7 ตำนานเกี่ยวกับการขายเพื่อสังคมที่คุณอาจเชื่อ

“ไม่ใช่สิ่งที่คุณไม่รู้ว่าทำให้คุณมีปัญหา เป็นสิ่งที่คุณรู้แน่นอนว่าไม่เป็นเช่นนั้น”

นั่นคือ มาร์ก ทเวน ที่อธิบายถึงแนวโน้มของมนุษย์เราที่จะยึดติดกับความคิดที่ไม่เป็นความจริง อย่าเข้าใจฉันผิด – ฉันมีความผิดเหมือนกับคนต่อไป เราทุกคนมีความเชื่อที่จำกัด ตำนานการขายทางสังคมบางรายการด้านล่างทำให้ฉันสะดุดอยู่พักหนึ่ง หนึ่งในนั้นยังคงทำให้ฉันงง

แต่ไม่มีใครเป็นความจริง ดังนั้น ยิ่งคุณและผมสามารถหยุดบอกตัวเองว่าการขายผ่านโซเชียลเป็นเรื่องยาก ต้องใช้เวลามาก หรือต้องใช้วุฒิการศึกษาขั้นสูงได้เร็วเท่าไร เราจะยิ่งลงมือได้เร็วเท่านั้น บางทีในที่สุด … เราจะเปลี่ยนความคิดของเราในทางที่ดี

1. การขายผ่านโซเชียลต้องใช้เวลามาก

ชั่วโมงแล้วชั่วโมงเล่า ใช่ไหม? อาจจะไม่. Melonie Dodaro จาก Top Dog Social Media นำเสนอวิธีการขายทางโซเชียลใน 30 นาทีด้วยอินโฟกราฟิกที่มีประโยชน์นี้:

ต้องการประหยัดเวลามากขึ้นหรือไม่? ยกระดับทักษะการค้นหา LinkedIn ของคุณ Zapier มีบทความที่ดีเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนั้น

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่ากรุงโรมไม่ได้สร้างเสร็จในวันเดียว การมีสถานะทางสังคมต้องใช้เวลา การเชื่อมต่อจำนวนมากต้องใช้เวลา คุณไม่ได้กลับบ้านหลังจากสัปดาห์แรกของการทำงานกับ Rolodex เต็มรูปแบบใช่ไหม ดังนั้นอย่าคาดหวังว่าจะเกิดขึ้นบนโซเชียลมีเดีย

2. คุณต้องรู้มากมายเกี่ยวกับโซเชียลมีเดียเพื่อเริ่มต้น – หรือประสบความสำเร็จกับโซเชียลมีเดีย

ฉันมีข่าวร้าย คุณจะไม่มีวันรู้รายละเอียด กลเม็ด และท่านินจาทั้งหมดของการขายผ่านโซเชียล ฉันก็ไม่เหมือนกัน.

รู้ไหมว่าทำไม? เพราะมีอะไรมากมายให้รู้ และมีการเปลี่ยนแปลงทุกสัปดาห์ และคุณยังมีงานประจำ

โซเชียลมีเดียมีมากมายและรวดเร็วจนมีผู้คนที่ไม่ได้เชี่ยวชาญเฉพาะในแพลตฟอร์มเดียวอีกต่อไป พวกเขาเชี่ยวชาญด้านใดด้านหนึ่งของแพลตฟอร์มเดียว เช่น การโฆษณาบน Facebook หรือกลุ่ม LinkedIn และแม้แต่ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ซึ่งเป็นคนที่ฉลาดหลักแหลมที่ทำงานมากกว่า 60 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ก็แทบจะตามไม่ทัน

ได้โปรด หากคุณกำลังศึกษาเกี่ยวกับสื่อสังคมออนไลน์ และคิดว่าจะเข้าใจทุกอย่างก่อนที่จะเริ่มลงมือ โปรดหยุด หรือจริง ๆ แล้ว … โปรดเริ่ม เริ่มโดย:

• ตั้งค่าหน้าโปรไฟล์ของคุณบนแพลตฟอร์มหลักๆ (LinkedIn, Twitter และ Facebook) พวกเขาไม่จำเป็นต้องสมบูรณ์แบบ เอาแค่พอดีๆ คุณสามารถกลับไปปรับแต่งในภายหลังได้

• ต่อไป เข้าถึงทุกคนที่คุณรู้จักจริงๆ ถูกใจลูกค้า. เพื่อนร่วมงาน เพื่อนร่วมวงการ. คนเหล่านี้เป็นฐานโซเชียลมีเดียของคุณ พวกเขาคือคนที่ดีที่สุดในการติดต่อด้วย และพวกเขายังเป็นคนที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะช่วยเหลือคุณด้วย

• เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว ให้เริ่มแชร์เนื้อหาที่มีประโยชน์และยอดเยี่ยมจริงๆ ผสมผสาน: ประมาณครึ่งหนึ่งมาจากบริษัทของคุณ และอีกครึ่งหนึ่งมาจากทรัพยากรในอุตสาหกรรม

เมื่อถึงเวลานั้น คุณจะได้เรียนรู้กลเม็ดบางอย่างและสร้างการเชื่อมต่อใหม่ ๆ โดยไม่ตั้งใจ ความมั่นใจของคุณจะแข็งแกร่งขึ้น และคุณจะสามารถเรียนรู้สิ่งต่าง ๆ ที่เป็นประโยชน์จริง ๆ แทนที่จะหลงทางในวัชพืช

ณ จุดนี้ หากคุณต้องการทราบว่าการขายบนโซเชียลของคุณก้าวหน้าเพียงใด โปรดดูดัชนีการขายผ่านโซเชียล (SSI) ของ LinkedIn มันจะให้คะแนนว่าคุณทำอะไรได้บ้างบนแพลตฟอร์มนั้น

เครื่องมือนี้แบ่งกิจกรรมของคุณออกเป็นหลายประเภท มันยังแสดงสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อปรับปรุง มีสิ่งที่สี่ที่ต้องทำ: ทำตามคำแนะนำของเครื่องมือนั้นสำหรับวิธีการปรับปรุง ยังต้องการอีกไหม อ่านบล็อกที่ยอดเยี่ยมของ Jill Konrath และดู eBook ของเรา 10 สิ่งที่บริษัท B2B ควรทำบน LinkedIn

3. ทุกอย่างเกี่ยวกับข้อมูล

กังวลว่าทักษะของคุณในฐานะพนักงานขายแบบเดิน พูด จะกลายเป็นเรื่องผ่านหรือไม่? ไม่ใช่อย่างน้อย ไม่สามารถเพิ่มเติมจากความจริง หากมีอะไรเกิดขึ้น เราต้องการทักษะการเชื่อมต่อแบบตาต่อตาของมนุษย์มากกว่าที่เคยเป็นมา

โซเชียลมีเดียไม่มีวันแทนที่พนักงานขายที่ดีได้ แพลตฟอร์มเหล่านั้นทั้งหมด – เครื่องมือวิเคราะห์ทั้งหมด – เป็นเพียงเครื่องมือเท่านั้น พวกเขาต้องการสัมผัสของมนุษย์

อย่าถูกคุกคามจากโซเชียลมีเดีย หรือกังวลว่าทักษะของคุณจะไม่มีค่าอีกต่อไป พวกเขามีค่าเช่นเคย ในความเป็นจริง ในฐานะพนักงานขายที่ดี เราต้องการคุณ – อุตสาหกรรมทั้งหมดต้องการคุณ – เพื่อเรียนรู้พื้นฐานของเครื่องมือใหม่เหล่านี้ และใช้ตามทักษะและวิจารณญาณที่คุณมีอยู่แล้ว การเชื่อมต่อของมนุษย์จะไม่ล้าสมัย

4. คุณสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติได้เกือบทั้งหมด

ได้ คุณสามารถทำให้โพสต์โซเชียลมีเดียเป็นแบบอัตโนมัติได้ และคุณสามารถทำให้ส่วนหนึ่งของระบบการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นไปโดยอัตโนมัติ แต่บางสิ่งยังคงต้องการการสัมผัสของมนุษย์ อย่าส่งข้อความอัตโนมัติโดยตรงถึงผู้คน มันจะทำให้พวกเขาแปลกแยก ข้อความโดยตรงแบบสำเร็จรูปบน Twitter และ InMails บน LinkedIn ไม่ได้ช่วยอะไรใครเลย

ข้อความอัตโนมัติเช่นนั้นทำให้ผู้ส่งดูเหมือนไม่น่าเชื่อถือ ทำให้ผู้รับรู้สึกเหมือนถูกสแปม (และพวกเขาพูดถูก) มันทำลายคุณค่าของการเชื่อมต่อทันที นอกจากนี้ยังเป็นข้อความ - ชัดเจน - ถึงผู้รับ: พนักงานขายคนนี้แค่ส่งข้อความออกไปและไม่มีอะไรจะให้คุณ คุณเป็นเพียงตัวเลขสำหรับพวกเขา

ไม่ได้หมายความว่าข้อความโดยตรงทั้งหมดบน Twitter นั้นไม่ดี ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรส่ง InMails หรือติดต่อผู้ติดต่อใหม่ของคุณ แค่ปรับแต่งนิดหน่อย

พิจารณาใช้ “สูตร 3×3” กับการสื่อสารทางโซเชียลมีเดียของคุณ – แบบเดียวกับที่คุณใช้ก่อนที่จะโทรออก

สาระสำคัญของเรื่องนี้คือการหาสิ่งที่เหมือนกันสามประการระหว่างคุณกับคนที่คุณกำลังสื่อสารด้วย บางทีคุณอาจรู้จักคนกลุ่มเดียวกัน บางทีคุณอาจได้รับรายงานหรือการศึกษาที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับธุรกิจของพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม ให้ค้นหาว่าการเชื่อมต่อเหล่านั้นคืออะไร นำไปใช้กับข้อความที่คุณส่งถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

มีการเล่นสูตร 3×3 อีกครั้ง เพียงแค่หาข้อมูลสามนาทีเกี่ยวกับใครบางคนและบริษัทของพวกเขาก่อนที่จะส่งข้อความถึงพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นอีเมล Twitter DM หรือข้อความบน LinkedIn เพียงแค่ดูที่เว็บไซต์ของบริษัท ตรวจสอบฟีด Twitter หรือดูว่าพวกเขาทำอะไรบน LinkedIn จากนั้นสานบางสิ่งจากการวิจัยนั้นลงในข้อความของคุณ

สิ่งนี้ทำให้เป็นส่วนตัวและจะทำให้คุณล้ำหน้ากว่าคู่แข่ง ในความเป็นจริงแล้ว แม้ว่าคุณจะทำตัวงุ่มง่ามเล็กน้อยหรือทำผิดพลาดเล็กน้อย คุณก็ยังนำหน้าอยู่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะเห็นใครบางคนที่ใส่ใจจริงๆ มากพอที่จะทำความรู้จักกับพวกเขาก่อนที่จะส่งข้อความออกไป

5. ผู้คนแชร์เนื้อหาผ่านโซเชียลมีเดียมากที่สุด

มีบทความหลายร้อยหรืออาจถึงพันบทความเกี่ยวกับวิธีการและสาเหตุที่ผู้คนแบ่งปันเนื้อหาทางออนไลน์ ส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่การแชร์ผ่านแพลตฟอร์มโซเชียล

ไม่มีอะไรผิดปกติกับเรื่องนี้ – มีการแชร์เนื้อหามากมายผ่านโซเชียลมีเดีย และการทำให้ผู้คนแบ่งปันเนื้อหาของคุณเป็นหนึ่งในเป้าหมายของแคมเปญโซเชียลมีเดียส่วนใหญ่

แต่มันขาดตัวขับเคลื่อนสำคัญในการแบ่งปันออนไลน์: อีเมล

ได้. อีเมลเก่าต่ำต้อย ท้ายที่สุด มีการแชร์เนื้อหาทางอีเมลมากกว่าทางโซเชียลมีเดีย โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน B2B

"พิสูจน์" คุณพูด? แน่นอน. นี่คือข้อมูลจาก การศึกษาการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ในปี 2014 ของ Rumble ซึ่งแสดงว่าอีเมลถูกใช้อย่างแพร่หลายมากกว่า Facebook หรือ Twitter และนี่คือบนมือถือ ซึ่งทั้ง Facebook และ Twitter มาแรงมาก

แนวคิดนี้ทำให้เราเข้าสู่โลกประหลาดของ “สังคมมืด” ซึ่งก็คือวิธีที่ผู้คนแชร์เนื้อหาที่ไม่สามารถติดตามได้ อีเมลเป็นส่วนสำคัญของการแบ่งปันประเภทนี้ แต่รวมถึงปากต่อปาก ฟอรัม และอื่นๆ

ท้ายที่สุดแล้ว สังคมมืดก็เหมือนกับสสารมืด: มันมีอะไรมากกว่าที่คุณคิด กราฟิกนี้อ้างอิงจากสมุดปกขาวของ RadiumOne เรื่อง The Light and Dark of Social Sharing ให้ความกระจ่างในเรื่องนี้

6. คุณสามารถติดกับการโทรเย็น และยังคงไม่เป็นไร

การขายเป็นเพียงเกมตัวเลขใช่ไหม? และแม้ว่าจะวัดการโทรเย็นว่าไม่ได้ผล 97% แต่นั่นก็ยังหมายความว่าได้ผล 3% แล้วถ้าคุณต้องโทรถึงสามสิบสามครั้งเพื่อติดต่อลูกค้าล่ะ? แค่ทำงานหนักขึ้น

แม้ว่าจะเป็นเรื่องจริงที่คุณอาจทำงานหนักขึ้นเพื่อรักษาระดับการขายปัจจุบันของคุณ แต่นี่ไม่ใช่กลยุทธ์ระยะยาว มีเหตุผลสองประการ:

• โควต้าการขายที่เพิ่มขึ้นตลอดเวลา

ทุกคนในการขายมีปัญหายุ่งยากมาก: ทำได้ดีเหมือนปีที่แล้วไม่ดีพอ ทุกปีแถบจะสูงขึ้น สำหรับบางคน ผลที่ตามมาของการพลาดแถบนั้นก็สูงขึ้นเช่นกัน

ซึ่งหมายความว่าทุกปี ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง พวกเขาต้องผลิตมากขึ้น สิ่งที่ได้ผลในอดีตอาจใช้ไม่ได้ในอนาคต … หรือแม้แต่สำหรับปีนี้

• การแข่งขัน.

เคยได้ยินเรื่องตลกเกี่ยวกับชาวค่ายสองคนและหมีหรือไม่? มันไม่ตลกเลย แต่มันสะท้อนให้เห็นมากมายเกี่ยวกับความสามารถในการแข่งขันด้านการขาย

นี่คือเรื่องตลก: ชายสองคนออกไปตั้งแคมป์ กลางดึก หมีที่หิวโหยและโมโหพุ่งชนเต็นท์ของพวกเขาและเริ่มตะปบเพื่อเข้าไปข้างใน ผู้ชายคนหนึ่งเริ่มใส่รองเท้าวิ่ง ชายอีกคนถามเขาว่า “ทำไมคุณถึงใส่รองเท้าวิ่ง? คุณไม่สามารถวิ่งเร็วกว่าหมีได้” ชายอีกคนพูดว่า “ฉันไม่จำเป็นต้องวิ่งเร็วกว่าหมี ฉันแค่ต้องวิ่งให้เร็วกว่าคุณ”

นอกเหนือจากตัวเลือกที่แย่มากในการเป็นพันธมิตรด้านการตั้งแคมป์แล้ว สิ่งนี้ยังแสดงให้เห็นถึงปัญหาของการยึดติดกับเทคนิคการขายแบบเก่าและไม่ได้ผลมากขึ้นเรื่อยๆ ไม่ว่าหมีจะเป็นโควต้าหรือคู่แข่งขันของคุณ คุณก็ต้องการรองเท้าที่ดี

7. การขายผ่านโซเชียลเป็นเรื่องของ LinkedIn

เมื่อเรานึกถึงการขายเพื่อสังคม พวกเราส่วนใหญ่จะนึกถึง B2B และนั่นก็เป็นความจริงโดยทั่วไป แม้ว่าจะมีการขายผ่านโซเชียลในฝั่ง B2C ด้วยเช่นกัน

เนื่องจากเรามีความคิดแบบ B2B พวกเราหลายคนจึงคิดว่าการขายผ่านโซเชียลส่วนใหญ่เกิดขึ้นบน LinkedIn เป็น แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหลักของธุรกิจใช่ไหม

ใช่แล้ว แต่มันไม่ใช่การแสดงเพียงแห่งเดียวในเมือง นักการตลาด B2B ที่สำรวจสำหรับ รายงานอุตสาหกรรมการตลาดโซเชียลมีเดียปี 2558 ของผู้ตรวจสอบสื่อสังคมออนไลน์ เลือก LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอันดับ 1 บ่อยที่สุด แต่ Facebook และ Twitter ก็ทำได้ดีเช่นกัน

และจำไว้ว่านี่คือเปอร์เซ็นต์ของนักการตลาดที่บอกว่าแพลตฟอร์มเหล่านี้ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับพวกเขา ฉันรู้สึกประหลาดใจมากที่รู้ว่าหลายคนเลือกใช้ Facebook นั่นเป็นตำนานอย่างหนึ่งสำหรับฉันเช่นกัน

ข้อสรุป

นี่คือตำนานที่เราพูดถึงและแนวคิดที่ตรงกันข้าม:

1. การขายผ่านโซเชียลต้องใช้เวลามาก

จริงๆ แล้วคุณสามารถทำได้เพียงพอเพื่อดูผลลัพธ์เพียง 30 นาทีต่อวัน

2. คุณต้องรู้มากมายเกี่ยวกับสื่อสังคมออนไลน์เพื่อทำการขายทางโซเชียล

หากคุณรอจนเชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดีย คุณอาจไม่ได้เริ่มต้นเลย ทักษะพื้นฐานและสามัญสำนึกคือสิ่งที่คุณต้องทำให้ดี สิ่งที่ขายทางสังคมทั้งหมดมีความท้าทายทางเทคนิคน้อยกว่าที่ปรากฏมาก

3. การขายผ่านโซเชียลเป็นเรื่องของข้อมูล

ในส่วนที่เป็นความจริง แต่ข้อมูลจะไร้ประโยชน์หากไม่มีประสบการณ์การขายที่ผ่านการทดสอบมาอย่างดี คุณไม่ได้อยู่ใกล้ที่จะล้าสมัย

4. การขายผ่านโซเชียลสามารถทำได้โดยอัตโนมัติ

อีกครั้ง บางส่วนสามารถทำงานอัตโนมัติได้ เช่น การแชร์เนื้อหาและการตลาดผ่านอีเมล แต่คุณต้องติดต่อผู้ติดต่อด้วยข้อความที่กำหนดเองซึ่งแสดงว่าคุณได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับพวกเขาแล้ว ไม่มีใครชอบข้อความโซเชียลมีเดียอัตโนมัติ

5. เนื้อหาทั้งหมดถูกแชร์ผ่านโซเชียลมีเดีย

อีเมลเป็นช่องทางการแชร์ที่ใช้งานได้มากกว่าโซเชียล มีการแชร์ผ่าน “โซเชียลมืด” มากกว่าบนแพลตฟอร์มโซเชียลใดๆ

6. ไม่เป็นไรที่จะติดกับการโทรเย็น

ไม่ใช่ถ้าคุณต้องการแข่งขัน

7. การขายเพื่อสังคมหมายถึงการตลาดบน LinkedIn

น่าแปลกใจที่ Facebook และ Twitter มีประสิทธิภาพดีกว่า LinkedIn สำหรับผู้ขายโซเชียลบางราย ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณและเทคนิคการขายทางสังคมเฉพาะของคุณ

ต้องการทั้งหมดสั้น ๆ หรือไม่? นี่คือ:

อย่าตกใจกับการขายทางโซเชียล คุณมีทักษะที่จำเป็นทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการทำงานให้ดีอยู่แล้ว เรียนรู้เล็กน้อยเกี่ยวกับกลยุทธ์การส่งข้อความที่แตกต่างกันและมารยาทของแพลตฟอร์มต่างๆ แล้วคุณจะทำได้ดี

คุณคิดอย่างไร?

คุณเคยทำลายความเชื่อผิด ๆ ในงานขายเพื่อสังคมของคุณหรือไม่? มีโฆษณาชิ้นใดที่คุณได้เรียนรู้ว่าไม่เป็นความจริงหรือไม่? แบ่งปันประสบการณ์ของคุณในความคิดเห็น

คนซื้อจากคนไม่ใช่บริษัท สื่อสังคมออนไลน์เป็นช่องทางที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกเหนือจากงานอีเวนต์และวิธีการพบปะแบบเห็นหน้ากันอื่นๆ

ดาวน์โหลด “5 ขั้นตอนสู่การขายเพื่อสังคม” เพื่อเรียนรู้ห้าขั้นตอนหลักในการใช้การขายเพื่อสังคมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน ให้คุณค่า แสดงให้เห็นถึงความสม่ำเสมอ และเป็นประโยชน์ร่วมกัน