Una economía basada en suscripciones con Patrick Campbell

Ya sea una membresía de gimnasio, una suscripción a una caja de comida, un software de suscripción o una suscripción a medios, la economía de suscripción está aquí y se está haciendo cargo.

No hay nadie además de Patrick Campbell, cofundador y director ejecutivo de ProfitWell, que pueda hablar sobre las suscripciones con tanta elocuencia como él. Campbell se une a nosotros esta semana en el podcast Conquer Local para profundizar en cómo se ve un modelo de precios basado en suscripción. La belleza del modelo de suscripción es por primera vez en la historia, ahora hay un modelo de ingresos en el que la forma en que ganamos dinero se integra directamente en la relación con el cliente. La forma de fijar el precio de un modelo de suscripción se centra en dos pilares principales de crecimiento, cómo se fija el precio y el costo por cliente, además de retener a esos clientes.

Escucha el episodio completo aquí.

Las mercancías sobre Patrick Campbell

Campbell es cofundador y director ejecutivo de ProfitWell, el software estándar de la industria para ayudar a empresas como Atlassian, Autodesk, Meetup y Lyft con su monetización (a través de Price Intelligently) y estrategias de retención. ProfitWell también proporciona una solución llave en mano que impulsa las métricas financieras de suscripción para más de 8000 empresas de suscripción (es gratis y se conecta directamente a su sistema de facturación). Antes de ProfitWell, Campbell dirigió iniciativas estratégicas para Gemvara, con sede en Boston, y fue economista en Google y en la comunidad de inteligencia de EE. UU.

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La economía de suscripción

La economía de suscripción está aquí y los consumidores se están suscribiendo a cosas del día. ProfitWell se encuentra actualmente en la posición en la que se encuentra porque atiende aproximadamente al 20 % de todo el mercado de suscripciones. Es decir, el 20% del mercado está usando uno o más de sus productos. Campbell y su equipo pueden descubrir y analizar detalles interesantes sobre lo que sucede en las suscripciones. Por primera vez en la historia, ProfitWell ahora tiene un modelo de ingresos que demuestra cómo los ingresos se integran directamente en la relación con el cliente.

Algo para pensar: si una empresa no proporciona mucho valor a un cliente, el cliente se irá. Sabemos que esto es un hecho. PERO cuando se trata de suscripciones, habrá casos en los que las personas se olviden de sus suscripciones. Hay muchos ejemplos de esto en la vida diaria de todos, como membresías en gimnasios, suscripciones a cajas de comida, software de suscripción o una suscripción a medios, como Spotify o Netflix.

En el panorama actual, tenemos esta advertencia, las personas tienen acceso a su información bancaria a través de aplicaciones. Los consumidores no olvidarán cada suscripción gracias a esta tecnología. Tienes ese tira y afloja que crea un equilibrio, esa relación simbiótica entre el cliente y la empresa.

Modelo de precios

Dos cosas que conviene tener en cuenta.

1. Concéntrese en los clientes a los que les está vendiendo. Debe comprender a esos clientes en un nivel más profundo, una de las peores cosas que puede hacer una organización es promediar su precio.

“Si estamos vendiendo un producto de medios de comunicación de mercado masivo, probablemente vamos a tener un precio bastante bajo porque estamos tratando de llegar a la mayor cantidad de personas posible. Si estamos haciendo un premio como el New Yorker, no vamos a por todos. Querrías ir por las personas que están dispuestas a pagar. Entonces, nuestro precio podría ser 3X - 4X ese producto de gama baja en particular”.
- Patrick Campbell, director ejecutivo y cofundador de ProfitWell

Hay mucha investigación que una empresa puede hacer simplemente hablando con sus clientes y hablando con sus prospectos para tratar de averiguar lo que los clientes están dispuestos a pagar.

2. Cómo cobra por una suscripción.

“Lo que quieres hacer es cobrar en función de algún tipo de unidad de valor. Ya sea por 100 visitas, por 6 piezas de contenido, por 1000 widgets o lo que sea, o lo que sea que estés haciendo. Lo realmente hermoso del mundo de las suscripciones es que ahora, con la tecnología, podemos medir el valor real que obtiene el cliente y luego podemos cobrar en función de un proxy de ese valor”.
- Patrick Campbell, director ejecutivo y cofundador de ProfitWell

Compensación

Un plan de compensación de ventas puede ser una de las palancas menos utilizadas cuando se trata de organizaciones basadas en suscripción. Es una buena idea tener algún tipo de recuperación, ya sea una recuperación de seis meses si ese cliente termina por irse o, por otro lado, si ese cliente termina expandiéndose dentro de los primeros tres meses, el vendedor obtendría una parte de esa comisión.

“Las devoluciones son muy importantes y creo que si ve que algo malo sucede en sus ventas, ya sea en ventas nuevas o en el lado de la retención, lo primero que debería hacer es probablemente mirar ese plan de compensación. Cuando vimos esto en nuestro propio negocio, lo que empezamos a hacer cuando hicimos la transición a las suscripciones para uno de nuestros productos, fue pasar de una compra única a una compra por suscripción”.
- Patrick Campbell, director ejecutivo y cofundador de ProfitWell

Aquí hay algunas matemáticas para ti, no te asustes:
Si una organización de ventas tomara cada compra única que hiciera y le aplicara un desacelerador de 0.5, es decir, si un vendedor vendiera un contrato por $100,000, solo valdría $50,000 en su cuota.
PERO , si un vendedor vendiera una suscripción, tendría un acelerador de 1.25. Es decir, si un vendedor vendiera un contrato por $100 000, valdría $125 000 de su cuota.

Los vendedores quieren ser compensados ​​y en un instante comenzarían a vender suscripciones porque tienen esa motivación extra. Si se trata de un contrato de un año, puede darles a los vendedores toda la reserva, pero luego tenerlo como un precipicio de seis a nueve meses, donde si se agitan dentro de los seis a nueve meses, perderían esa capacidad o perderían parte de esa habilidad Tienes que asegurarte de que tu parte de la retención también se compense adecuadamente.

Modelo de precios de los competidores

¿Cuánta atención deberíamos prestar a las personas que intentan comer nuestro almuerzo? ¿Cuánto análisis necesitamos hacer en su modelo de precios?

“Recomiendo hacer muy poco; estás asumiendo que tu competidor ha hecho su tarea. Todos los datos que tenemos indican que nadie está haciendo su investigación. Sus competidores ciertamente no están investigando. Lo que es realmente interesante es que con tus competidores, estás asumiendo que estás vendiendo exactamente el mismo producto al mismo tipo de cliente. Terminas entrando en este bucle extraño en el que estás persiguiendo datos no informados y también datos que no son congruentes contigo".
- Patrick Campbell, director ejecutivo y cofundador de ProfitWell

Realice una investigación basada en el valor, recopile datos, hable con sus clientes y luego investigue un poco sobre sus competidores. Para ponerlo en contexto, si descubre a partir de los datos basados ​​en el valor que el precio es de $ 150 o que esa es la disposición a pagar, pero sus costos son de $ 200 y sus competidores están en $ 80, eso no significa que deba fijarle automáticamente un precio de $ 80. Tenemos que averiguar qué es ese delta, ¿qué está pasando allí? ¿Y cómo fijamos nuestros costos? ¿O cómo cambiamos el producto para superar esos costos?

Consejo de Patricio

“En el mundo de las ventas, estamos tan absortos en cerrar el trato que no nos tomamos un segundo para dar un paso atrás y tratar de descubrir el por qué. Si mencionan a un competidor, lo primero que quiero preguntar es: 'Bueno, ¿qué ves de valioso en ellos en comparación con nosotros? ¿Qué es interesante? Haga esa pregunta porque entonces sabrá la objeción a la que se enfrenta, pero también comprenderá dónde podría ser más débil en comparación con ese competidor. Eso es algo realmente poderoso que hacer y no tenga miedo de hablar con sus clientes sobre esto”.
- Patrick Campbell CEO y cofundador de ProfitWell

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