Une économie par abonnement avec Patrick Campbell

Qu'il s'agisse d'un abonnement à une salle de sport, d'un abonnement à une boîte de nourriture, d'un logiciel d'abonnement ou d'un abonnement multimédia, l'économie de l'abonnement est là et prend le relais.

Il n'y a personne d'autre que Patrick Campbell, co-fondateur et PDG de ProfitWell, qui peut discuter des abonnements avec autant d'éloquence que lui. Campbell nous rejoint cette semaine sur le podcast Conquer Local pour approfondir ce à quoi ressemble un modèle de prix basé sur un abonnement. La beauté du modèle d'abonnement est pour la première fois dans l'histoire, il existe maintenant un modèle de revenus où la façon dont nous gagnons de l'argent est intégrée directement dans la relation avec le client. La tarification d'un modèle d'abonnement se concentre sur deux principaux piliers de croissance, la tarification et le coût par client, ainsi que la fidélisation de ces clients.

Écoutez l'épisode complet ici.

Les marchandises sur Patrick Campbell

Campbell est le co-fondateur et PDG de ProfitWell, le logiciel standard de l'industrie pour aider des entreprises comme Atlassian, Autodesk, Meetup et Lyft dans leurs stratégies de monétisation (via Price Intelligently) et de rétention. ProfitWell fournit également une solution clé en main qui alimente les mesures financières d'abonnement pour plus de 8 000 sociétés d'abonnement (c'est gratuit et se branche directement sur votre système de facturation). Avant ProfitWell, Campbell a dirigé des initiatives stratégiques pour Gemvara, basée à Boston, et a été économiste chez Google et dans la communauté du renseignement américain.

Plats à emporter

L'économie des abonnements

L'économie des abonnements est là et les consommateurs s'abonnent à des choses au quotidien. ProfitWell est actuellement dans la position où il se trouve car il dessert environ 20% de l'ensemble du marché des abonnements. Cela signifie que 20 % du marché utilise un ou plusieurs de leurs produits. Campbell et son équipe sont en mesure de découvrir et d'analyser des détails intéressants sur ce qui se passe dans les abonnements. Pour la première fois dans l'histoire, ProfitWell dispose désormais d'un modèle de revenus qui montre comment les revenus sont directement intégrés à la relation avec le client.

Matière à réflexion : si une entreprise ne fournit pas beaucoup de valeur à un client, le client va partir. Nous savons que cela est factuel. MAIS en ce qui concerne les abonnements, il y aura des cas où les gens oublient leurs abonnements. Il existe de nombreux exemples de cela dans la vie quotidienne de chacun, tels que les abonnements à la salle de sport, les abonnements aux boîtes de nourriture, les logiciels d'abonnement ou un abonnement multimédia, comme Spotify ou Netflix.

Dans le paysage d'aujourd'hui, nous avons cette mise en garde, les gens ont accès à leurs informations bancaires via des applications. Les consommateurs n'oublieront pas chaque abonnement grâce à cette technologie. Vous avez ce donner et tirer qui crée un équilibre, cette relation symbiotique entre le client et l'entreprise.

Modèle de prix

Deux choses qu'il faut garder à l'esprit.

1. Concentrez-vous sur les clients auxquels vous vendez. Vous devez comprendre ces clients à un niveau plus profond, l'une des pires choses qu'une organisation puisse faire est de calculer la moyenne de leur prix.

« Si nous vendons un produit médiatique grand public, nous allons probablement avoir un prix assez bas parce que nous essayons d'attirer le plus de monde possible. Si nous faisons une prime comme le New Yorker, nous n'allons pas pour tout le monde. Vous voudriez aller pour les gens qui sont prêts à payer. Donc, notre prix pourrait être 3X - 4X ce produit bas de gamme particulier.
- Patrick Campbell, PDG et co-fondateur de ProfitWell

Il y a beaucoup de recherches qu'une entreprise peut faire simplement en parlant à ses clients et en parlant à ses prospects pour essayer de comprendre ce que les clients sont prêts à payer.

2. Comment vous facturez un abonnement.

"Ce que vous voulez faire, c'est facturer en fonction d'une sorte d'unité de valeur. Que ce soit pour 100 visites, que ce soit pour 6 éléments de contenu, que ce soit pour 1 000 widgets ou quoi que ce soit, ou quoi que vous fassiez. Ce qui est vraiment beau dans le monde des abonnements, c'est que nous pouvons désormais, grâce à la technologie, mesurer la valeur réelle que le client obtient, puis nous pouvons facturer en fonction d'une approximation de cette valeur.
- Patrick Campbell, PDG et co-fondateur de ProfitWell

Compensation

Un plan de rémunération des ventes peut être l'un des leviers les plus sous-utilisés lorsqu'il s'agit d'organisations basées sur des abonnements. C'est une bonne idée d'avoir une sorte de récupération, qu'il s'agisse d'une récupération de six mois si ce client finit par partir, ou, à l'autre bout, si ce client finit par se développer au cours des trois premiers mois, le vendeur obtiendrait une partie de cette commission.

"Les récupérations sont super importantes et je pense que si vous voyez quelque chose de mauvais se produire dans vos ventes, que ce soit de nouvelles ventes ou du côté de la rétention, la première chose que vous devriez faire est probablement d'examiner ce plan de rémunération. Lorsque nous avons vu cela dans notre propre entreprise, ce que nous avons commencé à faire lorsque nous étions en train de passer aux abonnements pour l'un de nos produits, c'était de passer d'un achat unique à un achat par abonnement.
- Patrick Campbell, PDG et co-fondateur de ProfitWell

Voici quelques calculs pour vous, n'ayez pas peur :
Si une organisation de vente prenait chaque achat unique qu'elle apportait et y appliquait un décélérateur de 0,5, ce qui signifie que si un vendeur vendait un contrat pour 100 000 $, cela ne vaudrait que 50 000 $ dans son quota.
MAIS , si un vendeur vendait un abonnement, il y aurait un accélérateur 1.25 dessus. Cela signifie que si un vendeur vendait un contrat pour 100 000 $, cela vaudrait 125 000 $ de son quota.

Les vendeurs veulent être rémunérés et en un instant ils commenceraient à vendre des abonnements parce qu'ils ont cette motivation supplémentaire. S'il s'agit d'un contrat d'un an, vous pourriez donner aux vendeurs la totalité de la réservation, mais ensuite l'avoir comme une falaise de six à neuf mois, où s'ils se désabonnent dans les six à neuf mois, ils perdraient cette capacité ou ils perdraient une partie de cette capacité. Vous devez également vous assurer que votre côté rétention est compensé de manière appropriée.

Modèle de tarification des concurrents

Quelle attention devrions-nous accorder aux personnes qui essaient de manger notre déjeuner ? Quelle analyse devons-nous faire sur leur modèle de tarification ?

« Je recommande d'en faire très peu ; vous supposez que votre concurrent a fait ses devoirs. Toutes les données dont nous disposons indiquent que personne ne fait ses recherches. Vos concurrents ne font certainement pas leurs recherches. Ce qui est vraiment intéressant, c'est qu'avec vos concurrents, vous supposez que vous vendez exactement le même produit au même type de client. Vous finissez par vous retrouver dans cette boucle étrange où vous poursuivez des données non informées et également des données qui ne vous correspondent pas.
- Patrick Campbell, PDG et co-fondateur de ProfitWell

Faites des recherches basées sur la valeur, collectez des données, parlez à vos clients, puis faites des recherches sur vos concurrents. mais vos coûts sont de 200 $ et vos concurrents sont à 80 $, cela ne signifie pas que vous devriez automatiquement le fixer à 80 $. Nous devons comprendre ce qu'est ce delta, qu'est-ce qui s'y passe ? Et comment fixons-nous nos coûts ? Ou comment changer le produit pour surmonter ces coûts ?

Les conseils de Patrick

« Dans le monde des ventes, nous sommes tellement pris par la conclusion d'une transaction que nous ne prenons pas une seconde pour prendre du recul et essayer de comprendre pourquoi. S'ils évoquent un concurrent, la première chose que je veux demander est : "Eh bien, qu'est-ce que vous voyez comme précieux en eux par rapport à nous ?" Qu'est-ce qui est intéressant ? Posez cette question parce que vous connaissez alors l'objection à laquelle vous vous heurtez, mais vous comprendrez également où vous pourriez être plus faible par rapport à ce concurrent. C'est une chose vraiment puissante à faire et n'ayez pas peur d'en parler à vos clients.
- Patrick Campbell PDG et co-fondateur de ProfitWell

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