6 طرق يستخدم فيها مسوقو B2B وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على نتائج Gangbuster

تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي من الفائزين المثبتين للمسوقين من B2C ، وقد أثبتت الأبحاث الحديثة ذلك. في الواقع ، وفقًا لمسح أجرته Vision Critical ، فإن أربعة من كل 10 مستهلكين يشترون المنتجات التي أعجبتهم ، أو قاموا بالتغريد عنها ، أو قاموا بتفضيلها ، أو تثبيتها على شبكتهم الاجتماعية التي يختارونها. ولكن ماذا عن المسوقين B2B؟ كيف يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى آفاقهم؟ يبدو أنه عندما يتعلق الأمر بالوصول إلى عملاء الأعمال من خلال القنوات الاجتماعية ، فإن المحتوى هو المفتاح. وفقًا لدراسة من MarketingProfs ، يستخدم 87 ٪ من المسوقين B2B منصات الوسائط الاجتماعية للترويج لتسويق المحتوى الخاص بهم.

ومع ذلك ، هناك مشكلة في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتوصيل المحتوى إلى آفاق الأعمال. الشيء هو أن الإعجابات على Facebook وتغريدات Twitter ودبابيس Pinterest ومتابعي LinkedIn لا تُترجم بالضرورة إلى عملاء جدد - أو عائد استثمار قابل للقياس (ROI). بدون وجود استراتيجية قوية ، بالإضافة إلى الأدوات المناسبة لقياس تأثير حملاتك الاجتماعية ، قد تضيع وقتك وميزانيتك على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

ننظر الى الامر بهذه الطريقة. ما الذي تفضله ، 1000 متابع لا يفعلون أكثر من الإعجاب بالمحتوى الخاص بك أو إعادة تغريده ، أو 500 متابع يزورون موقعك بالفعل ويوصون الآخرين بعلامتك التجارية؟ من الواضح أنك تفضل الحصول على الأخير ، خاصةً إذا كان يناسب ملف تعريف عميلك المثالي. بعد كل شيء ، ليس الغرض من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو كسب معجبين جدد ، بل اكتساب عملاء ذوي قيمة عالية. ما الذي يتطلبه الأمر لتحقيق ذلك ، وكيف يمكنك تحويل هذه التفاعلات إلى زيادة في الإيرادات؟

يمكنك العثور على إجابات لهذه الأسئلة وغيرها الكثير في كتاب إلكتروني جديد Act-On ، الإعجابات جيدة ، والعملاء المحتملون أفضل: كيفية تنمية عملك باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، بقلم جيمي تيرنر. شارك في تأليف كتاب How to Make Money with Social Media and Go Mobile ، وهو أيضًا الرئيس التنفيذي لشركة 60 Second Communications ، وهي شركة اتصالات تسويقية متخصصة في حملات التسويق القائمة على عائد الاستثمار.

في الكتاب الإلكتروني ، يقدم Jamie ست نصائح قيمة يمكن أن تساعد المسوقين B2B على استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتحويل المتابعين إلى عملاء مخلصين يدفعون. إليك نظرة عامة سريعة على ما بداخلها.

1. ركز على جودة المتابعين - وليس الكمية

من السهل أن تشتت انتباهك بعدد المتابعين لديك. يدفع الناس حتى للمتابعين الوهميين لتضخيم أعدادهم. لكن هؤلاء المتابعين لن يثيروا إعجاب عملائك المحتملين ، وبالتأكيد لن يولدوا أي عملاء محتملين لعملك. الهدف هو جذب أشخاص حقيقيين - وآفاق حقيقية - حتى تتمكن من تحويلهم إلى عملاء يدفعون. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك برنامج وسائط اجتماعية جذاب. وتحتاج أيضًا إلى تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي يمكنك استخدامها لقياس نجاح أو فشل حملاتك.

2. اكتشف المبلغ الذي يجب أن تنفقه على التسويق

من أجل تحديد المبلغ الذي يجب أن تستثمره ، تحتاج أولاً إلى تحديد قيمة عمر العميل (CLV). CLV هو مقدار الإيرادات التي ستجنيها من عميل نموذجي خلال الفترة الزمنية التي يشترون فيها منتجاتك أو خدماتك. على سبيل المثال ، إذا كان CLV الخاص بك هو 10000 دولار ، فما نوع الميزانية التي يجب أن تنفقها لاكتساب هذا العميل؟ تختلف الإجابة من صناعة إلى أخرى ، ولكن إذا أنفقت 500 دولار على تكاليف التسويق من أجل توليد 10000 دولار في CLV ، فستكون في حالة جيدة. بعبارة أخرى ، إذا كلفك اكتساب عميل جديد 500 دولار أمريكي ، وحقق هذا العميل 10.000 دولار أمريكي من العائدات لشركتك ، فعندئذٍ أنفقت دولارًا واحدًا فعليًا للحصول على 20 دولارًا أمريكيًا. هذا عائد جيد على الاستثمار يستحق التكرار.

3. استخدم برامج أتمتة التسويق لتحسين نتائجك

تصبح القيمة الحقيقية لوسائل التواصل الاجتماعي واضحة عندما تكون قادرًا على تعميق علاقتك مع العملاء المحتملين ، ودفعهم إلى موقع الويب الخاص بك ، وتحويلهم إلى عملاء. إن خلق الوعي بالعلامة التجارية لا يقتصر فقط على خلق ضجة. يتعلق الأمر بتزويد العملاء المحتملين بمعلومات حول شركتك حتى يتمكنوا من التعرف عليك ، والثقة بك ، وفي النهاية ، الاعتماد عليك. إذا كنت تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية مع العملاء المحتملين ، فما الذي يمكنك استخدامه لدفع العملاء المحتملين إلى عملك وتحويلهم إلى عملاء؟ هذا هو المكان الذي يمكن أن تساعد فيه أتمتة التسويق. تتيح لك أتمتة التسويق جذب العملاء المحتملين ثم رعايتهم طوال الرحلة حتى يصبحوا عملاء. كما أنه يساعد في الحصول على بعض المحتوى عالي الجودة لتقديمه إلى عملائك المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلتهم.

4. إنشاء شرائح العملاء والتركيز على اهتماماتهم المحددة

لا يهتم جميع العملاء المحتملين بنفس العروض المقدمة من شركتك. وهم ليسوا جميعًا في نفس النقطة في دورة المبيعات أيضًا. تحتاج إلى جمع أكبر قدر ممكن من البيانات حول كل منها لفهم ما يبحثون عنه - وتجميع العملاء المتشابهين في التفكير في شرائح حتى تتمكن من التسويق لهم بطرق مماثلة. يمكنك استخدام المحتوى المحصور خلف النماذج لجمع المعلومات. يمكنك تحليل ما ينقرون عليه والصفحات التي يزورونها على موقع الويب الخاص بك. ويمكنك استخدام نقاط الرصاص لتعيين نقاط لإجراءات وخصائص معينة. لذلك ، على سبيل المثال ، العميل المحتمل في الإدارة العليا الذي وجد موقعك من خلال LinkedIn والذي يزور صفحة الأسعار سيحرز نقاطًا أكثر من المتدرب الذي أتى إلى موقعك من Pinterest وشاهد مقاطع الفيديو في صفحة "ما يشبه العمل هنا" . يمكن أن يتلقى العملاء المحتملين الذين يحرزون نقاطًا عالية سلسلة مستهدفة من رسائل البريد الإلكتروني - أو ربما مكالمة من المبيعات.

5. احسب عائد الاستثمار لحملاتك على وسائل التواصل الاجتماعي

لا يجب أن يكون تحديد عائد الاستثمار لحملات الوسائط الاجتماعية أمرًا صعبًا. أولاً ، انظر إلى ثلاث مراحل من دورة حياة العميل - جذب الزوار ، وتحويل الزوار إلى عملاء متوقعين ، وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. من هناك ، يمكنك البدء في تتبع تحويلاتك في كل مرحلة من مراحل دورة الحياة. خلال المرحلة الأولى ، يمكنك تتبع إحالات مواقع الويب ونسب النقر إلى الظهور. بعد ذلك ، يمكنك تتبع معدلات تحويل الصفحة وتقديم النماذج. أخيرًا ، يمكنك تتبع عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى مبيعات.

6. الجمع بين جميع المكونات لإنشاء برنامج متكامل

لا يمكن أن تكون صفحتك على Facebook وحسابك على Twitter وأي وجود آخر على وسائل التواصل الاجتماعي فعالاً من تلقاء نفسه. ولكن عند جمعها معًا ودمجها مع أتمتة التسويق ، يمكن أن تمنحك القدرة على إطلاق برنامج متكامل ومتماسك.

اقرأ الكتاب الإلكتروني لتكتسب فهمًا متعمقًا للطرق التي تجتمع بها أتمتة التسويق والوسائط الاجتماعية ، واكتشف كيفية جذب المزيد من العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء والحصول على نتائج ناجحة لعملك.