย่างมืออาชีพ

ตัวชี้วัดที่สำคัญในการติดตามในการสร้างความต้องการ B2B

ทุกที่ที่คุณมอง มีตัวชี้วัดให้ติดตาม และไม่ต้องสงสัยเลยว่าแต่ละองค์กรจะมีความแตกต่างกันเล็กน้อย แต่ถ้าคุณมีปัญหาในการทำความเข้าใจว่าต้องติดตามอะไร ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดสำคัญสามประการที่คุณสามารถเริ่มต้นได้

1. CPA (ราคาต่อหนึ่งการ กระทำ ) – นี่คือต้นทุนเฉลี่ยที่เชื่อมโยงกับการเอาชนะโอกาสในการขาย B2B ใหม่เพียงครั้งเดียว
2. CLV (มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า) – CLV หมายถึงกำไรเฉลี่ยที่ลูกค้า B2B รายเดียวจะสร้างให้กับธุรกิจของคุณในช่วงเวลาที่พวกเขาอยู่กับคุณ
3. ระยะเวลาของวงจร (การสร้างอุปสงค์) – รอบนี้เริ่มต้นจากเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายและสิ้นสุดเมื่อทำ Conversion

บทสรุปและการซื้อกลับบ้าน

โดยสรุป การสร้างอุปสงค์ B2B ค่อนข้างแตกต่างจาก B2C และไม่ควรพิจารณาสร้างโอกาสในการขาย เป็นความเชี่ยวชาญเฉพาะทางในทีมการตลาดที่หากดำเนินการอย่างถูกต้องก็สามารถสร้างผลลัพธ์ได้มหาศาล

ทุกองค์กรมีความแตกต่างกัน บางธุรกิจไม่ได้เน้นที่การสร้างความต้องการ B2B แต่ถ้าคุณกำลังนำเสนอโซลูชัน ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้หรือทางออนไลน์ ที่สามารถช่วยเหลือธุรกิจอื่นได้ การใช้กลยุทธ์และเคล็ดลับด้านบนนี้จึงคุ้มค่าอย่างยิ่งที่จะเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการนี้