6 façons dont les spécialistes du marketing B2B utilisent les médias sociaux pour obtenir des résultats impressionnants

Les médias sociaux sont un gagnant avéré pour les spécialistes du marketing B2C, et des recherches récentes le prouvent. En fait, selon une enquête de Vision Critical, quatre consommateurs sur 10 achètent des produits qu'ils ont aimés, tweetés, favoris ou épinglés sur le réseau social de leur choix. Mais qu'en est-il des spécialistes du marketing B2B ? Comment utilisent-ils les réseaux sociaux pour atteindre leurs prospects ? Il semble que lorsqu'il s'agit d'atteindre les clients professionnels via les réseaux sociaux, le contenu est la clé. Selon une étude de MarketingProfs, 87% des spécialistes du marketing B2B utilisent les plateformes de médias sociaux pour promouvoir leur marketing de contenu.

Cependant, il y a un problème avec l'utilisation des médias sociaux pour fournir du contenu aux prospects commerciaux. Le fait est que les likes Facebook, les retweets Twitter, les épingles Pinterest et les abonnés LinkedIn ne se traduisent pas nécessairement par de nouveaux clients – ou un retour sur investissement (ROI) mesurable. Sans une stratégie solide en place, ainsi que les outils appropriés pour mesurer l'impact de vos campagnes sur les réseaux sociaux, vous risquez de perdre à la fois votre temps et votre budget en marketing sur les réseaux sociaux.

Vois-le de cette façon. Lequel préféreriez-vous avoir, 1 000 abonnés qui ne font jamais plus qu'aimer ou retweeter votre contenu, ou 500 abonnés qui visitent réellement votre site et recommandent votre marque à d'autres ? Évidemment, vous préférez ces derniers, surtout s'ils correspondent au profil de votre client idéal. Après tout, le but du marketing des médias sociaux n'est pas de gagner de nouveaux fans, c'est d'acquérir des clients de grande valeur. Que faut-il pour que cela se produise et comment pouvez-vous transformer ces interactions en revenus accrus ?

Vous pouvez trouver les réponses à ces questions et bien d'autres dans un nouveau livre électronique Act-On, Likes are Good, Leads Are Better : How to Grow Your Business Using Social Media, écrit par Jamie Turner. Il est co-auteur de How to Make Money with Social Media and Go Mobile , et il est également PDG de 60 Second Communications, une société de communication marketing spécialisée dans les campagnes marketing basées sur le retour sur investissement.

Dans le livre électronique, Jamie fournit six conseils précieux qui peuvent aider les spécialistes du marketing B2B à utiliser les médias sociaux pour transformer les abonnés en clients fidèles et payants. Voici un aperçu rapide de ce qu'il y a à l'intérieur.

1. Concentrez-vous sur la qualité – et non la quantité – des abonnés

Il est facile de se laisser distraire par le nombre d'abonnés que vous avez. Les gens paient même pour de faux abonnés pour gonfler leur nombre. Mais ces abonnés n'impressionneront pas vos clients potentiels, et ils ne généreront certainement pas de prospects pour votre entreprise. L'objectif est d'attirer de vraies personnes - et de vrais prospects - afin que vous puissiez les convertir en clients payants. Pour ce faire, vous devez avoir un programme de médias sociaux engageant. Et vous devez également identifier les indicateurs de performance clés (KPI) que vous pouvez utiliser pour évaluer le succès ou l'échec de vos campagnes.

2. Déterminez combien vous devriez dépenser en marketing

Afin de déterminer combien vous devriez investir, vous devez d'abord déterminer la valeur à vie de votre client (CLV). La CLV est le montant des revenus que vous générerez auprès d'un client type pendant la période pendant laquelle il achètera vos produits ou services. Ainsi, par exemple, si votre CLV est de 10 000 $, quel type de budget devriez-vous dépenser pour acquérir ce client ? La réponse varie d'une industrie à l'autre, mais si vous dépensiez 500 $ en frais de marketing pour générer 10 000 $ en CLV, vous seriez en bonne forme. En d'autres termes, s'il vous en coûte 500 $ pour acquérir un nouveau client et que ce client génère 10 000 $ de revenus pour votre entreprise, alors vous avez effectivement dépensé 1 $ pour obtenir 20 $. C'est un bon retour sur investissement et qui mériterait d'être répété.

3. Utilisez un logiciel de marketing automation pour améliorer vos résultats

La valeur réelle des médias sociaux devient évidente lorsque vous êtes en mesure d'approfondir votre relation avec les prospects, de les conduire vers votre site Web et de les convertir en clients. Créer la notoriété de la marque ne consiste pas seulement à créer du buzz. Il s'agit de donner aux prospects des informations sur votre entreprise afin qu'ils puissent vous connaître, vous faire confiance et, éventuellement, dépendre de vous. Si vous utilisez les médias sociaux pour accroître la notoriété de votre marque auprès de vos prospects, que pouvez-vous utiliser pour diriger les prospects vers votre entreprise et les convertir en clients ? C'est là que l'automatisation du marketing peut aider. L'automatisation du marketing vous permet de capturer des prospects, puis de les entretenir tout au long du parcours jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients. Il est également utile d'avoir un contenu de haute qualité à fournir à vos prospects à chaque étape de leur parcours.

4. Créez des segments de clientèle et concentrez-vous sur leurs intérêts spécifiques

Tous les prospects ne sont pas intéressés par les mêmes offres de votre entreprise. Et ils ne sont pas tous au même point dans le cycle de vente non plus. Vous devez rassembler autant de données que possible sur chacun d'entre eux afin de comprendre ce qu'ils recherchent - et regrouper les clients partageant les mêmes idées dans des segments afin de pouvoir les commercialiser de la même manière. Vous pouvez utiliser le contenu protégé par des formulaires pour collecter des informations. Vous pouvez analyser ce sur quoi ils cliquent et quelles pages ils visitent sur votre site Web. Et vous pouvez utiliser le lead scoring pour attribuer des points à certaines actions et caractéristiques. Ainsi, par exemple, un prospect dans la haute direction qui a trouvé votre site via LinkedIn et qui visite la page de tarification marquerait plus de points qu'un stagiaire qui est venu sur votre site depuis Pinterest et a regardé des vidéos sur la page "à quoi ça ressemble de travailler ici" . Les prospects les mieux notés pourraient recevoir une série ciblée d'e-mails - ou peut-être un appel des ventes.

5. Calculez le ROI de vos campagnes sur les réseaux sociaux

Déterminer le retour sur investissement des campagnes sur les réseaux sociaux ne doit pas être difficile. Tout d'abord, examinez les trois étapes du cycle de vie du client : attirer des visiteurs, convertir des visiteurs en prospects et transformer des prospects en clients. À partir de là, vous pouvez commencer à suivre vos conversions à chaque étape du cycle de vie. Au cours de la première étape, vous pouvez suivre les références de sites Web et les taux de clics. Après cela, vous pouvez suivre les taux de conversion des pages et les soumissions de formulaires. Enfin, vous pouvez suivre le nombre de ces prospects convertis en ventes.

6. Combinez tous les ingrédients pour créer un programme intégré

Votre page Facebook, votre compte Twitter et toute autre présence sur les réseaux sociaux ne peuvent jamais être efficaces à eux seuls. Mais pris ensemble et combinés à l'automatisation du marketing, ils peuvent vous donner le pouvoir de lancer un programme intégré et cohérent.

Lisez le livre électronique pour acquérir une compréhension approfondie de la façon dont l'automatisation du marketing et les médias sociaux se rejoignent, et découvrez comment générer plus de prospects, les convertir en clients et obtenir des résultats exceptionnels pour votre entreprise.