실제 대화: Aaron Bolshaw가 말하는 자동화된 이메일 프로그램… 그리고 그 프로그램이 멋진 이유

순금. 이것이 마케터를 위한 자동 이메일 프로그램이 될 수 있는 것입니다. 자동으로 실행되는 효과적인 캠페인을 설정하고 적시에 올바른 사람에게 올바른 메시지를 전달하며 궁극적으로 수익을 늘리고 노력을 줄일 수 있습니다.

자동화된 이메일 프로그램은 우수한 마케팅 자동화 플랫폼의 주요 기능 중 하나이며 모든 형태와 규모의 비즈니스에 중요한 기능을 제공합니다. 그러나 마케팅 자동화를 사용하는 마케터를 포함한 많은 마케터는 그 가치에 익숙하지 않습니다.

이 딜레마를 해결하기 위해 저는 최근에 Act-On의 데이터베이스 마케팅 관리자인 Aaron Bolshaw와 함께 자동화된 이메일 프로그램의 힘에 대해 설명했습니다. 간결함을 위해 압축되었습니다.

더 나은 방법이 있어야 했습니다…

MONIQUE: 자동화된 이메일 프로그램을 어떻게 발견했는지 간략하게 설명해 주십시오.

AARON: 알겠습니다. 돌아가는 기계에 발을 들여놓음으로써 대답하겠습니다. 나는 수십 년 동안 이메일 마케팅을 해왔습니다. 나는 Omaha Steaks의 사내 광고 대행사에서 시작했고 그들의 소매 이메일 프로그램을 운영했습니다. (그들은 맛있는 스테이크를 먹었고 큰 할인을 받았습니다.) 어쨌든 저는 Mutual of Omaha로 이사했고 본질적으로 같은 일을했습니다. 이메일 프로그램입니다.

두 회사 모두 이메일을 시작하는 데 엄청난 노력을 기울였습니다. 메시지와 제안을 계획해야 했고, 카피라이터, 웹 그래픽을 다루는 사람이 필요했고 목록 풀링, 테스트, 사인오프 등 모든 것을 지원하는 사람들을 처리해야 했습니다.

그래서 당신은 그것을 폭파 할 것입니다, 그렇죠? 그런 다음 처음부터 다시 시작합니다. 제안을 받고, 프로모션을 받고, 사본을 작성하고, 그래픽을 만들고, 모두 정리하고, 목록을 받고, 랜딩 페이지를 만들고, 모두 테스트한 다음 BLAST... 그리고 다시, 다음을 위해 원점으로 돌아갑니다. 하나의 이메일을 꺼내기 위해 계속해서 반복되는 일이었습니다.

HA Advantage에서 자리를 잡았을 때 이메일이 우리의 거대한 마케팅 채널이 될 것이라는 것을 알았습니다. 하지만 저는 다른 방식으로 하고 싶었습니다. 그래서 마케팅 자동화로 전환하고 Act-On이라는 스타트업과 함께 실행하기로 결정했습니다.

MONIQUE: 잠깐만요… 직원이기 전에 Act-On 고객이었습니까?

아론: 네. 나는 내가 고객 #16이라고 생각합니다. 그래서 갑자기 이메일 캠페인을 집 밖으로 가져오기 위해 이 모든 반복 작업을 수행하고 수많은 사람들로 구성된 팀에 의존하는 대신 Act-On 내에서 모든 프로세스를 직접 수행할 수 있었습니다. . 하지만 자동화할 수도 있다는 것을 알게 되었습니다.

MONIQUE: 총체적인 마케팅 자동화 솔루션을 채택한 후 자동 프로그램 부분에 어느 정도 익숙해진 것 같습니다. 하지만 저는 왜 지금... 왜 자동화가 갑자기 레이더에 잡혔는지 궁금합니다. 특히 다른 방식으로 이메일을 보내는 데 몇 년을 보냈고 대부분의 회사에서는 일반적인 방식이었습니다.

아론: 자기 보존. 나는 다른 시간에 다른 사람들에게 메시지를 보내고 싶다는 것을 알고 있었지만 마케팅 부서에서 나는 거의 유일한 사람이었습니다. 더 많은 특정 청중에게 보내는 더 많은 맞춤 메시지 = 더 긴 근무일과 주말. 그리고 솔직히 Monique, 생각해 보니 이메일이 그렇게 오래 걸릴 이유가 없었습니다. 없음.

자동화 프로그램을 사용하기 시작한 후, 다시 생각해보니 제가 오마하 상호회에 있는 동안 사람들의 시간으로 연간 약 $750,000를 지출하고 있었다는 것을 깨달았습니다. 농담이 아닙니다. 그것은 마케팅 프로그램 비용이 아니었습니다. 단지 이 이메일을 작성하기 위한 노동이었습니다.

MONIQUE: 그런 종류의 돈을 받고 얼마나 많은 이메일을 만들고 보냈습니까? 일주일에 하나? 더?

아론: [웃음] 하! 아니요. 1년 내내 총 14~16개에 가깝습니다. 당신은 수학을합니다.

MONIQUE: 이메일당 대략 $50,000입니다.

AARON: 인건비만 보면 그렇습니다. 미친. 그러나 이메일 프로그램을 자동화함으로써 캠페인의 모든 자산을 생성한 다음 켜기 버튼을 누르고 편안히 앉아 그들이 진행되는 것을 지켜볼 수 있었습니다.

그러나 조건부 메시지를 삽입하도록 프로그램을 설정할 수 있기 때문에 정적 메시지가 날아가는 것을 보는 것 이상입니다. 잠재 고객이 다음에 보낼 메시지를 결정하기 위해 콘텐츠를 열고 클릭하고 참여할 시간을 줍니다.

그래서 당신은 이메일을 보낸 다음 이렇게 묻습니다. “음, 그들이 그것을 열었나요? 그들은 클릭 했습니까? 콘텐츠에 참여했습니까? 그렇다면 어떻게? 그리고 그들은 어떤 작품에 관심이 있습니까?” 그래서 당신이 그들에게 보내는 다음 메시지는 그들이 관심이 있고 더 알고 싶어하는 것을 당신이 알고 있는 것을 기반으로 이전 메시지에 대한 그들의 행동에 기초하여 맞춤화될 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅에 생명을 불어넣습니다.

그리고 설정한 조건부 분기 및 조건부 메시지로 인해 이를 달성할 수 있습니다.

조건부 분기란 무엇입니까?

MONIQUE: "조건부 분기"에 대해 설명하세요.

AARON: 조건부 분기를 사용하면 프로세스에 비즈니스 논리를 추가할 수 있습니다. 어떤 사람들은 그것을 "if/then" 논리로 알고 있습니다. SEO에서 백서를 다운로드하는 것과 같은 일부 조건이 충족되면 다음으로 SEO와 SEM에 대한 후속 이메일을 보내는 것과 같은 특정 작업을 수행합니다. 해당 조건이 충족되지 않으면 다른 작업을 수행하십시오.

따라서 조건부 분기는 그들의 행동, 즉 특정 구매 여정에 따라 사용자 지정하는 경로와 같습니다.

누군가 밑에 지도를 깔고 그들이 있는 곳을 정확히 지적한 다음 “여기 있습니다. 현재 위치에 따라 이 메시지나 콘텐츠 또는 제안이 꽤 흥미롭거나 유용하거나 가치가 있다고 생각할 수 있습니다.”

그리고 이 모든 것은 자동화된 프로그램에 의해 설정됩니다. 설정한 후에는 손가락 하나 까딱할 필요가 없습니다. 당신은 관계를 강화할 수 있고 그들이 당신의 메시지를 열어보지 않더라도 확실히 가장 먼저 떠오를 수 있습니다. 직면하기 때문에 사람들은 미친 듯이 바쁘고 다른 사람이 보낸 것을 항상 열어보지는 않습니다. 그러나 받은 편지함에 있는 것만으로도 점진적으로 브랜드 인상을 남겼습니다.

MONIQUE: 내 말이 맞다면 자동화된 이메일 프로그램을 통해 고유한 구매 과정이나 교육 과정에 있는 고객(또는 잠재 고객)을 만날 수 있다고 말하는 것입니다. 그렇다면 자동화된 프로그램을 사용하여 리드가 판매 깔때기의 어디에 있는지 식별할 수 있다는 것입니다. 맞습니까?

아론: 맞아요. 자동화 프로그램의 기본 목록에 10,000개의 레코드가 있다고 가정해 보겠습니다. 그리고 그들이 구매 과정에서 아직 어디에 있는지조차 모른다고 가정해 보겠습니다.

따라서 마케팅 담당자는 고객 세그먼트, 고객 세그먼트 및 행동 세그먼트와 같은 세그먼트를 만들기 시작할 수 있습니다. 예를 들어 리드 점수와 같은 모든 종류의 항목을 기반으로 할 수 있습니다. 예를 들어 리드 점수가 20 미만인 사람은 퍼널의 맨 위에 있도록 결정할 수 있습니다. 그들의 점수가 20에서 40 사이라면 그들은 아마도 깔때기의 중간에 있을 것이고 40 이상의 리드 점수는 깔때기의 맨 아래 어딘가에 있는 고급 단계에 있을 것입니다.

리드 스코어링은 그 자체로 전체 주제이며 Act-On 메이크는 수행하기 매우 쉽지만 리드 스코어링일 필요는 없습니다. 프로필 및 행동 기반 정보의 조합을 기반으로 세그먼트를 생성할 수 있습니다. Act-On에서 정말 빠르게 세그먼트를 생성하고 새로 고쳐서 활성화할 수 있으며 BAM... 10,000개의 레코드 중 150개가 실제로 지금 참여하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 당신은 그것을 즉시 압니다.

그래서 당신은 그 150개의 목록을 가져다가 영업부로 넘길 수 있습니다. 그런 다음 목록의 나머지 부분에 대해 자동화된 프로그램이 계속 실행되고 후속 메시지와 전달하는 콘텐츠는 사용자가 있는 위치, 사용자, 관심을 보인 항목에 따라 조정됩니다.

자동 이메일 프로그램의 주요 이점

MONIQUE: 빙산의 일각에 불과한 몇 가지 환상적인 기능을 설명하셨습니다. 하지만 마케팅 담당자가 자동화 프로그램 사용에 관심을 가져야 하는 3~5가지 이유를 말씀해 주시겠습니까?

아론: 오 예. 첫째 , 시간 절약 . 자동화 프로그램을 사용하면 실제로 반복 가능한 작업을 수행할 수 있습니다. 수익 프로세스와 일치하는 마케팅 캠페인입니다. 또한 반복 가능한 프로세스이기 때문에 테스트를 시작할 수 있으므로 캠페인과 메시지를 다듬고 다듬을 수 있습니다. 이 변경 사항이 마감 비율에 영향을 미치나요? 영향을 미친다면 얼마나 됩니까?” 등등.

둘째 , 더 많은 프로젝트를 처리할 수 있는 더 많은 대역폭 입니다. 음, 그것은 일종의 시간 절약의 연장이지만, 더 많은 시간은 더 많은 훌륭한 일을 할 수 있는 더 많은 능력을 의미합니다, 그렇죠? 분명히 당신은 일회성 메시지를 할 수 있고 할 것입니다. 왜냐면 항상 그럴 필요가 있기 때문입니다. 내 말은, 당신이 당신의 잠재 고객과 공유해야 할 중요한 순간이 있지만 그것으로 장기적인 프로그램을 만들지는 않을 것입니다. 하지만 제 요점은 여정의 서로 다른 장소에 있는 엄청난 수의 다양한 사람들과 소통할 수 있다는 것입니다. 자동으로 수행하고 잠재 고객이 원할 때 바로 메시지와 제안을 보낼 수 있다는 것은 환상적입니다.

셋째 , 판매 및 마케팅 조정 . 대부분의 회사에서 가장 먼저 시행하는 것은 영업 프로세스입니다. 이는 마케터 고용에 대해 생각하기 전입니다. 그래서 그들은 영업사원을 배치하고 비슷한 일을 합니다. 이메일을 보내고 메시지와 콘텐츠에 참여한 사람들에게 후속 조치를 취합니다.

물론 수요를 창출하고 더 많은 자격을 갖춘 리드를 얻으려면 회사에 마케터가 필요합니다. 그리고 자동화된 프로그램을 통해 마케터는 "나는 해당 판매 프로세스에 딱 맞는 프로그램을 구축할 수 있습니다. 완벽하게 일치하며 자동화된 방식으로 보다 효율적이고 효과적인 이메일 잠재 고객 발굴을 수행하고 정보를 CRM에 바로 전달할 수 있습니다. 체계.

이것은 한 사람이 다른 사람의 필요를 지원하기 때문에 매우 유익합니다. 마케터는 일반적으로 많은 시간과 노력을 들여야 하는 뜨거운 리드를 판매에 제공할 수 있습니다.

그래서 수익 증가 라는 네 번째 이점으로 이어집니다. 총체적으로 제가 논의한 이러한 모든 사항은 비용 절감 및 실제 판매 증가를 통해 수익에 기여합니다.

그리고 다섯 번째는 정확도 입니다. 내가 의미하는 바는 프로그램을 설정하고 실사를 통해 테스트하고 제대로 실행되는지 확인하면 해당 이메일이 항상 올바르게 전송된다는 사실을 알고 안심할 수 있다는 것입니다. 더 이상 "이런, 이메일을 잘못 보냈어요." 우리 모두 해봤고 사과 이메일도 보았습니다. 따라서 정확성과 올바른 메시지가 적시에 전달되는지 확인하는 것이 중요합니다. 정말.

아, 여섯 번째는 고객 인텔리전스 입니다. 이것은 일반적으로 마케팅 자동화에 적용되지만 자동화된 이메일 프로그램은 누군가의 이름과 이메일 주소, 회사 및 직함과 같은 몇 가지 초기 데이터 포인트를 전환하고 기본 프로필 데이터를 행동 프로필로 전환하는 데 실제로 도움이 됩니다. 귀하의 메시지와 콘텐츠.

행동의 차이

MONIQUE: 다른 마케팅 자동화 회사는 자동화된 이메일 프로그램을 제공하는데 왜 Act-On을 선택해야 합니까?

AARON: 단순성과 사용 편의성이 있지만 자동화 프로그램에만 특화되어 있으며 드래그 앤 드롭 방식으로 간단하게 설정할 수 있고 조건부 분기를 수행할 수 있는 기능이 포함되어 있습니다. 일부 다른 회사도 끌어서 놓기를 제공하지만 대부분은 조건부로 아무것도 제공하지 않습니다.

Act-On을 사용하면 전송하고 기다린 다음 각 잠재 고객의 온도를 측정하여 현재 위치와 판매 퍼널을 계속 진행하기 위해 다음에 필요한 것이 무엇인지 이해할 수 있습니다. 조건부 분기를 사용하면 모든 사람이 이와 같은 프로그램을 대규모로 중단할 수 있습니다. 그리고 누구도 손댈 수 없는 가격대로 제공합니다.

또한 데이터베이스를 변경할 필요가 없는 CRM 시스템과 쉽게 통합됩니다. 대부분의 영업 사원은 CRM에 거주하며 이러한 도구를 레코드 데이터베이스로 사용합니다. 많은 경쟁 제품은 새로운 기록 데이터베이스가 되어야 합니다. Act-On은 그렇지 않습니다. 따라서 회사는 평소와 같이 CRM을 계속 사용할 수 있지만 Act-On과의 통합으로 데이터가 더 풍부해지고 기능이 크게 확장됩니다.

완전한 원을 그리다

MONIQUE: 처음으로 돌아가고 싶습니다. 자동화 전에는 연간 16개의 캠페인을 보낸다고 하셨습니다. 지금 몇개 보내나요?

AARON: 수십 개의 프로그램에 걸쳐 수백 개의 이메일이 있습니다. 진지하게, 우리는 항상 작동하는 많은 자동화 프로그램을 가지고 있습니다.

그리고 모니크, 난 손가락 하나 까딱 안 해. 그들은 모두 그냥 가고, 내가 원하는 대로 정확하게 가고 있습니다. 우리가 프로그래밍한 방식 때문에 연락처는 모두 고유한 메시지를 받고 있으며, 판매 주기에서 자신의 현재 위치, 더 중요하게는 Purchaseville로 향하는 자신의 여정에서 일치하는 메시지를 적시에 받고 있습니다.

문제는 다음과 같습니다. 이메일로 관계를 구축하지 않습니다. 누군가에게 전화를 걸어 대화를 나누는 것의 가치를 대신할 수 있는 이메일은 세상에 없습니다. 그러나 자동화된 이메일 프로그램은 마케터가 프로그래머나 교육을 받은 분석가가 아니어도 데이터를 더 잘 사용할 수 있도록 하고 구매자의 여정을 보다 성공적으로 만들 수 있도록 해줍니다. 이는 잠재 고객이 원할 때 원하는 것을 얻을 수 있고 영업 담당자가 가장 잘할 수 있는 일을 할 수 있음을 의미합니다. 전화를 들고 관련 대화를 나누고 가치를 제공하고 더 많은 판매를 성사시킬 수 있습니다.

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