帕特里克·坎貝爾的基於訂閱的經濟
已發表: 2019-08-17無論是健身房會員資格、食品盒訂閱、訂閱軟件還是媒體訂閱，訂閱經濟已經到來並正在接管。
除了 ProfitWell 的聯合創始人兼首席執行官帕特里克坎貝爾之外，沒有人能像他一樣雄辯地討論訂閱。 本週，Campbell 加入我們的 Conquer Local 播客，深入探討基於訂閱的價格模型是什麼樣的。 訂閱模式的美妙之處是歷史上第一次，現在有一種收入模式，我們如何賺錢直接融入與客戶的關係。 如何為訂閱模式定價主要關注增長的兩大支柱，定價方式和每位客戶的成本，以及留住這些客戶。
在這裡收聽完整的劇集。
帕特里克坎貝爾的貨物
Campbell 是 ProfitWell 的聯合創始人兼首席執行官，ProfitWell 是行業標準軟件，可幫助 Atlassian、Autodesk、Meetup 和 Lyft 等公司製定貨幣化（通過智能價格）和保留策略。 ProfitWell 還提供了一個交鑰匙解決方案，為 8,000 多家訂閱公司提供訂閱財務指標支持（它是免費的，可以直接插入您的計費系統）。 在加入 ProfitWell 之前，坎貝爾領導了位於波士頓的 Gemvara 的戰略計劃，並且是谷歌和美國情報界的經濟學家。
外賣
訂閱經濟
訂閱經濟就在這裡，消費者每天都在訂閱東西。 ProfitWell 目前處於他們所處的位置，因為他們服務於整個訂閱市場的大約 20%。 這意味著，20% 的市場正在使用他們的一種或多種產品。 Campbell 和他的團隊能夠發現和分析有關訂閱中發生的事情的有趣細節。 ProfitWell 有史以來第一次擁有一個收入模型，該模型展示了收入是如何直接融入與客戶的關係中的。
深思：如果一家企業沒有為客戶提供太多價值，客戶就會離開。 我們知道這是事實。 但是當涉及到訂閱時，總會有人們忘記他們的訂閱的情況。 每個人的日常生活中都有很多這樣的例子，例如健身房會員資格、食品盒訂閱、訂閱軟件或媒體訂閱，如 Spotify 或 Netflix。
在今天的情況下，我們有一個警告，人們可以通過應用程序訪問他們的銀行信息。 消費者不會因為這項技術而忘記每一次訂閱。 您擁有創造平衡的給予和拉動，即客戶與公司之間的共生關係。
定價模式
應該記住兩件事。
- 專注於您要銷售的客戶。您必須更深入地了解這些客戶，組織可以做的最糟糕的事情之一就是平均價格。
“如果我們銷售的是大眾市場媒體產品，我們可能會以相當低的價格出售，因為我們正試圖吸引盡可能多的人。 如果我們做的是像紐約客那樣的優質服務，我們就不會為所有人服務。 你會想去找那些願意付錢的人。 所以我們的價格可能是特定低端產品的 3 到 4 倍。”
- ProfitWell 首席執行官兼聯合創始人 Patrick Campbell
公司可以做很多研究，只需與他們的客戶和他們的潛在客戶交談，試圖弄清楚客戶願意支付什麼。
2. 您如何收取訂閱費。
“你想要做的是根據某種價值單位收費。 無論是每 100 次訪問，無論是每 6 條內容，還是每 1,000 個小部件或其他內容，或者您正在做的任何事情。 訂閱世界的真正美妙之處在於，我們現在可以通過技術衡量客戶獲得的實際價值，然後我們可以根據該價值的代理收費。”
- ProfitWell 首席執行官兼聯合創始人 Patrick Campbell
賠償
當涉及到基於訂閱的組織時，銷售補償計劃可能是最未充分利用的槓桿之一。 進行某種回扣是個好主意，如果該客戶最終離開，那麼這是六個月的回扣，或者另一方面，如果該客戶最終在頭三個月內擴大，銷售人員將獲得該委員會的一部分。
“回扣非常重要，我認為如果你看到銷售中出現了一些不好的事情，無論是新銷售還是保留方面，你應該做的第一件事可能就是查看薪酬計劃。 當我們在自己的業務中看到這一點時，當我們將其中一種產品過渡到訂閱時，我們開始做的是從一次性購買轉變為訂閱購買。”
- ProfitWell 首席執行官兼聯合創始人 Patrick Campbell
這是給你的一些數學知識——別害怕：
如果一個銷售組織把他們帶來的每一次採購都拿走，並在上面放一個 0.5 的減速器，這意味著，如果一個銷售人員以 100,000 美元的價格出售一份合同，那麼它在他們的配額中只值 50,000 美元。
但是，如果銷售人員出售訂閱，它上面會有一個 1.25 加速器。 這意味著，如果銷售人員以 100,000 美元的價格出售一份合同，那麼他們配額中的價值為 125,000 美元。
銷售人員希望得到補償，他們會立即開始銷售訂閱，因為他們有額外的動力。 如果是一年的合同，你可能會把整個預訂都交給銷售人員，但之後會有 6 到 9 個月的懸崖期，如果他們在 6 到 9 個月內流失，他們就會失去這種能力或失去一部分那種能力。 您必須確保您的保留端也得到適當補償。
競爭對手定價模型
我們應該對試圖吃我們午餐的人給予多少關注？ 我們需要對他們的定價模型做多少分析？
“我建議少做； 你假設你的競爭對手已經完成了他們的功課。 我們擁有的所有數據都表明沒有人在做他們的研究。 你的競爭對手肯定沒有做他們的研究。 真正有趣的是，對於您的競爭對手，您假設您正在向完全相同類型的客戶銷售完全相同的產品。 你最終會陷入這個奇怪的循環，你在追逐不知情的數據以及與你不一致的數據。”
- ProfitWell 首席執行官兼聯合創始人 Patrick Campbell
做一些基於價值的研究，收集數據，與你的客戶交談，然後對你的競爭對手做一些研究。把它放在上下文中，如果你從基於價值的數據中發現價格是 150 美元或者這是支付的意願，但是你的成本是 200 美元而你的競爭對手是 80 美元，這並不意味著你應該自動將其定價為 80 美元。 我們需要弄清楚那個三角洲是什麼，那裡發生了什麼？ 我們如何確定成本？ 或者我們如何改變產品以克服這些成本？
帕特里克的建議
“在銷售領域，我們非常專注於完成交易，以至於我們不會花一秒鐘的時間退後一步，試圖找出原因。 如果他們要培養競爭對手，我想問的第一件事是，‘那麼，與我們相比，你認為他們有什麼有價值的地方？ 有什麼有趣的？ 提出這個問題是因為您知道您將面臨的反對意見，但您也會了解與該競爭對手相比您可能較弱的地方。 這是一件非常強大的事情，不要害怕與你的客戶談論這件事。”
- Patrick Campbell 首席執行官兼 ProfitWell 聯合創始人
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