B2B'ler Black Friday Blues'u Nasıl Yenebilir?
Yayınlanan: 2014-11-10
Kara Cuma, uzun süredir tatil alışveriş sezonunun başlangıcı oldu; büyük reklam kampanyaları, büyük kalabalıklar ve perakendeciler için büyük gelirlerle ünlü (ve rezil) bir gün.
statisticbrain.com tarafından bildirildiği üzere, Kara Cuma 2013'ten ABD rakamları:
- 57 milyar $: Harcanan toplam
- 307 milyon: Alışveriş yapan ortalama tüketici sayısı (mağazalarda veya çevrimiçi)
- 213 $: Gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalarda ortalama tüketici harcaması
- 194 $: İnternette ortalama tüketici harcaması
- %23: Bir mağazada kamp kuran (gece yarısından önce gelen) perakende alışveriş yapanlar
Peki ya bir perakendeci değilseniz?
B2B Black Friday eşdeğeri var mı? Daha da önemlisi, B2B'ler alışveriş çılgınlığına katılıp en üst sıralarda aşk elde edebilirler mi?
Konsensüs yankılanan bir “evet”. Ve gelir artışı B2C'cilerin yaşadıkları kadar muhteşem olmasa da, iyi tarafı muhtemelen koridorlarda patlak veren, haber değeri taşıyan, kameralara yakalanmış herhangi bir yumruk dövüşü yaşamayacak olmanızdır.
Bu nedenle, B2B'ler genellikle kapı kırma anlaşmaları ve gece yarısı mağaza açılışlarıyla rekabet edemese de, Kara Cuma'nın ve Siber Pazartesi'nin avantajlarından kesinlikle yararlanabilirsiniz. İşte bunu gerçekleştirmek için bazı stratejiler ve ipuçları.
İşletmelerin Sizinle Para Harcamasını Kolaylaştıran 4 Strateji
- Kullan ya da kaybet bütçelerinden en iyi şekilde yararlanın. Çoğu kuruluş için "yeniden bütçe" diye bir şey yoktur; yani, tahsis edilen dolarlar yıl sonuna (veya çeyreğe) kadar harcanmazsa, genellikle giderler. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi, hedef ticari müşterilerinizin bütçelerini karşılayan çeşitli fiyat noktalarında tanıtarak bundan yararlanın. ANCAK …
- Müşterilerinizin bütçe döngüsünü bilin. Tüm işletmelerin takvimle uyumlu mali yılları yoktur. Bu nedenle, genel olarak veya kullanılmadığı takdirde doğrama blokunda kalan artık bütçeler nedeniyle, müşterilerinizin harcamaya en istekli olduğu zamanı bilmek akıllıca olacaktır. Bu mutlaka Kara Cuma'ya bağlı değildir, ancak her zaman için en iyi uygulamadır.
- Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi müşterinizin ihtiyaçlarına göre uyarlayın. Özellikle perakendecilerin arama kalıplarımıza ve satın alma geçmişlerimize dayanarak bizi hedefleyip yeniden hedeflemelerine çok alıştığımız için kulağa oldukça bariz geliyor. B2B'lerin perakendecinin oyun kitabından bir sayfa alıp müşterilerinin ne istediğini, neden istediğini ve ne zaman istediğini analiz etmesi gerekir. Ürün ve hizmet tekliflerini, fiyatlandırmayı ve promosyonları bu ihtiyaçları karşılayacak şekilde uyarlayın ve muhtemelen satışlarınızı artıracaksınız.
- Yatırım ihtiyacını ele alın ve bunu tekrar tekrar iletin. Araştırma danışmanlığı Chadwick Martin Bailey'e göre, işletmeler (tıpkı tüketiciler gibi) her zaman hayatı daha iyi hale getirmekle ilgilenir; örneğin, yeni teknolojiler veya moda yoluyla. Perakendeciler tüketicilere neşe getirmek için en son tabletleri ve oyun sistemlerini tanıttığı gibi, B2B'ler de işletmelerini büyütmek ve ilerletmek için yeni fırsatlar şeklinde ticari müşterilerine "neşe getirecek" ürün ve hizmetleri tanıtabilirler. Executiveboard.com, bir B2B satışta kişisel değerin, satışı kapatmada iş değerinin iki katı etkisi olduğunu söylüyor.
Dağınıklığı Aşmak İçin 3 İpucu
- Şükran Günü hafta sonu boyunca e-posta gönderin. Biz Dev uzmanı Matt Heinz, çoğu kişinin tatillerde iş e-postalarını kontrol ettiğini gösteren çalışmalara sık sık atıfta bulunur. Siber Pazartesi'nin Şükran Günü hava dalgalarına ulaşan e-postaların hacmini artırdığı doğru olsa da, e-posta kampanyalarını Şükran Günü'nden hemen önce ve sonra planlamak, B2B'ler için özellikle dönüşüm hunisinin tepesinde olmak üzere olası satışları artırmak için hala geçerli bir taktiktir. Örneğin, aile etkinliklerinden biraz huzur arayan ticari müşteriler, gelecekteki bir web seminerine kaydolmak veya bir örnek olay incelemesi indirmekle oldukça ilgilenebilir.
- Açılış sayfalarınızı optimize edin. SiriusDecisions'a göre B2B alıcılarının %80'i, bir satıcıyla ilişki kurmadan önce kendi araştırmalarını çevrimiçi yapıyor. Bu, onların istediklerini ve ihtiyaç duyduklarını sunup sunamayacağınızı anlamak için web sitenizi taradıkları ve içeriğinizi görüntüledikleri anlamına gelir. Yukarıdaki stratejilerden bazılarını uyguladıktan sonra, açılış sayfalarınızın hedefinizin dikkatini çekecek ve onları sizinle para harcamaya ikna edecek şekilde tasarlandığından emin olun. Örneğin:
- Belirli iş zorluklarına dayalı olarak ürünlerinizi ve hizmetlerinizi sergileyen açılış sayfaları olan "iş kılavuzları" oluşturun.
- Sayfalarınızın potansiyel işletme alıcıları tarafından bulunmasına yardımcı olmak için iyi arama motoru optimizasyonu (SEO) teknikleri uygulayın. E-Kitabımız, SEO 101: Temel Bilgiler ve Ötesi, size bunu nasıl yapacağınızı gösterir.
- Her cihazda ve ekran boyutunda iyi çalıştıklarından emin olmak için sitenizi (ve e-postalarınızı) duyarlı hale getirin. Neden? Google'a göre, kullanıcıların %75'i mobil uyumlu web sitelerini tercih ediyor ve EmailClientMarketShare.com, e-posta açılışlarının %43'ünün mobil cihazlarda olduğunu söylüyor. B2B'ler için bu zorlu bir hedef olabilir, ancak giderek daha önemli hale geliyor. (Bir Act-On müşterisiyseniz, duyarlı şablon tasarımlarımızla bitiş çizgisine daha hızlı ulaşabilirsiniz.)
- Promosyonlarınızı karıştırın. Tıpkı perakendeci meslektaşlarınız gibi, pazarlama karmanıza bir değişiklik getirmek, hem yaya hem de siber trafik oluşturmanıza yardımcı olabilir. İşte bazı fikirler:
- Satışları ve/veya garantileri uzatın. Dikkat çekmek için biraz aciliyet ekleyin ve biraz psikolojiden yararlanın (örneğin, "Kazanmak için 23 saat 56 dakika daha!")
- Ortaklar ve ortaklarla güçlerinizi birleştirin - namı diğer "eğer benim sırtımı kaşırsan, ben de seninkini kaşırım." Tamamlayıcı ürün ve hizmetlerin çapraz tanıtımını yapın (ör. satıcı tabletleri ve ERP sistem entegrasyonu veya sıhhi tesisat armatürleri ve özel döşeme). İlgili işletmeniz ve hayranlarınız arasında güçlü bağlantılar kurmaya yardımcı olmak için birbirinizin Facebook sayfasını beğenin, böylece potansiyel hedef kitlenizi genişletin.
- Yalnızca yıl sonunda ortaya çıkan fırsatlar yaratın ve yoğun bir şekilde tanıtın. Örneğin, Laurentian Bank of Canada, yeni yatırımcılara en esnek koşullarından yararlanmaları için 3 günlük bir fırsat (her 29 Kasım - 2 Aralık) sunuyor. Banka bunun kaç yeni müşteri kazandığını yayınlamadı, ama bunun bir sürü olduğuna bir Kanada dolarına bahse girerim.
Peki ya Siber Pazartesi?
comScore'a göre Siber Pazartesi 2013, tüketicilerin 1,7 milyar dolarlık istiridye harcamasıyla tarihteki en yoğun ABD çevrimiçi harcama günüydü. (Bu, 2012'den %18 daha fazla.)

Yani evet, B2B'ler kesinlikle Kara Cuma'da yaptıkları gibi Siber Pazartesi'nin de peşine takılmalı çünkü iki alışveriş günü (Küçük İşletme Cumartesi'sini eklerseniz üç) birbirine kanıyor.
Olacağı kesindi, değil mi? B2C ve B2B müşterileri artık fiziksel ve dijital alışveriş deneyimleriyle sorunsuz bir şekilde etkileşime giriyor - çevrimiçi kampanyalar, gerçek mekanda yapılan ziyaretleri artırmak için kullanılıyor ve mağaza içi promosyonlar, çevrimiçi satın almaları artırmak için kullanılıyor. Ve şunu unutmayın: perakende tüketiciler aynı zamanda işletme sahipleri ve işletme alıcılarıdır.
Tüm Siber Pazartesi satın almalarının yaklaşık yarısı iş yerinde yapıldığından, neden B2B ürünlerinizi şu anda çevrimiçi olarak fırsatlar arayan ve bunlara açık olan ticari müşterilerinizin önüne getirmeyesiniz?
Yapmamak için tek bir iyi sebep düşünemiyorum.
Kongre Kütüphanesi'nden “Kara Cuma altın fiyatları” görseli.
Creative Commons lisansı altında kullanılan, Kevin Marks'ın "Siber Pazartesi" görseli.