7 أساطير حول البيع الاجتماعي ربما تؤمن بها

"ليس ما لا تعرفه هو الذي يوقعك في المشاكل. هذا ما تعرفه بالتأكيد أنه ليس كذلك ".

هذا هو مارك توين الذي يصف ميلنا البشري بالكامل إلى التشبث بأفكار غير صحيحة. لا تفهموني خطأ - أنا مذنب مثل الشخص التالي. لدينا جميعًا بعض المعتقدات المحدودة. لقد أعاقتني بعض أساطير البيع الاجتماعي المدرجة أدناه لفترة طويلة. لا يزال أحدهم يحيرني.

لكن أيا منهم ليس صحيحا. ولذا ، كلما أسرعنا - وأنا - في التوقف عن إخبار أنفسنا بأن البيع الاجتماعي صعب ، أو يستغرق الكثير من الوقت ، أو يتطلب درجة علمية متقدمة ، وكلما أسرعنا في ذلك. ربما ، في النهاية ... سنغير رأينا إلى الأبد.

1. البيع الاجتماعي يستغرق الكثير من الوقت.

ساعات وساعات ، أليس كذلك؟ ربما لا. شرعت Melonie Dodaro من Top Dog Social Media في كيفية القيام بالبيع الاجتماعي في 30 دقيقة باستخدام مخطط المعلومات الرسومي هذا:

هل تريد توفير المزيد من الوقت؟ ارفع مهاراتك في البحث على LinkedIn إلى مستوى أعلى. زابير لديه مقال لطيف حول كيفية القيام بذلك بالضبط.

المفتاح هنا هو أن نتذكر أن روما لم تُبنى في يوم واحد. الحصول على حضور اجتماعي يستغرق وقتًا. يستغرق الكثير من الاتصالات وقتًا. لم تذهب إلى المنزل بعد أسبوعك الأول من العمل مع ساعة رولودكس كاملة ، أليس كذلك؟ لذلك لا تتوقع حدوث ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي.

2. عليك أن تعرف الكثير عن وسائل التواصل الاجتماعي لتبدأ - أو أن تنجح معها.

لدي اخبار سيئة. لن تعرف أبدًا كل التفاصيل والحيل وتحركات النينجا الخاصة بالبيع الاجتماعي. ولا انا.

تعرف لماذا؟ لأن هناك الكثير مما يجب معرفته. ويتغير أسبوعيا. ولا يزال لديك وظيفة بدوام كامل.

وسائل التواصل الاجتماعي واسعة جدًا وسريعة لدرجة أن هناك أشخاصًا لم يعدوا متخصصين في نظام أساسي واحد بعد الآن. إنهم متخصصون في جانب واحد من منصة واحدة - مثل إعلانات Facebook أو مجموعات LinkedIn. وحتى هؤلاء الخبراء ، الذين هم أشخاص أذكياء يعملون أكثر من 60 ساعة في الأسبوع ، بالكاد يمكنهم مواكبة ذلك.

لذا من فضلك ، إذا كنت تدرس وسائل التواصل الاجتماعي ، معتقدًا أنك ستفهم كل شيء قبل أن تقفز ، من فضلك توقف. أو في الواقع ... من فضلك ابدأ. ابدأ ب:

• قم بإعداد صفحات ملفك الشخصي على المنصات الرئيسية (LinkedIn و Twitter و Facebook). لا يجب أن يكونوا مثاليين. فقط اجعلهم جيدين بما يكفي يمكنك الرجوع إليها وتنقيحها لاحقًا.

• بعد ذلك ، تواصل مع جميع الأشخاص الذين تعرفهم بالفعل. مثل العملاء. زملاء عمل. أصدقاء الصناعة. هؤلاء الأشخاص هم أساسًا قاعدة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. إنهم أفضل الأشخاص للتواصل معهم ، وهم أيضًا الأشخاص الأكثر احتمالية لمساعدتك.

• بمجرد الانتهاء من ذلك ، ابدأ في مشاركة محتوى رائع ومفيد حقًا. اخلطها: حوالي النصف من شركتك وحوالي النصف من موارد الصناعة.

بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى هذا الحد ، ستكون قد التقطت بعض الحيل وقمت عن غير قصد ببعض الاتصالات الجديدة. ستكون ثقتك أقوى ، وستكون قادرًا على تعلم الأشياء المفيدة بالفعل بدلاً من الضياع في الأعشاب الضارة.

في هذه المرحلة ، إذا كنت تريد معرفة مدى تقدم عمليات البيع الاجتماعية الخاصة بك ، فراجع مؤشر البيع الاجتماعي على LinkedIn (SSI). ستمنحك درجة عن أدائك على تلك المنصة.

تقسم الأداة نشاطك إلى عدة فئات. حتى أنه يُظهر ما عليك القيام به للتحسين. إذن ، هناك رابع شيء يجب القيام به: اتبع نصيحة هذه الأداة حول كيفية التحسين. هل مازلت تريد المزيد؟ اقرأ مدونة Jill Konrath الرائعة ، وتحقق من كتابنا الإلكتروني ، 10 أشياء يجب أن تفعلها الشركات B2B على LinkedIn .

3. الأمر كله يتعلق بالبيانات.

هل تشعر بالقلق من مهاراتك كمندوب مبيعات يمشي ، ومتحدثًا؟ مطلقا. لا يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة. إذا كان هناك أي شيء ، فنحن بحاجة إلى مهارات الاتصال البشرية وجها لوجه لديك أكثر من أي وقت مضى.

لن تحل وسائل التواصل الاجتماعي محل مندوب مبيعات جيد. كل تلك المنصات - كل أدوات التحليل تلك - هي مجرد أدوات. إنهم بحاجة إلى لمسة إنسانية.

لا تخيفك وسائل التواصل الاجتماعي أبدًا ، أو تقلق من أن مهاراتك لم تعد ذات قيمة. إنها قيمة كما كانت دائمًا. في الواقع ، بصفتك مندوب مبيعات جيد ، نحتاج منك - الصناعة بأكملها تحتاجك - لتعلم أساسيات هذه الأدوات الجديدة ، وممارستها وفقًا للمهارات والحكم لديك بالفعل. الاتصال البشري لن ينفد أبدًا.

4. يمكنك أتمتة معظمها.

نعم ، يمكنك أتمتة منشورات وسائل التواصل الاجتماعي. ويمكنك أتمتة جزء من نظام رعاية العملاء المحتملين. لكن بعض الأشياء لا تزال بحاجة إلى لمسة إنسانية. لا ترسل رسائل آلية مباشرة إلى الأشخاص. سوف ينفرهم فقط. لا تقدم Boilerplate Direct Messages on Twitter و InMails على LinkedIn أي خدمة لأي شخص.

مثل هذه الرسائل الآلية تجعل المرسل يبدو غير موثوق به. إنها تجعل المستلم يشعر وكأنه تم إرسال بريد عشوائي إليه. (وهم على حق.) إنه يفسد على الفور قيمة الاتصال. إنها أيضًا رسالة - بصوت عال وواضح - إلى المستلم: مندوب المبيعات هذا يقوم فقط بإخراج الرسائل ، وليس لديه ما يقدمه لك. أنت مجرد رقم لهم.

الآن ، هذا لا يعني أن جميع الرسائل المباشرة على Twitter سيئة. لا يعني ذلك أنه لا يجب عليك إرسال رسائل InMail مطلقًا أو التواصل مع جهات الاتصال الجديدة. فقط قم بتخصيصه قليلاً.

ضع في اعتبارك تطبيق "صيغة 3 × 3" على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك - بنفس الطريقة التي تطبقها بها قبل إجراء مكالمة.

يتمثل جوهر هذا في العثور على ثلاث قواسم مشتركة بينك وبين الشخص الذي تتواصل معه. ربما تعرف بعض نفس الأشخاص. ربما يكون لديك تقرير أو دراسة تتعلق مباشرة بأعمالهم. مهما كان ، اكتشف ما هي هذه الروابط. قم بتطبيقها على الرسالة التي ترسلها إلى العميل المحتمل.

هناك لعبة أخرى في صيغة 3 × 3. إنه ببساطة إجراء ثلاث دقائق من البحث عن شخص ما وشركته قبل أن ترسل لهم رسالة. سواء أكان بريدًا إلكترونيًا أو Twitter DM أو رسالة على LinkedIn ، ما عليك سوى إلقاء نظرة على موقع الشركة على الويب ، أو التحقق من موجز Twitter ، أو معرفة ما كان عليه الأمر على LinkedIn. ثم نسج شيئًا من هذا البحث في رسالتك.

هذا يجعل الأمر شخصيًا ، وسيضعك في مرتبة متقدمة جدًا على منافسيك. حتى الآن ، في الواقع ، حتى لو كنت محرجًا بعض الشيء ، أو عبثت بطريقة صغيرة ، فستظل في طريقك إلى الأمام. سيرى العميل المحتمل شخصًا مهتمًا بالفعل بما يكفي للتعرف عليه قبل إرسال رسالة.

5. يشارك الناس المحتوى عبر وسائل التواصل الاجتماعي أكثر من غيرهم.

هناك المئات ، وربما الآلاف من المقالات حول كيف ولماذا يشارك الأشخاص المحتوى عبر الإنترنت. تركز الغالبية العظمى منهم على المشاركة عبر المنصات الاجتماعية.

لا حرج في هذا - تتم مشاركة الكثير من المحتوى عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يعد حمل الأشخاص على مشاركة المحتوى الخاص بك أحد أهداف معظم حملات وسائل التواصل الاجتماعي.

لكنه يفتقد المحرك الكبير في المشاركة عبر الإنترنت: البريد الإلكتروني.

نعم. البريد الإلكتروني القديم المتواضع. في النهاية ، تتم مشاركة المزيد من المحتوى عبر البريد الإلكتروني أكثر من الوسائط الاجتماعية. هذا صحيح بشكل خاص في B2B.

تقولون "اثبت ذلك"؟ بالتأكيد. فيما يلي بيانات من دراسة Rumble's 2014 لمشاركة محتوى الجوال والتي تُظهر استخدام البريد الإلكتروني على نطاق واسع أكثر من Facebook أو Twitter. وهذا على الأجهزة المحمولة ، حيث يتمتع كل من Facebook و Twitter بقوة كبيرة.

ترشدنا هذه الفكرة إلى العالم الفظيع "الاجتماعي المظلم" ، أي جميع الطرق التي يشارك بها الأشخاص المحتوى الذي لا يمكن تتبعه. يعد البريد الإلكتروني جزءًا كبيرًا من هذا النوع من المشاركة ، وكذلك الكلام الشفهي والمنتديات وغير ذلك الكثير.

في النهاية ، التواصل الاجتماعي المظلم يشبه نوعًا ما المادة المظلمة: هناك طريقة أكثر مما تعتقد. هذا الرسم المبني على الورقة البيضاء لـ RadiumOne ، The Light and Dark of Social Sharing ، يلقي بعض الضوء على هذه المسألة.

6. يمكنك التمسك بالمكالمات الباردة ولا تزال بخير.

المبيعات هي مجرد لعبة أرقام ، أليس كذلك؟ وعلى الرغم من أن المكالمات غير المرغوبة قد تم قياسها على أنها غير فعالة بنسبة 97٪ ، إلا أن هذا لا يزال يعني أنها فعالة بنسبة 3٪. فماذا إذا كان عليك إجراء 33 مكالمة هاتفية للوصول إلى عميل؟ فقط اعمل بجد.

في حين أنه من الصحيح أنك قد تكون قادرًا على العمل بجدية أكبر للحفاظ على مستوى مبيعاتك الحالي ، فهذه ليست استراتيجية طويلة الأجل. هناك نوعان من الأسباب:

• حصص المبيعات المتزايدة باستمرار.

يواجه أي شخص في المبيعات مشكلة شائكة حقًا: فالأداء الجيد كما فعل العام الماضي ليس جيدًا بما يكفي. كل عام ، يرتفع الشريط. بالنسبة للبعض منهم ، فإن عواقب فقدان هذا الشريط تزداد أيضًا.

هذا يعني أنه كل عام - بطريقة ما ، بطريقة ما - يجب عليهم إنتاج المزيد. ما نجح في الماضي قد لا ينجح في المستقبل ... أو حتى هذا العام.

• مسابقة.

هل سمعت النكتة عن اثنين من المعسكر والدب؟ إنه ليس مضحكًا تمامًا ، لكنه يعكس الكثير حول مدى المنافسة التي يمكن أن تكون عليها المبيعات.

ها هي النكتة: رجلان في الخارج للتخييم. في منتصف الليل ، يصطدم دب غاضب جائع بخيمتهم ويبدأ في الرهن للدخول. ويبدأ أحد الرجال في ارتداء حذائه. يسأله الرجل الآخر ، "لماذا ترتدي حذائك؟ لا يمكنك تجاوز دب ". يقول الرجل الآخر ، "ليس عليّ أن أتفوق على الدب. أنا فقط يجب أن أتفوق عليك ".

بصرف النظر عن الاختيار الرهيب في شركاء التخييم ، يوضح هذا مشكلة الالتزام بتقنيات البيع القديمة وغير الفعالة بشكل متزايد. سواء كان الدب هو حصتك أو منافسيك ، ستحتاج إلى أحذية جيدة.

7. البيع الاجتماعي هو كل شيء عن لينكد إن.

عندما نفكر في البيع الاجتماعي ، يفكر معظمنا في B2B. وهذا صحيح بشكل عام ، على الرغم من وجود بعض عمليات البيع الاجتماعي على جانب B2C أيضًا.

نظرًا لأننا نعيش في عقلية B2B ، يفترض الكثير منا أيضًا أن البيع الاجتماعي يحدث إلى حد كبير على LinkedIn. إنها منصة التواصل الاجتماعي التجارية الأساسية ، أليس كذلك؟

حق بالفعل. لكنه ليس العرض الوحيد في المدينة. اختار المسوقون B2B الذين شملهم الاستطلاع لتقرير صناعة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لعام 2015 من Social Media Examiner موقع LinkedIn في أغلب الأحيان باعتباره منصة الوسائط الاجتماعية رقم 1 الخاصة بهم. لكن كان أداء Facebook و Twitter جيدًا أيضًا.

وتذكر أن هذه هي النسبة المئوية للمسوقين الذين يقولون إن هذه المنصات تعمل بشكل أفضل بالنسبة لهم. لقد فوجئت جدًا عندما علمت أن الكثيرين قد اختاروا Facebook. لذلك تم ضبط هذه الأسطورة بالنسبة لي أيضًا.

الاستنتاجات

إليك الأساطير التي تحدثنا عنها والأفكار المتعارضة:

1. البيع الاجتماعي يستغرق الكثير من الوقت.

في الواقع ، يمكنك القيام بما يكفي لرؤية النتائج خلال 30 دقيقة فقط في اليوم.

2. عليك أن تعرف الكثير عن وسائل التواصل الاجتماعي للقيام بالبيع الاجتماعي بشكل صحيح.

إذا انتظرت حتى تصبح سيدًا في وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد لا تبدأ أبدًا. المهارات الأساسية وبعض الحس السليم هي كل ما تحتاجه للقيام بعمل جيد. يبدو أن عملية البيع الاجتماعي بأكملها أقل تحديًا من الناحية الفنية.

3. البيع الاجتماعي هو كل شيء عن البيانات.

هذا صحيح جزئيًا. لكن البيانات غير مجدية بدون كل تجربة المبيعات التي تم اختبارها جيدًا. أنت لست في أي مكان على وشك أن تصبح عفا عليها الزمن.

4. يمكن أتمتة البيع الاجتماعي.

مرة أخرى ، يمكن أتمتة بعض الأجزاء - مثل مشاركة المحتوى وبعض التسويق عبر البريد الإلكتروني. ولكن يجب عليك التواصل مع جهات الاتصال برسائل مخصصة تظهر أنك أجريت بعض الأبحاث عنها. لا أحد يحب رسائل الوسائط الاجتماعية الآلية.

5. يتم مشاركة جميع المحتويات عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

البريد الإلكتروني هو قناة مشاركة أكثر نشاطًا من القنوات الاجتماعية. في الواقع ، هناك المزيد من المشاركة التي تتم عبر "الشبكات الاجتماعية المظلمة" أكثر من أي نظام أساسي اجتماعي.

6. لا بأس في التمسك بالمكالمات الباردة.

ليس إذا كنت تريد أن تكون قادرًا على المنافسة.

7. البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي يعني التسويق عبر LinkedIn.

من المثير للدهشة أن Facebook و Twitter يتفوقان على LinkedIn في بعض البائعين الاجتماعيين. يعتمد ذلك على عملك وتقنيات البيع الاجتماعي الخاصة بك.

هل تريد كل ذلك باختصار؟ ها هو:

لا تفزع من البيع الاجتماعي. لقد حصلت بالفعل على جميع المهارات الأساسية التي تحتاجها للقيام بذلك بشكل جيد. تعلم قليلاً عن أساليب المراسلة المختلفة وآداب التعامل مع المنصات المختلفة ، وستكون بخير.

ماذا تعتقد؟

هل اخترقت أي خرافات في عمل البيع الاجتماعي الخاص بك؟ هل كان هناك أي ضجيج تعلمته ببساطة غير صحيح؟ شارك تجربتك في التعليقات.

يشتري الناس من الناس وليس من الشركات. بجانب الأحداث والأساليب الأخرى التي تتم وجهًا لوجه ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي هي أفضل قناة لبناء روابط ذات مغزى مع آفاقك.

قم بتنزيل "5 Steps to Social Sale" لمعرفة الخطوات الخمس الأساسية لاستخدام البيع الاجتماعي لبناء علاقات تدوم وتوفر قيمة وتثبت الاتساق وتفيد الطرفين.