Sosyal Satış Hakkında Muhtemelen İnandığınız 7 Efsane

"Başını belaya sokan, bilmediklerin değildir. Öyle olmadığından emin olduğun şey bu.”

Bu, doğru olmayan fikirlere tutunmaya yönelik fazlasıyla insani eğilimimizi anlatan Mark Twain. Beni yanlış anlamayın - sıradaki kişi kadar ben de suçluyum. Hepimizin birkaç sınırlayıcı inancı vardır. Aşağıda listelenen bazı sosyal satış mitleri beni bir süre şaşırttı. Bunlardan biri hala beni şaşırtıyor.

Ama hiçbiri doğru değil. Ve siz - ve ben - kendimize sosyal satışın zor olduğunu, çok zaman aldığını veya ileri bir derece gerektirdiğini söylemeyi ne kadar çabuk bırakırsak, o kadar çabuk üstesinden geliriz. Belki, eninde sonunda... fikrimizi tamamen değiştireceğiz.

1. Sosyal satış çok zaman alır.

Saatler ve saatler, değil mi? Belki değil. Top Dog Social Media'dan Melonie Dodaro, bu kullanışlı infografikle 30 dakikada nasıl sosyal satış yapılacağını açıkladı:

Daha fazla zaman kazanmak ister misiniz? LinkedIn arama becerilerinizi bir adım öteye taşıyın. Zapier'in bunun tam olarak nasıl yapılacağına dair güzel bir makalesi var.

Buradaki anahtar, Roma'nın bir günde inşa edilmediğini hatırlamaktır. Sosyal bir varlığa sahip olmak zaman alır. Çok fazla bağlantıya sahip olmak zaman alır. İlk çalışma haftanızdan sonra eve tam bir Rolodex ile gitmediniz, değil mi? O yüzden bunun sosyal medyada olmasını beklemeyin.

2. Başlamak veya başarılı olmak için sosyal medya hakkında çok şey bilmelisiniz.

Kötü haberlerim var. Sosyal satışın tüm ayrıntılarını, püf noktalarını ve ninja hareketlerini asla bilemeyeceksiniz. Ne de ben.

Neden biliyor musun? Çünkü bilinecek çok şey var. Ve haftalık olarak değişir. Ve hala tam zamanlı bir işin var.

Sosyal medya o kadar geniş ve hızlı ki artık sadece bir platformda uzmanlaşmayan insanlar var. Facebook reklamcılığı veya LinkedIn grupları gibi bir platformun bir yönünde uzmanlaşırlar. Ve haftada 60 saatten fazla çalışan süper zeki insanlar olan bu uzmanlar bile zar zor ayak uydurabiliyor.

Bu yüzden, lütfen, sosyal medyayı araştırıyorsanız ve olaya atlamadan önce her şeyi çözeceğinizi düşünüyorsanız, lütfen durun. Ya da aslında… lütfen başlayın. La başlamak:

• Profil sayfalarınızı büyük platformlarda (LinkedIn, Twitter ve Facebook) ayarlayın. Mükemmel olmak zorunda değiller. Sadece yeterince iyi olsunlar. Daha sonra geri dönüp bunları hassaslaştırabilirsiniz.

• Ardından, gerçekten tanıdığınız tüm insanlara ulaşın. Müşteriler gibi. iş arkadaşları Sanayici arkadaşlar Bu insanlar temel olarak sosyal medya tabanınızdır. Bağlantı kurulacak en iyi kişilerdir ve aynı zamanda size yardımcı olma olasılığı en yüksek kişilerdir.

• Bunu öğrendikten sonra gerçekten harika, faydalı içerikler paylaşmaya başlayın. Karıştırın: Yaklaşık yarısı şirketinizden ve yaklaşık yarısı endüstri kaynaklarından.

O kadar ileri gittiğinizde, bazı numaralar öğrenmiş ve istemeden birkaç yeni bağlantı kurmuş olacaksınız. Özgüveniniz güçlenecek ve yabani otlar arasında kaybolmak yerine gerçekten yararlı olan şeyleri öğrenebileceksiniz.

Bu noktada, sosyal satışınızın ne kadar gelişmiş olduğunu öğrenmek istiyorsanız, LinkedIn'in Sosyal Satış Endeksi'ne (SSI) göz atın. Size o platformda ne durumda olduğunuza dair bir puan verecektir.

Araç, etkinliğinizi birkaç kategoriye ayırır. Hatta geliştirmek için ne yapmanız gerektiğini gösterir. Öyleyse yapılacak dördüncü şey var: Nasıl geliştirileceği konusunda o aracın tavsiyelerine uyun. Hala daha fazlasını istiyor musun? Jill Konrath'ın harika blogunu okuyun ve B2B Şirketlerinin LinkedIn'de Yapması Gereken 10 Şey adlı e-Kitabımıza göz atın.

3. Her şey verilerle ilgili.

Yürüyen, konuşan bir satış elemanı olarak becerilerinizin modası geçtiğinden endişe mi duyuyorsunuz? Hiçbir şekilde. Gerçeklerden daha fazla olamazdı. Bilakis sizin insani, göz göze bağlantı kurma becerilerinize her zamankinden daha çok ihtiyacımız var.

Sosyal medya asla iyi bir satış elemanının yerini alamaz. Tüm bu platformlar – tüm bu analiz araçları – onlar sadece araçlar. İnsan dokunuşuna ihtiyaçları var.

Asla sosyal medyadan korkmayın veya becerilerinizin artık pek bir değeri olmadığından endişelenmeyin. Hiç olmadığı kadar değerliler. Aslında, iyi bir satış elemanı olarak, bu yeni araçların temellerini öğrenmeniz ve bunları zaten sahip olduğunuz becerilere ve muhakemelere göre kullanmanıza ihtiyacımız var - tüm endüstrinin size ihtiyacı var. İnsan bağlantısının modası asla geçmeyecek.

4. Çoğunu otomatikleştirebilirsiniz.

Evet, sosyal medya gönderilerini otomatikleştirebilirsiniz. Ayrıca, müşteri yetiştirme sisteminin bir bölümünü otomatik hale getirebilirsiniz. Ama bazı şeyler hala insan dokunuşuna ihtiyaç duyar. İnsanlara otomatik doğrudan mesajlar göndermeyin. Onları sadece yabancılaştıracaktır. Twitter'daki Standart Direkt Mesajlar ve LinkedIn'deki InMail'ler kimseye iyilik yapmaz.

Bunun gibi otomatik mesajlar, gönderenin gerçek dışı görünmesine neden olur. Alıcıya spam gönderilmiş gibi hissettirirler. (Ve haklılar.) Bağlantının değerini hemen bozar. Bu aynı zamanda alıcı için bir mesajdır - yüksek sesle ve net olarak: Bu satış elemanı sadece mesajları dağıtıyor ve size sunacak hiçbir şeyi yok. Onlar için sadece bir sayısın.

Bu, Twitter'daki tüm doğrudan mesajların kötü olduğu anlamına gelmez. Bu asla InMail göndermemeniz veya yeni kişilerinize ulaşmamanız gerektiği anlamına gelmez. Sadece biraz özelleştirin.

“3×3 formülünü” sosyal medya iletişimlerinize uygulamayı düşünün – tıpkı arama yapmadan önce uyguladığınız gibi.

Bunun özü, sizinle iletişim kurduğunuz kişi arasındaki üç ortak noktayı bulmaktır. Belki aynı insanlardan bazılarını tanıyorsundur. Belki onların işiyle doğrudan ilgili bir raporunuz veya çalışmanız vardır. Her ne ise, bu bağlantıların ne olduğunu öğrenin. Bunları potansiyel müşterinize gönderdiğiniz mesaja uygulayın.

3×3 formülünde başka bir oyun var. Bir kişiye mesaj göndermeden önce biri ve şirketi hakkında üç dakikalık araştırma yapmanız yeterlidir. İster bir e-posta, ister bir Twitter DM veya LinkedIn'deki bir mesaj olsun, şirket web sitesine bir göz atın, Twitter akışlarına göz atın veya LinkedIn'de neler yaptıklarını görün. Ardından, bu araştırmadan bir şeyi mesajınıza ekleyin.

Bu onu kişiselleştirir ve sizi rakiplerinizin çok önüne geçirir. Aslında o kadar ileridesiniz ki, biraz beceriksiz olsanız veya küçük bir şekilde işleri karıştırsanız bile, yine de önde olacaksınız. Potansiyel müşteriniz, bir mesajı göndermeden önce onu tanıyacak kadar önemseyen birini görecek.

5. İnsanlar en çok sosyal medya üzerinden içerik paylaşıyor.

İnsanların çevrimiçi ortamda nasıl ve neden içerik paylaştığına dair yüzlerce, hatta binlerce makale var. Bunların büyük çoğunluğu sosyal platformlar üzerinden paylaşıma odaklıdır.

Bunda yanlış bir şey yok - sosyal medya aracılığıyla çok sayıda içerik paylaşılıyor. Ve insanların içeriğinizi paylaşmasını sağlamak, çoğu sosyal medya kampanyasının hedeflerinden biridir.

Ancak çevrimiçi paylaşımdaki en büyük etkeni gözden kaçırıyor: E-posta.

Evet. Mütevazi eski e-posta. Sonuç olarak, e-posta yoluyla sosyal medyadan daha fazla içerik paylaşılıyor. Bu özellikle B2B için geçerlidir.

"Kanıtla" mı diyorsun? Elbette. Burada, e-postanın Facebook veya Twitter'dan çok daha yaygın olarak kullanıldığını gösteren Rumble'ın 2014 Mobil İçerik Etkileşim Çalışması'ndan elde edilen veriler yer almaktadır. Ve bu, hem Facebook hem de Twitter'ın çok güçlü olduğu mobil cihazlarda.

Bu fikir bizi "karanlık sosyal"in acayip dünyasına, yani insanların izlenebilir olmayan içerikleri paylaşma biçimlerine yönlendiriyor. E-posta, bu tür paylaşımların büyük bir bölümünü oluşturur, ancak ağızdan ağza, forumlar ve daha fazlası da öyledir.

Sonuç olarak, karanlık sosyal bir tür karanlık madde gibidir: Düşündüğünüzden çok daha fazlası var. RadiumOne'ın The Light and Dark of Social Sharing teknik incelemesine dayanan bu grafik konuya biraz ışık tutuyor.

6. Soğuk aramaya devam edebilir ve yine de iyi olabilirsiniz.

Satış sadece bir sayı oyunudur, değil mi? Soğuk arama %97 etkisiz olarak ölçülse de, bu yine de %3 etkili olduğu anlamına gelir. Peki ya bir müşteriye ulaşmak için otuz üç telefon görüşmesi yapmanız gerekiyorsa? Sadece daha çok çalış.

Mevcut satış seviyenizi korumak için daha çok çalışabileceğiniz doğru olsa da, bu uzun vadeli bir strateji değildir. Bunun iki nedeni var:

• Sürekli yükselen satış kotaları.

Satıştaki herkesin gerçekten çetrefilli bir sorunu var: Geçen yıl yaptıkları kadar iyi yapmak yeterince iyi değil. Her yıl çıta daha da yükseliyor. Bazıları için o çıtayı kaçırmanın sonuçları da daha da artıyor.

Bu, her yıl – bir şekilde, bir şekilde – daha fazla üretmeleri gerektiği anlamına geliyor. Geçmişte işe yarayanlar gelecekte işe yaramayabilir… hatta bu yıl için bile.

• Yarışma.

İki kampçı ve ayı hakkındaki şakayı hiç duydunuz mu? Tamamen komik değil, ancak rekabetçi satışların nasıl olabileceği hakkında çok şey yansıtıyor.

İşte şaka: İki adam kamp yapıyor. Gecenin bir yarısı kızgın, aç bir ayı çadırlarına çarpar ve içeri girmek için eşelemeye başlar. Bir adam koşu ayakkabılarını giymeye başlar. Diğer adam ona “Neden koşu ayakkabılarını giyiyorsun? Bir ayıdan kaçamazsın.” Diğer adam, “Ayıdan kaçmak zorunda değilim. Sadece senden kaçmak zorundayım.

Kamp partnerlerindeki korkunç seçim bir yana, bu, eski ve giderek daha etkisiz hale gelen satış tekniklerine bağlı kalma sorununu gösteriyor. Ayı ister kotanız ister rakibiniz olsun, iyi ayakkabılara ihtiyacınız olacak.

7. Sosyal satış tamamen LinkedIn ile ilgilidir.

Sosyal satışı düşündüğümüzde çoğumuzun aklına B2B gelir. B2C tarafında da bazı sosyal satışlar yapılsa da bu genellikle doğrudur.

Bu B2B zihniyetinde olduğumuz için, çoğumuz sosyal satışın büyük ölçüde LinkedIn'de gerçekleştiğini varsayarız. Birincil iş sosyal medya platformu, değil mi?

Gerçekten doğru. Ama şehirdeki tek gösteri değil. Social Media Examiner'ın 2015 Sosyal Medya Pazarlama Endüstrisi Raporu için ankete katılan B2B pazarlamacıları, 1 numaralı sosyal medya platformu olarak en çok LinkedIn'i seçti. Ancak Facebook ve Twitter da oldukça iyi iş çıkardı.

Ve unutmayın, bunlar, bu platformların kendileri için en iyi performansı gösterdiğini söyleyen pazarlamacıların yüzdesidir. Bu kadar çok kişinin Facebook'u seçtiğini öğrenince oldukça şaşırdım. Yani bu benim için de yıkılan bir efsane.

Sonuçlar

İşte bahsettiğimiz mitler ve karşıt fikirler:

1. Sosyal satış çok zaman alır.

Aslında, günde sadece 30 dakika ile sonuçları görmek için yeterince şey yapabilirsiniz.

2. Sosyal satışı doğru yapmak için sosyal medya hakkında çok şey bilmelisiniz.

Sosyal medyada ustalaşana kadar beklerseniz, asla başlamayabilirsiniz. İyi yapmak için ihtiyacınız olan tek şey temel beceriler ve biraz sağduyudur. Tüm sosyal satış olayı, teknik olarak göründüğünden çok daha az zorlayıcı.

3. Sosyal satış tamamen verilerle ilgilidir.

Kısmen bu doğru. Ancak, tüm iyi test edilmiş satış deneyiminiz olmadan veriler işe yaramaz. Modası geçmiş olmaya yakın değilsin.

4. Sosyal satış otomatikleştirilebilir.

Yine, içerik paylaşımı ve bazı e-posta pazarlaması gibi bazı kısımlar otomatikleştirilebilir. Ancak kişilerle, onlar hakkında biraz araştırma yaptığınızı gösteren özel mesajlarla iletişime geçmelisiniz. Otomatik sosyal medya mesajlarını kimse sevmez.

5. Tüm içerikler sosyal medya üzerinden paylaşılmaktadır.

E-posta, sosyal medyadan daha aktif bir paylaşım kanalıdır. Aslında "dark sosyal" aracılığıyla herhangi bir sosyal platformdan daha fazla paylaşım yapılıyor.

6. Soğuk aramaya devam etmek sorun değil.

Rekabetçi olmak istiyorsanız değil.

7. Sosyal satış, LinkedIn pazarlaması anlamına gelir.

Şaşırtıcı bir şekilde, Facebook ve Twitter bazı sosyal satıcılar için LinkedIn'den daha iyi performans gösteriyor. Bu, işinize ve özel sosyal satış tekniklerinize bağlıdır.

Tüm bunları kısaca ister misiniz? İşte burada:

Sosyal satış sizi korkutmasın. Bunu iyi yapmak için ihtiyaç duyduğunuz tüm temel becerilere zaten sahipsiniz. Farklı mesajlaşma taktikleri ve farklı platformların görgü kuralları hakkında biraz bilgi edinin ve başarılı olacaksınız.

Ne düşünüyorsun?

Kendi sosyal satış çalışmanızda herhangi bir efsaneyi yıktınız mı? Doğru olmadığını öğrendiğiniz herhangi bir yutturmaca oldu mu? Deneyimlerinizi yorumlarda paylaşın.

İnsanlar insanlardan satın alır, şirketlerden değil. Etkinliklerin ve diğer yüz yüze yöntemlerin yanında, potansiyel müşterilerinizle anlamlı bağlantılar kurmak için en iyi kanal sosyal medyadır.

Kalıcı, değer sağlayan, tutarlılık gösteren ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmak için sosyal satışı kullanmanın beş temel adımını öğrenmek için "Sosyal Satışa 5 Adım"ı indirin.