6 วิธีที่นักการตลาด B2B ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ Gangbuster

สื่อสังคมออนไลน์เป็นผู้ชนะที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับนักการตลาด B2C และการวิจัยล่าสุดได้พิสูจน์ให้เห็นแล้ว จากการสำรวจของ Vision Critical พบว่าผู้บริโภค 4 ใน 10 คนซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชอบ ทวีตถึง เป็นรายการโปรด หรือปักหมุดบนโซเชียลเน็ตเวิร์กที่พวกเขาเลือก แต่นักการตลาด B2B ล่ะ? พวกเขาใช้โซเชียลเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร ดูเหมือนว่าเมื่อต้องเข้าถึงลูกค้าธุรกิจผ่านช่องทางโซเชียล เนื้อหาคือกุญแจสำคัญ จากการศึกษาของ MarketingProfs พบว่า 87% ของนักการตลาด B2B กำลังใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อส่งเสริมการตลาดเนื้อหาของตน

อย่างไรก็ตาม มีปัญหาในการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อส่งเนื้อหาไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางธุรกิจ สิ่งนี้คือ Facebook ไลค์ ทวีต Twitter พิน Pinterest และผู้ติดตาม LinkedIn ไม่จำเป็นต้องแปลเป็นลูกค้าใหม่ - หรือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่วัดได้ หากไม่มีกลยุทธ์ที่รัดกุม รวมถึงเครื่องมือที่เหมาะสมในการวัดผลกระทบของแคมเปญโซเชียล คุณอาจสูญเสียทั้งเวลาและงบประมาณไปกับการตลาดบนโซเชียลมีเดีย

มองไปทางนี้ คุณอยากได้อะไรมากกว่ากัน ผู้ติดตาม 1,000 คนที่ไม่เคยกดไลค์หรือรีทวีตเนื้อหาของคุณ หรือผู้ติดตาม 500 คนที่เข้าชมไซต์ของคุณและแนะนำแบรนด์ของคุณให้กับผู้อื่น แน่นอนว่าคุณอยากได้อย่างหลังมากกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมันเหมาะสมกับโปรไฟล์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ท้ายที่สุดแล้ว จุดประสงค์ของการตลาดบนโซเชียลมีเดียไม่ใช่เพื่อให้ได้แฟนใหม่ แต่คือการได้ลูกค้าที่มีมูลค่าสูง ต้องใช้อะไรบ้างในการทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น และคุณจะเปลี่ยนการโต้ตอบเหล่านั้นให้เป็นรายได้ที่เพิ่มขึ้นได้อย่างไร

คุณสามารถค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้และอีกมากมายใน eBook Act-On เล่มใหม่ Likes are Good, Leads Are Better: How to Grow Your Business using Social Media, เขียนโดย Jamie Turner เขาเป็นผู้เขียนร่วม ของ How to Make Money with Social Media และ Go Mobile และยังเป็น CEO ของ 60 Second Communications ซึ่งเป็นบริษัทสื่อสารการตลาดที่เชี่ยวชาญด้านแคมเปญการตลาดที่อิงกับ ROI

ใน eBook เจมี่ได้ให้เคล็ดลับอันมีค่า 6 ประการที่สามารถช่วยนักการตลาด B2B ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อเปลี่ยนผู้ติดตามให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินที่ภักดี นี่คือภาพรวมคร่าวๆ ของสิ่งที่อยู่ภายใน

1. โฟกัสที่คุณภาพ – ไม่ใช่ปริมาณ – ของผู้ติดตาม

เป็นเรื่องง่ายที่จะเสียสมาธิจากจำนวนผู้ติดตามที่คุณมี ผู้คนถึงกับจ่ายเงินให้กับผู้ติดตามปลอมเพื่อเพิ่มจำนวนของพวกเขา แต่ผู้ติดตามเหล่านั้นจะไม่สร้างความประทับใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และพวกเขาจะไม่สร้างโอกาสในการขายให้กับธุรกิจของคุณอย่างแน่นอน เป้าหมายคือการดึงดูดผู้คนจริง ๆ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจริง ๆ เพื่อให้คุณสามารถเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงินได้ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องมีโปรแกรมโซเชียลมีเดียที่น่าสนใจ และคุณต้องระบุตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่คุณสามารถใช้เพื่อเปรียบเทียบความสำเร็จหรือความล้มเหลวของแคมเปญของคุณ

2. คิดออกว่าคุณควรใช้จ่ายด้านการตลาดเท่าไร

ในการกำหนดจำนวนเงินที่คุณควรลงทุน ก่อนอื่นคุณต้องกำหนดมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) CLV คือจำนวนรายได้ที่คุณจะสร้างได้จากลูกค้าทั่วไปในช่วงเวลาที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น หาก CLV ของคุณคือ $10,000 คุณควรใช้งบประมาณประเภทใดเพื่อให้ได้ลูกค้ารายนั้น คำตอบแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม แต่ถ้าคุณใช้จ่าย $500 เป็นค่าการตลาดเพื่อสร้าง $10,000 ใน CLV คุณก็อยู่ในสถานะที่ดี กล่าวอีกนัยหนึ่ง ถ้าคุณมีค่าใช้จ่าย $500 ในการหาลูกค้าใหม่ และลูกค้ารายนั้นสร้างรายได้ $10,000 ให้กับบริษัทของคุณ แสดงว่าคุณใช้จ่ายอย่างมีประสิทธิภาพ $1 เพื่อให้ได้ $20 นั่นเป็นผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดีและเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การทำซ้ำ

3. ใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณ

คุณค่าที่แท้จริงของโซเชียลมีเดียจะปรากฏชัดเมื่อคุณสามารถกระชับความสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น ดึงดูดพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณ และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ไม่ใช่แค่การสร้างความฮือฮาเท่านั้น มันเกี่ยวกับการให้ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขาได้รู้จักคุณ ไว้วางใจคุณ และในที่สุดก็ต้องพึ่งพาคุณ หากคุณใช้สื่อสังคมออนไลน์เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะใช้อะไรเพื่อผลักดันโอกาสในการขายให้กับธุรกิจของคุณและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า นั่นคือสิ่งที่ระบบการตลาดอัตโนมัติสามารถช่วยได้ ระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำให้คุณสามารถดึงดูดลีดและดูแลพวกเขาตลอดเส้นทางจนกระทั่งพวกเขากลายเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังช่วยให้มีเนื้อหาคุณภาพสูงเพื่อส่งมอบให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในทุกขั้นตอนของการเดินทาง

4. สร้างกลุ่มลูกค้าและมุ่งเน้นไปที่ความสนใจเฉพาะของพวกเขา

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายไม่ได้สนใจข้อเสนอเดียวกันจากบริษัทของคุณ และไม่ได้อยู่ที่จุดเดียวกันในวงจรการขายด้วยเช่นกัน คุณต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับแต่ละรายการให้ได้มากที่สุดเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา และรวบรวมลูกค้าที่มีแนวคิดเดียวกันออกเป็นกลุ่มๆ เพื่อให้คุณทำการตลาดกับพวกเขาในลักษณะเดียวกันได้ คุณสามารถใช้เนื้อหาที่อยู่ด้านหลังฟอร์มเพื่อรวบรวมข้อมูลได้ คุณสามารถวิเคราะห์สิ่งที่พวกเขาคลิกและเยี่ยมชมหน้าใดในเว็บไซต์ของคุณ และคุณสามารถใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อกำหนดคะแนนให้กับการกระทำและลักษณะบางอย่างได้ ตัวอย่างเช่น ผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้บริหารระดับสูงที่พบไซต์ของคุณผ่าน LinkedIn และผู้ที่เข้าชมหน้าการกำหนดราคาจะได้คะแนนมากกว่าเด็กฝึกงานที่เข้ามาที่ไซต์ของคุณจาก Pinterest และดูวิดีโอในหน้า “การทำงานที่นี่เป็นอย่างไร” . ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคะแนนสูงอาจได้รับชุดอีเมลที่ตรงเป้าหมาย หรืออาจได้รับการติดต่อจากฝ่ายขาย

5. คำนวณ ROI ของแคมเปญโซเชียลมีเดียของคุณ

การหา ROI ของแคมเปญโซเชียลมีเดียไม่ใช่เรื่องยาก ขั้นแรก ดูสามขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้า – ดึงดูดผู้เยี่ยมชม เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย และเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า จากนั้น คุณสามารถเริ่มติดตามการแปลงของคุณในแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิต ในช่วงแรก คุณสามารถติดตามการอ้างอิงเว็บไซต์และอัตราการคลิกผ่าน หลังจากนั้น คุณสามารถติดตามอัตราการแปลงหน้าและการส่งแบบฟอร์ม สุดท้าย คุณสามารถติดตามจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นที่แปลงเป็นยอดขายได้

6. รวมส่วนผสมทั้งหมดเพื่อสร้างโปรแกรมแบบบูรณาการ

หน้า Facebook บัญชี Twitter และสื่อสังคมออนไลน์อื่น ๆ ของคุณจะไม่มีประสิทธิภาพด้วยตัวของมันเอง แต่เมื่อนำมารวมกันและรวมกับระบบอัตโนมัติด้านการตลาด สิ่งเหล่านี้สามารถให้พลังแก่คุณในการเปิดโปรแกรมแบบผสานรวมและเหนียวแน่น

อ่าน eBook เพื่อทำความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและโซเชียลมีเดียมารวมกัน และค้นหาวิธีเพิ่มโอกาสในการขาย แปลงให้เป็นลูกค้า และได้รับผลลัพธ์อันธพาลสำหรับธุรกิจของคุณ