Eine abonnementbasierte Wirtschaft mit Patrick Campbell

Ob Fitnessstudio-Mitgliedschaft, Foodbox-Abonnement, Abonnementsoftware oder Medienabonnement, die Abonnementökonomie ist da und übernimmt.

Außer Patrick Campbell, Mitbegründer und CEO von ProfitWell, gibt es niemanden, der so eloquent über Abonnements sprechen kann wie er. Campbell begleitet uns diese Woche im Conquer Local Podcast, um uns eingehend damit zu befassen, wie ein abonnementbasiertes Preismodell aussieht. Das Schöne am Abonnementmodell ist zum ersten Mal in der Geschichte, dass es jetzt ein Erlösmodell gibt, bei dem die Art und Weise, wie wir Geld verdienen, direkt in die Beziehung zum Kunden eingebrannt wird. Die Preisgestaltung eines Abonnementmodells konzentriert sich auf zwei Hauptsäulen des Wachstums, die Preisgestaltung und die Kosten pro Kunde sowie die Bindung dieser Kunden.

Hören Sie hier die ganze Folge.

Die Waren auf Patrick Campbell

Campbell ist Mitbegründer und CEO von ProfitWell, der branchenüblichen Software, die Unternehmen wie Atlassian, Autodesk, Meetup und Lyft bei ihrer Monetarisierung (durch Price Intelligently) und Bindungsstrategien unterstützt. ProfitWell bietet auch eine schlüsselfertige Lösung, die die Abonnement-Finanzmetriken für über 8.000 Abonnementunternehmen unterstützt (es ist kostenlos und lässt sich direkt in Ihr Abrechnungssystem einstecken). Vor ProfitWell leitete Campbell strategische Initiativen für Gemvara mit Sitz in Boston und war Ökonom bei Google und der US-Geheimdienstgemeinschaft.

Imbiss

Die Abonnement-Ökonomie

Die Abonnementwirtschaft ist da und die Verbraucher abonnieren täglich Dinge. ProfitWell befindet sich derzeit in der Position, in der sie sich befinden, da sie etwa 20 % des gesamten Abonnementmarktes bedienen. Das heißt, 20 % des Marktes verwenden eines oder mehrere ihrer Produkte. Campbell und sein Team sind in der Lage, interessante Details rund um die Vorgänge bei Abonnements zu entdecken und zu analysieren. Zum ersten Mal in der Geschichte verfügt ProfitWell jetzt über ein Erlösmodell, das zeigt, wie Erlöse direkt in die Beziehung zum Kunden einfließen.

Denkanstoß: Wenn ein Unternehmen einem Kunden keinen großen Mehrwert bietet, wird der Kunde gehen. Wir wissen, dass dies sachlich ist. ABER wenn es um Abonnements geht, wird es Fälle geben, in denen Leute ihre Abonnements vergessen. Es gibt viele Beispiele dafür im täglichen Leben eines jeden, wie z. B. Fitnessstudio-Mitgliedschaften, Essensbox-Abonnements, Abonnementsoftware oder ein Medienabonnement wie Spotify oder Netflix.

In der heutigen Landschaft haben wir diesen Vorbehalt, dass Menschen über Apps Zugriff auf ihre Bankinformationen haben. Verbraucher werden aufgrund dieser Technologie nicht jedes Abonnement vergessen. Sie haben dieses Geben und Ziehen, das ein Gleichgewicht schafft, diese symbiotische Beziehung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen.

Preismodell

Zwei Dinge, die man im Hinterkopf behalten sollte.

1. Konzentrieren Sie sich auf die Kunden, an die Sie verkaufen. Sie müssen diese Kunden auf einer tieferen Ebene verstehen. Eines der schlimmsten Dinge, die ein Unternehmen tun kann, ist, seinen Preis zu mitteln.

„Wenn wir ein Medienprodukt für den Massenmarkt verkaufen, werden wir wahrscheinlich einen ziemlich niedrigen Preis haben, weil wir versuchen, so viele Leute wie möglich zu gewinnen. Wenn wir eine Prämie wie den New Yorker machen, dann machen wir das nicht für jeden. Sie würden für die Leute gehen wollen, die bereit sind zu zahlen. Unser Preis könnte also das 3- bis 4-fache dieses speziellen Low-End-Produkts betragen.“
- Patrick Campbell, CEO und Mitbegründer von ProfitWell

Es gibt eine Menge Recherchen, die ein Unternehmen durchführen kann, indem es einfach mit seinen Kunden und Interessenten spricht, um herauszufinden, was die Kunden zu zahlen bereit sind.

2. Wie Sie ein Abonnement berechnen.

„Was Sie tun möchten, ist, auf der Grundlage einer Art Werteinheit zu berechnen. Ob das pro 100 Besuche ist, ob es pro 6 Inhalte ist, ob es pro 1.000 Widgets oder What's-It ist, oder was auch immer Sie tun. Das wirklich Schöne an der Welt der Abonnements ist, dass wir jetzt mit Technologie den tatsächlichen Wert messen können, den der Kunde erhält, und dann können wir basierend auf einem Proxy dieses Wertes Gebühren berechnen.“
- Patrick Campbell, CEO und Mitbegründer von ProfitWell

Vergütung

Ein Verkaufsvergütungsplan kann einer der am wenigsten genutzten Hebel sein, wenn es um abonnementbasierte Organisationen geht. Es ist eine gute Idee, eine Art Clawback zu haben, sei es ein sechsmonatiger Clawback, wenn dieser Kunde das Unternehmen verlässt, oder andererseits, wenn dieser Kunde innerhalb der ersten drei Monate expandiert, den der Verkäufer erhalten würde ein Teil dieser Kommission.

„Clawbacks sind super wichtig und ich denke, wenn Sie sehen, dass bei Ihren Verkäufen etwas Schlimmes passiert, entweder bei neuen Verkäufen oder auf der Kundenbindungsseite, sollten Sie sich wahrscheinlich zuerst diesen Vergütungsplan ansehen. Als wir dies in unserem eigenen Unternehmen sahen, begannen wir mit der Umstellung auf Abonnements für eines unserer Produkte von einem einmaligen Kauf zu einem Abonnementkauf.“
- Patrick Campbell, CEO und Mitbegründer von ProfitWell

Hier ist etwas Mathematik für Sie – keine Angst:
Wenn eine Vertriebsorganisation jeden einzelnen Einkauf, den sie einbrachte, mit einem Verlangsamer von 0,5 belegen würde, was bedeutet, dass ein Verkäufer einen Vertrag für 100.000 US-Dollar verkaufen würde, wäre er in seiner Quote nur 50.000 US-Dollar wert.
ABER , wenn ein Verkäufer ein Abonnement verkauft, hätte es einen 1,25-Beschleuniger darauf. Das heißt, wenn ein Verkäufer einen Vertrag für 100.000 US-Dollar verkauft, wäre er 125.000 US-Dollar seiner Quote wert.

Vertriebsmitarbeiter möchten entlohnt werden und würden sofort mit dem Verkauf von Abonnements beginnen, weil sie diese zusätzliche Motivation haben. Wenn es sich um einen Jahresvertrag handelt, geben Sie den Vertriebsmitarbeitern möglicherweise die gesamte Buchung, haben es dann aber als sechs- bis neunmonatige Klippe, bei der sie diese Fähigkeit oder einen Teil davon verlieren, wenn sie innerhalb von sechs bis neun Monaten abwandern diese Fähigkeit. Sie müssen sicherstellen, dass auch Ihre Retentionsseite angemessen kompensiert wird.

Preismodell der Konkurrenz

Wie viel Aufmerksamkeit sollten wir den Leuten schenken, die versuchen, unser Mittagessen zu essen? Wie viel Analyse müssen wir für ihr Preismodell durchführen?

„Ich empfehle, sehr wenig zu tun; Sie gehen davon aus, dass Ihr Konkurrent seine Hausaufgaben gemacht hat. Alle Daten, die wir haben, deuten darauf hin, dass niemand ihre Forschung betreibt. Ihre Konkurrenten forschen sicherlich nicht. Was wirklich interessant ist, ist, dass Sie bei Ihren Konkurrenten davon ausgehen, dass Sie genau dasselbe Produkt an genau dieselbe Art von Kunden verkaufen. Am Ende gerät man in diese seltsame Schleife, dass man uninformierten Daten nachjagt und auch Daten, die nicht zu einem passen.“
- Patrick Campbell, CEO und Mitbegründer von ProfitWell

Führen Sie wertbasierte Recherchen durch, sammeln Sie Daten, sprechen Sie mit Ihren Kunden und recherchieren Sie dann etwas über Ihre Konkurrenten. Um es in einen Kontext zu stellen: Wenn Sie anhand der wertbasierten Daten herausfinden, dass der Preis 150 US-Dollar beträgt oder dass dies die Zahlungsbereitschaft ist, aber Ihre Kosten betragen 200 US-Dollar und Ihre Konkurrenten 80 US-Dollar, das bedeutet nicht, dass Sie automatisch einen Preis von 80 US-Dollar haben sollten. Wir müssen herausfinden, was dieses Delta ist, was geht da vor? Und wie fixieren wir unsere Kosten? Oder wie ändern wir das Produkt, um diese Kosten zu überwinden?

Ratschläge von Patrick

„In der Welt des Verkaufs sind wir so sehr damit beschäftigt, das Geschäft abzuschließen, dass wir uns keine Sekunde Zeit nehmen, um einen Schritt zurückzutreten und zu versuchen, das Warum herauszufinden. Wenn sie einen Konkurrenten ansprechen, möchte ich sie als Erstes fragen: „Nun, was sehen Sie an ihnen als wertvoll im Vergleich zu uns? Was ist interessant?' Stellen Sie diese Frage, denn dann kennen Sie den Einwand, auf den Sie stoßen, aber Sie werden auch verstehen, wo Sie im Vergleich zu diesem Konkurrenten möglicherweise schwächer sind. Das ist eine wirklich starke Sache, und scheuen Sie sich nicht, mit Ihren Kunden darüber zu sprechen.“
- Patrick Campbell CEO und Mitbegründer von ProfitWell

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