B2B Pazarlamacılarının Gangbuster Sonuçları Almak İçin Sosyal Medyayı Kullanmasının 6 Yolu

Sosyal medya, B2C pazarlamacıları için kanıtlanmış bir kazanandır ve son araştırmalar bunu kanıtlamaktadır. Aslında, Vision Critical tarafından yapılan bir ankete göre, her 10 tüketiciden dördü beğendikleri, hakkında tweet attıkları, favorilerine ekledikleri veya seçtikleri sosyal ağda sabitledikleri ürünleri satın alıyor. Peki ya B2B pazarlamacıları? Potansiyel müşterilerine ulaşmak için sosyal medyayı nasıl kullanıyorlar? Sosyal kanallar aracılığıyla ticari müşterilere ulaşmak söz konusu olduğunda, içeriğin anahtar olduğu görülüyor. MarketingProfs tarafından yapılan bir araştırmaya göre, B2B pazarlamacılarının %87'si içerik pazarlamalarını tanıtmak için sosyal medya platformlarını kullanıyor.

Bununla birlikte, iş potansiyellerine içerik sunmak için sosyal medyayı kullanmakla ilgili bir sorun var. Mesele şu ki, Facebook beğenileri, Twitter retweet'leri, Pinterest pinleri ve LinkedIn takipçileri mutlaka yeni müşterilere veya ölçülebilir yatırım getirisine (ROI) dönüşmez. Güçlü bir strateji ve sosyal kampanyalarınızın etkisini ölçmek için uygun araçlar olmadan, sosyal medya pazarlamasında hem zamanınızı hem de bütçenizi boşa harcıyor olabilirsiniz.

Şuna bir bak. İçeriğinizi beğenmekten veya retweetlemekten fazlasını yapmayan 1.000 takipçi mi yoksa sitenizi gerçekten ziyaret eden ve markanızı başkalarına öneren 500 takipçi mi tercih edersiniz? Açıkçası, özellikle ideal müşterinizin profiline uyuyorlarsa, ikincisini tercih edersiniz. Ne de olsa, sosyal medya pazarlamasının amacı yeni hayranlar kazanmak değil, yüksek değerli müşteriler kazanmaktır. Bunun gerçekleşmesi için ne gerekiyor ve bu etkileşimleri artan gelire nasıl dönüştürebilirsiniz?

Jamie Turner tarafından yazılan, Beğeniler İyi, Müşteri Talepleri Daha İyi: Sosyal Medyayı Kullanarak İşletmenizi Nasıl Büyütürsünüz adlı yeni Act-On e-Kitabında bu soruların ve daha fazlasının yanıtlarını bulabilirsiniz. How to Make Money with Social Media and Go Mobile'ın ortak yazarı ve aynı zamanda ROI tabanlı pazarlama kampanyalarında uzmanlaşmış bir pazarlama iletişimi firması olan 60 Second Communications'ın CEO'sudur.

E-Kitapta Jamie, B2B pazarlamacılarının takipçileri sadık ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için sosyal medyayı kullanmalarına yardımcı olabilecek altı değerli ipucu sunuyor. İşte içinde ne olduğuna dair hızlı bir genel bakış.

1. Takipçilerin niceliğine değil niteliğine odaklanın

Sahip olduğunuz takipçi sayısına göre dikkatinizin dağılması kolaydır. İnsanlar, sayılarını şişirmek için sahte takipçilere bile para ödüyorlar. Ancak bu takipçiler, potansiyel müşterilerinizi etkilemeyecek ve kesinlikle işletmeniz için herhangi bir olası satış oluşturmayacaklardır. Amaç, gerçek insanları ve gerçek potansiyel müşterileri çekmektir, böylece onları ödeme yapan müşterilere dönüştürebilirsiniz. Bunu yapmak için ilgi çekici bir sosyal medya programına sahip olmanız gerekir. Ayrıca, kampanyalarınızın başarısını veya başarısızlığını kıyaslamak için kullanabileceğiniz temel performans göstergelerini (KPI'lar) belirlemeniz gerekir.

2. Pazarlamaya ne kadar harcamanız gerektiğini belirleyin

Ne kadar yatırım yapmanız gerektiğini belirlemek için öncelikle müşteri yaşam boyu değerinizi (CLV) belirlemeniz gerekir. CLV, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın aldıkları süre boyunca tipik bir müşteriden elde edeceğiniz gelir miktarıdır. Örneğin, CLV'niz 10.000 $ ise, o müşteriyi elde etmek için ne tür bir bütçe harcamalısınız? Cevap sektörden sektöre değişir, ancak 10.000 $ CLV elde etmek için pazarlama maliyetlerine 500 $ harcadıysanız, iyi durumda olursunuz. Başka bir deyişle, yeni bir müşteri edinmenin maliyeti 500$ ise ve bu müşteri şirketiniz için 10.000$ gelir sağlıyorsa, 20$ elde etmek için fiilen 1$ harcamışsınızdır. Bu iyi bir yatırım getirisi ve tekrar etmeye değer.

3. Sonuçlarınızı iyileştirmek için pazarlama otomasyon yazılımını kullanın

Potansiyel müşterilerle ilişkinizi derinleştirebildiğiniz, onları web sitenize çekebildiğiniz ve onları müşterilere dönüştürebildiğiniz zaman, sosyal medyanın gerçek değeri ortaya çıkar. Marka bilinirliği yaratmak, yalnızca heyecan yaratmakla ilgili değildir. Potansiyel müşterilere şirketiniz hakkında bilgi vermekle ilgilidir, böylece sizi tanıyabilirler, size güvenebilirler ve sonunda size güvenebilirler. Potansiyel müşterilerinizle marka bilinirliğini artırmak için sosyal medyayı kullanıyorsanız, olası satışları işletmenize çekmek ve onları müşterilere dönüştürmek için ne kullanabilirsiniz? Pazarlama otomasyonunun yardımcı olabileceği yer burasıdır. Pazarlama otomasyonu, müşteri adaylarını yakalamanızı ve ardından müşteri olana kadar yolculuk boyunca onları beslemenizi mümkün kılar. Ayrıca, potansiyel müşterilerinize yolculuklarının her aşamasında sunmak için yüksek kaliteli içeriğe sahip olmanıza yardımcı olur.

4. Müşteri segmentleri oluşturun ve onların özel ilgi alanlarına odaklanın

Tüm potansiyel müşteriler, şirketinizden gelen aynı tekliflerle ilgilenmez. Ve hepsi de satış döngüsünde aynı noktada değil. Ne aradıklarını anlamak için her biri hakkında olabildiğince çok veri toplamanız ve benzer düşünen müşterileri segmentlere ayırarak onlara benzer yollarla pazarlama yapmanız gerekir. Bilgi toplamak için formların arkasına gizlenmiş içeriği kullanabilirsiniz. Web sitenizde nelere tıkladıklarını ve hangi sayfaları ziyaret ettiklerini analiz edebilirsiniz. Belirli eylemlere ve özelliklere puan atamak için müşteri adayı puanlamasını kullanabilirsiniz. Örneğin, sitenizi LinkedIn aracılığıyla bulan ve fiyatlandırma sayfasını ziyaret eden bir üst yönetim adayı, sitenize Pinterest'ten gelen ve "burada çalışmak nasıl bir şey" sayfasındaki videolara bakan bir stajyerden daha fazla puan alacaktır. . Yüksek puan alan potansiyel müşteriler, hedeflenen bir dizi e-posta alabilir veya satışlardan bir çağrı alabilir.

5. Sosyal medya kampanyalarınızın yatırım getirisini hesaplayın

Sosyal medya kampanyalarının yatırım getirisini bulmak zor olmak zorunda değil. İlk olarak, müşteri yaşam döngüsünün üç aşamasına bakın – ziyaretçileri çekmek, ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürmek ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek. Buradan, yaşam döngüsünün her aşamasında dönüşümlerinizi izlemeye başlayabilirsiniz. İlk aşamada, web sitesi yönlendirmelerini ve tıklama oranlarını takip edebilirsiniz. Bundan sonra, sayfa dönüşüm oranlarını ve form gönderimlerini takip edebilirsiniz. Son olarak, bu müşteri adaylarından kaçının satışa dönüştüğünü takip edebilirsiniz.

6. Entegre bir program oluşturmak için tüm malzemeleri birleştirin

Facebook sayfanız, Twitter hesabınız ve diğer herhangi bir sosyal medya varlığınız asla tek başına etkili olamaz. Ancak birlikte ele alındığında ve pazarlama otomasyonu ile birleştiğinde, size entegre ve tutarlı bir program başlatma gücü verebilirler.

Pazarlama otomasyonu ve sosyal medyanın nasıl bir araya geldiğine dair derinlemesine bir anlayış kazanmak için e-Kitabı okuyun ve nasıl daha fazla potansiyel müşteri çekeceğinizi, onları müşterilere nasıl dönüştüreceğinizi ve işletmeniz için en iyi sonuçları nasıl alacağınızı öğrenin.