行动对话：Aaron Bolshaw 谈论自动电子邮件程序......以及为什么它们很棒

纯金。 这就是自动化电子邮件程序对营销人员的作用，使他们能够设置自动运行的有效营销活动，在正确的时间向正确的人发送正确的消息，并最终增加收入并减少工作量。

自动化电子邮件程序是优秀营销自动化平台的关键功能之一，可为各种规模和规模的企业提供关键功能。 但许多营销人员——甚至是那些使用营销自动化的营销人员——并不熟悉它们的价值。

为了解决这个难题，我最近与 Act-On 的数据库营销经理 Aaron Bolshaw 进行了会谈，以阐明自动电子邮件程序的强大功能。 为了简洁起见，它被压缩了。

必须有更好的方法……

MONIQUE：请简要介绍一下您是如何发现自动电子邮件程序的。

AARON：好的，我将通过踏入返回机器来回答这个问题。 我从事电子邮件营销已有十几年了。 我开始在 Omaha Steaks 的一家内部广告公司工作，并运行他们的零售电子邮件程序。 （他们有美味的牛排，天哪，我得到了很大的折扣。）无论如何，然后我搬到了奥马哈互助会，基本上做了同样的事情：电子邮件程序。

对于这两家公司来说，推出电子邮件都需要付出巨大的努力。 您需要计划信息和报价，需要撰稿人，具有网络图形印章的人，以及处理人员来支持整个事情——列表拉取、测试、签核等等。

所以你会炸毁它，对吧？ 然后你会从头开始......获得报价，获得促销，编写文案，创建图形，将它们放在一起，获得列表，创建登陆页面，测试所有内容，然后 BLAST ......然后再次，回到下一个方块。 一次又一次地发出一封电子邮件是一件不断重复的事情。

当我在 HA Advantage 任职时，我知道电子邮件将成为我们巨大的营销渠道。 但我想用不同的方式来做。 所以那是我转向营销自动化并决定与一家名为 Act-On 的初创公司一起执行的时候。

MONIQUE：等一下……您在成为员工之前是 Act-On 的客户？

亚伦：是的。 我相信我是客户 #16。 所以突然之间，我不必做所有这些重复并依靠庞大的团队来开展电子邮件活动，我能够在 Act-On 中自己完成所有这些过程，这太棒了. 但后来我了解到我也可以使它们自动化。

MONIQUE：所以听起来您在采用整体营销自动化解决方案后有点轻松地进入了自动化程序部分。 但我想知道为什么现在……为什么自动化突然出现在你的雷达上，尤其是在你花了数年时间以不同的方式处理电子邮件之后，而且这种方式在大多数公司都是正常的？

亚伦：自我保护。 我知道我想在不同的时间向不同的人发送消息，但我几乎是营销部门唯一的人。 向更具体的受众发送更多自定义消息 = 工作时间和周末更长。 坦率地说，Monique，正如我所想的那样，没有充分的理由为什么电子邮件必须花费这么长时间。 没有任何。

一旦我开始使用自动化程序，我回想起来，意识到我在 Omaha Mutual 工作时可能——我不是开玩笑——每年花费大约 750,000 美元的人的时间。 那不是营销计划的成本，那只是劳动力……只是为了处理这些电子邮件。

MONIQUE：为了这么多钱，您创建并发送了多少封电子邮件？ 每周一个？ 更多的？

亚伦： [笑声]哈！ 不，全年总共有 14 到 16 个。 你算一下。

MONIQUE：每封电子邮件大约需要 50,000 美元。

AARON：仅在劳动力成本方面，是的。 疯狂的。 但是通过自动化我的电子邮件程序，我能够在一个活动中创建所有资产，然后点击“打开”按钮，坐下来，看着它们消失。

但这不仅仅是看着静态消息飞出，因为您可以设置您的程序来插入有条件的消息……让您的潜在客户有时间打开并点击内容，以确定接下来要发送的消息。

所以你发送了一封电子邮件，然后你要做的就是问，“嗯，他们打开了吗？ 他们点击了吗？ 他们参与内容了吗？ 如果是这样，如何？ 他们对哪些作品感兴趣？” 这样您发送给他们的下一条消息就可以根据他们对之前消息的行为进行定制……根据您知道他们感兴趣并想了解更多信息。 它确实使内容营销栩栩如生。

由于您设置的条件分支和条件消息，您可以实现这一点。

什么是条件分支？

MONIQUE：解释一下“条件分支”。

AARON：条件分支允许您将业务逻辑添加到流程中。 有些人将其称为“如果/那么”逻辑。 如果满足某些条件——比如下载了一份关于 SEO 的白皮书，那么接下来要做这件事——比如发送一封关于 SEO 与 SEM 的后续电子邮件。 如果不满足该条件，则执行其他操作。

因此，条件分支就像是您根据他们的行为定制的途径……他们特定的购买旅程。

这几乎就像在某人下面放一张地图并指出他们的位置，然后说，“给你。 根据您当前的位置，您可能会发现此消息或内容或提议非常有趣、有用或有价值。”

而这一切都是由自动化程序设置的。 设置完成后，您无需费力。 您可以加强人际关系，即使他们不打开您的消息，也绝对可以保持最重要的位置——因为面对现实，人们非常忙碌，并不总是打开任何人发送的内容。 但是你仍然只是通过出现在他们的收件箱中来逐渐创造品牌印象。

MONIQUE：如果我没听错的话，你是说自动电子邮件程序可以让你结识客户——或潜在客户——他们正处于独特的购买过程或教育过程中。 那么，这对我说的是，您可以使用自动化程序来确定潜在客户在销售渠道中的位置，是吗？

亚伦：对。 假设您在自动化程序中的基本列表有 10,000 条记录。 更进一步说，您甚至还不知道他们在购买过程中所处的阶段。

因此，作为营销人员，您可以开始细分……受众细分、客户细分和行为细分。 你可以根据各种各样的事情来做，比如领先得分。 例如，您可以决定领先分数低于 20 的任何人都位于漏斗的顶部。 如果他们的分数在 20 到 40 之间，则他们可能处于漏斗的中间，而领先分数超过 40 则处于高级阶段 - 接近漏斗的底部。

潜在客户评分本身就是一个完整的主题，Act-On makes 非常容易做到，但不一定是潜在客户评分。 您可以根据配置文件和基于行为的信息的任意组合来创建细分。 在 Act-On 中，您可以非常快速地创建一个细分市场，刷新它以激活它，然后 BAM ……您知道在 10,000 条记录中，其中 150 条现在确实参与其中。 你马上就知道了。

因此，您可以将 150 份清单交给销售部门。 然后对于列表的其余部分，您的自动化程序会继续运行并根据他们所在的位置、他们是谁以及他们表现出的兴趣来定制后续消息和您提供的内容。

自动电子邮件程序的主要优势

MONIQUE：您展示了一些可能只是冰山一角的奇妙功能。 但是你能给我 3 到 5 个营销人员应该关心使用自动化程序的理由吗？

亚伦：哦，是的。 第一，节省时间。 使用自动化程序，您实际上是在放置可重复的东西； 这是一个与您的收入流程相匹配的营销活动。 因为这是一个可重复的过程，它使您能够开始磨练和完善您的活动和信息，因为您可以开始测试：“这条信息在这里或那里做得更好吗？ 这种变化会影响收盘价吗？如果会，影响有多大？” 等等。

第二，更多的带宽来处理更多的项目。 好吧，这是节省时间的一种延伸，但更多的时间意味着更多的能力去做更多伟大的事情，对吧？ 显然，您可以——而且将会——发送一次性消息，因为永远需要……永远。 我的意思是，你应该与你的潜在客户分享一些很棒的即时内容，但你不会从中创建一个长期计划。 但我的观点是，能够与处于旅途中不同地点的大量不同的人进行交流……并自动进行，并在您的潜在客户需要时立即向他们发送消息和报价……这太棒了。

第三，销售与营销的对齐。 大多数公司首先要做的第一件事是销售流程——而且在考虑聘请营销人员之前。 因此，他们让销售人员就位，并开始做类似的事情：他们发送一些电子邮件，并跟进那些参与过这些消息和内容的人。

当然，为了产生需求并获得更多合格的线索，公司需要营销人员。 自动化程序让营销人员说，“我可以构建一个程序来适应该销售流程 - 完美吻合 - 并让您以自动化方式进行更高效和有效的电子邮件探查，并将信息直接传递到您的 CRM系统。

这是非常有益的，因为一个人支持另一个人的需求。 营销人员能够为销售人员提供他们通常需要花费大量时间和精力才能完成的热门销售线索。

这导致了第四个好处，即增加收入。 总的来说，我所讨论的所有这些事情都有助于通过节省成本和提高实际销售额来增加收入。

第五个是准确性。 我的意思是，一旦您设置了一个程序并进行了尽职调查以测试它并确保它正常运行，您就可以确信该电子邮件将始终正确发送。 不再是“糟糕，我发送了错误的电子邮件。” 我们都做到了，我们也看到了那些道歉邮件。 所以它是准确的，并确保正确的信息在正确的时间发出。 真的。

哦，还有第六个：客户智能。 这通常适用于营销自动化，但自动化电子邮件程序确实可以帮助您将一些初始数据点（例如某人的姓名和电子邮件地址，也许是他们的公司和头衔）转化为他们参与时的行为档案您的消息和内容。

行动差异

MONIQUE：其他营销自动化公司提供自动化电子邮件程序，那么为什么有人要选择 Act-On？

AARON：这是我们的简单性和易用性，但特定于自动化程序，我们的拖放操作易于设置，并且它们包括进行条件分支的能力。 尽管其他一些公司也提供拖放服务，但许多公司不提供有条件的服务。

使用 Act-On，您可以发送、等待，然后测量每个潜在客户的温度，以了解他们所处的位置以及下一步需要什么才能继续沿着销售渠道前进。 条件分支可以让每个人都像这样大规模地完成一个程序。 我们以无人能及的价格提供它。

此外，我们与 CRM 系统的轻松集成不需要您更改数据库。 大多数销售人员生活在他们的 CRM 中，并将这些工具用作他们的记录数据库。 许多竞争产品要求它们成为您的新记录数据库。 Act-On 没有。 因此，公司可以一如既往地继续使用他们的 CRM，但数据更加丰富，并且通过与 Act-On 的集成，功能得到了极大的扩展。

带来完整的循环

MONIQUE：我想回到开头。 你说在自动化之前你每年可能发送 16 个活动。 你现在寄多少？

AARON：数十个程序中的数百封电子邮件。 说真的，我们有很多自动化程序一直在运行。

还有Monique，我连一根手指都没动。 他们都走了，他们完全按照我想要的方式走。 由于我们对他们进行编程的方式，联系人都会收到独特的消息，他们会及时收到与他们在我们的销售周期中所处位置相匹配的消息，更重要的是，他们在自己前往 Purchaseville 的旅程中所处的位置。

事情是这样的：您不会通过电子邮件建立关系。 世界上没有电子邮件可以取代打电话和交谈的价值。 然而，自动化电子邮件程序确实使营销人员能够成为更好的数据用户，而无需成为程序员或训练有素的分析师，并更成功地打造买家的旅程。 这意味着潜在客户可以在他们想要的时候得到他们想要的东西，而销售人员可以做他们最擅长的事情：拿起电话进行相关的对话，提供价值，并完成更多的销售。

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