6 maneiras pelas quais os profissionais de marketing B2B usam as mídias sociais para obter resultados de sucesso

A mídia social é um vencedor comprovado para os profissionais de marketing B2C, e pesquisas recentes provam isso. Na verdade, de acordo com uma pesquisa da Vision Critical, quatro em cada 10 consumidores compram produtos de que gostaram, tweetaram, adicionaram aos favoritos ou marcaram na rede social de sua preferência. Mas e os profissionais de marketing B2B? Como eles estão usando o social para alcançar seus clientes em potencial? Parece que, quando se trata de alcançar clientes corporativos por meio de canais sociais, o conteúdo é a chave. De acordo com um estudo da MarketingProfs, 87% dos profissionais de marketing B2B estão usando plataformas de mídia social para promover seu marketing de conteúdo.

No entanto, há um problema em usar a mídia social para fornecer conteúdo a clientes em potencial. O problema é que curtidas no Facebook, retweets no Twitter, pins no Pinterest e seguidores no LinkedIn não se traduzem necessariamente em novos clientes – ou retorno mensurável do investimento (ROI). Sem uma estratégia forte, bem como as ferramentas adequadas para medir o impacto de suas campanhas sociais, você pode estar desperdiçando seu tempo e seu orçamento em marketing de mídia social.

Olhe isto deste modo. O que você prefere ter, 1.000 seguidores que nunca fazem mais do que curtir ou retuitar seu conteúdo, ou 500 seguidores que realmente visitam seu site e recomendam sua marca para outras pessoas? Obviamente, você prefere ter o último, especialmente se eles se encaixam no perfil do seu cliente ideal. Afinal, o objetivo do marketing de mídia social não é conquistar novos fãs, é adquirir clientes de alto valor. O que é preciso para que isso aconteça e como você pode transformar essas interações em aumento de receita?

Você pode encontrar as respostas para essas perguntas e muito mais em um novo e-book Act-On, Likes are Good, Leads Are Better: How to Grow Your Business Using Social Media, escrito por Jamie Turner. Ele é o coautor de How to Make Money with Social Media and Go Mobile , e também é o CEO da 60 Second Communications, uma empresa de comunicações de marketing especializada em campanhas de marketing baseadas em ROI.

No eBook, Jamie fornece seis dicas valiosas que podem ajudar os profissionais de marketing B2B a usar a mídia social para transformar seguidores em clientes pagantes fiéis. Aqui está uma rápida visão geral do que está dentro.

1. Concentre-se na qualidade – não na quantidade – de seguidores

É fácil se distrair com o número de seguidores que você tem. As pessoas até pagam por seguidores falsos para aumentar seus números. Mas esses seguidores não impressionarão seus clientes em potencial e certamente não gerarão leads para sua empresa. O objetivo é atrair pessoas reais – e clientes em potencial – para que você possa convertê-los em clientes pagantes. Para fazer isso, você precisa ter um programa de mídia social envolvente. E você também precisa identificar os principais indicadores de desempenho (KPIs) que podem ser usados ​​para avaliar o sucesso ou o fracasso de suas campanhas.

2. Descubra quanto você deve gastar em marketing

Para determinar quanto você deve investir, primeiro você precisa determinar o valor da vida útil do cliente (CLV). CLV é o valor da receita que você gerará de um cliente típico durante o período em que ele compra seus produtos ou serviços. Então, por exemplo, se seu CLV for $ 10.000, que tipo de orçamento você deve gastar para adquirir esse cliente? A resposta varia de setor para setor, mas se você gastar US$ 500 em custos de marketing para gerar US$ 10.000 em CLV, estará em boa forma. Em outras palavras, se custa US$ 500 para adquirir um novo cliente e esse cliente gera US$ 10.000 em receita para sua empresa, você efetivamente gastou US$ 1 para obter US$ 20. Esse é um bom retorno sobre o investimento e vale a pena repetir.

3. Use um software de automação de marketing para melhorar seus resultados

O valor real da mídia social torna-se aparente quando você consegue aprofundar seu relacionamento com clientes em potencial, conduzi-los ao seu site e convertê-los em clientes. Criar reconhecimento de marca não é apenas criar buzz. Trata-se de fornecer aos clientes em potencial informações sobre sua empresa para que eles possam conhecê-lo, confiar em você e, eventualmente, depender de você. Se você usa a mídia social para aumentar o conhecimento da marca com seus clientes em potencial, o que pode usar para direcionar os leads para sua empresa e convertê-los em clientes? É aí que a automação de marketing pode ajudar. A automação de marketing permite que você capture leads e os alimente durante toda a jornada até que se tornem clientes. Também ajuda ter algum conteúdo de alta qualidade para entregar aos seus clientes em potencial em todas as etapas de sua jornada.

4. Crie segmentos de clientes e foque em seus interesses específicos

Nem todos os clientes em potencial estão interessados ​​nas mesmas ofertas de sua empresa. E eles também não estão todos no mesmo ponto do ciclo de vendas. Você precisa coletar o máximo de dados possível sobre cada um para entender o que eles estão procurando – e reunir clientes com interesses semelhantes em segmentos para que você possa comercializá-los de maneiras semelhantes. Você pode usar o conteúdo protegido por formulários para coletar informações. Você pode analisar o que eles clicam e quais páginas visitam em seu site. E você pode usar a pontuação de leads para atribuir pontos a determinadas ações e características. Assim, por exemplo, um cliente em potencial na alta administração que encontrou seu site por meio do LinkedIn e que visita a página de preços marcaria mais pontos do que um estagiário que veio do Pinterest para seu site e assistiu a vídeos na página “como é trabalhar aqui” . Os clientes em potencial com pontuação alta podem receber uma série de e-mails direcionados – ou talvez uma ligação de vendas.

5. Calcule o ROI de suas campanhas de mídia social

Descobrir o ROI das campanhas de mídia social não precisa ser difícil. Primeiro, observe os três estágios do ciclo de vida do cliente – atrair visitantes, converter visitantes em leads e transformar leads em clientes. A partir daí, você pode começar a acompanhar suas conversões em cada estágio do ciclo de vida. Durante o primeiro estágio, você pode rastrear referências de sites e taxas de cliques. Depois disso, você pode acompanhar as taxas de conversão da página e os envios de formulários. Por fim, você pode acompanhar quantos desses leads foram convertidos em vendas.

6. Combine todos os ingredientes para criar um programa integrado

Sua página do Facebook, conta do Twitter e qualquer outra presença na mídia social nunca podem ser eficazes por conta própria. Mas juntos e combinados com automação de marketing, eles podem lhe dar o poder de lançar um programa integrado e coeso.

Leia o eBook para obter uma compreensão aprofundada de como a automação de marketing e a mídia social se unem e descubra como gerar mais leads, convertê-los em clientes e obter resultados incríveis para o seu negócio.