7 miti sul social selling a cui probabilmente credi

“Non è ciò che non sai che ti mette nei guai. È quello che sai per certo che non è così.

Questo è Mark Twain che descrive la nostra tendenza fin troppo umana ad aggrapparci a idee che non sono vere. Non fraintendermi: sono colpevole quanto chiunque altro. Tutti abbiamo alcune convinzioni limitanti. Alcuni dei miti del social selling elencati di seguito mi hanno fatto inciampare per un bel po'. Uno di loro mi lascia ancora perplesso.

Ma nessuno di loro è vero. E quindi prima tu - e io - possiamo smettere di dirci che il social selling è difficile, o richiede molto tempo, o richiede una laurea avanzata, prima andremo avanti. Forse, alla fine... cambieremo idea per sempre.

1. Il social selling richiede molto tempo.

Ore e ore, giusto? Forse no. Melonie Dodaro di Top Dog Social Media ha spiegato come fare social selling in 30 minuti con questa pratica infografica:

Vuoi risparmiare ancora più tempo? Migliora le tue capacità di ricerca su LinkedIn. Zapier ha un bell'articolo su come farlo esattamente.

La chiave qui è ricordare che Roma non è stata costruita in un giorno. Avere una presenza sociale richiede tempo. Avere molte connessioni richiede tempo. Non sei tornato a casa dopo la tua prima settimana di lavoro con un Rolodex completo, vero? Quindi non aspettarti che ciò accada sui social media.

2. Devi sapere molto sui social media per iniziare o per avere successo con essi.

Ho brutte notizie. Non conoscerai mai tutti i dettagli, i trucchi e le mosse ninja del social selling. Neanch'io.

Sapere perché? Perché c'è troppo da sapere. E cambia settimanalmente. E hai ancora un lavoro a tempo pieno.

I social media sono così vasti e veloci che ci sono persone che non si specializzano più solo in una piattaforma. Sono specializzati in un aspetto di una piattaforma, come la pubblicità su Facebook o i gruppi di LinkedIn. E anche questi esperti, che sono persone super intelligenti che lavorano più di 60 ore alla settimana, riescono a malapena a tenere il passo.

Quindi, per favore, se hai studiato i social media, pensando di aver capito tutto prima di entrare, per favore smettila. O in realtà ... per favore inizia. A partire da:

• Imposta le pagine del tuo profilo sulle principali piattaforme (LinkedIn, Twitter e Facebook). Non devono essere perfetti. Prendili abbastanza bene. Puoi tornare indietro e perfezionarli in un secondo momento.

• Successivamente, contatta tutte le persone che conosci realmente. Come i clienti. Colleghi. Amici del settore. Queste persone sono fondamentalmente la tua base di social media. Sono le persone migliori con cui entrare in contatto e sono anche le persone più propense ad aiutarti.

• Una volta capito, inizia a condividere contenuti davvero fantastici e utili. Mescola: circa la metà dalla tua azienda e circa la metà dalle risorse del settore.

Quando arriverai così lontano, avrai imparato alcuni trucchi e inavvertitamente stabilito alcune nuove connessioni. La tua fiducia sarà più forte e sarai in grado di imparare cose che sono effettivamente utili piuttosto che perderti tra le erbacce.

A quel punto, se vuoi sapere quanto è avanzata la tua vendita sui social, dai un'occhiata al Social Selling Index (SSI) di LinkedIn. Ti darà un punteggio di come stai andando su quella piattaforma.

Lo strumento suddivide la tua attività in diverse categorie. Mostra anche cosa devi fare per migliorare. Quindi c'è la quarta cosa da fare: seguire i consigli di quello strumento su come migliorare. Vuoi ancora di più? Leggi il fantastico blog di Jill Konrath e dai un'occhiata al nostro eBook, 10 cose che le aziende B2B dovrebbero fare su LinkedIn .

3. Riguarda i dati.

Preoccupato che le tue capacità di venditore ambulante e parlante siano diventate superate? Niente affatto. Non potrebbe essere più lontano dalla verità. Semmai, abbiamo bisogno più che mai delle tue capacità di connessione umana e faccia a faccia.

I social media non sostituiranno mai un buon venditore. Tutte quelle piattaforme, tutti quegli strumenti di analisi, sono solo strumenti. Hanno bisogno di un tocco umano.

Non lasciarti mai intimidire dai social media o preoccuparti che le tue capacità non valgano più molto. Sono preziosi come sempre. In effetti, da buon venditore, abbiamo bisogno di te – l'intero settore ha bisogno di te – per apprendere i rudimenti di questi nuovi strumenti e maneggiarli secondo le capacità e il giudizio che già possiedi. La connessione umana non passerà mai di moda.

4. Puoi automatizzare la maggior parte di esso.

Sì, puoi automatizzare i post sui social media. E puoi automatizzare parte di un sistema di lead nurturing. Ma alcune cose hanno ancora bisogno di un tocco umano. Non inviare messaggi diretti automatici alle persone. Li alienerà solo. Boilerplate Direct Messages su Twitter e InMails su LinkedIn non fanno alcun favore a nessuno.

Messaggi automatici del genere fanno sembrare il mittente non autentico. Fanno sentire il destinatario come se fosse stato spammato. (E hanno ragione.) Rovina immediatamente il valore della connessione. È anche un messaggio, forte e chiaro, al destinatario: questo venditore sta solo sfornando messaggi e non ha nulla da offrirti. Sei solo un numero per loro.

Ora, ciò non significa che tutti i messaggi diretti su Twitter siano cattivi. Ciò non significa che non dovresti mai inviare messaggi InMail o contattare i tuoi nuovi contatti. Basta personalizzarlo un po'.

Prendi in considerazione l'idea di applicare la "formula 3×3" alle tue comunicazioni sui social media, nello stesso modo in cui la applicheresti prima di effettuare una chiamata.

L'essenza di questo è trovare tre punti in comune tra te e la persona con cui stai comunicando. Forse conosci alcune delle stesse persone. Forse hai un rapporto o uno studio che si riferisce direttamente alla loro attività. Qualunque cosa sia, scopri quali sono queste connessioni. Applicali al messaggio che invii al tuo potenziale cliente.

C'è un altro gioco sulla formula 3×3. È semplicemente fare tre minuti di ricerca su qualcuno e la sua azienda prima di inviare loro un messaggio. Che si tratti di un'e-mail, di un messaggio diretto su Twitter o di un messaggio su LinkedIn, basta dare un'occhiata al sito Web della loro azienda, controllare il feed di Twitter o vedere cosa hanno fatto su LinkedIn. Quindi intreccia qualcosa da quella ricerca nel tuo messaggio.

Questo lo rende personale e ti metterà molto più avanti della concorrenza. Così avanti, infatti, che anche se sembri un po' goffo, o sbagli in qualche modo, sarai comunque molto avanti. Il tuo potenziale cliente vedrà qualcuno che si è davvero preoccupato abbastanza da conoscerlo prima che lanciasse un messaggio.

5. La maggior parte delle persone condivide i contenuti tramite i social media.

Ci sono centinaia, forse anche migliaia di articoli su come e perché le persone condividono contenuti online. La stragrande maggioranza di loro si concentra sulla condivisione tramite piattaforme social.

Non c'è niente di sbagliato in questo: molti contenuti vengono condivisi tramite i social media. E convincere le persone a condividere i tuoi contenuti è uno degli obiettivi della maggior parte delle campagne sui social media.

Ma manca il grande motore della condivisione online: l'e-mail.

Sì. Umile vecchia e-mail. Alla fine, più contenuti vengono condivisi via e-mail che tramite i social media. Ciò è particolarmente vero nel B2B.

"Dimostralo", dici? Sicuro. Ecco i dati dello studio sul coinvolgimento dei contenuti mobili del 2014 di Rumble che mostra che l'e-mail è molto più utilizzata di Facebook o Twitter. E questo è sui dispositivi mobili, dove sia Facebook che Twitter sono molto forti.

Questa idea ci porta nel bizzarro mondo del "dark social", vale a dire tutti i modi in cui le persone condividono contenuti che non sono tracciabili. L'e-mail è una grossa fetta di questo tipo di condivisione, ma lo sono anche il passaparola, i forum e altro ancora.

Alla fine, il social oscuro è un po' come la materia oscura: ce n'è molto di più di quanto si possa pensare. Questo grafico basato sul white paper di RadiumOne, The Light and Dark of Social Sharing , fa luce sulla questione.

6. Puoi restare con le chiamate a freddo e stare comunque bene.

Le vendite sono solo un gioco di numeri, giusto? E anche se le chiamate a freddo sono state misurate come inefficaci al 97%, ciò significa comunque che è efficace al 3%. E se dovessi fare trentatré telefonate per raggiungere un cliente? Basta lavorare di più.

Sebbene sia vero che potresti essere in grado di lavorare di più per mantenere il tuo attuale livello di vendite, questa non è una strategia a lungo termine. Ci sono due motivi per cui:

• Quote di vendita in costante aumento.

Chiunque nelle vendite ha un problema davvero spinoso: fare bene come l'anno scorso non è abbastanza buono. Ogni anno, l'asticella si alza. Per alcuni di loro, anche le conseguenze del mancato raggiungimento dell'asticella aumentano.

Ciò significa che ogni anno, in qualche modo, devono produrre di più. Ciò che ha funzionato in passato potrebbe non funzionare in futuro... o anche per quest'anno.

• Concorrenza.

Hai mai sentito la barzelletta sui due campeggiatori e l'orso? Non è del tutto divertente, ma riflette molto su quanto possano essere competitive le vendite.

Ecco lo scherzo: due ragazzi sono in campeggio. Nel cuore della notte, un orso arrabbiato e affamato si schianta contro la loro tenda e inizia a scalpitare per entrare. Un ragazzo inizia a mettersi le scarpe da corsa. L'altro ragazzo gli chiede: “Perché ti metti le scarpe da corsa? Non puoi correre più veloce di un orso. L'altro tizio dice: “Non devo correre più veloce dell'orso. Devo solo correre più veloce di te.

A parte la pessima scelta dei compagni di campeggio, questo illustra il problema di attenersi a tecniche di vendita vecchie e sempre più inefficaci. Che l'orso sia la tua quota o la tua concorrenza, avrai bisogno di buone scarpe.

7. Il social selling è tutto su LinkedIn.

Quando pensiamo al social selling, la maggior parte di noi pensa al B2B. E questo è generalmente vero, anche se ci sono alcune vendite sociali fatte anche sul lato B2C.

Poiché siamo in quella mentalità B2B, molti di noi presumono anche che il social selling avvenga in gran parte su LinkedIn. È la principale piattaforma di social media aziendale, giusto?

Giusto davvero. Ma non è l'unico spettacolo in città. I marketer B2B intervistati per il Social Media Examiner's 2015 Social Media Marketing Industry Report hanno scelto LinkedIn più spesso come piattaforma di social media numero 1. Ma anche Facebook e Twitter hanno fatto abbastanza bene.

E ricorda, queste sono le percentuali di esperti di marketing che affermano che queste piattaforme funzionano meglio per loro. Sono stato piuttosto sorpreso di apprendere che così tanti avevano scelto Facebook. Quindi questo è un mito sfatato anche per me.

Conclusioni

Ecco i miti di cui abbiamo parlato e le idee opposte:

1. Il social selling richiede molto tempo.

In realtà, puoi fare abbastanza per vedere i risultati con soli 30 minuti al giorno.

2. Devi sapere molto sui social media per fare bene il social selling.

Se aspetti di diventare un maestro dei social media, potresti non iniziare mai. Abilità di base e un po' di buon senso sono tutto ciò di cui hai bisogno per fare bene. L'intera faccenda del social selling è tecnicamente molto meno impegnativa di quanto sembri.

3. Il social selling è incentrato sui dati.

In parte è vero. Ma i dati sono inutili senza tutta la tua comprovata esperienza di vendita. Non sei nemmeno lontanamente obsoleto.

4. Il social selling può essere automatizzato.

Ancora una volta, alcune parti possono essere automatizzate, come la condivisione dei contenuti e alcune e-mail marketing. Ma devi raggiungere i contatti con messaggi personalizzati che mostrano che hai fatto delle ricerche su di loro. A nessuno piacciono i messaggi automatizzati sui social media.

5. Tutti i contenuti sono condivisi tramite i social media.

L'email è un canale di condivisione più attivo rispetto ai social. In realtà c'è più condivisione in corso tramite "dark social" che su qualsiasi piattaforma social.

6. Va bene continuare con le chiamate a freddo.

Non se vuoi essere competitivo.

7. Social selling significa marketing su LinkedIn.

Sorprendentemente, Facebook e Twitter superano LinkedIn per alcuni venditori di social. Dipende dalla tua attività e dalle tue particolari tecniche di social selling.

Vuoi tutto questo in poche parole? Ecco qui:

Non farti spaventare dal social selling. Hai già tutte le competenze essenziali di cui hai bisogno per farlo bene. Impara un po' sulle diverse tattiche di messaggistica e l'etichetta delle diverse piattaforme, e andrà tutto bene.

Cosa ne pensi?

Hai smentito qualche mito nel tuo lavoro di social selling? C'è stato un pezzo di clamore che hai imparato semplicemente non è vero? Condividi la tua esperienza nei commenti.

Le persone comprano dalle persone, non dalle aziende. Accanto agli eventi e ad altri metodi faccia a faccia, i social media sono il canale migliore per costruire connessioni significative con i tuoi potenziali clienti.

Scarica "5 passaggi per il social selling" per apprendere i cinque passaggi chiave per utilizzare il social selling per costruire relazioni che durano, forniscono valore, dimostrano coerenza e sono reciprocamente vantaggiose.