6 formas en que los especialistas en marketing B2B usan las redes sociales para obtener resultados espectaculares

Las redes sociales son un ganador comprobado para los especialistas en marketing B2C, y una investigación reciente lo demuestra. De hecho, según una encuesta de Vision Critical, cuatro de cada 10 consumidores compran productos que les han gustado, sobre los que han twitteado, marcado como favoritos o fijados en la red social de su elección. Pero, ¿qué pasa con los vendedores B2B? ¿Cómo utilizan las redes sociales para llegar a sus prospectos? Parece que cuando se trata de llegar a los clientes comerciales a través de los canales sociales, el contenido es la clave. Según un estudio de MarketingProfs, el 87% de los especialistas en marketing B2B utilizan plataformas de redes sociales para promover su marketing de contenido.

Sin embargo, existe un problema con el uso de las redes sociales para ofrecer contenido a los clientes potenciales. La cuestión es que los Me gusta de Facebook, los retweets de Twitter, los pines de Pinterest y los seguidores de LinkedIn no se traducen necesariamente en nuevos clientes o en un retorno de la inversión (ROI) medible. Sin una estrategia sólida implementada, así como las herramientas adecuadas para medir el impacto de sus campañas sociales, puede estar desperdiciando su tiempo y su presupuesto en marketing en redes sociales.

Míralo de esta manera. ¿Qué preferiría tener, 1,000 seguidores que nunca hagan más que darle me gusta o retuitear su contenido, o 500 seguidores que realmente visiten su sitio y recomienden su marca a otros? Evidentemente preferirás estos últimos, sobre todo si se ajustan al perfil de tu cliente ideal. Después de todo, el propósito del marketing en redes sociales no es ganar nuevos seguidores, sino adquirir clientes de alto valor. ¿Qué se necesita para que eso suceda y cómo puede convertir esas interacciones en mayores ingresos?

Puede encontrar las respuestas a estas preguntas y muchas más en un nuevo libro electrónico de Act-On, Me gusta es bueno, los clientes potenciales son mejores: cómo hacer crecer su negocio usando las redes sociales, escrito por Jamie Turner. Es coautor de How to Make Money with Social Media and Go Mobile , y también es director ejecutivo de 60 Second Communications, una empresa de comunicaciones de marketing que se especializa en campañas de marketing basadas en el ROI.

En el libro electrónico, Jamie brinda seis valiosos consejos que pueden ayudar a los especialistas en marketing B2B a usar las redes sociales para convertir a los seguidores en clientes leales que pagan. Aquí hay una descripción general rápida de lo que hay dentro.

1. Concéntrese en la calidad, no en la cantidad, de seguidores

Es fácil distraerse con la cantidad de seguidores que tienes. La gente incluso paga por seguidores falsos para inflar sus números. Pero esos seguidores no impresionarán a sus clientes potenciales, y ciertamente no generarán ninguna ventaja para su negocio. El objetivo es atraer personas reales, y prospectos reales, para que pueda convertirlos en clientes que pagan. Para hacer eso, necesita tener un programa de redes sociales atractivo. Y también necesita identificar los indicadores clave de rendimiento (KPI) que puede usar para comparar el éxito o el fracaso de sus campañas.

2. Calcule cuánto debe gastar en marketing

Para determinar cuánto debe invertir, primero debe determinar el valor de vida de su cliente (CLV). CLV es la cantidad de ingresos que generará de un cliente típico durante el período de tiempo que compran sus productos o servicios. Entonces, por ejemplo, si su CLV es de $ 10,000, ¿qué tipo de presupuesto debería gastar para adquirir ese cliente? La respuesta varía de una industria a otra, pero si gastó $ 500 en costos de marketing para generar $ 10,000 en CLV, estaría en buena forma. En otras palabras, si le cuesta $ 500 adquirir un nuevo cliente, y ese cliente genera $ 10,000 en ingresos para su empresa, entonces gastó efectivamente $ 1 para obtener $ 20. Es un buen retorno de la inversión y uno que valdría la pena repetir.

3. Utilice software de automatización de marketing para mejorar sus resultados

El valor real de las redes sociales se vuelve evidente cuando puede profundizar su relación con los prospectos, llevarlos a su sitio web y convertirlos en clientes. Crear conciencia de marca no se trata solo de crear entusiasmo. Se trata de dar a los prospectos información sobre su empresa para que puedan llegar a conocerlo, confiar en usted y, eventualmente, depender de usted. Si usa las redes sociales para aumentar el conocimiento de la marca con sus prospectos, ¿qué puede usar para atraer clientes potenciales a su negocio y convertirlos en clientes? Ahí es donde la automatización del marketing puede ayudar. La automatización del marketing le permite capturar clientes potenciales y luego nutrirlos a lo largo del viaje hasta que se conviertan en clientes. También ayuda tener contenido de alta calidad para entregar a sus prospectos en cada etapa de su viaje.

4. Crea segmentos de clientes y enfócate en sus intereses específicos

No todos los prospectos están interesados ​​en las mismas ofertas de su empresa. Y tampoco están todos en el mismo punto del ciclo de ventas. Debe recopilar la mayor cantidad de datos posible sobre cada uno para comprender lo que están buscando, y reunir a los clientes de ideas afines en segmentos para que pueda comercializarlos de manera similar. Puede usar contenido que está cerrado detrás de formularios para recopilar información. Puede analizar en qué hacen clic y qué páginas visitan en su sitio web. Y puede usar la puntuación de clientes potenciales para asignar puntos a ciertas acciones y características. Entonces, por ejemplo, un prospecto en la gerencia superior que encontró su sitio a través de LinkedIn y que visita la página de precios obtendría más puntos que un pasante que llegó a su sitio desde Pinterest y vio videos en la página "cómo es trabajar aquí". . Los prospectos con puntaje alto podrían recibir una serie de correos electrónicos específicos, o tal vez una llamada de ventas.

5. Calcula el ROI de tus campañas en redes sociales

Averiguar el ROI de las campañas en las redes sociales no tiene por qué ser difícil. Primero, observe las tres etapas del ciclo de vida del cliente: atraer visitantes, convertir visitantes en clientes potenciales y convertir clientes potenciales en clientes. A partir de ahí, puede comenzar a realizar un seguimiento de sus conversiones en cada etapa del ciclo de vida. Durante la primera etapa, puede realizar un seguimiento de las referencias a sitios web y las tasas de clics. Después de eso, puede realizar un seguimiento de las tasas de conversión de la página y los envíos de formularios. Finalmente, puede realizar un seguimiento de cuántos de esos clientes potenciales se convirtieron en ventas.

6. Combina todos los ingredientes para crear un programa integrado

Su página de Facebook, cuenta de Twitter y cualquier otra presencia en las redes sociales nunca puede ser efectiva por sí sola. Pero en conjunto y combinados con la automatización del marketing, pueden brindarle el poder de lanzar un programa integrado y cohesivo.

Lea el libro electrónico para obtener una comprensión profunda de las formas en que la automatización de marketing y las redes sociales se unen, y descubra cómo generar más clientes potenciales, convertirlos en clientes y obtener resultados extraordinarios para su negocio.