소셜 판매에 대한 7가지 잘못된 믿음

“당신을 곤경에 빠뜨리는 것은 당신이 모르는 것이 아닙니다. 당신이 확실히 알고 있는 것은 그렇지 않다는 것입니다.”

그것은 사실이 아닌 생각에 집착하는 우리의 너무 인간적인 경향을 묘사한 마크 트웨인입니다. 오해하지 마세요 – 저도 다음 사람만큼 유죄입니다. 우리 모두는 몇 가지 제한적인 믿음을 가지고 있습니다. 아래에 나열된 소셜 판매 신화 중 일부는 꽤 오랫동안 나를 넘어뜨렸습니다. 그들 중 하나는 여전히 나를 당혹스럽게 만듭니다.

그러나 그들 중 어느 것도 사실이 아닙니다. 따라서 귀하와 저는 소셜 판매가 어렵거나 시간이 많이 걸리거나 고급 학위가 필요하다고 스스로에게 말하는 것을 더 빨리 멈출수록 더 빨리 시작할 수 있습니다. 아마도, 결국에는... 우리는 마음을 영원히 바꿀 것입니다.

1. 소셜 판매는 시간이 많이 걸립니다.

시간과 시간, 맞죠? 아마. Top Dog Social Media의 Melonie Dodaro는 다음과 같은 편리한 인포그래픽을 통해 30분 만에 소셜 판매를 수행하는 방법을 설명했습니다.

더 많은 시간을 절약하고 싶습니까? LinkedIn 검색 기술을 한 단계 끌어올리십시오. Zapier는 이를 수행하는 방법에 대한 멋진 기사를 제공합니다.

여기서 핵심은 로마가 하루아침에 이루어지지 않았다는 것을 기억하는 것입니다. 사회적 존재감을 갖는 데는 시간이 걸립니다. 연결이 많으면 시간이 걸립니다. 전체 Rolodex를 가지고 일한 첫 주 후에 집에 가지 않았습니까? 따라서 소셜 미디어에서 그런 일이 일어날 것이라고 기대하지 마십시오.

2. 소셜 미디어를 시작하거나 성공하려면 소셜 미디어에 대해 많이 알아야 합니다.

나쁜 소식이 있습니다. 소셜 판매의 모든 세부 사항, 트릭 및 닌자 동작을 결코 알 수 없습니다. 나도 아니다.

왜 그런지 안다? 알아야 할 것이 너무 많기 때문입니다. 그리고 매주 바뀝니다. 그리고 당신은 여전히 ​​정규직이 있습니다.

소셜 미디어는 너무 방대하고 빠르기 때문에 더 이상 하나의 플랫폼에만 전문화되지 않는 사람들이 있습니다. 그들은 Facebook 광고 또는 LinkedIn 그룹과 같은 한 플랫폼의 한 측면을 전문으로 합니다. 그리고 일주일에 60시간 이상 일하는 매우 똑똑한 전문가들조차 간신히 따라잡을 수 있습니다.

그러니 소셜 미디어를 공부하고 있다면 뛰어들기 전에 모든 것을 알아낼 수 있을 것이라고 생각했다면 제발 멈춰주세요. 아니면 실제로… 시작하십시오. 시작:

• 주요 플랫폼(LinkedIn, Twitter 및 Facebook)에서 프로필 페이지를 설정합니다. 완벽할 필요는 없습니다. 충분히 잘 얻으십시오. 나중에 돌아가서 수정할 수 있습니다.

• 다음으로 실제로 아는 모든 사람들에게 연락하십시오. 클라이언트처럼. 동료. 업계 친구. 이 사람들은 기본적으로 소셜 미디어 기반입니다. 그들은 연결하기에 가장 좋은 사람들이며 또한 당신을 도울 가능성이 가장 높은 사람들입니다.

• 이 작업을 마치면 정말 훌륭하고 유용한 콘텐츠를 공유하기 시작하세요. 섞으세요: 약 절반은 귀사에서, 나머지 절반은 업계 리소스에서 가져옵니다.

그 정도까지 도달하면 몇 가지 트릭을 익히고 실수로 몇 가지 새로운 연결을 만들게 됩니다. 당신의 자신감은 더 강해질 것이고 잡초 속에서 길을 잃지 않고 실제로 유용한 것들을 배울 수 있을 것입니다.

이 시점에서 소셜 판매가 얼마나 발전했는지 알고 싶다면 LinkedIn의 SSI(Social Selling Index)를 확인하십시오. 그것은 당신이 그 플랫폼에서 어떻게 하고 있는지에 대한 점수를 줄 것입니다.

이 도구는 활동을 여러 범주로 나눕니다. 개선을 위해 무엇을 해야 하는지도 보여줍니다. 네 번째 해야 할 일이 있습니다. 개선 방법에 대한 해당 도구의 조언을 따르십시오. 아직도 더 원하십니까? Jill Konrath의 환상적인 블로그를 읽고 LinkedIn에서 B2B 기업이 해야 할 10가지 eBook을 확인하십시오.

3. 모든 것은 데이터에 관한 것입니다.

걷고 말하는 판매원으로서의 당신의 기술이 지나쳤습니까? 적어도. 진실에서 멀어질 수 없습니다. 오히려 그 어느 때보다 사람과 눈을 연결하는 기술이 필요합니다.

소셜 미디어는 결코 좋은 영업사원을 대체하지 않습니다. 모든 플랫폼, 모든 분석 도구는 그저 도구일 뿐입니다. 그들은 인간의 손길이 필요합니다.

소셜 미디어에 겁먹거나 자신의 기술이 더 이상 가치가 없다고 걱정하지 마세요. 그것들은 그 어느 때보다도 소중합니다. 사실, 훌륭한 영업사원으로서 이러한 새로운 도구의 기초를 배우고 이미 가지고 있는 기술과 판단에 따라 도구를 사용할 수 있는 귀하가 업계 전체에 필요합니다. 인간 관계는 결코 유행을 타지 않을 것입니다.

4. 대부분 자동화할 수 있습니다.

예, 소셜 미디어 게시물을 자동화할 수 있습니다. 또한 리드 육성 시스템의 일부를 자동화할 수 있습니다. 그러나 어떤 것들은 여전히 ​​인간의 손길이 필요합니다. 사람들에게 자동화된 다이렉트 메시지를 보내지 마십시오. 그것은 단지 그들을 소외시킬 것입니다. Twitter의 보일러플레이트 다이렉트 메시지와 LinkedIn의 InMails는 누구에게도 호의를 베풀지 않습니다.

이와 같은 자동화된 메시지는 발신자를 가짜로 보이게 만듭니다. 받는 사람이 스팸을 받은 것처럼 느끼게 합니다. (그리고 그들이 옳습니다.) 그것은 즉시 연결의 가치를 망칩니다. 그것은 또한 수신자에게 보내는 크고 분명한 메시지이기도 합니다. 이 영업 사원은 메시지를 쏟아내고 있을 뿐이며 귀하에게 제공할 것이 없습니다. 그들에게 당신은 그저 숫자일 뿐입니다.

그렇다고 트위터의 모든 다이렉트 메시지가 나쁘다는 의미는 아닙니다. 절대로 InMail을 보내거나 새 연락처에 연락해서는 안 된다는 의미는 아닙니다. 약간만 사용자 정의하십시오.

전화를 걸기 전에 적용하는 것과 같은 방식으로 소셜 미디어 커뮤니케이션에 "3×3 공식"을 적용하는 것을 고려하십시오.

이것의 요점은 당신과 당신이 소통하고 있는 사람 사이의 세 가지 공통점을 찾는 것입니다. 어쩌면 당신은 같은 사람들을 알고 있습니다. 아마도 당신은 그들의 사업과 직접적으로 관련된 보고서나 연구를 가지고 있을 것입니다. 그것이 무엇이든 그 연결이 무엇인지 알아보십시오. 잠재 고객에게 보내는 메시지에 적용하십시오.

3×3 공식에 대한 또 다른 놀이가 있습니다. 메시지를 보내기 전에 누군가와 그들의 회사에 대해 3분간 조사하는 것입니다. 이메일, Twitter DM 또는 LinkedIn의 메시지 등 회사 웹 사이트를 살펴보고 Twitter 피드를 확인하거나 LinkedIn에서 최신 소식을 확인하세요. 그런 다음 그 조사에서 나온 내용을 메시지에 엮으십시오.

이렇게 하면 개인화되고 경쟁에서 훨씬 앞서 나갈 수 있습니다. 사실 지금까지는 좀 어색해 보이거나 약간의 실수를 하더라도 여전히 앞서 나갈 것입니다. 당신의 잠재 고객은 그들이 메시지를 보내기 전에 그들을 알 만큼 충분히 관심을 갖고 있는 누군가를 보게 될 것입니다.

5. 사람들은 소셜 미디어를 통해 콘텐츠를 가장 많이 공유합니다.

사람들이 온라인에서 콘텐츠를 공유하는 방법과 이유에 대한 수백, 어쩌면 수천 개의 기사가 있습니다. 대다수는 소셜 플랫폼을 통한 공유에 중점을 둡니다.

아무 문제가 없습니다. 많은 콘텐츠가 소셜 미디어를 통해 공유됩니다. 그리고 사람들이 귀하의 콘텐츠를 공유하도록 하는 것은 대부분의 소셜 미디어 캠페인의 목표 중 하나입니다.

그러나 온라인 공유의 큰 동인인 이메일을 놓치고 있습니다.

예. 겸손한 오래된 이메일. 결국 소셜 미디어보다 이메일을 통해 더 많은 콘텐츠가 공유됩니다. 이것은 B2B에서 특히 그렇습니다.

"증명하세요"라고 말합니까? 확신하는. 다음은 이메일이 Facebook이나 Twitter보다 훨씬 더 널리 사용됨을 보여주는 Rumble의 2014년 모바일 콘텐츠 참여 연구 데이터입니다. 그리고 이것은 Facebook과 Twitter가 매우 강력한 모바일 장치에 있습니다.

이 아이디어는 사람들이 추적할 수 없는 콘텐츠를 공유하는 모든 방식인 "다크 소셜"의 괴상한 세계로 안내합니다. 이메일은 이러한 유형의 공유에서 큰 부분을 차지하지만 입소문, 포럼 등도 마찬가지입니다.

결국, 다크 소셜은 일종의 암흑 물질과 같습니다. 생각보다 훨씬 더 많은 것이 있습니다. RadiumOne의 백서인 The Light and Dark of Social Sharing을 기반으로 한 이 그래픽은 이 문제에 대해 설명합니다.

6. 콜드 콜을 계속해 도 괜찮습니다.

판매는 숫자 게임일 뿐입니다. 콜드콜이 97% 비효과적인 것으로 측정되었지만 여전히 3% 효과적이라는 의미입니다. 그렇다면 고객에게 연락하기 위해 33번의 전화를 해야 한다면 어떨까요? 더 열심히 일하십시오.

현재 판매 수준을 유지하기 위해 더 열심히 일할 수도 있지만 이는 장기적인 전략이 아닙니다. 두 가지 이유가 있습니다.

• 계속 증가하는 판매 할당량.

영업에 종사하는 모든 사람은 정말 골치 아픈 문제를 안고 있습니다. 작년처럼 잘하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 매년 기준이 높아집니다. 그들 중 일부의 경우 해당 기준을 놓친 결과가 더 높아집니다.

이것은 매년 어떻게든, 어떤 식으로든 더 많이 생산해야 한다는 것을 의미합니다. 과거에 통했던 것이 미래에는 통하지 않을 수도 있고, 심지어 올해에도 통하지 않을 수도 있습니다.

• 경쟁.

두 야영자와 곰에 대한 농담을 들어 본 적이 있습니까? 완전히 재미있는 것은 아니지만 경쟁 판매가 얼마나 될 수 있는지에 대해 많은 것을 반영합니다.

여기에 농담이 있습니다. 두 남자가 캠핑을 하고 있습니다. 한밤중에 화를 내며 배고픈 곰이 그들의 텐트에 들이닥쳐 들어가려고 발로 차기 시작합니다. 한 남자가 운동화를 신기 시작합니다. 다른 남자가 그에게 "왜 운동화를 신고 있니? 곰보다 빨리 달릴 수는 없습니다.” 다른 사람이 말합니다. “나는 곰보다 빨리 달릴 필요가 없습니다. 나는 당신을 능가해야합니다.”

캠핑 파트너의 끔찍한 선택은 차치하고라도 이것은 오래되고 점점 더 비효율적인 판매 기술을 고수하는 문제를 보여줍니다. 곰이 당신의 할당량이든 경쟁자이든 당신은 좋은 신발이 필요할 것입니다.

7. 소셜 판매는 LinkedIn에 관한 것입니다.

소셜 판매를 생각할 때 우리 대부분은 B2B를 생각합니다. B2C 측면에서도 일부 소셜 판매가 이루어지기는 하지만 일반적으로 사실입니다.

우리는 B2B 사고 방식에 있기 때문에 소셜 판매가 주로 LinkedIn에서 발생한다고 가정합니다. 주요 비즈니스 소셜 미디어 플랫폼 이죠 ?

맞습니다. 그러나 그것은 도시에서 유일한 쇼가 아닙니다. Social Media Examiner의 2015년 소셜 미디어 마케팅 산업 보고서 에 대해 조사한 B2B 마케터는 LinkedIn을 최고의 소셜 미디어 플랫폼으로 가장 자주 선택했습니다. 하지만 페이스북과 트위터도 꽤 잘 해냈습니다.

그리고 이들은 이러한 플랫폼이 자신에게 가장 적합하다고 말하는 마케터의 비율임을 기억하십시오. 나는 많은 사람들이 Facebook을 선택했다는 사실에 매우 놀랐습니다. 그래서 그것은 저에게도 하나의 신화입니다.

결론

다음은 우리가 이야기한 신화와 반대되는 생각입니다.

1. 소셜 판매는 시간이 많이 걸립니다.

실제로 하루에 30분만 투자해도 결과를 볼 수 있을 만큼 충분히 할 수 있습니다.

2. 소셜 판매를 제대로 하려면 소셜 미디어에 대해 많이 알아야 합니다.

소셜 미디어의 마스터가 될 때까지 기다리면 시작하지 못할 수도 있습니다. 기본 기술과 약간의 상식만 있으면 잘 할 수 있습니다. 전체 소셜 판매는 그것이 보이는 것보다 기술적으로 훨씬 덜 어렵습니다.

3. 소셜 판매는 데이터에 관한 것입니다.

부분적으로는 사실입니다. 그러나 잘 검증된 판매 경험 없이는 데이터가 쓸모가 없습니다. 당신은 쓸모없는 사람이 아닙니다.

4. 소셜 판매를 자동화할 수 있습니다.

다시 말하지만 콘텐츠 공유 및 일부 이메일 마케팅과 같은 일부 부분은 자동화할 수 있습니다. 그러나 당신은 그들에 대해 약간의 조사를 했음을 보여주는 맞춤형 메시지로 연락처에 연락해야 합니다. 아무도 자동화된 소셜 미디어 메시지를 좋아하지 않습니다.

5. 모든 콘텐츠는 소셜 미디어를 통해 공유됩니다.

이메일은 소셜보다 더 활발한 공유 채널입니다. 실제로 어떤 소셜 플랫폼보다 "다크 소셜"을 통해 더 많은 공유가 이루어지고 있습니다.

6. 콜드 콜을 계속해도 괜찮습니다.

경쟁력을 갖고 싶다면 아닙니다.

7. 소셜 판매는 LinkedIn 마케팅을 의미합니다.

놀랍게도 Facebook과 Twitter는 일부 소셜 판매자의 경우 LinkedIn을 능가합니다. 귀하의 비즈니스와 특정 소셜 판매 기술에 따라 다릅니다.

요컨대 모든 것을 원하십니까? 여기있어:

소셜 판매에 겁먹지 마세요. 당신은 그것을 잘하는 데 필요한 모든 필수 기술을 이미 가지고 있습니다. 다양한 메시징 전술과 다양한 플랫폼의 에티켓에 대해 조금 배우면 잘할 수 있습니다.

어떻게 생각하나요?

자신의 소셜 판매 작업에서 신화를 깨뜨린 적이 있습니까? 당신이 배운 한 가지 과대 광고가 사실이 아니었습니까? 의견에 경험을 공유하십시오.

사람들은 회사가 아닌 사람에게서 구매합니다. 이벤트 및 기타 대면 방법 다음으로 소셜 미디어는 잠재 고객과 의미 있는 연결을 구축할 수 있는 최고의 채널입니다.

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