6 sposobów, w jakie marketerzy B2B wykorzystują media społecznościowe do uzyskiwania wyników w gangbusterach

Media społecznościowe to sprawdzony zwycięzca dla marketerów B2C, a ostatnie badania to potwierdzają. W rzeczywistości, według ankiety przeprowadzonej przez Vision Critical, czterech na dziesięciu konsumentów kupuje produkty, które im się podobają, o których pisali na Twitterze, które dodali do ulubionych lub przypięli w wybranej sieci społecznościowej. Ale co z marketerami B2B? W jaki sposób korzystają z mediów społecznościowych, aby dotrzeć do potencjalnych klientów? Wydaje się, że jeśli chodzi o dotarcie do klientów biznesowych poprzez kanały społecznościowe, kluczem jest content. Według badania przeprowadzonego przez MarketingProfs, 87% marketerów B2B używa platform mediów społecznościowych do promowania swojego content marketingu.

Istnieje jednak problem z wykorzystaniem mediów społecznościowych do dostarczania treści potencjalnym klientom biznesowym. Chodzi o to, że polubienia na Facebooku, retweety na Twitterze, szpilki na Pintereście i obserwatorzy na LinkedIn niekoniecznie przekładają się na nowych klientów – lub wymierny zwrot z inwestycji (ROI). Bez solidnej strategii i odpowiednich narzędzi do pomiaru wpływu kampanii społecznościowych możesz marnować czas i budżet na marketing w mediach społecznościowych.

Spójrz na to w ten sposób. Co wolisz mieć, 1000 obserwujących, którzy nigdy nie robią więcej niż polubienie lub retweetowanie Twoich treści, czy 500 obserwujących, którzy faktycznie odwiedzają Twoją witrynę i polecają Twoją markę innym? Oczywiście wolisz te drugie, zwłaszcza jeśli pasują do profilu Twojego idealnego klienta. W końcu celem marketingu w mediach społecznościowych nie jest zdobywanie nowych fanów, ale pozyskanie wartościowych klientów. Co trzeba zrobić, aby tak się stało, i jak możesz przekształcić te interakcje w zwiększone przychody?

Odpowiedzi na te i wiele innych pytań znajdziesz w nowym e-booku Act-On, Likes are Good, Leads Are Better: How to Grow Your Business using Social Media, napisanym przez Jamiego Turnera. Jest współautorem How to Make Money with Social Media and Go Mobile , a także dyrektorem generalnym 60 Second Communications, firmy zajmującej się komunikacją marketingową, która specjalizuje się w kampaniach marketingowych opartych na ROI.

W e-booku Jamie podaje sześć cennych wskazówek, które mogą pomóc marketerom B2B wykorzystać media społecznościowe, aby zmienić obserwujących w lojalnych, płacących klientów. Oto krótki przegląd tego, co jest w środku.

1. Skoncentruj się na jakości – a nie na ilości – obserwujących

Łatwo jest rozproszyć się przez liczbę obserwujących, których masz. Ludzie płacą nawet za fałszywych obserwujących, aby zawyżyć ich liczbę. Ale ci obserwujący nie zrobią wrażenia na potencjalnych klientach i na pewno nie wygenerują żadnych potencjalnych klientów dla Twojej firmy. Celem jest przyciągnięcie prawdziwych ludzi – i prawdziwych potencjalnych klientów – aby można było zamienić ich w płacących klientów. Aby to zrobić, musisz mieć angażujący program społecznościowy. Musisz także określić kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), których możesz użyć do porównania sukcesu lub porażki swoich kampanii.

2. Oblicz, ile powinieneś wydać na marketing

Aby określić, ile powinieneś zainwestować, najpierw musisz określić wartość życiową klienta (CLV). CLV to kwota przychodów, które generujesz od typowego klienta w okresie, w którym kupuje on Twoje produkty lub usługi. Na przykład, jeśli Twój CLV wynosi 10 000 USD, jaki budżet powinieneś wydać, aby pozyskać tego klienta? Odpowiedź różni się w zależności od branży, ale jeśli wydasz 500 USD na koszty marketingowe, aby wygenerować 10 000 USD w CLV, będziesz w dobrej formie. Innymi słowy, jeśli pozyskanie nowego klienta kosztuje 500 USD, a ten klient generuje 10 000 USD przychodu dla Twojej firmy, to efektywnie wydałeś 1 USD, aby otrzymać 20 USD. To dobry zwrot z inwestycji i taki, który warto powtórzyć.

3. Wykorzystaj oprogramowanie do automatyzacji marketingu, aby poprawić swoje wyniki

Prawdziwa wartość mediów społecznościowych staje się oczywista, gdy jesteś w stanie pogłębić relacje z potencjalnymi klientami, skierować ich do Twojej witryny i przekształcić w klientów. Tworzenie świadomości marki to nie tylko budowanie szumu. Chodzi o przekazanie potencjalnym klientom informacji o Twojej firmie, aby mogli Cię poznać, zaufać Ci iw końcu polegać na Tobie. Jeśli korzystasz z mediów społecznościowych, aby zwiększyć świadomość marki wśród potencjalnych klientów, to czego możesz użyć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów do swojej firmy i przekształcić ich w klientów? Tu może pomóc automatyzacja marketingu. Automatyzacja marketingu umożliwia pozyskiwanie potencjalnych klientów, a następnie pielęgnowanie ich w trakcie całej podróży, aż staną się klientami. Pomocne jest również posiadanie wysokiej jakości treści, które można dostarczać potencjalnym klientom na każdym etapie ich podróży.

4. Stwórz segmenty klientów i skup się na ich konkretnych zainteresowaniach

Nie wszyscy potencjalni klienci są zainteresowani tymi samymi ofertami Twojej firmy. Nie wszyscy też znajdują się w tym samym punkcie cyklu sprzedaży. Musisz zebrać jak najwięcej danych o każdym z nich, aby zrozumieć, czego szukają – i zebrać podobnie myślących klientów w segmenty, aby móc kierować do nich marketing w podobny sposób. Możesz używać zawartości zamkniętej za formularzami do zbierania informacji. Możesz przeanalizować, w co klikają i jakie strony odwiedzają w Twojej witrynie. I możesz użyć punktacji leadów, aby przypisać punkty do określonych działań i cech. Na przykład potencjalny pracownik wyższego kierownictwa, który znalazł Twoją witrynę za pośrednictwem LinkedIn i odwiedził stronę z cenami, zdobyłby więcej punktów niż stażysta, który odwiedził Twoją witrynę z Pinteresta i obejrzał filmy na stronie „Jak to jest tu pracować”. . Potencjalni potencjalni klienci mogą otrzymać ukierunkowaną serię e-maili – lub być może telefon od działu sprzedaży.

5. Oblicz ROI swoich kampanii w mediach społecznościowych

Ustalenie zwrotu z inwestycji w kampanie w mediach społecznościowych nie musi być trudne. Najpierw przyjrzyj się trzem etapom cyklu życia klienta – przyciąganiu odwiedzających, przekształcaniu odwiedzających w potencjalnych klientów i przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów. Stamtąd możesz rozpocząć śledzenie konwersji na każdym etapie cyklu życia. W pierwszym etapie możesz śledzić odesłania do witryny i współczynniki klikalności. Następnie możesz śledzić współczynniki konwersji strony i przesłane formularze. Wreszcie możesz śledzić, ile z tych potencjalnych klientów przekształciło się w sprzedaż.

6. Połącz wszystkie składniki, aby stworzyć zintegrowany program

Twoja strona na Facebooku, konto na Twitterze i jakakolwiek inna obecność w mediach społecznościowych nigdy nie będzie skuteczna sama w sobie. Ale razem wzięte i połączone z automatyzacją marketingu, mogą dać ci moc do uruchomienia zintegrowanego, spójnego programu.

Przeczytaj e-booka, aby dogłębnie zrozumieć, w jaki sposób automatyzacja marketingu i media społecznościowe łączą się ze sobą, i dowiedz się, jak pozyskiwać więcej potencjalnych klientów, przekształcać ich w klientów i uzyskiwać świetne wyniki dla swojej firmy.