Gospodarka oparta na subskrypcji z Patrickiem Campbellem

Niezależnie od tego, czy chodzi o członkostwo w siłowni, subskrypcję pudełka z jedzeniem, subskrypcję oprogramowania czy subskrypcję mediów, ekonomia subskrypcji jest tutaj i przejmuje kontrolę.

Nie ma nikogo poza Patrickiem Campbellem, współzałożycielem i dyrektorem generalnym ProfitWell, który mógłby omawiać subskrypcje tak elokwentnie jak on. Campbell dołącza do nas w tym tygodniu w podcaście Conquer Local, aby zagłębić się w to, jak wygląda model cenowy oparty na subskrypcji. Piękno modelu subskrypcji jest po raz pierwszy w historii, istnieje teraz model przychodów, w którym sposób, w jaki zarabiamy pieniądze, jest bezpośrednio związany z relacją z klientem. Jak wycenić model subskrypcji koncentruje się na dwóch głównych filarach wzrostu, jak to jest wycenione i koszcie na klienta, a także na utrzymaniu tych klientów.

Posłuchaj całego odcinka tutaj.

Towary na Patricka Campbella

Campbell jest współzałożycielem i dyrektorem generalnym ProfitWell, standardowego oprogramowania branżowego, które pomaga firmom takim jak Atlassian, Autodesk, Meetup i Lyft w ich monetyzacji (poprzez Price Intelligently) i strategiach retencji. ProfitWell zapewnia również gotowe rozwiązanie, które zasila wskaźniki finansowe subskrypcji dla ponad 8000 firm subskrybujących (jest bezpłatne i podłącza się bezpośrednio do Twojego systemu rozliczeniowego). Przed ProfitWell Campbell kierował strategicznymi inicjatywami dla firmy Gemvara z Bostonu i był ekonomistą w Google i amerykańskiej społeczności wywiadowczej.

Dania na wynos

Ekonomia subskrypcji

Ekonomia subskrypcji jest tutaj, a konsumenci codziennie subskrybują rzeczy. ProfitWell znajduje się obecnie w sytuacji, w której się znajduje, ponieważ obsługuje około 20% całego rynku subskrypcji. Oznacza to, że 20% rynku korzysta z jednego lub więcej ich produktów. Campbell i jego zespół są w stanie odkrywać i analizować interesujące szczegóły dotyczące tego, co dzieje się w subskrypcjach. Po raz pierwszy w historii ProfitWell ma teraz model przychodów, który pokazuje, w jaki sposób przychody są bezpośrednio wpisane w relacje z klientem.

Do przemyślenia: jeśli firma nie zapewnia klientowi dużej wartości, klient odejdzie. Wiemy, że jest to zgodne ze stanem faktycznym. ALE jeśli chodzi o subskrypcje, będą przypadki, w których ludzie zapomną o swoich subskrypcjach. Istnieje wiele przykładów tego w codziennym życiu każdego z nas, takich jak członkostwo w siłowni, subskrypcje pudełek z jedzeniem, subskrypcja oprogramowania lub subskrypcja mediów, takich jak Spotify czy Netflix.

W dzisiejszym krajobrazie mamy to zastrzeżenie, ludzie mają dostęp do swoich informacji bankowych za pośrednictwem aplikacji. Dzięki tej technologii konsumenci nie zapomną żadnej subskrypcji. Masz to dawanie i przyciąganie, które tworzy równowagę, tę symbiotyczną relację między klientem a firmą.

Model wyceny

Dwie rzeczy, o których należy pamiętać.

1. Skoncentruj się na klientach, którym sprzedajesz. Musisz zrozumieć tych klientów na głębszym poziomie, jedną z najgorszych rzeczy, jakie może zrobić organizacja, jest uśrednienie ich ceny.

„Jeśli sprzedajemy produkt dla mediów masowych, prawdopodobnie będziemy mieli dość niską cenę, ponieważ staramy się dotrzeć do jak największej liczby osób. Jeśli robimy premię jak New Yorker, nie idziemy dla wszystkich. Chciałbyś iść do ludzi, którzy są gotowi zapłacić. Więc nasza cena może być 3-4-krotnie wyższa niż ten konkretny produkt z niższej półki”.
- Patrick Campbell, dyrektor generalny i współzałożyciel ProfitWell

Istnieje wiele badań, które firma może przeprowadzić po prostu rozmawiając ze swoimi klientami i potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się, ile klienci są skłonni zapłacić.

2. Sposób pobierania opłat za subskrypcję.

„To, co chcesz zrobić, to pobieranie opłat w oparciu o jakąś jednostkę wartości. Czy to na 100 odwiedzin, czy to na 6 elementów treści, czy to na 1000 widżetów, czy co to jest, czy cokolwiek robisz. To, co jest naprawdę piękne w świecie subskrypcji, to to, że dzięki technologii możemy teraz mierzyć rzeczywistą wartość, jaką otrzymuje klient, a następnie możemy pobierać opłaty na podstawie zastępczej wartości tej wartości”.
- Patrick Campbell, dyrektor generalny i współzałożyciel ProfitWell

Odszkodowanie

Plan kompensacyjny sprzedaży może być jedną z najbardziej niewykorzystywanych dźwigni, jeśli chodzi o organizacje oparte na subskrypcji. Dobrym pomysłem jest wprowadzenie pewnego rodzaju wycofania, niezależnie od tego, czy jest to zwrot na sześć miesięcy, jeśli klient odejdzie, czy też, z drugiej strony, jeśli klient rozwinie się w ciągu pierwszych trzech miesięcy, sprzedawca otrzyma część tej prowizji.

„Clawbacki są bardzo ważne i myślę, że jeśli zauważysz, że coś złego dzieje się w Twojej sprzedaży, czy to nowej sprzedaży, czy po stronie retencji, pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, jest prawdopodobnie przyjrzenie się planowi wynagrodzeń. Kiedy zobaczyliśmy to w naszej własnej firmie, co zaczęliśmy robić, gdy przechodziliśmy na subskrypcje jednego z naszych produktów, było to przejście od jednorazowego zakupu do zakupu subskrypcji”.
- Patrick Campbell, dyrektor generalny i współzałożyciel ProfitWell

Oto matematyka dla Ciebie — nie bój się:
Gdyby organizacja sprzedaży wzięła każdy zakup, który przyniosła, i dodała do tego spowalniacz o 0,5, co oznacza, że ​​gdyby sprzedawca sprzedał kontrakt za 100 000 USD, byłby on wart tylko 50 000 USD w ramach swojego limitu.
ALE gdyby sprzedawca sprzedał subskrypcję, miałby na sobie akcelerator 1,25. Oznacza to, że gdyby sprzedawca sprzedał kontrakt za 100 000 USD, byłby on wart 125 000 USD z jego kwoty.

Sprzedawcy chcą wynagrodzenia i od razu zaczęliby sprzedawać abonamenty, bo mają dodatkową motywację. Jeśli jest to umowa roczna, możesz dać sprzedawcom całą rezerwację, ale potem mieć to jako klif na sześć do dziewięciu miesięcy, gdzie jeśli zmienią się w ciągu sześciu do dziewięciu miesięcy, stracą tę zdolność lub stracą część ta umiejętność. Musisz upewnić się, że strona zatrzymująca jest również odpowiednio kompensowana.

Model wyceny konkurencji

Ile uwagi powinniśmy poświęcać ludziom, którzy próbują zjeść nasz lunch? Ile analiz musimy przeprowadzić w ich modelu cenowym?

„Polecam robić bardzo mało; zakładasz, że twój konkurent odrobił pracę domową. Wszystkie dane, które posiadamy, wskazują, że nikt nie prowadzi ich badań. Twoi konkurenci z pewnością nie prowadzą swoich badań. Naprawdę interesujące jest to, że w przypadku konkurencji zakładasz, że sprzedajesz dokładnie ten sam produkt temu samemu typowi klientów. W końcu wpadasz w tę dziwną pętlę, w której gonisz za niedoinformowanymi danymi, a także za danymi, które nie są z tobą zgodne”.
- Patrick Campbell, dyrektor generalny i współzałożyciel ProfitWell

Przeprowadź badania oparte na wartości, zbierz dane, porozmawiaj ze swoimi klientami, a następnie przeprowadź badania dotyczące konkurencji. Aby umieścić to w kontekście, jeśli z danych opartych na wartości dowiesz się, że cena wynosi 150 USD lub jest to gotowość do zapłaty, ale twoje koszty wynoszą 200 $, a twoi konkurenci 80 $, to nie znaczy, że powinieneś automatycznie wycenić to na 80 $. Musimy dowiedzieć się, co to za delta, co się tam dzieje? I jak ustalamy nasze koszty? Lub jak zmienić produkt, aby przezwyciężyć te koszty?

Rada od Patryka

„W świecie sprzedaży jesteśmy tak pochłonięci finalizowaniem transakcji, że nawet nie zastanawiamy się, dlaczego tak się dzieje. Jeśli wychowują konkurenta, pierwszą rzeczą, o którą chcę zapytać, jest: „Cóż, co widzisz w nich wartościowego w porównaniu z nami?”. Co ciekawego? Zadaj to pytanie, ponieważ wtedy poznasz zarzut, z którym się spotykasz, ale zrozumiesz również, gdzie możesz być słabszy w porównaniu z tym konkurentem. To naprawdę potężna rzecz i nie bój się rozmawiać o tym z klientami”.
- Patrick Campbell CEO i współzałożyciel ProfitWell

Subskrybuj lokalny podcast Conquer.