B2B需要生成で認知度を高める方法

公開: 2022-05-26

需要創出は、あらゆるビジネスのマーケティング戦略の重要な部分です。 B2B、B2C、またはその両方の混合に焦点を合わせているかどうかにかかわらず、常に意識、関心、およびリードを生成する必要があります。

しかし、それは具体的にどのようにB2Bスペースに適合しますか？どちらかといえば、B2Bの需要生成は何が違うのでしょうか。また、これを正しく行うことはビジネスにどのように役立ちますか。

よろしくお願いします。

企業がB2B需要生成戦略に焦点を合わせたいと思う理由はたくさんあります。それはあなたがB2Bマーケティングについて考える方法を完全に変えるでしょう。しかし、深く掘り下げる前に、いくつかの基本から始めましょう。

コンテンツ

B2B需要生成とは何ですか？

需要生成は、あなたの会社とあなたが販売するものに意識と関心をもたらすプロセスです。これは、SEO、ブログ、クリエイティブ広告などのマーケティング手法を使用して行われます。これらすべてを個別に組み合わせることで、トラフィックと製品やサービスの認知度を高めることができます。

それでは、B2Bの観点からこれについて考えてみましょう。 B2B需要創出は、企業間取引を意味し、他の企業から製品やサービスに気づきをもたらすプロセスです。

多くの企業にとって、B2B需要の生成が最大の収益を促進します。組織は通常、多額の支出を行うため、他の企業に販売する企業は、B2B需要創出の取り組みに集中したいと考えるのは理にかなっています。

しかし、間違いなく、B2B需要生成は、単純なTOFU戦術以上のものです。 B2B需要の生成には、顧客のライフサイクル全体にわたる複数のタッチポイントが含まれます。これには、電子メール、ウェビナー、ブログ記事、およびその他の多くのマーケティングコンテンツを通じて、2社間の信頼関係を構築することが含まれます。

「それは単なる潜在顧客ではないか」と自問するかもしれません。答えはノーだ; 需要創出は潜在顧客ではありません。多くの場合、これら2つの用語は混在していますが、同じではありません。彼らは成功を生み出すために互いに依存していますが、需要を生み出すことは取引やフォローアップを必要としません。

B2B需要生成とB2C需要生成

B2BとB2Cの需要生成には、確かに多くの共通点があります。彼らは間違いなく同じ目標を共有しており、それはすべてあなたのビジネスへの関心を生み出すことを中心に展開しています。ただし、注意が必要な違いがいくつかあります。

B2BとB2Cの需要生成の違いは、B2BとB2C自体の違いに由来します。需要生成戦略は、オーディエンスによって異なります（または少なくともそうすべきです）。それは別のビジネスであるか、それとも消費者です。 B2BかB2Cかに応じて、戦略を変更することが期待できるいくつかの違いがあります。

意思決定プロセスと購入者の意図

消費者が購入決定に多くの時間を費やすことはめったにないため、意思決定プロセスと購入者の意図は大きく異なります。消費者として、私は食料品店を散歩し、それらを見てから数秒以内にカートに入れるものをつかみます。私たちは皆、ある程度、衝動買いです。

B2B製品またはサービスに気づきをもたらすときは、より多くのデータとより少ない感情でマーケティングする必要があります。企業は自分の気持ちに基づいて購入を決定することはありません。彼らは、チームにとって何が最も効果的であるかに基づいて購入を決定し、問題を解決し、収益を増やします。 B2Bの意思決定プロセスには、多くの場合、複数の人が関与します。つまり、需要生成の取り組みは、多くの場合、さまざまな顧客プロファイルに合わせて調整されます。このため、B2Bの需要生成は、目標到達プロセスの上から下まで異なります。

取引額

Shopifyによると、平均的なB2Cの顧客の生涯価値は約$ 147ですが、平均的なB2Bの顧客は約$491です。この数だけに基づいて、B2Bトランザクションがあらゆるブランドに価値をもたらすことがわかります。 B2Cの最大4倍。

これは、企業は通常、ニーズを満たすためにより多くのことを必要とするためです。結局のところ、彼らは会社全体に食料調達しています。 B2B需要生成戦略について考えるときは、かなり大きな魚を探していることを理解する必要があります。確かに、彼らはあなたのビジネスを知っている必要がありますが、満足するためにははるかに高いレベルの情報が必要です。もっと手間がかかるかもしれませんが、彼らがもたらす可能性のある価値と取引量を考えると、それだけの価値があります。

強力なB2B需要生成戦略を実行する方法

B2BとB2Cの需要生成の違いと、それらがリード生成とどのように異なるかについての基本的な理解ができたので、次はいくつかの役立つヒントと戦略を掘り下げます。

それぞれの会社が異なることに注意することが重要です。あなたの業界、あなたが引き付けようとしている業界、そして他のいくつかの要因に応じて、あなたは私たちがこれからやっていくもののはるかに複雑な、あるいは単純化されたバージョンを持つことができます。そうは言っても、いくつかの有用な戦略とヒントを理解することは常に役に立ちます。

メッセージングをできるだけ簡単にします

明確なメッセージングは、健全なB2B需要生成の最も重要な要素の1つです。あなたは虚偽の広告を望んでいません、そしてあなたは間違いなく誰かが混乱することを望んでいません。明確なメッセージングにより、ユーザーはあなたがビジネスとして誰であるか、問題を解決するためにあなたが何をするか、そしてなぜあなたが最良の解決策を提供するのかを知ることができます。 Trelloは、明確なメッセージングの優れた例を提供します。

ほんの数語で、彼らは彼らが誰であるか、彼らが何をしているのか、そしてなぜTrelloが素晴らしいのかを説明します。信頼性の高いプロジェクト管理ソリューションを探している人は誰でもすぐにこれに惹かれます。そのため、B2B需要生成では明確なメッセージングが重要になります。

しかし、これ以上に、メッセージングを具体的にする必要があります。基本的な情報を吐き出して、それが固執することを期待することはできません。これを行う方法に関する2つのヒントを次に示します。

1.独自のセールスポイントを開発して目立つ

たとえば、Trelloが上で言ったことを考えてみましょう。高層ビルであろうとホームオフィスであろうと、チームを開発するためのソリューションを提供するという点でユニークです。彼らは、すべてのチームが異なり、さまざまな人々が含まれていることを知っています。彼らのセールスポイントは、彼らのソリューションがあなたに適応することです。

2.ターゲットの問題点

B2Bの需要生成（および一般的なB2B）は感情に焦点を当てていませんが、誰かの痛みを理解する以外に、誰かと関係を築くのに良い方法はありません。自分では解決できない問題があるので、人は物を買う。あなたはあなたの買い手、彼らが持っている問題点を理解し、そしてあなたが彼らの問題と問題点への答えとしてあなたが売っているものを売り込む必要があります。

無料で価値のあるコンテンツを作成する

B2B需要生成戦略では、育成を最優先することが重要です。ユーザーはこれらのリソースと何も交換する必要はありません。これはあなたの空間の権威として再び群衆からあなたを引き離します。

上記で言及したので、Shopifyが無料コンテンツとして提供しているものを見てみましょう。

メインページから、無料のリソース専用のタブがあることがわかります。補足として、メッセージングも非常に明確です。これにより、Shopifyはゲームのトップを維持することができ、ほとんど一般的な名前になりました。誰かがeコマースについて質問があるときはいつでも、彼らはここでそれを見つけることができます。

無料で価値のあるコンテンツは、企業が利用できる非常に強力なリソースです。多くの場合、企業は収益の流れに巻き込まれ、自由な側面についてさえ考えていません。確かに、ブログの投稿は無料ですが、それ以上のものでなければなりません。真に無料で価値のあるコンテンツにより、次のことが可能になります。

1.堅実なインバウンドマーケティング戦略を策定する

価値があり一般的ではないコンテンツを作成する主な目的は、インバウンドマーケティングを通じてブランドの認知度を高めることです。正しく行われた場合、1つのコンテンツが月に数百または数千ものユニークなビューを獲得する可能性があります。

2.あなたのスペースの権威になる

私は上記でこれをほのめかしましたが、この点がどれほど重要であるかを私たち全員が本当に理解することが重要です。情報源として頼りになることは、すべての企業の夢です。あなたは人々に特定の状況、問題点、またはシナリオを考えさせ、その主題の権威としてあなたの名前を即座に登録してもらいたいと思います。必然的に、無料コンテンツに魅了されているユーザーの一部は変換されます。

3.ドルをさらに伸ばす

その性質上、B2B需要生成は通常、それほどコストがかかりません。 PPCキャンペーンとは異なり、需要生成は、予算にほとんどまたはまったく影響を与えることなく、リードを引き付けて育成するように設計されています。

確かに、有料キャンペーンはトラフィックと認知度を大幅に向上させる可能性がありますが、全体として需要創出の目的を打ち破るようなものです。有機的なトラフィックとアウトリーチは、長期的には常により効果的です。

B2B需要生成で利用できるその他の無料コンテンツ

お気づきかもしれませんが、B2Bの需要生成はコンテンツに大きく依存しています。その内容のいくつかはかなり明白ですが、あなたが見ているかもしれないいくつかのこと。そのため、ほぼすぐに実装できるB2B需要生成コンテンツの例をいくつか見ていきます。

ブログ記事

ブログの記事や投稿は、おそらく最も広く使用されているコンテンツの1つです。理由はかなり単純です：それらが機能するからです。解決したい問題がある場合を考えてください。オンラインに接続し、いくつかのキーワードを入力すると、通常、記事がポップアップ表示されます。それはおそらくあなたがここにたどり着いた方法です。

SaaS企業、eコマースストアなどがこのタイプのコンテンツを使用しています。業界で発言したい人は誰でもブログを持っています。以下の例を見てください。

Flipsnackは、ユーザーがデジタルカタログを作成できるようにするデジタルパブリッシングツールです。ユーザーは、さまざまなオンラインストアおよび実店舗用にこれらのカタログを作成します。彼らがeコマースで他のビジネスを引き付けたいと思うのは理にかなっています。

ケーススタディ

企業が冷酷な事実をどのように探しているかについて話し合ったときのことを覚えていますか？彼らは必ずしも感情ではなく、データに基づいて購入します。 B2B需要生成の問題と解決策を提示するための最良の方法の1つは、ケーススタディを使用することです。

ケーススタディは、現実の世界における特定のシナリオまたはケースの詳細な説明です。このケースを使用して、調査は問題のツールの有効性を示しています。開発者向けのブログコミュニティであるHashnodeには、開発者ツールの有効性を説明するかなりの数のケーススタディがあります。

このような技術ツールでは、多くの場合、すべてのスキルレベルのユーザーに対して詳細な説明が必要です。誰かがその有効性を認識している場合でも、問題のツールのケーススタディは、需要と認識を促進するのに役立ちます。

電子ブックとガイド

誰もが電子ブック全体を読む時間があるわけではありませんが、それらはより高いレベルでより質の高いリードを引き付けるのに非常に役立ちます。他の企業が探している可能性のある余分なデータを提供するため、B2B需要生成に最適です。

電子ブックは、企業にとっても見込み客にとっても同様に膨大なリソースです。上の画像からわかるように、タイトルだけで人々の注目を集めることができます。より賢明な意思決定を行うためにサードパーティのデータを使用する101の方法。これは、平均的なブログ記事に見られるトピックではありません。

これは特に、サードパーティのデータに問題がある人々を対象としています。世界がクッキーレス追跡にますます近づくにつれて、これは、追跡と宣伝のために以前にサードパーティのデータに依存していた企業にとって、かなりのリソースになる可能性があります。

イベント

B2Bに焦点を当てたイベントは、需要創出に最適です。これはアウトバウンドマーケティング戦略のようなものですが、すべての出口をカバーしようとしている多くの企業にとって確かに役立つことがわかります。

セミナー、会議、ネットワーキングセッションはすべて、B2B需要生成イベントの優れた例です。

B2Bマーケティングエキスポのこの例を見てください。 B2B固有のビジネスのためのこの大規模な会議は、他では得られないあらゆる種類のマスタークラス、リソース、および接続を誇っています。このようなものに参加したり、この規模で何かを作成したりすることはできないかもしれませんが、独自の対面またはデジタルイベントを作成する価値があります。

続きを読む：テンプレートと例を含むイベントリマインダーメール（完全ガイド）

ポッドキャスト

ポッドキャストはすぐにエンターテインメントの世界を引き継ぎました。これらは、意見を表明し、ユーザーに役立つ情報を提供したいと考えている人にとって、優れたB2B需要生成ツールです。

これは、B2B固有のポッドキャストの例です。ご覧のとおり、B2B Growthは非常に具体的なトピックに焦点を当てており、主題の専門家を招待して要点を推進します。このポッドキャストは特定のビジネスを表すものではありませんが、400万回以上のダウンロードがあるという事実から、その影響を確実に確認できます。

ビデオ

ビデオは、多くのB2B企業にとって重要な役割を果たします。ソリューションを説明するビデオ広告、オンボーディング用のYouTubeの説明ビデオ、さらにはガイドとして作成された内部ビデオ。これはすべて、B2Bクライアントをターゲットにするのに非常に役立ちます。

Ahrefsからのこのようなビデオは、他の企業がカバーしているトピック（この場合はフリーランサー）を理解するのに役立ちます。これにより、必然的にAhrefsへのトラフィックが増加します。さらに、これらのリソースをソーシャルメディア、ブログ投稿、ニュースレターで使用して、B2B需要生成戦略を強化することができます。

ウェビナー

ポッドキャストと同じように、ウェビナーはビジネス間の相互作用のレベルをさらに高めるための優れた方法です。多くの場合、ウェビナーは、ターゲットにしようとしている業界に関連するニッチなトピックをカバーしています。視聴者が対話したり質問したりできるライブの電子書籍の読書のように考えてください。

たとえば、Ledgeviewからこのウェビナーをご覧ください。彼らは販売とマーケティングの調整について話しているだけでなく、それを行うための一般的なツールであるCRMを使用しています。これにより、販売とマーケティングをより適切に連携させるためのあらゆる方法を探している多くのB2Bクライアントを引き付けることができます。

続きを読む：より多くの出席と変換のためにウェビナーのフォローアップメールを自動化する方法

白い紙

電子書籍とホワイトペーパーを同じものと考える人もいます。これはある程度真実ですが、ホワイトペーパーはほとんど主にB2Bに焦点を当てていますが、電子書籍は誰を対象にするためにも使用できます。

ホワイトペーパーは、製品またはサービスが提供するソリューションを強調するように特別に設計されています。繰り返しになりますが、感情とデータを使用したマーケティングについて説明した上記のポイントに戻ると、これらがB2Bスペースで非常に効果的である理由がわかります。これがLeadsBridgeの例です。

LeadsBridgeは、リードを生成するマーケティングツールを接続および同期できるツールです。リード管理ソリューションを探している人々をターゲットにしたいと考えるのは理にかなっているので、彼らはソリューションを強調したホワイトペーパーを作成しました。

アカウントベースのマーケティングを活用する

基本的に、アカウントベースのマーケティングでは、販売とマーケティングの両方が連携する必要があります。アイデアは、両方のチームがソリューションに最適な理想的なアカウントを考え出し、協力して変換を行うことです。

このプロセスは特定のビジネスである必要はなく、現在のコンバージョンに基づいた一般化されたプロファイルである必要があります。これらはユーザーペルソナと呼ばれます。

ユーザーペルソナは、他の企業に販売する企業にとって優れたツールであり、前述のプロファイルの仕出し広告を作成できます。

もちろん、このプロセスは多くの要因によって大きく異なります。業界、対象業界、営業チームとマーケティングチームの両方の意欲、およびその他のいくつかの要因がすべて、このプロセスで役割を果たします。そうは言っても、B2B需要生成戦略にアカウントベースのマーケティングを実装する前に実行する必要がある3つの基本的なステップがあります。

営業チームとマーケティングチームを連携させる

アカウントベースのマーケティングが機能するためには、営業チームとマーケティングチームが同じページにいて、同じ目標を目指し、さらにいくつかのOKRを共有する必要があります。

ユーザーのペルソナを完全に理解する

ユーザーペルソナに基づいて注目度の高いB2Bクライアントをターゲットにする場合は、これらのプロファイルを完全に理解する必要があります。これには、ユーザーペルソナを刷新し、さらに詳細を追加する必要がある場合があります。

パーソナライズされたマーケティングキャンペーンを開始する

これまで話してきたすべてを組み合わせて、アカウントベースのマーケティングの最後のステップは、パーソナライズされたキャンペーンを開始することです。これらは、特定の業界や問題点に合わせてパーソナライズできる広告、ウェビナー、およびその他のコンテンツです。

リードスコアリングを実装する

リードスコアリングでは、リードにスコアを付けて品質を判断します。基本的に、いくつかの特性に基づいて各リードをスコアリングします。これらの特性には、属性、Webでのアクティビティ、電子メールのエンゲージメントなどが含まれます。アイデアは、変換プロセスを合理化するために、スコアの高いリードを特定して優先順位を付けることです。

Enchargeを使用したリードスコアリングがどのように機能するかを見てみましょう。ご覧のとおり、この自動化フローに基づいて、各イベントはスコアの増加に相関しています。イベントがトリガーされると、リードスコアが上がります。

Enchargeは、いくつかのトリガーをサポートしています。基本的に、リードがセグメントに入るとき、またはセグメントから出るときはいつでも、イベントがトリガーされ、リードのスコアが影響を受けます。以前の投稿でリードスコアリングについて知っておく必要のあるすべてをカバーし、Enchargeで簡単にB2B需要生成戦略にリードスコアリングを実装する方法を紹介しました。詳細については、記事「リードスコアリング：良いリードと悪いリードを区別する方法」を確認してください。

メールマーケティング戦略を最適化する

誰もがビジネスメールを持っています。個人向けであろうと部門全体向けであろうと、企業にはメールがあります。これにより、B2B需要生成に最適なチャネルが実現します。ある意味で、Eメールマーケティングは完全なデジタルマーケティング戦略と見なすことができます。

B2B需要生成のためにEメールマーケティング戦略を最適化する方法はいくつかあります。それらを4つの異なる議論領域に分けます。無料のユーザーをフォローアップすることから始めましょう。

無料のユーザーをフォローアップすることで、関心を高め、そのB2Bリードを販売パイプラインに押し続けることができます。

これがuserflowの良い例です。メール自体はかなりシンプルです。これが無料ユーザーであり、無料トライアルが間もなく終了することは明らかです。ユーザーのために素晴らしいフローを作成し続けるには、アカウントをアップグレードする必要があります。

ちなみに、B2Bの顧客が無料トライアルで販売しているものを使用できるようにすることは、非常に効果的なB2B戦略であり、大きな取引が行われる可能性があります。

次に、電子メールのオプトインを利用できます。オプトインを使用すると、メーリングリストを大幅に増やすことができます。基本的な前提は、B2Bユーザーが電子メールを使用して、有用な洞察、コンテンツ、およびその他のマーケティング資料にサインアップする必要があるということです。これは一般的な方法であり、前述のコンテンツの種類と密接に関連しています。

Bigcommerceからのメールオプトインの例を次に示します。

B2B需要生成のためにEメールマーケティング戦略を最適化するためにできる3番目のことは、紹介プログラムを作成することです。これらは、企業が企業間、さらには消費者間の紹介を促進するために使用する報酬プログラムです。もちろん、あなたの予算がこのようなものを考慮に入れていることを確認してください。

最後に、Eメールマーケティング戦略を可能な限り自動化する必要があります。自動化は、Eメールマーケティングについて述べたこれらすべてのポイントを取り、自動操縦に設定します。

より良いB2B需要生成キャンペーンのヒント

上記のすべてがあなたのビジネスとあなたがB2B需要生成でやろうとしていることに関連するわけではありませんが、基本的に誰もが使用できる、私たちが話すことができるいくつかのより一般的なヒントがあります。

1.顧客を知る

誰に気づかせようとしているのかを知らずに気づきを生み出すことはできません。これは、ユーザーペルソナを作成し、それらを完全に理解し、それらの周りで需要生成の取り組みを周回することに戻ります。

2.可能な限り追跡する

B2Bの需要生成は、間違いなく、正しく行うために多くの評価と調整を必要とします。理想的には、このプロセスは、市場の変化、会社の変化、および対象者の変化に応じて絶えず進化します。このため、Webサイトへのアクセスとアクティビティをリアルタイムで追跡し、メトリックと目的を追跡する必要があります。データが入ってくるときに変更を加えることを恐れたり恥じたりしないでください。

3.あなたのウェブサイトを信じられないほどにする

前に述べたように、あなたはあなたの解決策が人々が特定のケースについて考えるときに最初に頭に浮かぶものであることを望んでいます。この領域では、情報の震源地になりたいと考えています。トラフィックが入ってくると、彼らは訪問中のスムーズな操作を望んでいます。ページの読み込み速度、デザイン、双方向性、およびナビゲーションの容易さはすべて、B2B需要生成の最優先事項である必要があります。あなたのウェブサイトがプロに見えない場合、あなたはプロのように扱われません。

B2B需要生成で追跡する重要なメトリック

どこを見ても、追跡するメトリックがあります。そして間違いなく、各組織はわずかに異なります。ただし、追跡する必要があるものを理解するのに問題がある場合は、ここから始めることができる3つの重要なメトリックを示します。

CPA（取得あたりのコスト）–これは、1つの新しいB2Bリードを獲得することに関連する平均コストです。
CLV（顧客生涯価値） – CLVは、1人のB2B顧客があなたとの期間中にあなたのビジネスのために生み出す平均利益を指します。
サイクルの長さ（需要生成） –このサイクルは、見込み客がリードになった時点から始まり、コンバージョンしたときに終了します。

結論とポイント

結論として、B2Bの需要生成はB2Cとはまったく異なり、どちらも潜在的な生成と見なされるべきではありません。これは、マーケティングチームの専門分野であり、正しく実行されれば、すばらしい結果を生み出すことができます。

組織はそれぞれ異なります。一部の企業は、B2B需要の生成にさえ焦点を合わせていません。ただし、物理的な製品であろうとオンラインであろうと、別のビジネスに役立つソリューションを提供している場合は、このプロセスを最適化するために上記の戦略とヒントを実装する価値があります。

参考文献

成長を促進する11のキラーB2Bマーケティング戦略
パイプラインを完全に保つための8つのB2Bマーケティング自動化戦略またはヒント
2022年に試すべき7つのユニークなB2Bリードジェネレーションハック