اقتصاد قائم على الاشتراك مع باتريك كامبل

سواء كانت عضوية في صالة الألعاب الرياضية ، أو اشتراك في صندوق الطعام ، أو برنامج اشتراك ، أو اشتراك وسائط ، فإن اقتصاد الاشتراك هنا ويتولى زمام الأمور.

لا يوجد أحد إلى جانب باتريك كامبل ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ProfitWell ، يمكنه مناقشة الاشتراكات ببلاغة كما يفعل. ينضم كامبل إلينا هذا الأسبوع في البودكاست Conquer Local للبحث بعمق في شكل نموذج السعر القائم على الاشتراك. جمال نموذج الاشتراك هو لأول مرة في التاريخ ، يوجد الآن نموذج للإيرادات حيث يتم دمج كيفية جني الأموال مباشرة في العلاقة مع العميل. تركز كيفية تسعير نموذج الاشتراك على ركيزتين رئيسيتين للنمو ، وكيفية تسعيره والتكلفة لكل عميل ، بالإضافة إلى الاحتفاظ بهؤلاء العملاء.

استمع إلى الحلقة كاملة هنا.

البضائع على باتريك كامبل

كامبل هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لـ ProfitWell ، وهو برنامج قياسي في الصناعة لمساعدة شركات مثل Atlassian و Autodesk و Meetup و Lyft في تحقيق الدخل (من خلال Price Intelligently) واستراتيجيات الاحتفاظ. يوفر ProfitWell أيضًا حلاً جاهزًا يدعم المقاييس المالية للاشتراك لأكثر من 8000 شركة اشتراك (إنه مجاني ويتم توصيله مباشرة بنظام الفوترة الخاص بك). قبل برنامج ProfitWell ، قاد كامبل مبادرات إستراتيجية لشركة Gemvara ومقرها بوسطن وكان خبيرًا اقتصاديًا في Google ومجتمع الاستخبارات الأمريكية.

الوجبات الجاهزة

اقتصاد الاشتراك

لقد أصبح اقتصاد الاشتراك هنا ويشترك المستهلكون في الأشياء اليومية. ProfitWell حاليا في المركز الذي هم فيه لأنهم يخدمون ما يقرب من 20 ٪ من سوق الاشتراك بأكمله. بمعنى أن 20٪ من السوق يستخدم واحدًا أو أكثر من منتجاتهم. يستطيع كامبل وفريقه اكتشاف وتحليل تفاصيل مثيرة للاهتمام حول ما يحدث في الاشتراكات. لأول مرة في التاريخ ، أصبح لدى ProfitWell الآن نموذجًا للإيرادات يوضح كيف يتم تحصيل الإيرادات بشكل مباشر في العلاقة مع العميل.

مادة للتفكير: إذا كانت الشركة لا تقدم قيمة كبيرة للعميل ، فسيغادر العميل. نحن نعلم أن هذا أمر واقعي. ولكن عندما يتعلق الأمر بالاشتراكات ، ستكون هناك حالات ينسى فيها الأشخاص اشتراكاتهم. هناك العديد من الأمثلة على ذلك في الحياة اليومية للجميع ، مثل عضويات الصالة الرياضية أو اشتراكات صندوق الطعام أو برامج الاشتراك أو اشتراك الوسائط ، مثل Spotify أو Netflix.

في مشهد اليوم ، لدينا هذا التحذير ، يمكن للأشخاص الوصول إلى معلوماتهم المصرفية عبر التطبيقات. لن ينسى المستهلكون كل اشتراك بسبب هذه التقنية. لديك هذا العطاء والجذب الذي يخلق التوازن ، تلك العلاقة التكافلية بين العميل والشركة.

نماذج الاسعار

شيئين يجب أن يؤخذ في الاعتبار.

1. ركز على العملاء الذين تبيع لهم: يجب أن تفهم هؤلاء العملاء على مستوى أعمق ، أحد أسوأ الأشياء التي يمكن للمؤسسة القيام بها هو متوسط ​​سعرها.

"إذا كنا نبيع منتجًا إعلاميًا في السوق الشامل ، فمن المحتمل أن يكون لدينا سعر منخفض إلى حد ما لأننا نحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من الأشخاص. إذا قمنا بعمل قسط مثل New Yorker ، فلن نذهب للجميع. قد ترغب في الذهاب للأشخاص الذين هم على استعداد للدفع. لذلك قد يكون سعرنا 3 أضعاف - 4 أضعاف ذلك المنتج النهائي المنخفض. "
- باتريك كامبل ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة ProfitWell

هناك الكثير من الأبحاث التي يمكن للشركة القيام بها ببساطة من خلال التحدث إلى عملائها والتحدث إلى العملاء المحتملين لمحاولة معرفة ما يرغب العملاء في دفعه.

2. كيف تحاسب على الاشتراك.

"ما تريد القيام به هو الشحن بناءً على نوع من وحدة القيمة. سواء كان ذلك لكل 100 زيارة ، سواء كان لكل 6 أجزاء من المحتوى ، سواء كان لكل 1000 عنصر واجهة مستخدم أو ما هو عليه ، أو أيًا كان ما تفعله. ما هو جميل حقًا في عالم الاشتراكات هو أنه يمكننا الآن باستخدام التكنولوجيا قياس القيمة الفعلية التي يحصل عليها العميل ومن ثم يمكننا فرض رسوم استنادًا إلى وكيل لتلك القيمة ".
- باتريك كامبل ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة ProfitWell

تعويض

يمكن أن تكون خطة تعويض المبيعات واحدة من أكثر الروافع غير المستغلة عندما يتعلق الأمر بالمؤسسات القائمة على الاشتراك. إنها فكرة جيدة أن يكون لديك نوع من الاسترداد ، سواء كان ذلك لمدة ستة أشهر إذا انتهى هذا العميل بالمغادرة ، أو ، على الطرف الآخر ، إذا انتهى هذا العميل بالتوسع في غضون الأشهر الثلاثة الأولى ، فسيحصل مندوب المبيعات على جزء من تلك العمولة.

"Clawbacks مهمة للغاية وأعتقد أنه إذا كنت ترى شيئًا سيئًا يحدث في مبيعاتك ، إما مبيعات جديدة أو في جانب الاحتفاظ ، فإن أول شيء يجب عليك فعله هو على الأرجح النظر في خطة التعويض هذه. عندما رأينا ذلك في أعمالنا الخاصة ، ما بدأنا فعله عندما كنا ننتقل إلى الاشتراكات في أحد منتجاتنا ، كان الانتقال من الشراء لمرة واحدة إلى شراء الاشتراك ".
- باتريك كامبل ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة ProfitWell

إليك بعض الرياضيات - لا تخف:
إذا أخذت منظمة مبيعات كل مرة تشتري فيها ، ووضعت 0.5 إبطاء عليها ، مما يعني أنه إذا باع مندوب مبيعات عقدًا مقابل 100000 دولار ، فستكون حصته تبلغ 50000 دولار فقط.
ولكن ، إذا باع مندوب مبيعات اشتراكًا ، فسيحتوي على مُسرع 1.25. بمعنى ، إذا باع مندوب مبيعات عقدًا بمبلغ 100000 دولار ، فستكون قيمته 125000 دولار من حصته.

يريد مندوبو المبيعات أن يتم تعويضهم وفي لحظة سيبدأون في بيع الاشتراكات لأن لديهم هذا الدافع الإضافي. إذا كان العقد مدته عام ، فقد تمنح مندوبي المبيعات الحجز بالكامل ، ولكن بعد ذلك يكون منحدرًا من ستة إلى تسعة أشهر على ذلك ، حيث إذا تحركوا في غضون ستة إلى تسعة أشهر ، فسوف يفقدون هذه القدرة أو يفقدون جزءًا منها تلك القدرة. عليك التأكد من تعويض جانب الاستبقاء الخاص بك بشكل مناسب أيضًا.

نموذج تسعير المنافسين

ما مقدار الاهتمام الذي يجب أن نوليه للأشخاص الذين يحاولون تناول غدائنا؟ ما مقدار التحليل الذي نحتاج إلى إجرائه في نموذج التسعير الخاص بهم؟

"أوصي بعمل القليل جدًا ؛ أنت تفترض أن منافسك قد قام بواجبه. تشير جميع البيانات التي لدينا إلى أنه لا أحد يقوم بأبحاثه. منافسيك بالتأكيد لا يقومون بأبحاثهم. الأمر المثير للاهتمام حقًا هو أنه مع منافسيك ، فإنك تفترض أنك تبيع نفس المنتج بالضبط لنفس النوع من العملاء. ينتهي بك الأمر في هذه الحلقة الغريبة التي تطارد فيها بيانات غير معلومة وأيضًا بيانات لا تتوافق معك ".
- باتريك كامبل ، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة ProfitWell

قم ببعض الأبحاث القائمة على القيمة ، واجمع البيانات ، وتحدث إلى عملائك ، ثم قم ببعض الأبحاث عن منافسيك ، ولوضع ذلك في السياق ، إذا اكتشفت من البيانات القائمة على القيمة أن السعر هو 150 دولارًا أو أن هذا هو الاستعداد للدفع ، لكن تكاليفك هي 200 دولار ومنافسيك 80 دولارًا ، وهذا لا يعني أنه يجب عليك تسعيرها تلقائيًا بسعر 80 دولارًا. نحن بحاجة لمعرفة ما هي تلك الدلتا ، ما الذي يحدث هناك؟ وكيف نصلح تكاليفنا؟ أو كيف نغير المنتج للتغلب على تلك التكاليف؟

نصيحة من باتريك

"في عالم المبيعات ، ننشغل كثيرًا بإنجاز الصفقة بحيث لا نأخذ ثانية للتراجع ومحاولة معرفة السبب. إذا كانوا يقومون بتربية أحد المنافسين ، فإن أول شيء أريد أن أسأله هو ، "حسنًا ، ما الذي تراه قيمًا فيهم مقارنة بنا؟ ما المثير للاهتمام؟ اطرح هذا السؤال لأنك حينها تعرف الاعتراض الذي تواجهه ، لكنك ستفهم أيضًا أين قد تكون أضعف مقارنةً بالمنافس. هذا أمر قوي حقًا ولا تخف من التحدث إلى عملائك حول هذا الأمر ".
- باتريك كامبل الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ ProfitWell

اشترك في Conquer Local Podcast.