7 mythes sur la vente sociale auxquels vous croyez probablement

« Ce n'est pas ce que vous ne savez pas qui vous cause des ennuis. C'est ce que vous savez avec certitude qui n'est tout simplement pas le cas.

C'est Mark Twain décrivant notre tendance trop humaine à nous accrocher à des idées qui ne sont pas vraies. Ne vous méprenez pas, je suis aussi coupable que n'importe qui d'autre. Nous avons tous quelques croyances limitantes. Certains des mythes de la vente sociale énumérés ci-dessous m'ont fait trébucher pendant un certain temps. L'un d'eux me laisse encore perplexe.

Mais aucun d'eux n'est vrai. Et donc plus tôt vous – et moi – cesserons de nous dire que la vente sociale est difficile, ou prend beaucoup de temps, ou nécessite un diplôme supérieur, plus tôt nous nous y mettrons. Peut-être qu'à terme… nous changerons d'avis pour de bon.

1. La vente sociale prend beaucoup de temps.

Des heures et des heures, non ? Peut être pas. Melonie Dodaro de Top Dog Social Media a expliqué comment faire de la vente sociale en 30 minutes avec cette infographie pratique :

Vous voulez gagner encore plus de temps ? Boostez vos compétences de recherche LinkedIn d'un cran. Zapier a un bel article sur exactement comment faire cela.

La clé ici est de se rappeler que Rome ne s'est pas construite en un jour. Avoir une présence sociale prend du temps. Avoir beaucoup de relations prend du temps. Vous n'êtes pas rentré chez vous après votre première semaine de travail avec un Rolodex complet, n'est-ce pas ? Ne vous attendez donc pas à ce que cela se produise sur les réseaux sociaux.

2. Vous devez en savoir beaucoup sur les médias sociaux pour commencer - ou pour réussir avec.

J'ai de mauvaises nouvelles. Vous ne connaîtrez jamais tous les détails, astuces et mouvements de ninja de la vente sociale. Moi non plus.

Savoir pourquoi? Parce qu'il y a trop à savoir. Et ça change toutes les semaines. Et vous avez toujours un emploi à temps plein.

Les médias sociaux sont si vastes et rapides qu'il y a des gens qui ne se spécialisent plus dans une seule plateforme. Ils se spécialisent dans un aspect d'une plateforme, comme la publicité sur Facebook ou les groupes LinkedIn. Et même ces experts, qui sont des personnes super intelligentes travaillant plus de 60 heures par semaine, peuvent à peine suivre.

Alors s'il vous plaît, si vous avez étudié les médias sociaux, en pensant que vous aurez tout compris avant de vous lancer, arrêtez s'il vous plaît. Ou en fait… s'il vous plaît commencer. Commence par:

• Configurez vos pages de profil sur les principales plateformes (LinkedIn, Twitter et Facebook). Ils n'ont pas besoin d'être parfaits. Obtenez-les juste assez bien. Vous pouvez revenir en arrière et les affiner plus tard.

• Ensuite, contactez toutes les personnes que vous connaissez réellement. Comme des clients. Collègues de travail. Amis de l'industrie. Ces gens sont essentiellement votre base de médias sociaux. Ce sont les meilleures personnes avec lesquelles communiquer, et ce sont aussi les personnes les plus susceptibles de vous aider.

• Une fois que vous avez compris cela, commencez à partager un contenu vraiment génial et utile. Mélangez : environ la moitié de votre entreprise et environ la moitié des ressources de l'industrie.

Au moment où vous arriverez aussi loin, vous aurez appris quelques astuces et établi par inadvertance quelques nouvelles connexions. Votre confiance sera plus forte et vous pourrez apprendre des choses réellement utiles plutôt que de vous perdre dans les mauvaises herbes.

À ce stade, si vous voulez savoir à quel point votre vente sociale est avancée, consultez l'indice de vente sociale (SSI) de LinkedIn. Cela vous donnera un score sur la façon dont vous vous débrouillez sur cette plate-forme.

L'outil divise votre activité en plusieurs catégories. Il montre même ce que vous devez faire pour vous améliorer. Il y a donc la quatrième chose à faire : suivez les conseils de cet outil pour savoir comment vous améliorer. Vous en voulez encore plus ? Lisez le fantastique blog de Jill Konrath et consultez notre eBook, 10 choses que les entreprises B2B devraient faire sur LinkedIn .

3. Tout tourne autour des données.

Vous craignez que vos compétences de vendeur ambulant et parlant ne soient dépassées ? Pas le moindre. Ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité. Si quoi que ce soit, nous avons plus que jamais besoin de vos compétences en matière de connexion humaine et directe.

Les réseaux sociaux ne remplaceront jamais un bon vendeur. Toutes ces plateformes – tous ces outils d'analyse – ce ne sont que des outils. Ils ont besoin d'une touche humaine.

Ne soyez jamais intimidé par les médias sociaux ou ne craignez plus que vos compétences ne valent plus grand-chose. Ils sont aussi précieux que jamais. En fait, en tant que bon vendeur, nous avons besoin de vous – toute l'industrie a besoin de vous – pour apprendre les rudiments de ces nouveaux outils, et les manier selon les compétences et le jugement dont vous disposez déjà. La connexion humaine ne se démodera jamais.

4. Vous pouvez en automatiser la plupart.

Oui, vous pouvez automatiser les publications sur les réseaux sociaux. Et vous pouvez automatiser une partie d'un système de lead nurturing. Mais certaines choses ont encore besoin d'une touche humaine. N'envoyez pas de messages directs automatisés aux personnes. Cela ne fera que les aliéner. Les messages directs passe-partout sur Twitter et les InMails sur LinkedIn ne rendent service à personne.

Des messages automatisés comme celui-ci donnent l'impression que l'expéditeur n'est pas authentique. Ils donnent au destinataire l'impression d'avoir été spammé. (Et ils ont raison.) Cela gâche immédiatement la valeur de la connexion. C'est aussi un message – fort et clair – au destinataire : ce vendeur ne fait que débiter des messages et n'a rien à vous offrir. Vous n'êtes qu'un numéro pour eux.

Maintenant, cela ne signifie pas que tous les messages directs sur Twitter sont mauvais. Cela ne signifie pas que vous ne devriez jamais envoyer d'InMails ou contacter vos nouveaux contacts. Il suffit de le personnaliser un peu.

Envisagez d'appliquer la "formule 3×3" à vos communications sur les réseaux sociaux - de la même manière que vous l'appliqueriez avant de passer un appel.

L'essentiel est de trouver trois points communs entre vous et la personne avec qui vous communiquez. Peut-être que vous connaissez certaines des mêmes personnes. Peut-être avez-vous un rapport ou une étude qui se rapporte directement à leur entreprise. Quoi qu'il en soit, découvrez quelles sont ces connexions. Appliquez-les au message que vous envoyez à votre prospect.

Il y a un autre jeu sur la formule 3×3. Il s'agit simplement de faire trois minutes de recherche sur quelqu'un et son entreprise avant de lui envoyer un message. Qu'il s'agisse d'un e-mail, d'un DM Twitter ou d'un message sur LinkedIn, il vous suffit de jeter un coup d'œil sur le site Web de leur entreprise, de consulter leur flux Twitter ou de voir ce qu'ils ont fait sur LinkedIn. Ensuite, intégrez quelque chose de cette recherche dans votre message.

Cela le rend personnel et vous placera loin devant vos concurrents. Tellement en avance, en fait, que même si vous sortez un peu maladroit, ou si vous vous trompez un peu, vous serez toujours en avance. Votre prospect verra que quelqu'un se soucie suffisamment de lui pour apprendre à le connaître avant de lui envoyer un message.

5. Les gens partagent le plus de contenu via les médias sociaux.

Il existe des centaines, voire des milliers d'articles sur comment et pourquoi les gens partagent du contenu en ligne. La grande majorité d'entre eux sont axés sur le partage via les plateformes sociales.

Il n'y a rien de mal à cela - beaucoup de contenu est partagé via les médias sociaux. Et amener les gens à partager votre contenu est l'un des objectifs de la plupart des campagnes sur les réseaux sociaux.

Mais il lui manque le grand moteur du partage en ligne : le courrier électronique.

Ouais. Humble vieil e-mail. En fin de compte, plus de contenu est partagé par e-mail que via les réseaux sociaux. C'est particulièrement vrai en B2B.

« Prouvez-le », dites-vous ? Bien sûr. Voici les données de l'étude sur l'engagement du contenu mobile de Rumble en 2014 qui montre que le courrier électronique est beaucoup plus largement utilisé que Facebook ou Twitter. Et c'est sur les appareils mobiles, où Facebook et Twitter sont très forts.

Cette idée nous plonge dans le monde bizarre du "dark social", à savoir toutes les façons dont les gens partagent du contenu qui n'est pas traçable. Le courrier électronique est une grande partie de ce type de partage, mais le bouche à oreille, les forums, etc.

En fin de compte, le dark social est un peu comme la matière noire : il y en a bien plus que vous ne le pensez. Ce graphique basé sur le livre blanc de RadiumOne, The Light and Dark of Social Sharing , jette un peu de lumière sur la question.

6. Vous pouvez vous en tenir au démarchage téléphonique et être toujours d'accord.

Les ventes ne sont qu'un jeu de chiffres, n'est-ce pas ? Et même si les appels à froid ont été mesurés comme étant inefficaces à 97 %, cela signifie toujours qu'ils sont efficaces à 3 %. Et si vous deviez passer trente-trois appels téléphoniques pour joindre un client ? Travaillez simplement plus fort.

S'il est vrai que vous pourriez être en mesure de travailler plus dur pour maintenir votre niveau de ventes actuel, ce n'est pas une stratégie à long terme. Il y a deux raisons à cela :

• Des quotas de vente en constante augmentation.

N'importe qui dans les ventes a un problème vraiment épineux : faire aussi bien que l'année dernière n'est pas assez bon. Chaque année, la barre monte. Pour certains d'entre eux, les conséquences de manquer cette barre augmentent également.

Cela signifie que chaque année – d'une manière ou d'une autre – ils doivent produire davantage. Ce qui a fonctionné dans le passé peut ne pas fonctionner à l'avenir… ou même pour cette année.

• Concours.

Avez-vous déjà entendu la blague sur les deux campeurs et l'ours ? Ce n'est pas tout à fait drôle, mais cela reflète beaucoup la compétitivité des ventes.

Voici la blague : deux gars sont en train de camper. Au milieu de la nuit, un ours en colère et affamé s'écrase dans leur tente et commence à piaffer pour entrer. Un gars commence à mettre ses chaussures de course. L'autre gars lui demande : « Pourquoi mets-tu tes baskets ? Vous ne pouvez pas distancer un ours. L'autre gars dit : « Je n'ai pas besoin de distancer l'ours. Je dois juste te distancer.

Mis à part le choix terrible de partenaires de camping, cela illustre le problème de s'en tenir à des techniques de vente anciennes et de plus en plus inefficaces. Que l'ours soit votre quota ou votre concurrent, vous aurez besoin de bonnes chaussures.

7. La vente sociale concerne tout LinkedIn.

Lorsque nous pensons à la vente sociale, la plupart d'entre nous pensent B2B. Et c'est généralement vrai, bien qu'il y ait aussi de la vente sociale du côté B2C.

Parce que nous sommes dans cet état d'esprit B2B, beaucoup d'entre nous supposent également que la vente sociale se produit en grande partie sur LinkedIn. C'est la principale plate-forme de médias sociaux d'entreprise, n'est-ce pas ?

Juste en effet. Mais ce n'est pas le seul spectacle en ville. Les spécialistes du marketing B2B interrogés pour le rapport sur l'industrie du marketing des médias sociaux 2015 du Social Media Examiner ont choisi LinkedIn le plus souvent comme leur plate-forme de médias sociaux n°1. Mais Facebook et Twitter s'en sont plutôt bien sortis aussi.

Et rappelez-vous, il s'agit du pourcentage de spécialistes du marketing affirmant que ces plates-formes fonctionnent le mieux pour eux. J'ai été assez surpris d'apprendre que tant de personnes avaient choisi Facebook. C'est donc un mythe brisé pour moi aussi.

conclusion

Voici les mythes dont nous avons parlé et les idées opposées :

1. La vente sociale prend beaucoup de temps.

En fait, vous pouvez en faire assez pour voir des résultats avec seulement 30 minutes par jour.

2. Vous devez en savoir beaucoup sur les médias sociaux pour bien vendre sur les réseaux sociaux.

Si vous attendez de maîtriser les médias sociaux, vous risquez de ne jamais commencer. Des compétences de base et un peu de bon sens sont tout ce dont vous avez besoin pour bien faire. L'ensemble de la vente sociale est beaucoup moins difficile techniquement qu'il n'y paraît.

3. La vente sociale est une question de données.

En partie, c'est vrai. Mais les données sont inutiles sans toute votre expérience de vente éprouvée. Vous n'êtes pas loin d'être obsolète.

4. La vente sociale peut être automatisée.

Encore une fois, certaines parties peuvent être automatisées, comme le partage de contenu et certains e-mails marketing. Mais vous devez contacter les contacts avec des messages personnalisés qui montrent que vous avez fait des recherches à leur sujet. Personne n'aime les messages automatisés sur les réseaux sociaux.

5. Tout le contenu est partagé via les médias sociaux.

Le courrier électronique est un canal de partage plus actif que les réseaux sociaux. Il y a en fait plus de partage via le "dark social" que sur n'importe quelle plateforme sociale.

6. C'est normal de s'en tenir au démarchage téléphonique.

Pas si vous voulez être compétitif.

7. La vente sociale signifie le marketing LinkedIn.

Étonnamment, Facebook et Twitter surpassent LinkedIn pour certains vendeurs sociaux. Cela dépend de votre entreprise et de vos techniques particulières de social selling.

Vous voulez tout cela en un mot ? C'est ici:

Ne soyez pas effrayé par la vente sociale. Vous avez déjà toutes les compétences essentielles dont vous avez besoin pour bien le faire. Apprenez-en un peu plus sur les différentes tactiques de messagerie et l'étiquette des différentes plates-formes, et tout ira bien.

Qu'en penses-tu?

Avez-vous brisé des mythes dans votre propre travail de vente sociale ? Y a-t-il eu un élément de battage médiatique dont vous avez appris qu'il n'est tout simplement pas vrai ? Partagez votre expérience dans les commentaires.

Les gens achètent des gens, pas des entreprises. Outre les événements et autres méthodes en face à face, les médias sociaux sont le meilleur canal pour établir des liens significatifs avec vos prospects.

Téléchargez « 5 étapes pour la vente sociale » pour découvrir les cinq étapes clés pour utiliser la vente sociale pour établir des relations qui durent, apportent de la valeur, font preuve de cohérence et sont mutuellement bénéfiques.