6 modi in cui i marketer B2B utilizzano i social media per ottenere risultati strabilianti

I social media sono un comprovato vincitore per i marketer B2C e recenti ricerche lo dimostrano. Infatti, secondo un sondaggio di Vision Critical, quattro consumatori su 10 acquistano prodotti che hanno apprezzato, su cui hanno twittato, aggiunto ai preferiti o appuntato sul loro social network preferito. Ma per quanto riguarda i marketer B2B? In che modo usano i social per raggiungere i loro potenziali clienti? Sembra che quando si tratta di raggiungere i clienti business attraverso i canali social, il contenuto sia la chiave. Secondo uno studio di MarketingProfs, l'87% dei marketer B2B utilizza piattaforme di social media per promuovere il proprio content marketing.

Tuttavia, c'è un problema con l'utilizzo dei social media per fornire contenuti ai potenziali clienti. Il fatto è che i Mi piace di Facebook, i retweet di Twitter, i pin di Pinterest e i follower di LinkedIn non si traducono necessariamente in nuovi clienti o in un ritorno sull'investimento (ROI) misurabile. Senza una forte strategia in atto, così come gli strumenti adeguati per misurare l'impatto delle tue campagne social, potresti sprecare sia il tuo tempo che il tuo budget nel social media marketing.

Guardate in questo modo. Cosa preferiresti avere, 1.000 follower che non fanno altro che mettere mi piace o ritwittare i tuoi contenuti o 500 follower che visitano effettivamente il tuo sito e raccomandano il tuo marchio ad altri? Ovviamente preferiresti avere questi ultimi, soprattutto se si adattano al profilo del tuo cliente ideale. Dopotutto, lo scopo del social media marketing non è acquisire nuovi fan, ma acquisire clienti di alto valore. Cosa serve perché ciò accada e come puoi trasformare queste interazioni in maggiori entrate?

Puoi trovare le risposte a queste domande e molte altre in un nuovo eBook Act-On, I Mi piace sono buoni, i lead sono migliori: come far crescere la tua attività utilizzando i social media, scritto da Jamie Turner. È il coautore di How to Make Money with Social Media and Go Mobile , ed è anche l'amministratore delegato di 60 Second Communications, una società di comunicazioni di marketing specializzata in campagne di marketing basate sul ROI.

Nell'eBook, Jamie fornisce sei preziosi suggerimenti che possono aiutare i professionisti del marketing B2B a utilizzare i social media per trasformare i follower in fedeli clienti paganti. Ecco una rapida panoramica di cosa c'è dentro.

1. Concentrati sulla qualità, non sulla quantità, dei follower

È facile essere distratti dal numero di follower che hai. Le persone pagano persino i follower falsi per gonfiare i loro numeri. Ma quei follower non impressioneranno i tuoi potenziali clienti e certamente non genereranno alcun lead per la tua attività. L'obiettivo è attrarre persone reali e potenziali clienti in modo da poterli convertire in clienti paganti. Per fare ciò, è necessario disporre di un programma di social media coinvolgente. E devi anche identificare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) che puoi utilizzare per valutare il successo o il fallimento delle tue campagne.

2. Calcola quanto dovresti spendere per il marketing

Per determinare quanto dovresti investire, devi prima determinare il valore della vita del tuo cliente (CLV). CLV è l'importo delle entrate che genererai da un cliente tipico durante il periodo di tempo in cui acquista i tuoi prodotti o servizi. Quindi, ad esempio, se il tuo CLV è di $ 10.000, che tipo di budget dovresti spendere per acquisire quel cliente? La risposta varia da settore a settore, ma se spendessi $ 500 in costi di marketing per generare $ 10.000 in CLV, saresti in buona forma. In altre parole, se ti costa $ 500 acquisire un nuovo cliente e quel cliente genera $ 10.000 di entrate per la tua azienda, allora hai effettivamente speso $ 1 per ottenere $ 20. Questo è un buon ritorno sull'investimento e varrebbe la pena ripeterlo.

3. Usa il software di automazione del marketing per migliorare i tuoi risultati

Il vero valore dei social media diventa evidente quando sei in grado di approfondire il tuo rapporto con i potenziali clienti, guidarli sul tuo sito Web e convertirli in clienti. Creare consapevolezza del marchio non significa solo creare buzz. Si tratta di fornire ai potenziali clienti informazioni sulla tua azienda in modo che possano conoscerti, fidarsi di te e, alla fine, dipendere da te. Se utilizzi i social media per aumentare la consapevolezza del marchio con i tuoi potenziali clienti, cosa puoi utilizzare per guidare i lead verso la tua attività e convertirli in clienti? Ecco dove l'automazione del marketing può aiutare. L'automazione del marketing ti consente di acquisire lead e coltivarli durante tutto il percorso fino a quando non diventano clienti. Aiuta anche ad avere alcuni contenuti di alta qualità da fornire ai tuoi potenziali clienti in ogni fase del loro viaggio.

4. Crea segmenti di clienti e concentrati sui loro interessi specifici

Non tutti i potenziali clienti sono interessati alle stesse offerte della tua azienda. E non sono nemmeno tutti allo stesso punto del ciclo di vendita. Devi raccogliere quanti più dati possibile su ciascuno di essi per capire cosa stanno cercando e raggruppare i clienti che la pensano allo stesso modo in segmenti in modo da poterli commercializzare in modi simili. Puoi utilizzare il contenuto protetto da moduli per raccogliere informazioni. Puoi analizzare su cosa cliccano e quali pagine visitano sul tuo sito web. E puoi utilizzare il lead scoring per assegnare punti a determinate azioni e caratteristiche. Quindi, ad esempio, un prospect nell'alta dirigenza che ha trovato il tuo sito tramite LinkedIn e che visita la pagina dei prezzi guadagnerebbe più punti di uno stagista che è arrivato sul tuo sito da Pinterest e ha guardato i video nella pagina "com'è lavorare qui" . I potenziali clienti con un punteggio elevato potrebbero ricevere una serie mirata di e-mail o forse una chiamata dalle vendite.

5. Calcola il ROI delle tue campagne sui social media

Capire il ROI delle campagne sui social media non deve essere difficile. Innanzitutto, osserva tre fasi del ciclo di vita del cliente: attrarre visitatori, convertire i visitatori in lead e trasformare i lead in clienti. Da lì, puoi iniziare a monitorare le tue conversioni in ogni fase del ciclo di vita. Durante la prima fase, puoi monitorare i referral del sito web e le percentuali di clic. Successivamente, puoi monitorare i tassi di conversione delle pagine e gli invii dei moduli. Infine, puoi tenere traccia di quanti di questi lead sono stati convertiti in vendite.

6. Unire tutti gli ingredienti per creare un programma integrato

La tua pagina Facebook, il tuo account Twitter e qualsiasi altra presenza sui social media non possono mai essere efficaci da sole. Ma presi insieme e combinati con l'automazione del marketing, possono darti il ​​potere di lanciare un programma integrato e coeso.

Leggi l'eBook per acquisire una comprensione approfondita dei modi in cui l'automazione del marketing e i social media si uniscono e scopri come generare più lead, convertirli in clienti e ottenere risultati straordinari per la tua azienda.