行動に移す会話: Aaron Bolshaw が語る自動化された電子メール プログラムと、それらが素晴らしい理由

純金。 自動化された電子メール プログラムは、マーケティング担当者にとって、自動的に実行される効果的なキャンペーンを設定し、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで配信し、最終的に収益を増やして労力を削減できるようにするものです。

自動化された電子メール プログラムは、優れたマーケティング自動化プラットフォームの重要な機能の 1 つであり、あらゆる形態と規模のビジネスに重要な機能を提供します。 しかし、多くのマーケティング担当者は、マーケティング オートメーションを使用している場合でも、その価値に慣れていません。

このジレンマを解消するために、私は最近、Act-On のデータベース マーケティング マネージャーである Aaron Bolshaw と話をして、自動化された電子メール プログラムの威力を明らかにしました。 簡潔にするために要約されています。

より良い方法が必要でした…

モニーク:自動化された電子メール プログラムを発見した経緯を簡単に教えてください。

アーロン:わかりました、帰りの機械に足を踏み入れて答えます。 私は十数年メールマーケティングを行ってきました。 私は Omaha Steaks の社内広告代理店で働き始め、彼らの小売メール プログラムを運営しました。 （彼らはおいしいステーキを食べていたし、少年、私は大きな割引を受けました.） とにかく、私はMutual of Omahaに移動し、本質的に同じことをしました.

これらの企業の両方にとって、電子メールを開始するのは大変な作業でした。 メッセージとオファーを計画する必要がありました。コピーライター、Web グラフィック チョップを備えた人、およびリストのプル、テスト、サインオフなどのすべてをサポートするための人員の処理が必要でした。

それで、あなたはそれを爆破しますよね？ 次に、最初からやり直します...オファーを取得し、プロモーションを取得し、コピーを作成し、グラフィックを作成し、すべてをまとめて、リストを取得し、ランディングページを作成し、すべてをテストしてから、BLAST …そして再び、次の正方形に戻ります。 1通のメールを出すのに、何度も何度も何度も繰り返していました。

HA Advantage に入社したとき、メールが当社の巨大なマーケティング チャネルになることはわかっていました。 しかし、私はそれを別の方法でやりたかったのです。 そこで私はマーケティング オートメーションに切り替え、Act-On というスタートアップで実行することにしました。

モニーク:ちょっと待って…従業員になる前はアクトオンの顧客だったの？

アーロン:うん。 私は顧客＃16だったと思います。 そして突然、このすべての繰り返しを行う必要がなく、大規模なチームに頼ってメールキャンペーンを開始するのではなく、Act-On 内でこれらすべてのプロセスを自分で行うことができました。 . しかし、その後、それらを自動化することもできることを知りました。

モニーク:では、総合的なマーケティング自動化ソリューションを採用した後、自動化プログラムの部分に慣れてきたようですね。 しかし、今になって疑問に思っているのは、なぜ自動化が急に注目されたのかということです。特に、何年にもわたってメールを別の方法で、ほとんどの企業では通常の方法で行っていたのに、自動化が突然頭に浮かびましたか?

アーロン:自己保存。 さまざまな時期にさまざまな人にメッセージを送りたいと思っていましたが、マーケティング部門ではほとんど私だけでした。 より具体的なオーディエンスへのより多くのカスタム メッセージ = より長い日と週末の作業。 率直に言って、モニーク、私が考えた限りでは、電子メールにこれほど時間がかかるのには正当な理由がありませんでした。 なし。

自動化されたプログラムを使い始めてから考えてみると、Mutual of Omaha にいる間、おそらく - 冗談ではありませんが - 人々の時間に年間約 750,000 ドルを費やしていたことに気付きました。 それはマーケティング プログラムにかかった費用ではなく、ただの人件費でした…これらのメールを送信するだけでした。

モニーク:そのようなお金のために何通のメールを作成して送信しましたか? 週一？ もっと？

アーロン: [笑い] ハァ！ いいえ。年間全体で合計 14 ～ 16 のようです。 あなたが計算します。

モニーク: 1 メールあたりおよそ 50,000 ドルです。

AARON:人件費だけで言えば、そうです。 クレイジー。 しかし、メール プログラムを自動化することで、キャンペーン内のすべてのアセットを作成し、[オン] ボタンを押して、座って様子を見ることができました。

しかし、条件付きメッセージを挿入するようにプログラムを設定できるため、静的メッセージが飛び交うのを見るだけではありません。次に送信するメッセージを決定するために、見込み客がコンテンツを開いてクリックしてエンゲージする時間を与えます。

それで、あなたはメールを送って、「彼らはそれを開けましたか?」と尋ねます。 彼らはクリックしましたか？ 彼らはコンテンツに関与しましたか？ もしそうなら、どのように？ そして、彼らはどの部分に興味がありますか?」 送信する次のメッセージは、以前のメッセージでの行動に基づいてカスタマイズできます...彼らが興味を持っていること、および詳細を知りたいことがわかっていることに基づいて. それは本当にコンテンツマーケティングに命を吹き込みます。

そして、設定した条件付き分岐と条件付きメッセージにより、これを実現できます。

条件分岐とは

MONIQUE: 「条件分岐」について説明してください。

AARON:条件分岐により、ビジネス ロジックをプロセスに追加できます。 これを「if/then」ロジックとして知っている人もいます。 SEO に関するホワイトペーパーをダウンロードするなど、いくつかの条件が満たされている場合は、次にこの特定のことを行います。たとえば、 SEO と SEM に関するフォローアップ メールを送信します。 その条件が満たされない場合は、この別のことを行います。

したがって、条件付き分岐は、顧客の行動に基づいてカスタマイズする経路のようなものです。つまり、顧客の特定の購買過程です。

それはまるで、誰かの下に地図を置いて、その人がどこにいるかを特定してから、「ほら、どうぞ」と言うようなものです。 あなたの現在の場所に基づいて、このメッセージまたはコンテンツを見つけたり、非常に興味深い、役立つ、価値のあるものを提供したりする可能性があります。」

そして、これはすべて自動化されたプログラムによって設定されます。 セットアップ後は、指一本動かす必要はありません。 関係を強化し、相手があなたのメッセージを開いてくれなくても、常に頭の中に留まることができます。なぜなら、人々は非常に忙しく、誰かが送信したメッセージを常に開いているとは限らないからです。 しかし、あなたは彼らの受信トレイにいるだけで、ブランドの印象を徐々に生み出してきました.

モニーク:正確に言えば、自動化された電子メール プログラムを使用すると、独自の購入プロセスや教育プロセスにある顧客 (または潜在顧客) に会うことができるということですね。 つまり、自動化されたプログラムを使用して、見込み客がセールスファネルのどこにいるかを特定できるということですよね?

アーロン:そうですね。 自動化されたプログラムのベース リストに 10,000 レコードがあるとします。 さらに、彼らが購入プロセスのどこにいるのかもわからないとしましょう。

したがって、マーケティング担当者は、オーディエンス セグメント、顧客セグメント、行動セグメントなどのセグメントの作成を開始できます。 そして、たとえばリードスコアなど、あらゆる種類のものに基づいてそれを行うことができます. たとえば、リード スコアが 20 未満のユーザーを目標到達プロセスの最上位に位置付けることができます。 スコアが 20 ～ 40 の場合、おそらく目標到達プロセスの中間にあり、リード スコアが 40 を超える場合は、目標到達プロセスの最下部のどこかにある高度な段階にあります。

リード スコアリングはそれ自体が全体のトピックであり、Act-On を使用すると非常に簡単に実行できますが、リード スコアリングである必要はありません。 プロファイルと行動ベースの情報の任意の組み合わせに基づいてセグメントを作成できます。 Act-On では、セグメントを非常に迅速に作成し、それを更新してアクティブ化し、BAM を行うことができます。 そして、あなたはそれを即座に知っています。

ですから、その 150 のリストを営業担当者に渡すことができます。 そして、リストの残りの部分については、自動化されたプログラムが引き続き実行され、後続のメッセージと配信するコンテンツが、彼らがどこにいるか、誰であるか、何に興味を示しているかに基づいて調整されます.

自動化された電子メール プログラムの主な利点

MONIQUE:あなたは素晴らしい機能をいくつか説明してきましたが、おそらく氷山の一角に過ぎません。 では、マーケティング担当者が自動化プログラムの使用に注意を払う必要がある理由を 3 つから 5 つ挙げていただけますか?

アーロン:そうそう。 まず、時間の節約。 自動化されたプログラムを使用すると、実際に繰り返し可能なものを配置できます。 これは、収益プロセスと一致するマーケティング キャンペーンです。 また、これは反復可能なプロセスであるため、テストを開始できるため、キャンペーンとメッセージに磨きをかけ、改良することができます。 この変更は成約率に影響しますか?もしそうなら、どの程度影響しますか?」 など。

第二に、より多くのプロジェクトに取り組むためのより多くの帯域幅。 これは時間の節約の延長のようなものですが、時間が増えるということは、より多くのことを行う能力が高まるということですよね? 明らかに、1 回限りのメッセージを送信することができます (また、送信する予定です)。その必要性は常に存在するからです。 つまり、見込み客と共有すべき素晴らしい瞬間的なものはありますが、そこから長期的なプログラムを作成することはありません. しかし、私が言いたいのは、ジャーニーのさまざまな場所にいる膨大な数のさまざまな人々とコミュニケーションをとることができるということです…そしてそれを自動的に行い、見込み客が必要とするときにメッセージやオファーを送信できます…それは素晴らしいことです.

第三に、販売とマーケティングの連携。 ほとんどの企業が最初に実施する一番のことは、販売プロセスです。これは、マーケターの採用を考える前のことです。 そのため、彼らは営業担当者を配置し、同様のことを行います。彼らはメールを送信し、メッセージやコンテンツに関与した人々にフォローアップしています.

もちろん、需要を生み出し、より質の高い見込み客を獲得するために、企業にはマーケティング担当者が必要です。 また、自動化されたプログラムにより、マーケティング担当者は次のように言うことができます。システム。

一方が他方のニーズをサポートするため、これは非常に有益です。 マーケターは、通常なら多くの時間と労力を費やす必要がある見込み顧客をセールスに提供することができます。

そして、それが収益の増加という4 番目のメリットにつながります。 まとめて、私が議論したこれらすべてのことは、コスト削減と実際の売り上げの増加のいずれかを通じて、収益に貢献します.

5 つ目は正確性です。 つまり、プログラムをセットアップし、デューデリジェンスを行ってテストし、正しく動作することを確認すると、その電子メールは常に正しく送信されるという知識で安全になります. 「おっと、間違ったメールを送信しました」ということはもうありません。 私たちは皆それをやったし、それらの謝罪メールも見た. したがって、それは正確であり、適切なメッセージが適切なタイミングで送信されるようにすることです. 本当。

ああ、そして6 つ目があります:カスタマー インテリジェンスです。 これは一般的にマーケティングオートメーションに当てはまりますが、自動化された電子メールプログラムは、最初のいくつかのデータポイント (誰かの名前や電子メールアドレス、おそらく会社名や役職など) を変換し、その基本的なプロファイルデータを行動プロファイルに変換するのに役立ちます。あなたのメッセージとコンテンツ。

アクトオンの違い

MONIQUE:他のマーケティング オートメーション企業は自動化された電子メール プログラムを提供していますが、なぜ Act-On を選ぶ必要があるのでしょうか?

アーロン:シンプルさと使いやすさがありますが、自動化されたプログラムに特有のもので、セットアップがドラッグ アンド ドロップで簡単で、条件付き分岐を実行する機能が含まれています。 他の会社にもドラッグアンドドロップがありますが、多くの会社は条件付きのものを提供していません.

Act-On を使用すると、各見込み客の送信、待機、温度測定を行って、見込み客が現在どこにいるのか、セールス ファネルを進むために次に何が必要なのかを理解できます。 条件分岐を使用すると、そのようなプログラムを大規模にすべての人に任せることができます。 そして、誰も手が届かない価格で提供しています。

また、データベースを変更する必要のない CRM システムとの簡単な統合も可能です。 ほとんどの営業担当者は CRM を使用しており、それらのツールを記録のデータベースとして使用しています。 多くの競合製品は、それらが新しい記録データベースになることを必要とします。 Act-On はそうではありません。 そのため、企業はこれまでと同じように CRM を使い続けることができますが、Act-On との統合により、データがより豊富になり、機能が大幅に拡張されます。

一周する

モニーク：最初に戻りたいと思います。 自動化する前は、年間 16 件程度のキャンペーンを送信していたとおっしゃいました。 今、何通送ってますか？

AARON:数十のプログラムにまたがる数百の電子メール。 真剣に、私たちは常に多くの自動化されたプログラムを実行しています。

そしてモニーク、私は指を離しません。 それらはすべてただ進むだけで、まさに私が望んでいる通りに進みます。 私たちがそれらをプログラムした方法により、連絡先はすべて独自のメッセージを受け取り、販売サイクルのどこにいて、さらに重要なことに、Purchaseville へのジャーニーのどこにいるかに一致するタイムリーなメッセージを受け取ります.

ここに問題があります: メールとの関係は築けません。 誰かに電話して会話をすることの価値に取って代わることができる電子メールは世界にありません. しかし、自動化された電子メール プログラムにより、マーケティング担当者は、プログラマーや訓練を受けたアナリストでなくても、データの優れたユーザーになり、購入者のジャーニーをよりうまく作成することができます。 つまり、見込み客は欲しいときに欲しいものを手に入れることができ、営業担当者は電話に出て適切な会話をし、価値を提供し、より多くの商談を成立させることができます。

もっと詳しく知る

自動化されたプログラムを使い始めることに興味がありますか、それとももう少し学びたいですか? 次のリソースが役に立ちます。

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