パトリック・キャンベルによるサブスクリプションベースの経済

公開: 2019-08-17

ジムのメンバーシップ、フードボックスのサブスクリプション、サブスクリプションソフトウェア、メディアのサブスクリプションのいずれであっても、サブスクリプションエコノミーはここにあり、引き継がれています。

ProfitWell の共同創設者兼 CEO である Patrick Campbell 以外に、サブスクリプションについて彼ほど雄弁に議論できる人はいません。 Campbell は今週、Conquer Local ポッドキャストに参加して、サブスクリプションベースの価格モデルがどのようなものかを深く掘り下げます。サブスクリプションモデルの優れた点は、史上初めて、顧客との関係に直接組み込まれて収益を得る収益モデルが存在することです。サブスクリプションモデルの価格設定方法は、成長の 2 つの主要な柱である価格設定方法と顧客あたりのコスト、およびそれらの顧客の維持に焦点を当てています。

ここでエピソード全体を聞いてください。

パトリック・キャンベルのグッズ

Campbell は ProfitWell の共同創設者兼 CEO です。ProfitWell は、Atlassian、Autodesk、Meetup、Lyft などの企業の収益化 (Price Intelligently による) および保持戦略を支援する業界標準のソフトウェアです。 ProfitWell は、8,000 を超えるサブスクリプション企業のサブスクリプション財務指標を強化するターンキーソリューションも提供します (無料で、請求システムに直接接続できます)。 ProfitWell の前は、ボストンを拠点とする Gemvara の戦略的イニシアチブを率い、Google および US Intelligence コミュニティのエコノミストでした。

お持ち帰り

サブスクリプションエコノミー

サブスクリプションエコノミーがここにあり、消費者は毎日何かを購読しています。 ProfitWell は現在、サブスクリプション市場全体の約 20% にサービスを提供しているため、現在の位置にいます。つまり、市場の 20% が 1 つ以上の製品を使用しています。キャンベルと彼のチームは、サブスクリプションで何が起こっているかについて興味深い詳細を発見し、分析することができます。 ProfitWell は歴史上初めて、収益が顧客との関係に直接組み込まれていることを示す収益モデルを備えています。

考察の材料: ビジネスが顧客に多くの価値を提供していない場合、顧客は去っていきます。私たちはこれが事実であることを知っています。しかし、サブスクリプションに関しては、人々がサブスクリプションを忘れる場合があります。ジムのメンバーシップ、フードボックスのサブスクリプション、サブスクリプションソフトウェア、または Spotify や Netflix などのメディアのサブスクリプションなど、日常生活の中でこの例が数多くあります。

今日の状況では、人々はアプリを介して銀行情報にアクセスできるという警告があります。このテクノロジーのおかげで、消費者はすべてのサブスクリプションを忘れることはありません。ギブアンドプルによって均衡が生まれ、顧客と会社の間に共生関係が生まれます。

価格モデル

心に留めておくべき2つのこと。

販売先の顧客に焦点を当てます。それらの顧客をより深いレベルで理解する必要があります。組織ができる最悪のことの 1 つは、顧客の価格を平均化することです。

「マスマーケットのメディア製品を販売する場合、できるだけ多くの人を獲得しようとしているため、おそらくかなりの低価格になるでしょう。 ニューヨーカーのようなプレミアムを行っている場合、すべての人を対象にするわけではありません. あなたは喜んでお金を払う人々のために行きたいと思うでしょう. したがって、私たちの価格は、その特定のローエンド製品の 3 倍から 4 倍になる可能性があります。」
- ProfitWell の CEO 兼共同創設者、Patrick Campbell 氏

企業が顧客と話したり、見込み客と話したりして、顧客が喜んで支払う金額を理解しようとするだけで、多くの調査を行うことができます。

2. サブスクリプションの請求方法。

「あなたがやりたいのは、ある種の価値の単位に基づいて請求することです。 それが 100 回の訪問ごとであろうと、6 個のコンテンツごとであろうと、1,000 個のウィジェットごとであろうと、何をしているのか、またはあなたが何をしているかに関係なく。サブスクリプションの世界で本当に素晴らしいのは、顧客が得ている実際の価値をテクノロジーで測定し、その価値の代用に基づいて請求できることです。」
- ProfitWell の CEO 兼共同創設者、Patrick Campbell 氏

補償

販売報酬プランは、サブスクリプションベースの組織に関しては、最も活用されていない手段の 1 つになる可能性があります。なんらかのクローバックを設けるのは良い考えです。その顧客が離れてしまった場合の 6 か月間のクローバックであれ、逆に、その顧客が最初の 3 か月以内に事業を拡大した場合、営業担当者はその委員会の一部。

「クローバックは非常に重要であり、新しい売上やリテンションの面で売上に何か悪いことが起こっているのを目にした場合、最初にすべきことはおそらくその報酬計画に目を向けることだと思います. これを私たち自身のビジネスで見たとき、私たちが製品の 1 つをサブスクリプションに移行するときに始めたことは、1 回限りの購入からサブスクリプション購入への移行でした。」
- ProfitWell の CEO 兼共同創設者、Patrick Campbell 氏

ここに数学があります。怖がらないでください。
販売組織が持ち込んだ 1 回限りの購入ごとに 0.5 の減速機を取り付けた場合、つまり、販売担当者が 100,000 ドルで契約を販売した場合、ノルマでは 50,000 ドルの価値しかありません。
しかし、営業担当者がサブスクリプションを販売した場合、1.25 アクセラレータが含まれます。つまり、営業担当者が 100,000 ドルで契約を販売した場合、ノルマの 125,000 ドルの価値があります。

営業担当者は報酬を受け取りたいと思っており、追加の動機があるため、すぐにサブスクリプションの販売を開始します。 1 年契約の場合は、営業担当者にすべての予約を渡すことができますが、その上に 6 ～ 9 か月の崖を置いてください。6 ～ 9 か月以内に解約すると、その能力を失うか、一部を失うことになります。その能力。リテンション側も適切に補償されていることを確認する必要があります。

競合他社の価格モデル

私たちの昼食を食べようとしている人々に、どれだけ注意を払うべきでしょうか? 彼らの価格モデルについてどの程度の分析を行う必要がありますか?

「ほとんどしないことをお勧めします。 あなたは、競合他社が宿題を終えたと仮定しています。 私たちが持っているすべてのデータは、誰も彼らの研究をしていないことを示しています. 競合他社は確かに調査を行っていません。 本当に興味深いのは、競合他社では、まったく同じ製品をまったく同じタイプの顧客に販売していると想定していることです。 最終的には、情報に基づいていないデータと、自分にとって一致しないデータを追跡しているという奇妙なループに陥ります。」
- ProfitWell の CEO 兼共同創設者、Patrick Campbell 氏

価値に基づく調査を行い、データを収集し、顧客と話をしてから、競合他社について調査します。状況に応じて、価値に基づくデータから価格が 150 ドルである、またはそれが支払う意思があることがわかった場合、しかし、あなたのコストは 200 ドルで、競合他社は 80 ドルです。そのデルタが何であるかを把握する必要があります。そこで何が起こっているのでしょうか? そして、どのようにコストを修正するのでしょうか? または、これらのコストを克服するために製品をどのように変更しますか?

パトリックからのアドバイス

「販売の世界では、取引を成立させることに夢中になっていて、一歩下がって理由を理解しようとするのに一秒もかかりません。 彼らが競合他社を育てている場合、私が最初に聞きたいのは、「私たちと比較して、彼らの何が価値があると思いますか? 何が面白いの？ その質問をすると、直面している異論がわかりますが、その競合他社と比較してどこが弱いかがわかります。 これは非常に強力なことであり、これについて顧客と話すことを恐れないでください。」
- パトリックキャンベル氏 ProfitWell の CEO 兼共同創設者

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