Patrick Campbell과 함께하는 구독 기반 경제

체육관 멤버십이든, 푸드 박스 구독이든, 소프트웨어 구독이든, 미디어 구독이든, 구독 경제가 여기 있고 장악하고 있습니다.

ProfitWell의 공동 창립자이자 CEO인 Patrick Campbell 외에는 그만큼 유창하게 구독에 대해 논의할 수 있는 사람이 없습니다. Campbell은 이번 주 Conquer Local 팟캐스트에 참여하여 구독 기반 가격 모델이 어떤 것인지 자세히 알아봅니다. 구독 모델의 아름다움은 역사상 처음으로 우리가 돈을 버는 방법이 고객과의 관계에 직접적으로 반영되는 수익 모델이 있다는 것입니다. 구독 모델의 가격 책정 방법은 성장의 두 가지 주요 기둥인 가격 책정 방법과 고객당 비용 및 고객 유지에 중점을 둡니다.

여기에서 전체 에피소드를 들어보세요.

패트릭 캠벨의 상품

Campbell은 Atlassian, Autodesk, Meetup 및 Lyft와 같은 회사의 수익 창출(Price Intelligently를 통해) 및 유지 전략을 지원하는 업계 표준 소프트웨어인 ProfitWell의 공동 창립자이자 CEO입니다. ProfitWell은 또한 8,000개 이상의 구독 회사에 대한 구독 금융 지표를 지원하는 턴키 솔루션을 제공합니다(무료이며 청구 시스템에 바로 연결됨). ProfitWell 이전에 Campbell은 보스턴에 기반을 둔 Gemvara의 전략적 이니셔티브를 이끌었고 Google 및 US Intelligence 커뮤니티의 경제학자였습니다.

테이크아웃

구독 경제

구독 경제가 도래했고 소비자들은 매일 물건을 구독하고 있습니다. ProfitWell은 현재 전체 구독 시장의 약 20%에 서비스를 제공하고 있기 때문에 현재 위치에 있습니다. 즉, 시장의 20%가 하나 이상의 제품을 사용하고 있습니다. Campbell과 그의 팀은 구독에서 일어나는 일에 대한 흥미로운 세부 정보를 발견하고 분석할 수 있습니다. 역사상 처음으로 ProfitWell은 이제 수익이 고객과의 관계에 어떻게 직접적으로 영향을 미치는지 보여주는 수익 모델을 갖게 되었습니다.

생각할 거리: 비즈니스가 고객에게 많은 가치를 제공하지 않는다면 고객은 떠날 것입니다. 우리는 이것이 사실임을 압니다. 그러나 구독에 관해서는 사람들이 구독을 잊는 경우가 있습니다. 체육관 멤버십, 푸드 박스 구독, 소프트웨어 구독 또는 Spotify 또는 Netflix와 같은 미디어 구독과 같이 모든 사람의 일상 생활에서 이에 대한 많은 예가 있습니다.

오늘날의 환경에서는 사람들이 앱을 통해 은행 정보에 액세스할 수 있다는 경고가 있습니다. 소비자는 이 기술 덕분에 모든 구독을 잊지 않을 것입니다. 당신은 고객과 회사 사이의 공생 관계인 균형을 만드는 주고 받는 힘을 가지고 있습니다.

가격 책정 모델

명심해야 할 두 가지.

1. 제품을 판매하는 고객에게 집중하십시오. 고객을 더 깊이 이해해야 합니다. 조직이 할 수 있는 최악의 일 중 하나는 가격을 평균화하는 것입니다.

“대중 시장 미디어 제품을 판매하는 경우 가능한 한 많은 사람을 확보하려고 하기 때문에 가격이 상당히 저렴할 것입니다. New Yorker와 같은 프리미엄 서비스를 제공한다면 모든 사람을 대상으로 하지 않을 것입니다. 지불할 용의가 있는 사람들을 위해 가고 싶을 것입니다. 따라서 우리의 가격은 특정 로우엔드 제품의 3~4배가 될 수 있습니다.”
- ProfitWell의 CEO 겸 공동 설립자 Patrick Campbell

고객이 지불할 용의가 있는 금액을 파악하기 위해 고객과 잠재 고객과 대화하는 것만으로 회사에서 할 수 있는 조사가 많이 있습니다.

2. 구독 요금을 청구하는 방법.

“당신이 원하는 것은 일종의 가치 단위에 따라 요금을 부과하는 것입니다. 방문 100회당이든, 콘텐츠 6개당이든, 위젯 1,000개당이든, 무엇을 하든, 무엇을 하든 상관없습니다. 구독의 세계에서 정말 아름다운 점은 이제 기술을 통해 고객이 얻는 실제 가치를 측정할 수 있고 그 가치의 프록시를 기준으로 청구할 수 있다는 것입니다.”
- ProfitWell의 CEO 겸 공동 설립자 Patrick Campbell

보상

영업 보상 계획은 구독 기반 조직과 관련하여 가장 활용도가 낮은 수단 중 하나일 수 있습니다. 고객이 결국 떠날 경우 6개월 환급이든, 반대로 해당 고객이 처음 3개월 이내에 확장을 끝내면 영업 사원은 그 커미션의 일부.

“회수는 매우 중요합니다. 신규 판매든 유지 측면이든 판매에서 나쁜 일이 일어나고 있는 것을 본다면 가장 먼저 해야 할 일은 해당 보상 계획을 살펴보는 것입니다. 우리 사업에서 이것을 보았을 때 우리 제품 중 하나에 대한 구독으로 전환할 때 시작한 일은 일회성 구매에서 구독 구매로 이동하는 것이었습니다.”
- ProfitWell의 CEO 겸 공동 설립자 Patrick Campbell

다음은 몇 가지 수학입니다. 두려워하지 마세요.
영업 조직이 가져온 모든 구매를 가져오고 0.5 감속기를 적용하면 영업 사원이 계약을 $100,000에 판매하는 경우 할당량에서 $50,000의 가치만 있을 것입니다.
그러나 영업 사원이 구독을 판매한 경우 1.25 액셀러레이터가 포함됩니다. 즉, 영업 사원이 $100,000에 계약을 판매한 경우 할당량의 $125,000 가치가 있습니다.

영업 사원은 보상을 원하고 추가 동기가 있기 때문에 즉시 구독 판매를 시작할 것입니다. 1년 계약이라면 영업사원에게 전체 예약을 줄 수 있지만 6~9개월의 절벽으로 두고 6~9개월 내에 이탈하면 해당 능력을 잃거나 일부를 잃게 됩니다. 그 능력. 유지 측면도 적절하게 보상되는지 확인해야 합니다.

경쟁사 가격 책정 모델

우리의 점심을 먹으려는 사람들에게 얼마나 많은 관심을 기울여야 할까요? 가격 책정 모델에 대해 얼마나 많은 분석을 수행해야 합니까?

“아주 적게 하는 것이 좋습니다. 경쟁자가 숙제를 다했다고 가정하고 있습니다. 우리가 가지고 있는 모든 데이터는 아무도 연구를 하고 있지 않다는 것을 나타냅니다. 귀하의 경쟁자는 확실히 조사를 하지 않습니다. 정말 흥미로운 점은 경쟁업체에서 정확히 동일한 유형의 고객에게 정확히 동일한 제품을 판매하고 있다고 가정하고 있다는 것입니다. 정보가 없는 데이터와 일치하지 않는 데이터를 쫓는 이 이상한 고리에 빠지게 됩니다.”
- ProfitWell의 CEO 겸 공동 설립자 Patrick Campbell

가치 기반 조사를 하고, 데이터를 수집하고, 고객과 대화한 다음 경쟁사에 대해 조사하세요. 그러나 귀하의 비용은 $200이고 경쟁업체는 $80입니다. 그렇다고 자동으로 가격을 $80로 책정해야 한다는 의미는 아닙니다. 델타가 무엇인지 알아내야 합니다. 거기서 무슨 일이 일어나고 있나요? 비용을 어떻게 수정합니까? 또는 이러한 비용을 극복하기 위해 제품을 어떻게 변경합니까?

패트릭의 조언

“영업의 세계에서 우리는 거래를 성사시키는 데 너무 몰두한 나머지 1초도 물러서서 그 이유를 알아내려고 하지 않습니다. 그들이 경쟁자를 키우고 있다면 가장 먼저 묻고 싶은 것은 '그럼 우리와 비교할 때 그들의 가치가 무엇이라고 생각합니까? 흥미로운 점은 무엇입니까?' 그 질문을 해보세요. 그러면 당신이 맞닥뜨리게 될 이의 제기를 알게 되지만 그 경쟁자에 비해 당신이 어디가 약한지 이해할 수 있기 때문입니다. 이는 정말 강력한 일이며 이에 대해 고객과 이야기하는 것을 두려워하지 마십시오.”
- ProfitWell의 Patrick Campbell CEO 겸 공동 창립자

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