Butch Langlois ile Satış Elemanlarını İşe Alma Metodolojileri

Butch Langlois, dünya çapında 25.000'den fazla mağazada çalışan bulut tabanlı perakende satış noktası ve envanter yönetim sistemi Vend'in Kuzey Amerika Başkanıdır.

Bir Kanadalı olan Langlois, bu hafta Conquer Local Podcast'e katılıyor. Langlois, onu saygın bir satış lideri haline getiren bir muhasebe geçmişine sahiptir. Langlois, Toronto Revenue Collective'e ışık tutuyor; ne olduğu, neden var olduğu ve satış liderleri için nasıl faydalı olduğu. Langlois ve ev sahibimiz George Leith, bir şirketin satış ekibini genişletmeye ve uzak çalışanları işe almaya başladığı zamanlar için en iyi uygulamaları keşfediyor. Langlois, satış görevlilerini neden gruplar halinde işe aldığını ve bunda nasıl başarılı olduğunu açıklıyor.

Yayını buradan dinleyin.

Butch Langlois'teki Ürünler

Langlois, 100'e yakın personeliyle Toronto'daki Kuzey Amerika merkezini yönetmek de dahil olmak üzere Vend'in en büyük bölgesi için strateji ve operasyonları yönetiyor. Aynı zamanda, hızlı büyüyen şirketlerdeki gelir liderlerinin profesyonel gelişimini desteklemek ve en iyi uygulamaların paylaşımını kolaylaştırmak için tasarlanmış bir organizasyon olan Toronto Revenue Collective'in Başkanı ve Kurucu Üyesidir. Vend'ten önce muhasebeci olan Langlois, 25.000'den fazla çalışanı olan halka açık bir Kanada telekomünikasyon şirketi olan Rogers Communication'da internet bölümünün CFO'suydu. Rogers'tan önce, hızlı büyüyen yeni girişimlerdeki onlarca yıllık deneyimi, karşılaştırmalı alışveriş sitesi BuyBuddy.com, e-ticaret platformu Truition, etkileşimli seyahat haritalama platformu PlanetEye ve emlak listeleme platformu Zoocasa gibi şirketlerde üst düzey görevler içeriyor.

paketler

Komut Dosyası Oluşturma

Vendasta, Langlois'yı Vendasta'nın ilk günlerinde iç satış organizasyonumuza yardımcı olması için görevlendirdi. Bir satış senaryosu oluşturmanın yadsınamaz derecede önemli bir parça olduğunu daha en başından öğrendik.

“Senaryoyu yazacaksın çünkü müşterilerle nasıl başa çıkacağını biliyorsun ve sonra bunu bir sürü kez sunacaksın, onunla işi kapatacaksın ve sonra sen de gideceksin. takımlara taşı." - Butch Langlois

Bir komut dosyası geliştirirken, sıfırdan başlamak ve metrik odaklı bir model oluşturmak en iyisidir. Metrikler etrafında bir senaryo üzerinde çalışmak, müşterilerle tanışmak, soğuk arama, demolar, demo dönüşümleri ve gerçek satışa kadar, neyin dönüştürülüp neyin dönüştürülmediğini anlamak için test etmek. Bir senaryo kötü bir şöhrete sahiptir ve genellikle satış görevlilerini satış konuşmasını kişiselleştirememeleri için kısıtlayan bir araç olarak düşünülür. Değil!

Yapı, ürününüzü nasıl sunacağınız, yüksek noktaları vurmak, düşük noktaları vurmak ve satış görevlisini satış konuşması sırasında sorulacak sorulara hazırlamakla ilgilidir. Bu, satış görevlisine olası müşteriyle etkin bir şekilde iletişim kurmak için ihtiyaç duyduğu her türlü bilgiyi vermekle ilgilidir.

Genişleyen Satış Ekipleri

Bir satış ekibini genişletirken ve uzaktan satış görevlileri geliştirirken metodolojilerin, komut dosyalarının ve ölçümlerin yerinde olması önemlidir. Her ofiste mutlaka bir yönetici olmayacak, bu yüzden başarmaya çalıştığınız şeyin metodolojilerine sahip olmakla ilgili hale gelir; tüm ofislerde devam eden faaliyet hacmini gerçekten anlayabilmeniz için arama kaydı, arama izleme, satış ekibi ve gerekli olan her şeye sahip olmakla ilgilidir.

Dahili satış kültürünü sadece telefonlara cevap vermekten ve sipariş almaktan çok katma değerli bir şekilde satış yapmaya dönüştürmek için çalışmak istiyorsunuz. İşler hızla rekabetçi hale gelir, bu nedenle rakiplerinizi net bir şekilde anlamanız ve bir değer teklifi geliştirmeniz önemlidir.

Işe alma uygulamaları

Langlois'nın Rogers günlerinden bir sayfa alarak, insanları gruplar halinde işe almanın daha iyi akılda kalıcılık sağladığını gördüler. Yeni işe alınanların, kendilerini hızlandıran, bütün bir programdan geçirmelerini sağlayan ve daha sonra belirli bir rampada ekibe dahil olabilmelerini sağlayan bir etkinleştirme yöneticisiyle çalışarak tüm ayı geçirdikleri bir eğitim programı geliştirmek.

Toronto Gelir Kolektifi

Revenue Collective, iki bileşenli hızlı büyüyen teknoloji şirketlerinin büyümesini ve ticari liderliklerini hızlandırmaya yardımcı olmak için 2016 yılında New York'ta Sam Jacobs tarafından başlatıldı. Collective, büyümeyi desteklemek, birbirini desteklemek, en iyi uygulamaları paylaşmak ve ilgili verileri kıyaslamak için bir araya gelen gelir yöneticilerinden oluşan küçük bir özel gruptur.

Dünyanın dört bir yanındaki bu teknoloji şirketlerinde çalışan gelir liderleri - başlangıç ​​aşamasında olsanız bile - ortak bir hissedarsınız, sulandırılacaksınız, kolayca suçlanacaksınız ve sonunda gün, işin en hesap verebilir kısmı gelirdir. Tipik olarak, kolayca kovulabilirsiniz.

Bir NHL takımının GM'siyseniz ve sayılar olması gereken yere gelmiyorsa ne yaparsınız? Koçu kovdun. Bu biraz aynı şey, CEO, Satış Başkan Yardımcısı olan CRO'yu kovar.

Kolektifin üç bölümü:

1. Collective'in bir parçası olan herkesin deneyimlerini paylaştığından emin olun, bu şekilde tüm üyeler işlerinde daha iyi hale gelir ve en iyi uygulamaları paylaşmak için birlikte çalışır.
2. Bir şirketle çalışırken, mevcut pazarda ve kuruluşunuzdaki diğer departmanlarda bütçeleri ve tahminleri nasıl belirlediğiniz anlamında kariyerinizi yönetebilmek.
3. Doğru kariyer seçimleri yapmak, kendiniz için daha iyi müzakere etmek ve korunduğunuzdan emin olmak açısından kariyerinizi nasıl yönetebilirsiniz?

Butch'tan tavsiye

“Ürünü öğrenmeniz gerekiyor. Benim için çalışan en iyi satış görevlileri gelip işi yapıyorlar. Bilirsin, daha az masa tenisi. Büyük sayıları teslim etmeye başladığınızda, ofisimde insanlar var ve evet, masa tenisi oynuyorlar, ancak sayılarını teslim ettiklerinden emin olmak için daha sonra kalıyorlar ve her zaman teslim ediyorlar. Bazen bir şirketin kültürüne gerçekten kapılabilirsiniz ve bu sizi kötü bir yola sokabilir. Oradayken, gerçekten iyi bir izlenim bırakmak için birkaç ayınız var. Ve tipik olarak bu, ürünün yaptığı işe kendinizi kaptırıp sonra başınızı eğin ve teslim edin ve gerisi gelecektir. Bundan kısa bir süre sonra masa tenisi oynuyor olacaksın.”
- Butch Langlois

Conquer Local Podcast'e abone olun.