Un'economia basata su abbonamenti con Patrick Campbell

Pubblicato: 2019-08-17

Che si tratti di un abbonamento a una palestra, di un abbonamento al cibo, di un software in abbonamento o di un abbonamento multimediale, l'economia degli abbonamenti è qui e sta prendendo il sopravvento.

Non c'è nessuno oltre a Patrick Campbell, co-fondatore e CEO di ProfitWell, che può discutere di abbonamenti in modo altrettanto eloquente come lui. Campbell si unisce a noi questa settimana nel podcast Conquer Local per approfondire l'aspetto di un modello di prezzo basato su abbonamento. La bellezza del modello di abbonamento è per la prima volta nella storia, ora esiste un modello di entrate in cui il modo in cui guadagniamo viene integrato direttamente nella relazione con il cliente. Come stabilire il prezzo di un modello di abbonamento si concentra su due pilastri principali della crescita, il prezzo e il costo per cliente, nonché la fidelizzazione di tali clienti.

Ascolta la puntata completa qui.

Le merci su Patrick Campbell

Campbell è il co-fondatore e CEO di ProfitWell, il software standard del settore per aiutare aziende come Atlassian, Autodesk, Meetup e Lyft con le loro strategie di monetizzazione (attraverso Price Intelligently) e fidelizzazione. ProfitWell fornisce anche una soluzione chiavi in mano che alimenta le metriche finanziarie dell'abbonamento per oltre 8.000 società di abbonamento (è gratuito e si collega direttamente al tuo sistema di fatturazione). Prima di ProfitWell, Campbell ha guidato iniziative strategiche per Gemvara con sede a Boston ed è stato economista presso Google e la comunità dell'intelligence statunitense.

Asporto

L'economia in abbonamento

L'economia degli abbonamenti è qui e i consumatori si abbonano a cose ogni giorno. ProfitWell è attualmente nella posizione in cui si trova perché serve circa il 20% dell'intero mercato degli abbonamenti. Ciò significa che il 20% del mercato utilizza uno o più dei loro prodotti. Campbell e il suo team sono in grado di scoprire e analizzare dettagli interessanti su ciò che accade negli abbonamenti. Per la prima volta nella storia, ProfitWell dispone ora di un modello di entrate che dimostra come le entrate siano direttamente integrate nella relazione con il cliente.

Spunti di riflessione: se un'azienda non fornisce molto valore a un cliente, il cliente se ne andrà. Sappiamo che questo è vero. MA quando si tratta di abbonamenti ci saranno casi in cui le persone dimenticano i loro abbonamenti. Ci sono molti esempi di questo nella vita quotidiana di tutti, come abbonamenti in palestra, abbonamenti a scatole di cibo, software in abbonamento o un abbonamento multimediale, come Spotify o Netflix.

Nel panorama odierno, abbiamo questo avvertimento, le persone hanno accesso alle proprie informazioni bancarie tramite app. I consumatori non dimenticheranno ogni abbonamento grazie a questa tecnologia. Hai quel dare e tirare che crea un equilibrio, quel rapporto simbiotico tra il cliente e l'azienda.

Modello di prezzo

Due cose che dovrebbero essere tenute a mente.

Concentrati sui clienti a cui stai vendendo. Devi capire quei clienti a un livello più profondo, una delle cose peggiori che un'organizzazione può fare è fare una media del loro prezzo.

“Se vendiamo un prodotto multimediale per il mercato di massa, probabilmente avremo un prezzo abbastanza basso perché stiamo cercando di ottenere quante più persone possibile. Se stiamo facendo un premio come il New Yorker, non stiamo andando per tutti. Vorresti andare per le persone che sono disposte a pagare. Quindi il nostro prezzo potrebbe essere 3 volte - 4 volte quel particolare prodotto di fascia bassa.
- Patrick Campbell, CEO e co-fondatore di ProfitWell

Ci sono molte ricerche che un'azienda può fare semplicemente parlando con i propri clienti e parlando con i loro potenziali clienti per cercare di capire quanto i clienti sono disposti a pagare.

2. Modalità di addebito per un abbonamento.

“Quello che vuoi fare è addebitare in base a una sorta di unità di valore. Che sia per 100 visite, per 6 contenuti, per 1.000 widget o cos'è, o qualunque cosa tu stia facendo. La cosa veramente bella del mondo degli abbonamenti è che ora con la tecnologia possiamo misurare il valore effettivo che il cliente sta ottenendo e quindi possiamo addebitare in base a un proxy di quel valore.
- Patrick Campbell, CEO e co-fondatore di ProfitWell

Risarcimento

Un piano di compensazione delle vendite può essere una delle leve più sottoutilizzate quando si tratta di organizzazioni basate su abbonamento. È una buona idea avere una sorta di clawback, sia che si tratti di un clawback di sei mesi se quel cliente finisce per andarsene, o, dall'altra parte, se quel cliente finisce per espandersi entro i primi tre mesi, il venditore otterrebbe parte di tale commissione.

“I clawback sono estremamente importanti e penso che se stai vedendo accadere qualcosa di brutto nelle tue vendite, nuove vendite o dal lato della fidelizzazione, la prima cosa che dovresti fare è probabilmente guardare quel piano di compensazione. Quando l'abbiamo visto nella nostra attività, quello che abbiamo iniziato a fare quando stavamo passando agli abbonamenti per uno dei nostri prodotti, è stato passare da un acquisto una tantum all'acquisto di un abbonamento".
- Patrick Campbell, CEO e co-fondatore di ProfitWell

Ecco un po' di matematica per te, non aver paura:
Se un'organizzazione di vendita prendesse ogni singolo acquisto effettuato e ci mettesse un deceleratore di 0,5, il che significa che se un venditore vendesse un contratto per $ 100.000, varrebbe solo $ 50.000 nella sua quota.
MA , se un venditore vendesse un abbonamento, avrebbe un acceleratore di 1,25 su di esso. Ciò significa che se un venditore vendesse un contratto per $ 100.000, varrebbe $ 125.000 della sua quota.

I venditori vogliono essere ricompensati e in un istante inizierebbero a vendere abbonamenti perché hanno quella motivazione in più. Se si tratta di un contratto di un anno, potresti dare ai venditori l'intera prenotazione, ma poi avere un salto di sei-nove mesi su quello, dove se si agitano entro i sei-nove mesi, perderebbero quell'abilità o perderebbero parte del quella capacità. Devi assicurarti che anche il tuo lato di ritenzione sia compensato in modo appropriato.

Modello di prezzo dei concorrenti

Quanta attenzione dovremmo prestare alle persone che cercano di mangiare il nostro pranzo? Quanta analisi dobbiamo fare sul loro modello di prezzo?

“Consiglio di fare molto poco; presumi che il tuo concorrente abbia fatto i compiti. Tutti i dati che abbiamo indicano che nessuno sta facendo le loro ricerche. I tuoi concorrenti non stanno certamente facendo le loro ricerche. Ciò che è veramente interessante è che con i tuoi concorrenti presumi di vendere esattamente lo stesso prodotto allo stesso identico tipo di cliente. Finisci per entrare in questo strano ciclo in cui stai inseguendo dati non informati e anche dati che non sono congruenti con te.
- Patrick Campbell, CEO e co-fondatore di ProfitWell

Fai qualche ricerca basata sul valore, raccogli dati, parla con i tuoi clienti e poi fai qualche ricerca sui tuoi concorrenti. Per contestualizzare, se scopri dai dati basati sul valore che il prezzo è $ 150 o che è la disponibilità a pagare, ma i tuoi costi sono $ 200 e i tuoi concorrenti sono $ 80, ciò non significa che dovresti automaticamente valutarlo a $ 80. Dobbiamo capire cos'è quel delta, cosa sta succedendo lì? E come fissiamo i nostri costi? O come cambiamo il prodotto per superare quei costi?

Consiglio di Patrizio

“Nel mondo delle vendite siamo così presi dal portare a termine l'affare che non ci prendiamo un secondo per fare un passo indietro e cercare di capire il perché. Se stanno allevando un concorrente, la prima cosa che voglio chiedere è: "Bene, cosa vedi di prezioso in loro rispetto a noi?" Cosa c'è di interessante?' Fai quella domanda perché poi conosci l'obiezione che stai incontrando, ma capirai anche dove potresti essere più debole rispetto a quel concorrente. Questa è una cosa davvero potente da fare e non aver paura di parlarne con i tuoi clienti.
- Patrick Campbell CEO e co-fondatore di ProfitWell

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