B2B 마케터가 소셜 미디어를 사용하여 강력한 결과를 얻는 6가지 방법

소셜 미디어는 B2C 마케팅 담당자에게 입증된 승자이며 최근 연구에서 이를 증명합니다. 실제로 Vision Critical의 설문 조사에 따르면 소비자 10명 중 4명은 선택한 소셜 네트워크에서 마음에 들었거나, 트윗에 올렸거나, 즐겨찾기에 추가했거나, 고정한 제품을 구매합니다. 하지만 B2B 마케터는 어떨까요? 잠재 고객에게 도달하기 위해 소셜을 어떻게 사용하고 있습니까? 소셜 채널을 통해 비즈니스 고객에게 다가가려면 콘텐츠가 핵심인 것 같습니다. MarketingProfs의 연구에 따르면 B2B 마케터의 87%가 콘텐츠 마케팅을 홍보하기 위해 소셜 미디어 플랫폼을 사용하고 있습니다.

그러나 비즈니스 잠재 고객에게 콘텐츠를 전달하기 위해 소셜 미디어를 사용하는 데는 문제가 있습니다. 문제는 Facebook의 좋아요, Twitter 리트윗, Pinterest 핀 및 LinkedIn 팔로워가 반드시 신규 고객 또는 측정 가능한 투자 수익(ROI)으로 전환되는 것은 아니라는 것입니다. 강력한 전략과 소셜 캠페인의 영향을 측정하는 적절한 도구가 없으면 소셜 미디어 마케팅에 시간과 예산을 낭비할 수 있습니다.

이렇게 보세요. 귀하의 콘텐츠에 좋아요를 누르거나 리트윗하는 것 이상을 하지 않는 1,000명의 팔로워와 실제로 귀하의 사이트를 방문하고 다른 사람들에게 귀하의 브랜드를 추천하는 500명의 팔로워를 원하십니까? 분명히 후자를 선호할 것입니다. 특히 이상적인 고객의 프로필에 맞는 경우에는 더욱 그렇습니다. 결국 소셜 미디어 마케팅의 목적은 새로운 팬을 확보하는 것이 아니라 가치가 높은 고객을 확보하는 것입니다. 이를 실현하려면 무엇이 필요하며 이러한 상호 작용을 어떻게 수익 증대로 전환할 수 있습니까?

Jamie Turner가 작성한 새로운 Act-On eBook, Likes are Good, Leads Are Better: How to Grow Your Business Using Social Media에서 이러한 질문에 대한 답을 찾을 수 있습니다. 그는 How to Make Money with Social Media and Go Mobile의 공동 저자이며 ROI 기반 마케팅 캠페인을 전문으로 하는 마케팅 커뮤니케이션 회사인 60 Second Communications의 CEO이기도 합니다.

eBook에서 Jamie는 B2B 마케팅 담당자가 소셜 미디어를 사용하여 팔로워를 충성도 높은 유료 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 6가지 유용한 팁을 제공합니다. 다음은 내부 내용에 대한 간략한 개요입니다.

1. 팔로워의 양이 아닌 질에 집중하세요

당신이 가진 팔로어의 수에 의해 주의가 산만해지기 쉽습니다. 사람들은 가짜 팔로워에게 비용을 지불하여 숫자를 부풀리기까지 합니다. 그러나 이러한 팔로워는 잠재 고객에게 깊은 인상을 주지 않으며 비즈니스에 대한 리드를 생성하지 않을 것입니다. 목표는 실제 사람과 실제 잠재 고객을 유치하여 이들을 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 그러기 위해서는 매력적인 소셜 미디어 프로그램이 필요합니다. 또한 캠페인의 성공 또는 실패를 벤치마킹하는 데 사용할 수 있는 핵심성과지표(KPI)를 식별해야 합니다.

2. 마케팅에 지출해야 하는 금액 파악

투자 금액을 결정하려면 먼저 고객 평생 가치(CLV)를 결정해야 합니다. CLV는 제품이나 서비스를 구매하는 기간 동안 일반적인 고객으로부터 창출하는 수익 금액입니다. 예를 들어 CLV가 $10,000인 경우 해당 고객을 확보하기 위해 어떤 종류의 예산을 사용해야 합니까? 대답은 산업마다 다르지만 $10,000의 CLV를 생성하기 위해 $500의 마케팅 비용을 지출했다면 좋은 상태일 것입니다. 다시 말해, 새로운 고객을 확보하는 데 $500의 비용이 들고 해당 고객이 귀사에 $10,000의 수익을 창출한다면 $20를 얻기 위해 사실상 $1를 지출한 것입니다. 그것은 좋은 투자 수익이며 반복할 가치가 있는 것입니다.

3. 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 결과 개선

소셜 미디어의 진정한 가치는 잠재 고객과의 관계를 심화하고 웹 사이트로 유도하여 고객으로 전환할 수 있을 때 분명해집니다. 브랜드 인지도를 높이는 것은 입소문을 퍼뜨리는 것만이 아닙니다. 그것은 잠재 고객에게 회사에 대한 정보를 제공하여 그들이 당신을 알게 되고, 당신을 신뢰하고, 결국 당신에게 의지할 수 있도록 하는 것입니다. 잠재 고객에게 브랜드 인지도를 높이기 위해 소셜 미디어를 사용한다면 리드를 비즈니스로 유도하고 고객으로 전환하기 위해 무엇을 사용할 수 있습니까? 마케팅 자동화가 도움이 될 수 있는 곳입니다. 마케팅 자동화를 통해 잠재 고객을 포착한 다음 고객이 될 때까지 전체 여정에서 그들을 육성할 수 있습니다. 또한 여정의 모든 단계에서 잠재 고객에게 전달할 고품질 콘텐츠를 확보하는 데 도움이 됩니다.

4. 고객 세그먼트를 생성하고 특정 관심사에 집중

모든 잠재 고객이 귀사에서 제공하는 동일한 제품에 관심이 있는 것은 아닙니다. 그리고 판매 주기에서 모두 같은 지점에 있는 것도 아닙니다. 그들이 찾고 있는 것을 이해하기 위해 가능한 한 많은 데이터를 수집해야 합니다. 비슷한 방식으로 마케팅할 수 있도록 같은 생각을 가진 고객을 세그먼트로 수집해야 합니다. 양식 뒤에 있는 콘텐츠를 사용하여 정보를 수집할 수 있습니다. 그들이 클릭한 내용과 귀하의 웹사이트에서 방문한 페이지를 분석할 수 있습니다. 또한 리드 점수를 사용하여 특정 작업 및 특성에 점수를 할당할 수 있습니다. 예를 들어, LinkedIn을 통해 귀하의 사이트를 발견하고 가격 책정 페이지를 방문하는 고위 경영진의 잠재 고객은 Pinterest에서 귀하의 사이트를 방문하여 "여기서 일하는 것이 어떤 것인지" 페이지에서 비디오를 본 인턴보다 더 많은 포인트를 얻을 것입니다. . 높은 점수를 받은 잠재 고객은 일련의 표적 이메일을 받거나 영업 담당자의 전화를 받을 수 있습니다.

5. 소셜 미디어 캠페인의 ROI 계산

소셜 미디어 캠페인의 ROI를 파악하는 것은 어렵지 않습니다. 먼저 고객 라이프사이클의 3단계인 방문자 유치, 방문자를 리드로 전환, 리드를 고객으로 전환하는 단계를 살펴보십시오. 여기에서 수명 주기의 각 단계에서 전환 추적을 시작할 수 있습니다. 첫 번째 단계에서는 웹사이트 추천 및 클릭률을 추적할 수 있습니다. 그런 다음 페이지 전환율과 양식 제출을 추적할 수 있습니다. 마지막으로 얼마나 많은 리드가 판매로 전환되었는지 추적할 수 있습니다.

6. 모든 재료를 결합하여 통합 프로그램 만들기

귀하의 Facebook 페이지, Twitter 계정 및 기타 소셜 미디어 존재 자체는 결코 효과적일 수 없습니다. 그러나 마케팅 자동화와 결합하여 통합되고 응집력 있는 프로그램을 시작할 수 있는 능력을 제공할 수 있습니다.

eBook을 읽고 마케팅 자동화와 소셜 미디어가 결합되는 방식에 대해 심도 있게 이해하고 더 많은 리드를 유도하고 고객으로 전환하며 비즈니스에 강력한 결과를 얻는 방법을 알아보세요.