Influencer Pazarlamanın Yatırım Getirisi

Influencer pazarlama şirketi olmak ne demektir? Ayrıca, etkileyicilerin değeri ve etkisi ölçülebilir mi?

Bu, dijital teknolojinin gücü ve olasılığına ayak uydurmak ve stratejik olarak bunlardan yararlanmak için çalışırken birçok işletmenin boğuştuğu bir konudur. Potansiyel etkileyicilerle kazan-kazan ilişkilerinin nasıl oluşturulacağını ve sürdürüleceğini bulmak, ışıkları açık tutmak ve gelir akışlarını akıtmak için giderek daha kritik hale geliyor.

Ve evet, değeri ve etkisi ölçülebilir. Bu yazı nasıl hakkında konuşacak.

Ama önce, bazı temelleri belirleyelim.

Influencer Pazarlama Nedir?

Influencer pazarlaması, markanızın ürün ve hizmetlerinin görünürlüğünü artırabilecek ve genişletebilecek etkili kişilerle ilişkiler kurma stratejisidir.

Sosyal medya pazarlama uzmanı ve yazarı David Amerland, bir etkileyiciyi şu şekilde tanımlar:

“Kendi sosyal ağına sahip olan ve paylaştığı içeriklerle, yaptığı yorumlarla, dikkat çektiği şeylerle o sosyal ağın düşünce yönünü aktif olarak etkileyen kişi.”

Influencer pazarlaması çok eski ama teknoloji ve internet potansiyelinin kapılarını açtı; Influencer'lar yalnızca sizden daha fazla (ve farklı) kişiye ulaşmakla kalmaz, fikirleri yönlendirebilir ve satın alma kararlarını benzeri görülmemiş bir ölçekte etkileyebilir.

Influencer'lar Marka İçin Ne Yapar?

Etkileyenler, değerli bilgilere bir geçit ve kısayol görevi görür. Dünyada olup bitenleri (iş dünyası, moda, trendler, haberler vb.) filtreler ve sentezlerler ve alakalı olduğunu düşündükleri içeriği sosyal ağlarında paylaşırlar.

Etkileyenler, tüketiciler tarafından geleneksel reklamcılardan ve mesajlardan daha güvenilir olarak görüldükleri için önemli bir etkiye sahiptir. Aşağıdakiler de dahil olmak üzere çok sayıda veri bunun altını çizmektedir:

• Dünya çapındaki tüketicilerin %84'ünün, diğer tüm reklam biçimlerinin üzerinde, güvenilir kaynakların incelemelerine ve önerilerine dayalı olarak harekete geçeceğini gösteren bir Nielsen raporu.
• B2B alıcılarının %72'sinin bir satın alma araştırması yapmak için sosyal medyayı kullandığını ve %53'ünün bir satın alma işlemi yapmak için güvenilir önerilere güvendiğini gösteren bir DemandGen araştırması.
• Tüketicilerin %74'ünün satın alma kararlarını yönlendirmek için sosyal ağlarına güvendiğini söyleyen bir Sprout Social anketi.
• Bir Forrester Araştırması, B2B karar alıcılarının %85'inin iş teknolojilerini araştırırken güvenilir çevrimiçi topluluklara güvendiğini bildiriyor.
• Tüm satın alma kararlarının %20 - %50'sinin ardındaki ana faktör olarak kulaktan kulağa yayılan bir McKinsey & Company araştırması.

SEO danışmanı ve dijital pazarlama etkileyicisi Eric Enge, buna Etkileyen Güven Faktörü diyor. Influencer Güven Faktörünün nasıl çalıştığına dair bir örnek sunduğu harika bir gönderi yazdı. İşte bir etkileyicinin ne kadar avantajlı olabileceğini gösteren kısa bir özet:

Diyelim ki markanızın 1.000 Twitter takipçisi var ve pazarlama departmanınız ağa bir parça içerik (örneğin bir video) gönderdi. İşte olabilecekler:

• 100 takipçi, her biri ortalama 200 kişi olan ağlarıyla videonuzu paylaşıyor.
• Paylaşımları, videonuzu 20.000 kişinin daha görmesiyle sonuçlanır.
• Bu 20.000 ek kişiden 20 ek paylaşım ve 10 bağlantı alırsınız.

Şimdi aynı kitleye bir influencer tarafından ulaşıldığını düşünelim. Her şeyin aynı olduğunu varsayarsak, yani gönderilen video içeriği, ağınız tarafından 100 paylaşım ve videonuzu gören 20.000 kişi daha, aradaki fark şudur:

• Videoyu gören ek 20.000 kişinin videoyu yanıtlama/yeniden paylaşma olasılığı çok daha yüksek olacak çünkü orijinal kaynağa - etkileyiciye - güveniyorlar ve tanınmış bir marka olan biriyle bu bağı istiyorlar.
• Sonuç olarak video içeriğiniz 20 ek paylaşım ve 10 bağlantı yerine 100 ek paylaşım ve 50 bağlantı alır.

Pazarlama açısından bakıldığında, etkileyiciler saf altındır çünkü bir markanın mesajını paylaşarak radikal bir şekilde büyütebilir ve büyütebilirler ve bunu sizin harcayacağınızdan çok daha kısa sürede ve çabayla başarabilirler. Bir anlamda markanızın vekili olabilirler.

Etkileyenlere Nasıl Ulaşılır?

Influencer pazarlama uzmanı Jeremiah Owyang'a göre, bir influencerı ortaya çıkarmanın en iyi yolu, " benim için ne yapabilirsin?" “ Senin için ne yapabilirim? ” Bu, markanızın potansiyel etkileyiciler tarafından fark edilmesini, saygı duyulmasını ve nihayetinde desteklenmesini sağlayabilir.

Peki bunu nasıl yapıyorsun? Dijital strateji uzmanı Leslie Bradshaw, "Serme değil, lazeri düşünün" diyor. “Etkileyenler topluluğu, tanımı gereği, sınırlıdır. Hepsiyle aynı anda ilişki kurmaya çalışmayın. Şirketinizin hikayesine açık olması muhtemel bir veya iki kişiyi belirlemeniz daha iyi olur.”

Tanımlama sürecini hızlı bir şekilde başlatmak için, insanlardan - şirketinizin yönetim kurulu üyeleri, yatırımcılar, yöneticiler, arkadaşlar, meslektaşları - sizi markanıza karşı dostça davranabilecek seçilmiş kişilerle tanıştırmalarını isteyin. Bunu yaptıktan sonra, ilişki kurmaya devam edin.

• Kişinin başarılarına, yazdıklarına, motivasyonlarına, isteklerine, amaçlarına ve ihtiyaçlarına aşina olduğunuzdan emin olmak için araştırmanızı yapın.
• Onları öğle yemeğine, kahveye veya kokteyle davet edin.
• Kendi belirli bir hedefine ulaşmalarına yardımcı olacak konuşmalar veya diğer fırsatlar için onları önerin.
• Yavaş ve istikrarlı bir şekilde alın ve gerçek ve samimi olun.
• Birinden hoşlanmıyorsanız veya ona güvenmiyorsanız, ne kadar etkili olursa olsun onun peşinden gitmeyin. Bu sahte olamaz.

Bir etkileyicinin güvenini kazanmak bir gecede olmayacak. Zorlarsanız veya samimiyetsiz bulursanız, çabalarınız geri tepecektir; hiç kimse bir başkasının çıkarı için "oynandığını" hissetmekten hoşlanmaz.

Influencer Etkisini Ölçme

Başarılı influencer pazarlaması, markanız ile influencer ve influencer ile izleyicileri arasındaki güven ve anlayışa dayalı hassas bir dengeleme eylemidir.

İyi haber şu ki, güven ölçülebilir - metriklerle ölçülebilir.

Bu, etkileyici pazarlamanın, diğer ilişki tabanlı pazarlama programlarının kullandığı aynı veri odaklı metodolojileri kullanarak satış hunisi boyunca izlenebileceği, ölçülebileceği ve somut olarak gelire bağlanabileceği anlamına gelir.

Bir etkileyicinin etkisini ölçmek söz konusu olduğunda, halihazırda izlediğiniz ve diğer yetiştirme türü kampanyalar için optimize ettiğiniz üç temel öğeye odaklanarak basit bir şekilde başlayın:

1. Cazibe: Bir etkileyici, web sitenize kaç ziyaretçi çekiyor?
2. Potansiyel Müşteri Dönüştürme: Kaç tane influencer kaynaklı potansiyel müşteri potansiyel müşteriye dönüşüyor?
3. Satış Dönüşümü: Kaç tanesi müşteriye dönüşüyor?

Bu üç unsurun noktalarını birleştirerek, bir etkileyicinin gerçek satış rakamları üzerindeki etkisini ölçebilirsiniz.

İzleme ve Ölçme Yöntemleri

Etkinliğe ve basitliğe odaklanmayı sürdürürken, başlamak için birincil yer web sitenizdir çünkü etkinliğin merkezi burasıdır: içeriğin barındırıldığı, ziyaretçilerin geldiği ve dönüşümlerin gerçekleştiği yer.

Her çevrimiçi bağlantı ve temas noktası izlenebildiği ve ölçülebildiği için web siteniz, bir etkileyicinin sayıları nasıl etkilediğini anlamak için harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Act-On için Talep Oluşturma Yöneticisi Linda West şunları öneriyor:

1. Tüm içeriğinizde ve kampanyalarınızda benzersiz izlenebilir URL'ler kullanın. Benzersiz izlenebilir URL'ler, özel kodla eklenen URL'lerdir. İşte bir örnek:

Normal URL:
https://www.yourbrand.com/great-content/

Benzersiz İzlenebilir URL ( kod kalın yazılmıştır ):
https://www.yourbrand.com/great-content/ ?namesource=Blog&channel=Website

Benzersiz izlenebilir URL'ler, bir kişinin etkinliğini tek bir kanalda ve birden çok kanalda izlemenize olanak tanır. Bunları etkileyici pazarlama kampanyalarınıza ekleyerek, etkileşimi, etkinliği ve dönüşümü doğrudan belirli bir etkileyiciye bağlayabilirsiniz.

2. Kontrollü ve kontrolsüz içeriğin bir karışımını kullanın. Kapısız içeriğe herkes erişebilirken, kapılı içeriğe erişmek için bir kişinin küçük bir bilgi (örneğin, adı ve e-posta adresi) alışverişinde bulunması gerekir. Kapısız içerik, markanıza aşina olan veya olmayan geniş bir potansiyel müşteri havuzu tarafından "görülmek" için daha fazla fırsat sunar. Geçitli içerik, potansiyel müşterileri kendi kendine seçmeye ve önceden nitelendirmeye yardımcı olur ve sonuçta onları potansiyel müşterilere dönüştürmeye yardımcı olur; kullanımı en çok videolar, web seminerleri ve e-Kitaplar gibi en yüksek kaliteli içeriğiniz için etkilidir.
3. Web Sitesi Ziyaretçi Takibinin gücünden yararlanın. Bu, standart web analitiğinden farklıdır. Web sitesi ziyaretçi takibi, CRM aracınızdaki (örn. Salesforce) potansiyel müşterinin profiline çevrimiçi davranışı bağlamanıza olanak tanır. Örneğin, bir sosyal takipçi web sitenize geldiğinde şunları anlayabilirsiniz:

• Takipçinin kim olduğu – zaten CRM sisteminizdeyse adıyla, yoksa genellikle şirketle.
• Hangi yönlendirme kaynaklarının (etkileyiciler dahil) en fazla etkiye sahip olduğu.
• En çok etkileşimi hangi içerik sağlıyor?
• Hangi kitle segmentlerinin markanızla en çok etkileşim kurduğu.

Noktaları Gelire Bağlamak

Aşağıdaki Gelir Etkisi Analizi slaydı, etkileyicilerinizin satış huniniz üzerindeki etkisini nasıl ölçebileceğinize dair teorik bir örnektir. Bu örnekte:

• Web siteniz, tümü belirli bir etkileyiciden gelen 1.000 kişi tarafından ziyaret edildi. (Ve bunu, etkileyicinin paylaştığı içerikteki benzersiz izleme URL'leri nedeniyle bilebilirsiniz.)
• Bunların yarısı liderliğe dönüştü. Bu, güvenlikli içeriğinizde bir müşteri adayı formu doldurmak yoluyla olabilir.
• Bu 500 müşteri adayının %20'si dönüşüm sağlıyor. (%20'nin, birkaç saygın çalışmanın sosyal yönlendirme pazarlamasından geldiğini belirttiği genel dönüşüm oranı olduğunu unutmayın.) Bu, 100 yeni müşteri demektir.

İşte iki ayrı etkileyicinin (A ve B) yatırım getirisini nasıl etkilediğini gösteren başka bir örnek. Etkileyen A ve B'nin web sitenize nasıl aynı trafiği çektiğine, ancak gerçek satışların çoğunun Etkileyen A'dan geldiğine dikkat edin. Bu örnekte, Etkileyen A'nın YG'si Etkileyen B'den çok daha yüksektir.

Bu iki örnek, etkileyici pazarlama programınızın etkisini etkileyici, içerik, kanal ve daha fazlasına göre ampirik olarak göstermek için verilerinizin nasıl kullanılabileceğini göstermektedir. Bu güçlü bir hikaye.

Etkileyenleriniz Kimler?

Etkileyenler, markanızın görünürlüğünü önemli ölçüde ve ölçülebilir bir şekilde genişletebilir ve aynı anda yeni kitleler nezdinde güvenilirliğinizi artırabilir. Etkileyici pazarlama, zaman, çaba ve tüketicinin dikkatini yapmak istediğiniz noktalara yönlendirme yeteneği açısından, pazarlama karmanızın kritik bir parçası olabilir (olmalıdır).

Influencer Marketing ile başlamak ister misiniz? Ücretsiz teknik incelememizi, Sosyal Etkileyici Pazarlamada En İyi Uygulamaları indirin ve etkileyici pazarlamanın dört temel bileşenini, etkileyicileri nasıl çekeceğinizi ve onları daha büyük sosyal stratejinize nasıl dahil edeceğinizi öğrenin.