ระบบเศรษฐกิจแบบสมัครสมาชิกกับ Patrick Campbell

ไม่ว่าจะเป็นการเป็นสมาชิกโรงยิม การสมัครสมาชิกกล่องอาหาร ซอฟต์แวร์การสมัครสมาชิก หรือการสมัครสมาชิกสื่อ เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกอยู่ที่นี่และกำลังเข้าครอบครอง

ไม่มีใครนอกจาก Patrick Campbell ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ ProfitWell ที่สามารถพูดคุยเกี่ยวกับการสมัครสมาชิกได้อย่างฉะฉานพอๆ กับที่เขาพูด แคมป์เบลล์เข้าร่วมกับเราในสัปดาห์นี้ในพอดคาสต์ Conquer Local เพื่อเจาะลึกว่ารูปแบบราคาตามการสมัครรับข้อมูลมีลักษณะอย่างไร ความสวยงามของรูปแบบการสมัครสมาชิกเป็นครั้งแรกในประวัติศาสตร์ ขณะนี้มีรูปแบบรายได้ที่เราทำเงินได้โดยตรงในความสัมพันธ์กับลูกค้า วิธีกำหนดราคาโมเดลการบอกรับเป็นสมาชิกจะมุ่งเน้นไปที่เสาหลักสองประการของการเติบโต วิธีกำหนดราคาและต้นทุนต่อลูกค้าหนึ่งราย ตลอดจนการรักษาลูกค้าเหล่านั้น

ฟังตอนเต็มได้ที่นี่

สินค้าเกี่ยวกับ Patrick Campbell

แคมป์เบลเป็นผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ ProfitWell ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์มาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับช่วยเหลือบริษัทต่างๆ เช่น Atlassian, Autodesk, Meetup และ Lyft ด้วยการสร้างรายได้ (ผ่าน Price Intelligently) และกลยุทธ์การรักษาลูกค้า ProfitWell ยังมอบโซลูชันแบบเบ็ดเสร็จที่ขับเคลื่อนเมตริกทางการเงินการสมัครสมาชิกสำหรับบริษัทที่สมัครสมาชิกกว่า 8,000 แห่ง (ฟรีและเสียบเข้ากับระบบการเรียกเก็บเงินของคุณโดยตรง) ก่อนร่วมงานกับ ProfitWell Campbell เป็นผู้นำการริเริ่มเชิงกลยุทธ์สำหรับ Gemvara ในบอสตัน และเป็นนักเศรษฐศาสตร์ที่ Google และชุมชนข่าวกรองสหรัฐ

ซื้อกลับบ้าน

เศรษฐกิจการสมัครสมาชิก

เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกมาถึงแล้วและผู้บริโภคกำลังสมัครรับข้อมูลในแต่ละวัน ปัจจุบัน ProfitWell อยู่ในตำแหน่งที่พวกเขาอยู่เพราะพวกเขาให้บริการประมาณ 20% ของตลาดการสมัครสมาชิกทั้งหมด หมายความว่า 20% ของตลาดกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของตนอย่างน้อยหนึ่งรายการ Campbell และทีมของเขาสามารถค้นพบและวิเคราะห์รายละเอียดที่น่าสนใจเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในการสมัครสมาชิก นับเป็นครั้งแรกในประวัติศาสตร์ที่ตอนนี้ ProfitWell มีรูปแบบรายได้ซึ่งแสดงให้เห็นว่ารายได้ถูกรวมเข้ากับความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยตรงอย่างไร

ข้อคิดดีๆ: หากธุรกิจไม่ได้ให้คุณค่าแก่ลูกค้ามากนัก ลูกค้าก็จะจากไป เรารู้ว่านี่เป็นข้อเท็จจริง แต่เมื่อพูดถึงการสมัครสมาชิก จะมีบางกรณีที่ผู้คนลืมเกี่ยวกับการสมัครสมาชิกของพวกเขา มีตัวอย่างมากมายในชีวิตประจำวันของทุกคน เช่น การเป็นสมาชิกยิม การสมัครสมาชิกกล่องอาหาร ซอฟต์แวร์การสมัครสมาชิก หรือการสมัครสมาชิกสื่อ เช่น Spotify หรือ Netflix

ในสถานการณ์ปัจจุบัน เรามีข้อแม้นี้ ผู้คนสามารถเข้าถึงข้อมูลธนาคารของตนผ่านทางแอป ผู้บริโภคจะไม่ลืมทุกการสมัครสมาชิกเพราะเทคโนโลยีนี้ คุณมีการให้และดึงที่สร้างความสมดุล ความสัมพันธ์ทางชีวภาพระหว่างลูกค้าและบริษัท

รูปแบบราคา

สองสิ่งที่ควรคำนึงถึง

1. มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่คุณขาย คุณต้องเข้าใจลูกค้าเหล่านั้นในระดับที่ลึกขึ้น หนึ่งในสิ่งที่แย่ที่สุดที่องค์กรสามารถทำได้คือการเฉลี่ยราคาของพวกเขา

“หากเราขายผลิตภัณฑ์สำหรับตลาดสื่อสารมวลชน เราน่าจะได้ราคาที่ค่อนข้างต่ำ เพราะเรากำลังพยายามเข้าถึงผู้คนให้ได้มากที่สุด ถ้าเราทำของพรีเมี่ยมเหมือนชาวนิวยอร์ก เราจะไม่เหมาะกับทุกคน คุณจะต้องการไปสำหรับคนที่ยินดีจ่าย ดังนั้นราคาของเราอาจเป็น 3X - 4X ผลิตภัณฑ์ระดับล่างนั้น ๆ”
- Patrick Campbell ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง ProfitWell

มีการวิจัยจำนวนมากที่บริษัทสามารถทำได้ง่ายๆ โดยการพูดคุยกับลูกค้าและพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของพวกเขาเพื่อพยายามหาว่าลูกค้ายินดีจ่ายอะไร

2. วิธีที่คุณเรียกเก็บเงินสำหรับการสมัครสมาชิก

“สิ่งที่คุณต้องการทำคือการเรียกเก็บเงินตามหน่วยมูลค่าบางประเภท ไม่ว่าจะเป็นต่อการเข้าชม 100 ครั้ง ไม่ว่าจะเป็นเนื้อหา 6 ชิ้น ไม่ว่าจะเป็นวิดเจ็ต 1,000 รายการ หรืออะไรก็ตาม หรืออะไรก็ตามที่คุณกำลังทำอยู่ สิ่งที่สวยงามจริงๆ เกี่ยวกับโลกของการสมัครรับข้อมูลคือตอนนี้เราสามารถใช้เทคโนโลยีในการวัดมูลค่าที่แท้จริงที่ลูกค้าได้รับ จากนั้นเราจึงสามารถเรียกเก็บเงินตามพร็อกซีของมูลค่านั้น”
- Patrick Campbell ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง ProfitWell

ค่าตอบแทน

แผนการจ่ายผลตอบแทนการขายอาจเป็นหนึ่งในกลไกที่ไม่ได้รับการใช้งานมากที่สุดเมื่อพูดถึงองค์กรที่สมัครสมาชิก เป็นความคิดที่ดีที่จะมีการเรียกคืนบางอย่าง ไม่ว่าจะเป็นการคืนเงินหกเดือนหากลูกค้ารายนั้นเลิกกิจการ หรือในทางกลับกัน หากลูกค้ารายนั้นขยายธุรกิจภายในสามเดือนแรก พนักงานขายจะได้รับ ส่วนหนึ่งของค่าคอมมิชชั่นนั้น

“การขอคืนเงินเป็นสิ่งที่สำคัญมาก และฉันคิดว่าถ้าคุณเห็นสิ่งไม่ดีเกิดขึ้นในการขายของคุณ ไม่ว่าจะเป็นยอดขายใหม่หรือในด้านการรักษาลูกค้า สิ่งแรกที่คุณควรทำคือดูที่แผนการจ่ายผลตอบแทนนั้น เมื่อเราเห็นสิ่งนี้ในธุรกิจของเราเอง สิ่งที่เราเริ่มทำเมื่อเราเปลี่ยนไปใช้การสมัครรับข้อมูลสำหรับหนึ่งในผลิตภัณฑ์ของเรา การเปลี่ยนจากการซื้อครั้งเดียวเป็นการซื้อแบบสมัครรับข้อมูล”
- Patrick Campbell ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง ProfitWell

นี่คือคณิตศาสตร์สำหรับคุณ ไม่ต้องกลัว:
หากองค์กรฝ่ายขายรับเอาการซื้อทุกครั้งที่นำเข้ามา และใส่ตัวชะลอความเร็ว 0.5 ไว้บนนั้น หมายความว่าหากพนักงานขายขายสัญญามูลค่า 100,000 ดอลลาร์ ก็จะมีมูลค่าเพียง 50,000 ดอลลาร์ในโควต้าของพวกเขา
แต่ ถ้าพนักงานขายขายการสมัครสมาชิก มันจะมีตัวเร่งความเร็ว 1.25 อยู่ หมายความว่า ถ้าพนักงานขายขายสัญญามูลค่า 100,000 ดอลลาร์ ก็จะมีมูลค่า 125,000 ดอลลาร์จากโควต้าของพวกเขา

พนักงานขายต้องการได้รับค่าตอบแทนและในทันทีที่พวกเขาจะเริ่มขายการสมัครสมาชิกเพราะมีแรงจูงใจพิเศษนั้น หากเป็นสัญญาหนึ่งปี คุณอาจให้พนักงานขายจองทั้งหมด แต่จากนั้นให้คิดเป็นหน้าผาหกถึงเก้าเดือน ซึ่งถ้าพวกเขายกเลิกภายในหกถึงเก้าเดือน พวกเขาจะสูญเสียความสามารถนั้นหรือสูญเสียส่วนหนึ่งของ ความสามารถนั้น คุณต้องแน่ใจว่าด้านการเก็บรักษาของคุณได้รับการชดเชยอย่างเหมาะสมเช่นกัน

รูปแบบราคาของคู่แข่ง

เราควรใส่ใจคนที่พยายามกินอาหารกลางวันของเรามากแค่ไหน? เราต้องทำการวิเคราะห์รูปแบบการกำหนดราคามากน้อยเพียงใด

“ผมแนะนำให้ทำน้อยๆ คุณกำลังคิดว่าคู่แข่งทำการบ้านมา ข้อมูลทั้งหมดที่เรามีบ่งชี้ว่าไม่มีใครทำการวิจัยของพวกเขา คู่แข่งของคุณไม่ได้ทำการวิจัยอย่างแน่นอน สิ่งที่น่าสนใจจริงๆ คือกับคู่แข่งของคุณ คุณจะสมมติว่าคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกันทุกประการให้กับลูกค้าประเภทเดียวกัน คุณจะลงเอยด้วยการวนลูปแปลกๆ ที่ว่าคุณกำลังไล่ตามข้อมูลที่ไม่ได้รับข้อมูลและข้อมูลที่ไม่สอดคล้องกับคุณ”
- Patrick Campbell ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง ProfitWell

ทำการวิจัยตามคุณค่า รวบรวมข้อมูล พูดคุยกับลูกค้าของคุณ จากนั้นทำวิจัยเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ เพื่อให้เข้าใจในบริบท หากคุณทราบจากข้อมูลที่อิงตามคุณค่าว่าราคาอยู่ที่ 150 ดอลลาร์หรือนั่นคือความเต็มใจที่จะจ่าย แต่ต้นทุนของคุณคือ 200 ดอลลาร์ และคู่แข่งของคุณอยู่ที่ 80 ดอลลาร์ นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรตั้งราคาเป็น 80 ดอลลาร์โดยอัตโนมัติ เราต้องหาให้ได้ว่าเดลต้านั้นคืออะไร เกิดอะไรขึ้นที่นั่น? และเราจะแก้ไขต้นทุนของเราได้อย่างไร? หรือเราจะเปลี่ยนสินค้าอย่างไรเพื่อเอาชนะต้นทุนเหล่านั้น?

คำแนะนำจากแพทริค

“ในโลกของการขาย เราจมปลักอยู่กับการทำข้อตกลงจนไม่ต้องใช้เวลาแม้แต่วินาทีเดียวในการถอยหลังและพยายามค้นหาสาเหตุ ถ้าพวกเขากำลังเรียกคู่แข่ง สิ่งแรกที่ผมอยากถามคือ 'คุณเห็นว่าอะไรมีค่าในตัวพวกเขาเมื่อเทียบกับเรา? มีอะไรน่าสนใจบ้าง' ถามคำถามนั้นเพราะคุณจะรู้ถึงข้อโต้แย้งที่คุณกำลังเผชิญอยู่ แต่คุณจะเข้าใจด้วยว่าคุณอาจอ่อนแอกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่งรายนั้น นั่นเป็นสิ่งที่ทรงพลังอย่างยิ่งที่ต้องทำ และอย่ากลัวที่จะพูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้”
- Patrick Campbell ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง ProfitWell

สมัครสมาชิก Conquer Local Podcast