帕特里克·坎贝尔的基于订阅的经济
已发表: 2019-08-17无论是健身房会员资格、食品盒订阅、订阅软件还是媒体订阅，订阅经济已经到来并正在接管。
除了 ProfitWell 的联合创始人兼首席执行官帕特里克坎贝尔之外，没有人能像他一样雄辩地讨论订阅。 本周，Campbell 加入我们的 Conquer Local 播客，深入探讨基于订阅的价格模型是什么样的。 订阅模式的美妙之处是历史上第一次，现在有一种收入模式，我们如何赚钱直接融入与客户的关系。 如何为订阅模式定价主要关注增长的两大支柱，定价方式和每位客户的成本，以及留住这些客户。
在这里收听完整的剧集。
帕特里克坎贝尔的货物
Campbell 是 ProfitWell 的联合创始人兼首席执行官，ProfitWell 是行业标准软件，可帮助 Atlassian、Autodesk、Meetup 和 Lyft 等公司制定货币化（通过智能价格）和保留策略。 ProfitWell 还提供了一个交钥匙解决方案，为 8,000 多家订阅公司提供订阅财务指标支持（它是免费的，可以直接插入您的计费系统）。 在加入 ProfitWell 之前，坎贝尔领导了位于波士顿的 Gemvara 的战略计划，并且是谷歌和美国情报界的经济学家。
外卖
订阅经济
订阅经济就在这里，消费者每天都在订阅东西。 ProfitWell 目前处于他们所处的位置，因为他们服务于整个订阅市场的大约 20%。 这意味着，20% 的市场正在使用他们的一种或多种产品。 Campbell 和他的团队能够发现和分析有关订阅中发生的事情的有趣细节。 ProfitWell 有史以来第一次拥有一个收入模型，该模型展示了收入是如何直接融入与客户的关系中的。
深思：如果一家企业没有为客户提供太多价值，客户就会离开。 我们知道这是事实。 但是当涉及到订阅时，总会有人们忘记他们的订阅的情况。 每个人的日常生活中都有很多这样的例子，例如健身房会员资格、食品盒订阅、订阅软件或媒体订阅，如 Spotify 或 Netflix。
在今天的情况下，我们有一个警告，人们可以通过应用程序访问他们的银行信息。 消费者不会因为这项技术而忘记每一次订阅。 您拥有创造平衡的给予和拉动，即客户与公司之间的共生关系。
定价模式
应该记住两件事。
- 专注于您要销售的客户。您必须更深入地了解这些客户，组织可以做的最糟糕的事情之一就是平均价格。
“如果我们销售的是大众市场媒体产品，我们可能会以相当低的价格出售，因为我们正试图吸引尽可能多的人。 如果我们做的是像纽约客那样的优质服务，我们就不会为所有人服务。 你会想去找那些愿意付钱的人。 所以我们的价格可能是特定低端产品的 3 到 4 倍。”
- ProfitWell 首席执行官兼联合创始人 Patrick Campbell
公司可以做很多研究，只需与他们的客户和他们的潜在客户交谈，试图弄清楚客户愿意支付什么。
2. 您如何收取订阅费。
“你想要做的是根据某种价值单位收费。 无论是每 100 次访问，无论是每 6 条内容，还是每 1,000 个小部件或其他内容，或者您正在做的任何事情。 订阅世界的真正美妙之处在于，我们现在可以通过技术衡量客户获得的实际价值，然后我们可以根据该价值的代理收费。”
- ProfitWell 首席执行官兼联合创始人 Patrick Campbell
赔偿
当涉及到基于订阅的组织时，销售补偿计划可能是最未充分利用的杠杆之一。 进行某种回扣是个好主意，如果该客户最终离开，那么这是六个月的回扣，或者另一方面，如果该客户最终在头三个月内扩大，销售人员将获得该委员会的一部分。
“回扣非常重要，我认为如果你看到销售中出现了一些不好的事情，无论是新销售还是保留方面，你应该做的第一件事可能就是查看薪酬计划。 当我们在自己的业务中看到这一点时，当我们将其中一种产品过渡到订阅时，我们开始做的是从一次性购买转变为订阅购买。”
- ProfitWell 首席执行官兼联合创始人 Patrick Campbell
这是给你的一些数学知识——别害怕：
如果一个销售组织把他们带来的每一次采购都拿走，并在上面放一个 0.5 的减速器，这意味着，如果一个销售人员以 100,000 美元的价格出售一份合同，那么它在他们的配额中只值 50,000 美元。
但是，如果销售人员出售订阅，它上面会有一个 1.25 加速器。 这意味着，如果销售人员以 100,000 美元的价格出售一份合同，那么他们配额中的价值为 125,000 美元。
销售人员希望得到补偿，他们会立即开始销售订阅，因为他们有额外的动力。 如果是一年的合同，你可能会把整个预订都交给销售人员，但之后会有 6 到 9 个月的悬崖期，如果他们在 6 到 9 个月内流失，他们就会失去这种能力或失去一部分那种能力。 您必须确保您的保留端也得到适当补偿。
竞争对手定价模型
我们应该对试图吃我们午餐的人给予多少关注？ 我们需要对他们的定价模型做多少分析？
“我建议少做； 你假设你的竞争对手已经完成了他们的功课。 我们拥有的所有数据都表明没有人在做他们的研究。 你的竞争对手肯定没有做他们的研究。 真正有趣的是，对于您的竞争对手，您假设您正在向完全相同类型的客户销售完全相同的产品。 你最终会陷入这个奇怪的循环，你在追逐不知情的数据以及与你不一致的数据。”
- ProfitWell 首席执行官兼联合创始人 Patrick Campbell
做一些基于价值的研究，收集数据，与你的客户交谈，然后对你的竞争对手做一些研究。把它放在上下文中，如果你从基于价值的数据中发现价格是 150 美元或者这是支付的意愿，但是你的成本是 200 美元而你的竞争对手是 80 美元，这并不意味着你应该自动将其定价为 80 美元。 我们需要弄清楚那个三角洲是什么，那里发生了什么？ 我们如何确定成本？ 或者我们如何改变产品以克服这些成本？
帕特里克的建议
“在销售领域，我们非常专注于完成交易，以至于我们不会花一秒钟的时间退后一步，试图找出原因。 如果他们要培养竞争对手，我想问的第一件事是，‘那么，与我们相比，你认为他们有什么有价值的地方？ 有什么有趣的？ 提出这个问题是因为您知道您将面临的反对意见，但您也会了解与该竞争对手相比您可能较弱的地方。 这是一件非常强大的事情，不要害怕与你的客户谈论这件事。”
- Patrick Campbell 首席执行官兼 ProfitWell 联合创始人
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