O economie bazată pe abonament cu Patrick Campbell

Fie că este vorba despre un abonament la sală de sport, un abonament la cutia de alimente, un software de abonament sau un abonament media, economia abonamentului este aici și preia controlul.

Nu există nimeni în afară de Patrick Campbell, co-fondator și CEO al ProfitWell, care să poată discuta despre abonamente la fel de elocvent ca el. Campbell ni se alătură săptămâna aceasta pe podcastul Conquer Local pentru a cerceta în profunzime cum arată un model de preț bazat pe abonament. Frumusețea modelului de abonament este pentru prima dată în istorie, acum există un model de venituri în care modul în care facem bani este introdus direct în relația cu clientul. Modul de stabilire a prețului unui model de abonament se concentrează pe doi piloni majori ai creșterii, modul în care este prețul și costul pe client, precum și pe păstrarea acelor clienți.

Ascultă episodul integral aici.

Marfa pe Patrick Campbell

Campbell este co-fondatorul și CEO-ul ProfitWell, software-ul standard al industriei pentru a ajuta companii precum Atlassian, Autodesk, Meetup și Lyft cu strategiile lor de monetizare (prin Price Intelligently) și de reținere. ProfitWell oferă, de asemenea, o soluție la cheie care alimentează valorile financiare ale abonamentului pentru peste 8.000 de companii cu abonament (este gratuit și se conectează direct la sistemul dvs. de facturare). Înainte de ProfitWell, Campbell a condus inițiative strategice pentru Gemvara, cu sediul în Boston, și a fost economist la Google și comunitatea de informații din SUA.

Concluzii

Economia abonamentului

Economia abonamentului este aici, iar consumatorii se abonează zilnic la lucruri. ProfitWell se află în prezent în poziția în care se află, deoarece deservesc aproximativ 20% din întreaga piață a abonamentului. Adică, 20% din piață utilizează unul sau mai multe dintre produsele lor. Campbell și echipa sa sunt capabili să descopere și să analizeze detalii interesante despre ceea ce se întâmplă în abonamente. Pentru prima dată în istorie, ProfitWell are acum un model de venituri care demonstrează modul în care veniturile sunt integrate direct în relația cu clientul.

Mâncare de gândit: dacă o afacere nu oferă clientului multă valoare, acesta va pleca. Știm că acest lucru este real. DAR când vine vorba de abonamente, vor exista cazuri în care oamenii uită de abonamentele lor. Există multe exemple în acest sens în viața de zi cu zi a tuturor, cum ar fi abonamentele la sală de sport, abonamentele la cutii de mâncare, software-ul de abonament sau un abonament media, cum ar fi Spotify sau Netflix.

În peisajul de astăzi, avem această avertizare, oamenii au acces la informațiile lor bancare prin intermediul aplicațiilor. Consumatorii nu vor uita fiecare abonament datorită acestei tehnologii. Ai acea dăruire și atracție care creează un echilibru, acea relație simbiotică între client și companie.

Model de prețuri

Două lucruri care trebuie reținute.

1. Concentrați-vă pe clienții cărora le vindeți. Trebuie să înțelegeți acești clienți la un nivel mai profund, unul dintre cele mai rele lucruri pe care le poate face o organizație este să le mediați prețul.

„Dacă vindem un produs mass media media, probabil că vom avea un preț destul de mic pentru că încercăm să obținem cât mai mulți oameni posibil. Dacă facem o primă precum New Yorker, nu mergem pentru toată lumea. Ai vrea să mergi pentru oamenii care sunt dispuși să plătească. Deci prețul nostru ar putea fi de 3X - 4X acel produs de gamă scăzută special.”
- Patrick Campbell, CEO și co-fondator al ProfitWell

Există o mulțime de cercetări pe care o companie le poate face pur și simplu vorbind cu clienții lor și vorbind cu potențialii lor, pentru a încerca să-și dea seama ce sunt clienții dispuși să plătească.

2. Cum taxați pentru un abonament.

„Ceea ce vrei să faci este să taxezi pe baza unui fel de unitate de valoare. Fie că este pentru 100 de vizite, fie că este pentru 6 bucăți de conținut, fie că este pentru 1.000 de widget-uri sau ce este, sau orice faci. Ceea ce este cu adevărat frumos la lumea abonamentelor este că acum, cu ajutorul tehnologiei, putem măsura valoarea reală pe care o primește clientul și apoi putem taxa pe baza unui proxy al acelei valori.”
- Patrick Campbell, CEO și co-fondator al ProfitWell

Compensare

Un plan de compensare a vânzărilor poate fi una dintre pârghiile cele mai subutilizate atunci când vine vorba de organizațiile bazate pe abonament. Este o idee bună să aveți un fel de clawback, fie că este un clawback de șase luni dacă acel client ajunge să plece sau, pe de altă parte, dacă acel client ajunge să se extindă în primele trei luni, agentul de vânzări va primi o parte din acea comisie.

„Clawback-urile sunt foarte importante și cred că dacă vezi că se întâmplă ceva rău în vânzările tale, fie vânzări noi, fie în partea de reținere, primul lucru pe care ar trebui să-l faci este probabil să te uiți la acel plan de compensare. Când am văzut asta în propria noastră afacere, ceea ce am început să facem când treceam la abonamente pentru unul dintre produsele noastre, a fost trecerea de la o achiziție unică la o achiziție prin abonament.”
- Patrick Campbell, CEO și co-fondator al ProfitWell

Iată câteva matematice pentru tine, nu te speria:
Dacă o organizație de vânzări ar lua fiecare achiziție pe care a adus-o și i-ar pune un decelerator de 0,5, adică dacă un agent de vânzări a vândut un contract cu 100.000 USD, acesta ar valora doar 50.000 USD în cota sa.
DAR , dacă un agent de vânzări ar vinde un abonament, ar avea un accelerator de 1,25 pe el. Adică, dacă un agent de vânzări a vândut un contract cu 100.000 USD, acesta ar valora 125.000 USD din cota sa.

Oamenii de vânzări vor să fie compensați și într-o clipă ar începe să vândă abonamente pentru că au acea motivație în plus. Dacă este un contract pe un an, s-ar putea să le oferiți vânzătorilor întreaga rezervare, dar apoi să o aveți ca o stâncă de șase până la nouă luni pe asta, unde, dacă renunță în termen de șase până la nouă luni, ar pierde acea capacitate sau ar pierde o parte din acea capacitate. Trebuie să vă asigurați că și partea dvs. de retenție este compensată corespunzător.

Modelul de preț al concurenților

Câtă atenție ar trebui să acordăm oamenilor care încearcă să ne mănânce prânzul? Câtă analiză trebuie să facem asupra modelului lor de prețuri?

„Recomand să faci foarte puțin; presupui că concurentul tău și-a făcut temele. Toate datele pe care le avem indică faptul că nimeni nu își face cercetările. Concurenții tăi cu siguranță nu își fac cercetările. Ceea ce este cu adevărat interesant este că, cu concurenții tăi, presupui că vinzi exact același produs exact aceluiași tip de client. Ajungi în această buclă ciudată în care urmărești date neinformate și, de asemenea, date care nu sunt congruente cu tine.”
- Patrick Campbell, CEO și co-fondator al ProfitWell

Faceți niște cercetări bazate pe valoare, colectați date, discutați cu clienții dvs. și apoi faceți câteva cercetări despre concurenții dvs. Pentru a pune acest lucru în context, dacă aflați din datele bazate pe valoare că prețul este de 150 USD sau aceasta este disponibilitatea de a plăti, dar costurile tale sunt de 200 USD, iar concurenții tăi sunt la 80 USD, asta nu înseamnă că ar trebui să-l prețuiești automat la 80 USD. Trebuie să ne dăm seama ce este acea deltă, ce se întâmplă acolo? Și cum ne fixăm costurile? Sau cum schimbam produsul pentru a depasi aceste costuri?

Sfatul lui Patrick

„În lumea vânzărilor suntem atât de implicați în încheierea tranzacției încât nu ne luăm o secundă să facem un pas înapoi și să încercăm să ne dăm seama de ce. Dacă creează un concurent, primul lucru pe care vreau să-l întreb este: „Ei bine, ce vedeți că este valoros în ei în comparație cu noi? Ce este interesant? Pune această întrebare pentru că atunci știi care este obiecția cu care te confrunți, dar vei înțelege și unde ai putea fi mai slab în comparație cu acel concurent. Este un lucru foarte puternic de făcut și nu vă fie teamă să vorbiți cu clienții dvs. despre asta.”
- Patrick Campbell CEO și co-fondator al ProfitWell

Abonați-vă la Podcastul Conquer Local.