7 mitos sobre las ventas sociales que probablemente creas

“No es lo que no sabes lo que te mete en problemas. Es lo que sabes con certeza que simplemente no es así”.

Así es Mark Twain describiendo nuestra tendencia demasiado humana de aferrarnos a ideas que no son ciertas. No me malinterpreten, soy tan culpable como cualquiera. Todos tenemos algunas creencias limitantes. Algunos de los mitos de venta social que se enumeran a continuación me hicieron tropezar durante bastante tiempo. Uno de ellos todavía me desconcierta.

Pero ninguno de ellos es cierto. Y cuanto antes usted, y yo, podamos dejar de decirnos a nosotros mismos que la venta social es difícil, lleva mucho tiempo o requiere un título avanzado, antes nos pondremos manos a la obra. Tal vez, con el tiempo... cambiemos de opinión para siempre.

1. La venta social lleva mucho tiempo.

Horas y horas, ¿no? Tal vez no. Melonie Dodaro de Top Dog Social Media explicó cómo realizar ventas sociales en 30 minutos con esta práctica infografía:

¿Quieres ahorrar aún más tiempo? Mejora tus habilidades de búsqueda en LinkedIn. Zapier tiene un buen artículo sobre exactamente cómo hacerlo.

La clave aquí es recordar que Roma no se construyó en un día. Tener una presencia social lleva tiempo. Tener muchas conexiones lleva tiempo. No te fuiste a casa después de tu primera semana de trabajo con un Rolodex lleno, ¿verdad? Así que no esperes que eso suceda en las redes sociales.

2. Debe saber mucho sobre las redes sociales para comenzar, o para tener éxito con ellas.

Tengo malas noticias. Nunca conocerá todos los detalles, trucos y movimientos ninja de la venta social. yo tampoco

¿Saber porque? Porque hay mucho que saber. Y cambia semanalmente. Y todavía tienes un trabajo de tiempo completo.

Las redes sociales son tan vastas y rápidas que hay personas que ya no se especializan en una sola plataforma. Se especializan en un aspecto de una plataforma, como la publicidad de Facebook o los grupos de LinkedIn. E incluso estos expertos, que son personas súper inteligentes que trabajan más de 60 horas a la semana, apenas pueden seguir el ritmo.

Entonces, por favor, si ha estado estudiando las redes sociales, pensando que lo resolverá todo antes de saltar, deténgase. O en realidad... por favor, empieza. Comienza por:

• Configure sus páginas de perfil en las principales plataformas (LinkedIn, Twitter y Facebook). No tienen que ser perfectos. Haz que sean lo suficientemente buenos. Puede volver atrás y refinarlos más tarde.

• Luego, comuníquese con todas las personas que realmente conoce. Como clientes. compañeros de trabajo Amigos de la industria. Estas personas son básicamente su base de medios sociales. Son las mejores personas con las que conectarse y también son las personas con más probabilidades de ayudarlo.

• Una vez que lo haya dominado, comience a compartir contenido realmente excelente y útil. Mézclelo: aproximadamente la mitad de su empresa y aproximadamente la mitad de los recursos de la industria.

Para cuando llegue tan lejos, habrá aprendido algunos trucos y, sin darse cuenta, habrá hecho algunas conexiones nuevas. Su confianza será más fuerte y podrá aprender cosas que son realmente útiles en lugar de perderse en la maleza.

En ese momento, si desea saber qué tan avanzada está su venta social, consulte el Índice de ventas sociales (SSI) de LinkedIn. Le dará una puntuación de cómo le está yendo en esa plataforma.

La herramienta divide su actividad en varias categorías. Incluso muestra lo que necesita hacer para mejorar. Así que hay una cuarta cosa que hacer: seguir los consejos de esa herramienta para saber cómo mejorar. ¿Todavía quieres más? Lea el fantástico blog de Jill Konrath y consulte nuestro libro electrónico, 10 cosas que las empresas B2B deberían hacer en LinkedIn .

3. Se trata de los datos.

¿Le preocupa que sus habilidades como vendedor que camina y habla se hayan vuelto obsoletas? De ninguna manera. No podría estar más lejos de la verdad. En todo caso, necesitamos sus habilidades de conexión humana, cara a cara, más que nunca.

Las redes sociales nunca reemplazarán a un buen vendedor. Todas esas plataformas, todas esas herramientas de análisis, son solo herramientas. Necesitan un toque humano.

Nunca se deje intimidar por las redes sociales, ni se preocupe de que sus habilidades ya no valgan mucho. Son tan valiosos como siempre. De hecho, como buen vendedor, lo necesitamos, toda la industria lo necesita, para aprender los rudimentos de estas nuevas herramientas y manejarlas de acuerdo con las habilidades y el juicio que ya tiene. La conexión humana nunca pasará de moda.

4. Puede automatizar la mayor parte.

Sí, puede automatizar las publicaciones en las redes sociales. Y puede automatizar parte de un sistema de crianza de prospectos. Pero algunas cosas todavía necesitan un toque humano. No envíe mensajes directos automatizados a las personas. Sólo los alienará. Los mensajes directos repetitivos en Twitter y los mensajes InMail en LinkedIn no le hacen ningún favor a nadie.

Mensajes automatizados como ese hacen que el remitente parezca falso. Hacen que el destinatario se sienta como si hubiera recibido spam. (Y tienen razón). Inmediatamente estropea el valor de la conexión. También es un mensaje, alto y claro, para el destinatario: este vendedor solo está enviando mensajes y no tiene nada que ofrecerle. Eres solo un número para ellos.

Ahora, eso no significa que todos los mensajes directos en Twitter sean malos. No significa que nunca debas enviar mensajes InMail o comunicarte con tus nuevos contactos. Solo personalízalo un poco.

Considere aplicar la "fórmula 3×3" a sus comunicaciones en las redes sociales, de la misma manera que la aplicaría antes de hacer una llamada.

La esencia de esto es encontrar tres puntos en común entre usted y la persona con la que se está comunicando. Tal vez conoces a algunas de las mismas personas. Tal vez tenga un informe o estudio que se relacione directamente con su negocio. Sea lo que sea, averigua cuáles son esas conexiones. Aplíquelos al mensaje que envíe a su cliente potencial.

Hay otro juego en la fórmula 3×3. Es simplemente hacer tres minutos de investigación sobre alguien y su empresa antes de enviarles un mensaje. Ya sea un correo electrónico, un DM de Twitter o un mensaje en LinkedIn, solo eche un vistazo al sitio web de su empresa, consulte su feed de Twitter o vea lo que han estado haciendo en LinkedIn. Luego entreteje algo de esa investigación en tu mensaje.

Esto lo hace personal y lo pondrá muy por delante de su competencia. Tan lejos, de hecho, que incluso si te sientes un poco incómodo o te equivocas de alguna manera, todavía estarás muy por delante. Tu prospecto verá que alguien realmente se preocupó lo suficiente como para conocerlo antes de enviar un mensaje.

5. La mayoría de las personas comparten contenido a través de las redes sociales.

Hay cientos, tal vez incluso miles de artículos sobre cómo y por qué las personas comparten contenido en línea. La gran mayoría de ellos se centran en compartir a través de plataformas sociales.

No hay nada de malo en esto: se comparte mucho contenido a través de las redes sociales. Y conseguir que la gente comparta tu contenido es uno de los objetivos de la mayoría de las campañas en las redes sociales.

Pero pasa por alto el gran impulsor del intercambio en línea: el correo electrónico.

Sí. Viejo y humilde correo electrónico. Al final, se comparte más contenido por correo electrónico que a través de las redes sociales. Esto es particularmente cierto en B2B.

"Demuéstralo", dices? Seguro. Estos son los datos del Estudio de compromiso de contenido móvil de Rumble de 2014 que muestra que el correo electrónico se usa mucho más que Facebook o Twitter. Y esto es en los dispositivos móviles, donde tanto Facebook como Twitter son muy fuertes.

Esta idea nos lleva al extraño mundo de las "sociales oscuras", es decir, todas las formas en que las personas comparten contenido que no es rastreable. El correo electrónico es una gran parte de este tipo de intercambio, pero también lo son el boca a boca, los foros y más.

Al final, la oscuridad social es un poco como la materia oscura: hay mucho más de lo que piensas. Este gráfico basado en el libro blanco de RadiumOne, The Light and Dark of Social Sharing , arroja algo de luz sobre el asunto.

6. Puedes quedarte con las llamadas en frío y aun así estar bien.

Las ventas son solo un juego de números, ¿verdad? Y aunque se ha medido que las llamadas en frío son un 97 % ineficaces, eso todavía significa que son un 3 % eficaces. Entonces, ¿qué pasa si tiene que hacer treinta y tres llamadas telefónicas para comunicarse con un cliente? Solo trabaja más duro.

Si bien es cierto que es posible que pueda trabajar más duro para mantener su nivel de ventas actual, esta no es una estrategia a largo plazo. Hay dos razones por las cuales:

• Cuotas de ventas cada vez mayores.

Cualquiera en ventas tiene un problema realmente espinoso: hacerlo tan bien como el año pasado no es lo suficientemente bueno. Cada año, el listón sube más. Para algunos de ellos, las consecuencias de perder ese listón también aumentan.

Esto significa que todos los años, de alguna manera, de alguna manera, tienen que producir más. Lo que funcionó en el pasado puede no funcionar en el futuro... o incluso para este año.

• Competencia.

¿Alguna vez has oído el chiste sobre los dos campistas y el oso? No es del todo divertido, pero refleja mucho sobre cuán competitivas pueden ser las ventas.

Aquí está el chiste: dos tipos están acampando. En medio de la noche, un oso enojado y hambriento irrumpe en su tienda y comienza a patear para entrar. Un hombre comienza a ponerse sus zapatos para correr. El otro tipo le pregunta: “¿Por qué te pones los zapatos para correr? No puedes escapar de un oso. El otro tipo dice: “No tengo que correr más rápido que el oso. Solo tengo que dejarte atrás.

Además de la terrible elección de socios para acampar, esto ilustra el problema de apegarse a técnicas de venta antiguas y cada vez más ineficaces. Ya sea que el oso sea tu cuota o tu competencia, necesitarás buenos zapatos.

7. La venta social tiene que ver con LinkedIn.

Cuando pensamos en venta social, la mayoría de nosotros pensamos en B2B. Y eso es cierto en general, aunque también se realizan algunas ventas sociales en el lado B2C.

Debido a que estamos en esa mentalidad B2B, muchos de nosotros también asumimos que la venta social ocurre principalmente en LinkedIn. Es la principal plataforma de redes sociales de negocios, ¿verdad?

Cierto de hecho. Pero no es el único espectáculo de la ciudad. Los especialistas en marketing B2B encuestados para el Informe de la industria de marketing en redes sociales de 2015 de Social Media Examiner eligieron a LinkedIn con más frecuencia como su plataforma de redes sociales número 1. Pero a Facebook y Twitter también les fue bastante bien.

Y recuerde, este es el porcentaje de especialistas en marketing que dicen que estas plataformas funcionan mejor para ellos. Me sorprendió bastante saber que tantos habían elegido Facebook. Así que ese es un mito reventado para mí también.

Conclusiones

Estos son los mitos de los que hemos hablado y las ideas opuestas:

1. La venta social lleva mucho tiempo.

En realidad, puedes hacer lo suficiente para ver resultados con solo 30 minutos al día.

2. Tienes que saber mucho sobre las redes sociales para hacer bien las ventas sociales.

Si espera hasta que sea un maestro en las redes sociales, es posible que nunca comience. Habilidades básicas y algo de sentido común son todo lo que necesitas para hacerlo bien. Todo el asunto de la venta social es mucho menos desafiante técnicamente de lo que parece.

3. La venta social tiene que ver con los datos.

En parte, eso es cierto. Pero los datos son inútiles sin toda su experiencia de ventas bien probada. No estás ni cerca de ser obsoleto.

4. La venta social se puede automatizar.

Nuevamente, algunas partes se pueden automatizar, como compartir contenido y algo de marketing por correo electrónico. Pero debe comunicarse con los contactos con mensajes personalizados que muestren que ha investigado un poco sobre ellos. A nadie le gustan los mensajes automatizados en las redes sociales.

5. Todo el contenido se comparte a través de las redes sociales.

El correo electrónico es un canal para compartir más activo que las redes sociales. En realidad, se comparte más a través de "dark social" que en cualquier plataforma social.

6. Está bien quedarse con las llamadas en frío.

No si quieres ser competitivo.

7. Venta social significa marketing de LinkedIn.

Sorprendentemente, Facebook y Twitter superan a LinkedIn para algunos vendedores sociales. Depende de su negocio y sus técnicas particulares de venta social.

¿Quieres todo eso en pocas palabras? Aquí lo tienes:

No se asuste con la venta social. Ya tienes todas las habilidades esenciales que necesitas para hacerlo bien. Aprenda un poco sobre las diferentes tácticas de mensajería y la etiqueta de las diferentes plataformas, y le irá bien.

¿Qué opinas?

¿Ha roto algún mito en su propio trabajo de venta social? ¿Ha habido alguna exageración que hayas aprendido que simplemente no es verdad? Comparte tu experiencia en los comentarios.

La gente le compra a la gente, no a las empresas. Junto a los eventos y otros métodos cara a cara, las redes sociales son el mejor canal para construir conexiones significativas con sus prospectos.

Descargue "5 pasos para la venta social" para conocer los cinco pasos clave para utilizar la venta social para construir relaciones que duren, brinden valor, demuestren consistencia y sean mutuamente beneficiosas.