كيفية زيادة الوعي من خلال إنشاء الطلب بين الشركات

يعد توليد الطلب جزءًا أساسيًا من استراتيجية التسويق لأي شركة. سواء كنت تركز على B2B أو B2C أو مزيجًا من الاثنين ، عليك أن تولد باستمرار الوعي والاهتمام والعملاء المتوقعين.

ولكن كيف يتناسب ذلك مع مساحة B2B على وجه التحديد؟ ما الذي يجعل إنشاء طلب B2B مختلفًا ، إن وجد ، وكيف يساعد الحصول على هذا بشكل صحيح عملك؟

سعيد لأنك سألت.

هناك العديد من الأسباب التي قد تجعل الشركة ترغب في التركيز على إستراتيجيتها لتوليد الطلب بين الشركات. سيغير طريقة تفكيرك في التسويق B2B تمامًا. ولكن قبل أن نتعمق أكثر ، لنبدأ ببعض الأساسيات.

ما هو توليد الطلب B2B؟

توليد الطلب هو عملية جلب الوعي والاهتمام بشركتك وما تبيعه. يتم ذلك باستخدام منهجيات التسويق مثل تحسين محركات البحث (SEO) والتدوين والإعلان الإبداعي. تساعد كل هذه الأشياء بشكل فردي ومجتمعي في زيادة حركة المرور والوعي بمنتجاتك و / أو خدماتك.

الآن دعنا نفكر في هذا من منظور B2B. من أجل الأعمال التجارية ، فإن إنشاء الطلب بين الشركات هو عملية زيادة الوعي بمنتجك أو خدمتك من الشركات الأخرى.

بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن توليد الطلب من B2B هو ما يؤدي إلى تحقيق أكبر قدر من الإيرادات. نظرًا لأن المؤسسات عادةً ما تكون منفقًا كبيرًا ، فمن المنطقي أن الشركة التي تبيع لشركات أخرى قد ترغب في التركيز على جهود توليد الطلب على B2B.

لكن لا تخطئ ، فإن إنشاء طلب B2B هو أكثر من مجرد تكتيك TOFU بسيط. يتضمن إنشاء طلب B2B نقاط اتصال متعددة عبر دورة حياة العميل. يتضمن بناء علاقة ثقة بين الشركتين من خلال رسائل البريد الإلكتروني والندوات عبر الإنترنت ومقالات المدونات والعديد من المحتويات التسويقية الأخرى.

قد تسأل نفسك ، "أليس هذا مجرد جيل رائد؟" الجواب لا. توليد الطلب لا يؤدي إلى جيل. في كثير من الأحيان ، يختلط هذان المصطلحان ، لكنهما ليسا متماثلين. إنهم يعتمدون على بعضهم البعض لتحقيق النجاح ، لكن توليد الطلب لا ينطوي على أي صفقة أو متابعة.

جيل الطلب B2B مقابل توليد الطلب B2C

هناك الكثير من القواسم المشتركة بين توليد الطلب على B2B و B2C. إنهم يشتركون بالتأكيد في نفس الأهداف ، والتي تدور جميعها حول توليد الاهتمام بعملك. لكن هناك بعض الاختلافات التي يجب ملاحظتها.

تنشأ الاختلافات بين توليد الطلب بين B2B و B2C من الاختلافات بين B2B و B2C أنفسهم. ستختلف إستراتيجيتك لتوليد الطلب (أو على الأقل يجب أن) تبعًا لجمهورك. إما أنه عمل آخر ، أو أنه مستهلك. فيما يلي بعض الاختلافات التي يمكنك توقعها لتغيير استراتيجيتك اعتمادًا على ما إذا كانت B2B أو B2C.

عملية صنع القرار ونية المشتري

تختلف عملية اتخاذ القرار ونية المشتري كثيرًا لأن المستهلكين نادرًا ما يقضون وقتًا طويلاً في اتخاذ قرار الشراء. كمستهلك ، سوف أتجول في محل بقالة وأحضر الأشياء لوضعها في عربة التسوق في غضون ثوانٍ من رؤيتها. نحن جميعًا ، إلى حد ما ، مشترين دافعين.

عند زيادة الوعي بمنتج أو خدمة B2B الخاصة بك ، يجب عليك التسويق بمزيد من البيانات وعاطفة أقل. لا تتخذ الشركات قرارات الشراء بناءً على ما تشعر به. يتخذون قرارات الشراء بناءً على ما سيعمل بشكل أفضل مع فريقهم ، ويحلون مشكلاتهم ويزيدون أرباحهم. غالبًا ما تتضمن عملية صنع القرار B2B أيضًا أكثر من شخص واحد - وهذا يعني أن جهود الطلب العامة غالبًا ما تكون موجهة إلى ملفات تعريف العملاء المختلفة. وبسبب هذا ، يختلف إنشاء طلب B2B من أعلى إلى أسفل مسار التحويل.

قيمة الصفقة

وفقًا لـ Shopify ، يبلغ متوسط ​​قيمة عميل B2C حوالي 147 دولارًا ، بينما يبلغ متوسط ​​عميل B2B حوالي 491 دولارًا. بناءً على هذا الرقم وحده ، يمكنك أن ترى أن معاملات B2B تحقق قيمة لأي علامة تجارية. حتى أربع مرات أكثر من B2C.

هذا لأن الشركات تتطلب عادةً الكثير لتلبية احتياجاتها. بعد كل شيء ، إنهم يخدمون شركة بأكملها. عندما تفكر في إستراتيجية توليد الطلب على B2B ، يجب أن تفهم أنك تبحث عن بعض الأسماك الكبيرة جدًا. بالتأكيد ، يجب أن يكونوا على دراية بعملك ، لكنهم بحاجة إلى مستوى أعلى من المعلومات ليكونوا راضين. قد يتطلب الأمر مزيدًا من الجهد ، ولكن بالنظر إلى القيمة وحجم المعاملات التي يمكن أن يجلبوها ، فإن الأمر يستحق ذلك.

كيفية تنفيذ استراتيجية قوية لتوليد الطلب بين الشركات

الآن وقد أصبح لدينا فهم أساسي للاختلافات بين توليد الطلب بين B2B و B2C وكيف تختلف عن توليد العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت للخوض في بعض النصائح والاستراتيجيات المفيدة.

من المهم ملاحظة أن كل شركة ستكون مختلفة. اعتمادًا على مجال عملك ، والصناعة التي تحاول جذبها ، والعديد من العوامل الأخرى ، يمكن أن يكون لديك نسخة أكثر تعقيدًا أو حتى مبسطة مما نحن على وشك تجاوزه. ومع ذلك ، من المفيد دائمًا فهم بعض الاستراتيجيات والنصائح المفيدة.

اجعل رسائلك مباشرة قدر الإمكان

تعد المراسلة الواضحة أحد العناصر ، إن لم تكن أهمها ، في إنشاء طلب B2B السليم. أنت لا تريد الدعاية الكاذبة ، وبالتأكيد لا تريد أن يتم الخلط بين أي شخص. تتيح المراسلة الواضحة للمستخدمين معرفة هويتك كشركة ، وما تفعله لمساعدتهم في حل مشكلاتهم ، ولماذا تقدم أفضل الحلول. يقدم Trello مثالاً ممتازًا للرسائل الواضحة.

في غضون بضع كلمات ، يشرحون من هم ، وماذا يفعلون ، ولماذا Trello مدهش. سيتم جذب أي شخص يبحث عن حل موثوق لإدارة المشروع إلى هذا على الفور ، وهذا هو سبب أهمية الرسائل الواضحة في إنشاء الطلب بين الشركات.

ولكن أكثر من ذلك ، عليك أن تكون محددًا في رسائلك. لا يمكنك فقط نشر المعلومات الأساسية وتوقع استمرارها. فيما يلي نصيحتان حول كيفية القيام بذلك.

1. تميز من خلال تطوير نقاط بيع فريدة

خذ ، على سبيل المثال ، ما قاله Trello أعلاه. إنها فريدة من نوعها لأنها تقدم حلولًا لتطوير الفرق ، سواء كنت في مبنى شاهق أو في مكتبك المنزلي. إنهم يعلمون أن كل فريق مختلف ويحتوي على مجموعة متنوعة من الأشخاص. نقطة بيعهم هي أن حلهم يتكيف معك.

2. الهدف نقاط الألم

على الرغم من أن B2B يتطلب الجيل (وأي شيء B2B بشكل عام) لا يركز على العاطفة ، فلا توجد طريقة أفضل للتواصل مع شخص ما من فهم آلامه. يشتري الناس الأشياء لأن لديهم مشكلة لا يمكنهم حلها بشكل مستقل. عليك أن تفهم المشتري الذي تتعامل معه ، وما هي نقاط الضعف لديه ، ومن ثم تسويق ما تبيعه كإجابة لمشكلاته ونقاط الضعف لديه.

أنشئ محتوى مجانيًا وقيّمًا

بالنسبة لاستراتيجية توليد الطلب بين الشركات ، من المهم أن تأتي الرعاية أولاً. يجب ألا يضطر المستخدمون إلى تبادل أي شيء مقابل هذه الموارد. هذا سوف يميزك عن الحشد مرة أخرى كسلطة في مساحتك.

نظرًا لأننا ذكرناها أعلاه ، فلنلقِ نظرة على ما تقدمه Shopify كمحتوى مجاني.

مباشرة من صفحتهم الرئيسية ، يمكنك أن ترى أن لديهم علامة تبويب مخصصة للموارد المجانية. وكملاحظة جانبية ، الرسائل واضحة جدًا أيضًا. سمح ذلك لـ Shopify بالبقاء في صدارة اللعبة وجعلها اسمًا مألوفًا تقريبًا. في أي وقت يكون لدى شخص ما سؤال حول التجارة الإلكترونية ، يمكنه العثور عليه هنا.

يعد المحتوى المجاني والقيم موردًا قويًا يمكن للشركات الاستفادة منه. في كثير من الأحيان ، تنشغل الشركات في تدفق إيراداتها لدرجة أنها لا تفكر حتى في الجانب المجاني. بالتأكيد ، منشورات المدونة مجانية ، لكن يجب أن تكون أكثر من ذلك. يتيح لك المحتوى المجاني والقيِّم فعلاً القيام بما يلي.

1. تطوير استراتيجية تسويق داخلية قوية

الغرض الرئيسي من إنشاء محتوى ذي قيمة وليس عامًا هو زيادة الوعي بعلامتك التجارية من خلال التسويق الداخلي. يمكن لقطعة واحدة من المحتوى الحصول على مئات أو حتى آلاف المشاهدات الفريدة شهريًا إذا تم إجراؤها بشكل صحيح.

2. كن مرجعًا في مساحتك

لقد ألمحت إلى هذا أعلاه ، ولكن من المهم أن نفهم حقًا مدى أهمية هذه النقطة. أن تكون مصدر المعلومات هو حلم كل شركة. تريد أن يفكر الناس في موقف معين ، أو نقطة ألم ، أو سيناريو وأن يسجلوا اسمك على الفور باعتباره المرجع في هذا الموضوع. حتمًا ، سيتم تحويل بعض هؤلاء المستخدمين الذين ينجذبهم المحتوى المجاني.

3. تمديد الدولار الخاص بك إلى أبعد من ذلك

نظرًا لطبيعته ، عادةً لا يكلفك إنشاء الطلب B2B كثيرًا. على عكس حملة الدفع لكل نقرة (PPC) ، تم تصميم إنشاء الطلب لجذب ورعاية العملاء المحتملين مع تأثير ضئيل أو معدوم على ميزانيتك.

بالتأكيد ، يمكن أن تكون الحملات المدفوعة بالتأكيد دفعة كبيرة لحركة المرور والوعي ، لكنها نوعًا ما تهزم الغرض من توليد الطلب ككل. ستكون حركة المرور العضوية والتوعية دائمًا أكثر فعالية على المدى الطويل.

محتوى مجاني آخر يمكنك استخدامه في إنشاء الطلب B2B

كما لاحظت ، يعتمد إنشاء طلب B2B بشكل كبير على المحتوى. بعض هذا المحتوى واضح جدًا ، لكن بعض الأشياء قد تبحث عنها. لهذا السبب ، سأستعرض بعض الأمثلة لمحتوى إنشاء الطلب B2B الذي يمكنك تنفيذه على الفور تقريبًا.

مقالات المدونة

من المحتمل أن تكون مقالات ومنشورات المدونة من أكثر أجزاء المحتوى استخدامًا. السبب بسيط إلى حد ما: لأنها تعمل. فكر عندما تكون لديك مشكلة تريد حلها. أنت تتصل بالإنترنت ، وتكتب بعض الكلمات الرئيسية ، وعادةً ما تنبثق مقالة. هذا أكثر من المحتمل كيف انتهى بك الأمر هنا.

تستخدم شركات SaaS ومتاجر التجارة الإلكترونية والمزيد هذا النوع من المحتوى. أي شخص يريد الإدلاء ببيان في مجال عمله لديه مدونة. الق نظرة على المثال أدناه.

Flipsnack هي أداة نشر رقمية تسمح للمستخدمين بعمل كتالوجات رقمية ، من بين أشياء أخرى كثيرة. ينشئ المستخدمون هذه الكتالوجات لمجموعة متنوعة من المتاجر عبر الإنترنت والمادية. من المنطقي أنهم يرغبون في جذب أعمال أخرى في التجارة الإلكترونية.

دراسات الحالة

تذكر عندما تحدثنا عن كيف تبحث الشركات عن الحقائق الصعبة الباردة؟ يشترون على أساس البيانات وليس بالضرورة العواطف. واحدة من أفضل الطرق لتقديم مشكلة وحل لتوليد الطلب بين الشركات هو من خلال دراسة الحالة.

دراسة الحالة هي شرح مفصل لسيناريو أو حالة معينة في العالم الحقيقي. باستخدام هذه الحالة ، تُظهر الدراسة فعالية الأداة المعنية. نظرًا لكونه مجتمع مدونات للمطورين ، فإن Hashnode لديه عدد غير قليل من دراسات الحالة التي تشرح فعالية أدوات المطورين.

تتطلب مثل هذه الأدوات التقنية غالبًا شرحًا تفصيليًا للمستخدمين من جميع مستويات المهارة. حتى إذا كان شخص ما على دراية بفعاليتها ، يمكن أن تساعد دراسة الحالة على الأداة المعنية في زيادة الطلب والوعي.

كتب إلكترونية وأدلة

على الرغم من أنه ليس لدى الجميع الوقت الكافي لقراءة كتاب إلكتروني كامل ، إلا أنها مفيدة جدًا لجذب عملاء محتملين من مستوى أعلى وجودة أعلى. إنها مثالية لتوليد الطلب على B2B لأنها تقدم هذا الجزء الإضافي من البيانات التي قد تبحث عنها الشركات الأخرى.

تعد الكتب الإلكترونية مورداً هائلاً للشركات والآفاق على حدٍ سواء. كما ترون من الصورة أعلاه ، يكفي فقط العنوان لجذب انتباه الناس. 101 طريقة لاستخدام بيانات الطرف الثالث لاتخاذ قرارات أكثر ذكاءً. هذا بالتأكيد ليس موضوعًا ستجده في مقالة المدونة العادية.

يستهدف هذا تحديدًا الأشخاص الذين يواجهون مشكلة في بيانات الجهات الخارجية. نظرًا لأن العالم يقترب أكثر فأكثر من التتبع بدون ملفات تعريف الارتباط ، فقد يكون هذا مصدرًا تمامًا لأي شركة اعتمدت في السابق على بيانات الجهات الخارجية للتتبع والإعلان.

الأحداث

تعتبر الأحداث التي تركز على B2B رائعة لتوليد الطلب. على الرغم من أن هذه استراتيجية تسويق خارجية ، إلا أنها يمكن أن تكون مفيدة بالتأكيد للعديد من الشركات التي تتطلع إلى تغطية جميع المخارج.

الندوات والمؤتمرات وجلسات التواصل كلها أمثلة رائعة على أحداث زيادة الطلب بين الشركات.

ألق نظرة على هذا المثال من معرض التسويق B2B. يضم هذا المؤتمر الضخم للأعمال التجارية الخاصة بـ B2B جميع أنواع الفصول الدراسية والموارد والاتصالات التي لن تحصل عليها في أي مكان آخر. على الرغم من أنك قد لا تتمكن من حضور شيء كهذا أو إنشاء شيء على هذا النطاق ، فإن الأمر يستحق إنشاء حدث شخصي أو حدث رقمي خاص بك.

قراءة المزيد: رسائل البريد الإلكتروني للتذكير بالأحداث مع القوالب والأمثلة (الدليل الكامل)

المدونة الصوتية

استحوذت المدونات الصوتية بسرعة على عالم الترفيه. إنها أداة رائعة لتوليد الطلب على B2B لأي شخص يتطلع إلى التعبير عن آرائه وتقديم معلومات مفيدة لمستخدميه.

فيما يلي مثال على بودكاست خاص بـ B2B. كما ترى ، يركز B2B Growth على موضوعات محددة للغاية ويدعو خبراء في الموضوع للمساعدة في توجيه هذه النقطة. على الرغم من أن هذا البودكاست لا يمثل أي نشاط تجاري محدد ، إلا أنه يمكنك بالتأكيد رؤية تأثيره من خلال حقيقة أنه يحتوي على أكثر من 4 مليون عملية تنزيل.

أشرطة فيديو

تعد مقاطع الفيديو بمثابة الخبز والزبدة للعديد من شركات B2B. إعلانات فيديو تشرح الحلول ، ومقاطع فيديو توضيحية على YouTube للإعداد ، وحتى مقاطع فيديو داخلية تم إنشاؤها كدليل. كل هذا مفيد للغاية لاستهداف عملاء B2B.

تساعد مقاطع الفيديو مثل هذا الفيديو من Ahrefs الشركات الأخرى على فهم الموضوع الذي يقومون بتغطيته (في هذه الحالة ، المستقلون) ، والذي يؤدي حتماً إلى حركة المرور إلى Ahrefs. علاوة على ذلك ، يمكن استخدام هذه الموارد على وسائل التواصل الاجتماعي ومنشورات المدونات والرسائل الإخبارية للمساعدة في تعزيز إستراتيجية إنشاء الطلب بين الشركات.

ندوات عبر الإنترنت

تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة لإضافة هذا المستوى الإضافي من التفاعل بين الشركات ، مثلها مثل البودكاست. غالبًا ما تغطي الندوات عبر الإنترنت موضوعات متخصصة تتعلق بالصناعة التي يحاولون استهدافها. فكر في الأمر على أنه قراءة مباشرة للكتب الإلكترونية حيث يمكن للمشاهدين التفاعل وطرح الأسئلة.

خذ هذا البرنامج التعليمي على الويب ، على سبيل المثال ، من Ledgeview. إنهم لا يتحدثون فقط عن مواءمة المبيعات والتسويق ، لكنهم يستخدمون أداة مشتركة للقيام بذلك ، وهي CRM. سيؤدي ذلك إلى جذب عدد من عملاء B2B الذين يبحثون عن أي طريقة تمكنهم من الحصول على المبيعات والتسويق لتكون متوافقة بشكل أفضل.

قراءة المزيد: كيفية أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بمتابعة الندوة عبر الويب لزيادة الحضور والتحويل

أوراق بيضاء

يعتقد بعض الناس أن الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء هي نفس الشيء. في حين أن هذا صحيح إلى حد ما ، فإن الأوراق البيضاء تركز بشكل أساسي تقريبًا على B2B ، في حين يمكن استخدام الكتب الإلكترونية لاستهداف أي شخص.

تم تصميم المستند التعريفي التمهيدي خصيصًا لتسليط الضوء على الحل الذي يوفره المنتج أو الخدمة. مرة أخرى ، إذا عدنا إلى النقطة أعلاه حيث تحدثنا عن التسويق بالعاطفة مقابل البيانات ، يمكنك أن ترى لماذا يمكن أن تكون هذه فعالة بشكل كبير في مساحة B2B. هذا مثال من LeadsBridge.

LeadsBridge هي أداة تسمح لك بالاتصال ومزامنة أدوات التسويق التي تولد العملاء المحتملين. من المنطقي أنهم يريدون استهداف الأشخاص الذين يبحثون عن حلول إدارة العملاء المحتملين ، لذلك قاموا بإنشاء مستند تقني يسلط الضوء على حلهم.

الاستفادة من التسويق القائم على الحساب

في جوهره ، يتطلب التسويق المستند إلى الحساب كلاً من المبيعات والتسويق للعمل معًا. الفكرة هي أن كلا الفريقين يتوصلان إلى حسابات مثالية هي الأنسب للحل ، والعمل معًا لحملهم على التحويل.

لا يجب أن تكون هذه العملية عملاً محددًا بل يجب أن تكون ملفًا شخصيًا عامًا بناءً على تحويلاتك الحالية. هذه تسمى شخصيات المستخدم.

تعد شخصيات المستخدم أدوات رائعة للشركات التي تبيع الأعمال التجارية الأخرى ، لأنها تتيح لهم إنشاء إعلانات مخصصة للملفات الشخصية المذكورة.

بالطبع ، ستكون هذه العملية مختلفة تمامًا اعتمادًا على عدد من العوامل. ستلعب الصناعة والصناعة المستهدفة واستعداد فريق المبيعات والتسويق بالإضافة إلى بعض العوامل الأخرى دورًا في هذه العملية. ومع ذلك ، هناك ثلاث خطوات أساسية تحتاج إلى اتخاذها قبل تنفيذ التسويق المستند إلى الحساب في استراتيجية توليد الطلب بين الشركات الخاصة بك:

التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق

يجب أن تكون فرق المبيعات والتسويق على نفس الصفحة ، وتهدف إلى تحقيق نفس الأهداف ، وحتى مشاركة بعض النتائج والنتائج الرئيسية حتى يعمل التسويق المستند إلى الحساب.

فهم كامل لشخصيات المستخدم

إذا كنت ترغب في استهداف عملاء B2B رفيعي المستوى بناءً على شخصيات المستخدم ، فيجب عليك فهم هذه الملفات الشخصية بالكامل. قد يتطلب ذلك منك تجديد شخصيات المستخدم الخاصة بك وإضافة المزيد من التفاصيل.

إطلاق حملات تسويقية مخصصة

بدمج كل ما تحدثنا عنه حتى هذه النقطة ، فإن الخطوة الأخيرة في التسويق القائم على الحساب هي إطلاق حملات مخصصة. هذه إعلانات وندوات عبر الإنترنت وأجزاء أخرى من المحتوى يمكن تخصيصها لصناعات محددة ونقاط ضعف.

تنفيذ نقاط الرصاص

يتضمن تسجيل النقاط الرئيسي إعطاء الدرجات للعملاء المحتملين لتحديد جودتهم. بشكل أساسي ، تقوم بتسجيل كل عميل متوقع بناءً على عدد من الخصائص. يمكن أن تتضمن هذه الخصائص السمات والنشاط على الويب ومشاركة البريد الإلكتروني والعديد من الميزات الأخرى. تكمن الفكرة في تحديد العملاء المحتملين الذين حصلوا على درجات أعلى وترتيبهم حسب الأولوية من أجل تبسيط عملية التحويل.

ألق نظرة على كيفية عمل تسجيل نقاط الرصاص باستخدام Encharge. كما ترى ، بناءً على تدفق الأتمتة هذا ، يرتبط كل حدث بزيادة النتيجة. عندما يتم تشغيل الحدث ، ترتفع نقاط العميل المتوقع.

يدعم الشحن عددًا من المشغلات. بشكل أساسي ، في أي وقت يدخل فيه عميل متوقع أو يخرج منه ، يمكن تشغيل حدث ما ، وستتأثر نقاط العميل المتوقع. لقد غطينا كل ما تحتاج لمعرفته حول تسجيل نقاط العملاء المتوقعين في منشور سابق وحتى عرض كيف يمكنك تنفيذه في إستراتيجية إنشاء الطلب على B2B بسهولة في Encharge. تأكد من مراجعة مقالتنا: تسجيل النقاط الرئيسية: كيفية فصل الخير من العملاء المحتملين السيئين للحصول على مزيد من المعلومات.

تحسين استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك

كل شخص لديه بريد إلكتروني خاص بالعمل. سواء كان ذلك للأفراد أو لقسم كامل ، فإن الشركات لديها رسائل بريد إلكتروني. هذا يجعل القناة المثالية لتوليد الطلب B2B. بطريقة ما ، يمكن اعتبار التسويق عبر البريد الإلكتروني استراتيجية تسويق رقمية كاملة.

هناك عدة طرق يمكنك من خلالها تحسين إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك لتوليد الطلب بين الشركات. سنقوم بتقسيمها إلى أربعة مجالات مختلفة للمناقشة. لنبدأ من الأعلى بالمتابعة مع المستخدمين المجانيين.

يمكن أن تساعد المتابعة مع المستخدمين المجانيين في جذب المزيد من الاهتمام والاستمرار في دفع زمام التجارة B2B عبر خط أنابيب المبيعات.

هذا مثال جميل من تدفق المستخدمين. البريد الإلكتروني نفسه بسيط إلى حد ما. من الواضح أن هذا مستخدم مجاني ، وأن الإصدار التجريبي المجاني على وشك الانتهاء ، وإذا أرادوا الاستمرار في إنشاء تدفقات رائعة لمستخدميهم ، فعليهم ترقية حساباتهم.

كملاحظة جانبية ، فإن السماح لعملاء B2B باستخدام كل ما تبيعه في نسخة تجريبية مجانية هو استراتيجية B2B فعالة بشكل لا يصدق والتي يمكن أن تؤدي إلى إجراء بعض الصفقات الكبيرة.

ثانيًا ، يمكنك الاستفادة من عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني. باستخدام التقيد ، يمكنك زيادة قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك بشكل ملحوظ. الفرضية الأساسية هي أن مستخدمي B2B يحتاجون إلى استخدام رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم للتسجيل للحصول على بعض المعلومات المفيدة والمحتوى والمواد التسويقية الأخرى. هذه ممارسة شائعة ، وهي تسير جنبًا إلى جنب مع أنواع المحتوى التي ذكرناها أعلاه.

فيما يلي مثال على الاشتراك في البريد الإلكتروني من Bigcommerce.

الشيء الثالث الذي يمكنك القيام به لتحسين إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك لتوليد الطلب على B2B هو إنشاء برامج إحالة. هذه هي برامج المكافآت التي تستخدمها الشركات لتشجيع الإحالات بين الشركات وحتى المستهلكين. بالطبع ، تأكد من أن ميزانيتك تسمح بشيء من هذا القبيل.

أخيرًا ، سترغب في أتمتة استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك قدر الإمكان. تأخذ الأتمتة كل هذه النقاط التي ذكرناها للتسويق عبر البريد الإلكتروني وتضعها على الطيار الآلي.

نصائح لحملات أفضل لتوليد الطلب بين الشركات

على الرغم من أن كل ما ورد أعلاه لن يتعلق بعملك وما تحاول القيام به في توليد الطلب B2B ، إلا أن هناك بعض النصائح العامة التي يمكننا التحدث عنها بشكل أساسي يمكن للجميع استخدامها.

1. اعرف عميلك

لا يمكنك توليد الوعي دون معرفة من تحاول أن تكون على علم به. يعود هذا إلى إنشاء شخصيات المستخدم الخاصة بك ، وفهمها بشكل كامل ، ودوران جهود توليد الطلب حولها.

2. تتبع قدر الإمكان

سيتطلب توليد الطلب من B2B بلا شك الكثير من التقييم والتعديل للحصول على المعلومات الصحيحة. من الناحية المثالية ، ستتطور هذه العملية باستمرار مع تغير السوق ، وتغير الشركة ، وتغير الجمهور. لهذا السبب ، سترغب في تتبع زيارات موقع الويب ونشاطه في الوقت الفعلي وتتبع مقاييسك وأهدافك. لا تخف أو تخجل من إجراء تغييرات مع ورود البيانات.

3. اجعل موقع الويب الخاص بك لا يصدق

كما ذكرنا سابقًا ، تريد أن يكون الحل الذي تقدمه هو أول ما يتبادر إلى الذهن عندما يفكر الناس في حالات معينة. في هذا المجال ، تريد أن تكون مركز المعلومات. مع دخول حركة المرور ، يريدون عملية سلسة طوال مدة زيارتهم. يجب أن تكون سرعات تحميل الصفحة والتصميم والتفاعل وسهولة التنقل أولوية قصوى في إنشاء الطلب بين الشركات. إذا كان موقع الويب الخاص بك لا يبدو احترافيًا ، فلن تتم معاملتك كمحترف.

مقاييس مهمة لتتبع في توليد الطلب B2B

في كل مكان تنظر إليه ، هناك مقاييس يجب تتبعها. ولا شك أن كل منظمة ستكون مختلفة قليلاً. ولكن ، إذا كنت تواجه مشكلة في فهم ما يجب تتبعه ، فإليك ثلاثة مقاييس مهمة يمكنك البدء بها.

1. CPA (تكلفة الاكتساب ) - هذا هو متوسط ​​التكلفة المرتبط بالفوز على عميل محتمل جديد بين الشركات.
2. CLV (قيمة عمر العميل) - CLV يشير إلى متوسط ​​الربح الذي سيحققه عميل B2B واحد لعملك خلال مدته معك.
3. مدة الدورة (إنشاء الطلب) - تبدأ هذه الدورة من الوقت الذي يصبح فيه العميل المحتمل عميلاً متوقعًا وينتهي عند التحويل.

الاستنتاجات والوجبات الجاهزة

في الختام ، يختلف إنشاء طلب B2B تمامًا عن B2C ، ولا ينبغي اعتبار أي منهما جيلًا رائدًا. إنه مجال متخصص من الخبرة في فريق التسويق ، إذا تم تنفيذه بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي إلى نتائج هائلة.

كل منظمة مختلفة. بعض الشركات لا تركز حتى على توليد الطلب بين الشركات. ولكن ، إذا كنت تقدم حلاً ، سواء كان منتجًا ماديًا أو عبر الإنترنت ، يمكن أن يساعد شركة أخرى ، فمن الجدير بالتأكيد تنفيذ الاستراتيجيات والنصائح أعلاه لتحسين هذه العملية.