6 Cara Pemasar B2B Menggunakan Media Sosial untuk Mendapatkan Hasil Gangbuster

Media sosial adalah pemenang yang terbukti bagi pemasar B2C, dan penelitian terbaru membuktikannya. Faktanya, menurut survei dari Vision Critical, empat dari 10 konsumen membeli produk yang mereka sukai, tweet, favorit, atau disematkan di jejaring sosial pilihan mereka. Tapi bagaimana dengan pemasar B2B? Bagaimana mereka menggunakan sosial untuk menjangkau prospek mereka? Tampaknya untuk menjangkau pelanggan bisnis melalui saluran sosial, konten adalah kuncinya. Menurut sebuah studi dari MarketingProfs, 87% pemasar B2B menggunakan platform media sosial untuk mempromosikan pemasaran konten mereka.

Namun, ada masalah dalam menggunakan media sosial untuk mengirimkan konten ke prospek bisnis. Masalahnya, suka Facebook, retweet Twitter, pin Pinterest, dan pengikut LinkedIn tidak serta merta diterjemahkan menjadi pelanggan baru – atau laba atas investasi (ROI) yang terukur. Tanpa strategi yang kuat, serta alat yang tepat untuk mengukur dampak kampanye sosial Anda, Anda mungkin membuang-buang waktu dan anggaran untuk pemasaran media sosial.

Lihatlah dengan cara ini. Mana yang lebih Anda sukai, 1.000 pengikut yang tidak pernah melakukan lebih dari menyukai atau me-retweet konten Anda, atau 500 pengikut yang benar-benar mengunjungi situs Anda dan merekomendasikan merek Anda kepada orang lain? Jelas Anda lebih suka yang terakhir, terutama jika sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda. Lagi pula, tujuan pemasaran media sosial bukanlah untuk mendapatkan penggemar baru, melainkan untuk mendapatkan pelanggan bernilai tinggi. Apa yang diperlukan untuk mewujudkannya, dan bagaimana Anda dapat mengubah interaksi tersebut menjadi peningkatan pendapatan?

Anda dapat menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi dalam eBook Act-On baru, Likes is Good, Leads Is Better: How to Grow Your Business Using Social Media, yang ditulis oleh Jamie Turner. Dia adalah rekan penulis How to Make Money with Social Media dan Go Mobile , dan dia juga CEO 60 Second Communications, firma komunikasi pemasaran yang berspesialisasi dalam kampanye pemasaran berbasis ROI.

Dalam eBook tersebut, Jamie memberikan enam tip berharga yang dapat membantu pemasar B2B menggunakan media sosial untuk mengubah pengikut menjadi pelanggan setia yang membayar. Berikut ikhtisar singkat tentang apa yang ada di dalamnya.

1. Fokus pada kualitas – bukan kuantitas – pengikut

Sangat mudah untuk terganggu oleh jumlah pengikut yang Anda miliki. Orang-orang bahkan membayar pengikut palsu untuk menggelembungkan jumlah mereka. Tetapi para pengikut itu tidak akan membuat calon pelanggan Anda terkesan, dan mereka tentu saja tidak akan menghasilkan arahan apa pun untuk bisnis Anda. Tujuannya adalah untuk menarik orang-orang nyata – dan prospek nyata – sehingga Anda dapat mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar. Untuk melakukan itu, Anda perlu memiliki program media sosial yang menarik. Dan Anda juga perlu mengidentifikasi indikator kinerja utama (KPI) yang dapat Anda gunakan untuk mengukur keberhasilan atau kegagalan kampanye Anda.

2. Cari tahu berapa banyak yang harus Anda keluarkan untuk pemasaran

Untuk menentukan berapa banyak Anda harus berinvestasi, pertama-tama Anda perlu menentukan nilai umur pelanggan (CLV) Anda. CLV adalah jumlah pendapatan yang akan Anda hasilkan dari pelanggan biasa selama periode waktu mereka membeli produk atau layanan Anda. Jadi misalnya, jika CLV Anda adalah $10.000, berapa anggaran yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan tersebut? Jawabannya bervariasi dari industri ke industri, tetapi jika Anda menghabiskan $500 untuk biaya pemasaran untuk menghasilkan $10.000 dalam CLV, Anda akan berada dalam kondisi yang baik. Dengan kata lain, jika Anda mengeluarkan biaya sebesar $500 untuk mendapatkan pelanggan baru, dan pelanggan tersebut menghasilkan pendapatan $10.000 untuk perusahaan Anda, maka Anda secara efektif membelanjakan $1 untuk mendapatkan $20. Itu pengembalian investasi yang bagus dan layak untuk diulang.

3. Gunakan perangkat lunak otomasi pemasaran untuk meningkatkan hasil Anda

Nilai sebenarnya dari media sosial menjadi jelas ketika Anda mampu memperdalam hubungan Anda dengan prospek, mengarahkan mereka ke situs web Anda, dan mengubahnya menjadi pelanggan. Menciptakan kesadaran merek bukan hanya tentang membangun buzz. Ini tentang memberi prospek informasi tentang perusahaan Anda sehingga mereka dapat mengenal Anda, mempercayai Anda, dan, pada akhirnya, bergantung pada Anda. Jika Anda menggunakan media sosial untuk meningkatkan kesadaran merek dengan prospek Anda, lalu apa yang dapat Anda gunakan untuk mengarahkan prospek ke bisnis Anda dan mengubahnya menjadi pelanggan? Di situlah otomatisasi pemasaran dapat membantu. Otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda untuk menangkap prospek dan kemudian memeliharanya sepanjang perjalanan hingga mereka menjadi pelanggan. Ini juga membantu untuk memiliki beberapa konten berkualitas tinggi untuk disampaikan kepada prospek Anda di setiap tahap perjalanan mereka.

4. Buat segmen pelanggan dan fokus pada minat khusus mereka

Tidak semua prospek tertarik dengan penawaran yang sama dari perusahaan Anda. Dan mereka juga tidak berada pada titik yang sama dalam siklus penjualan. Anda perlu mengumpulkan sebanyak mungkin data tentang masing-masing pelanggan untuk memahami apa yang mereka cari – dan mengumpulkan pelanggan yang berpikiran sama ke dalam segmen sehingga Anda dapat memasarkannya kepada mereka dengan cara yang serupa. Anda dapat menggunakan konten yang terjaga keamanannya di balik formulir untuk mengumpulkan informasi. Anda dapat menganalisis apa yang mereka klik dan halaman mana yang mereka kunjungi di situs web Anda. Dan Anda dapat menggunakan penskoran prospek untuk menetapkan poin ke tindakan dan karakteristik tertentu. Misalnya, prospek di manajemen tingkat atas yang menemukan situs Anda melalui LinkedIn dan yang mengunjungi halaman harga akan mendapat poin lebih banyak daripada magang yang datang ke situs Anda dari Pinterest dan melihat video di halaman "bagaimana rasanya bekerja di sini" . Prospek dengan skor tinggi dapat menerima serangkaian email yang ditargetkan – atau mungkin panggilan telepon dari penjualan.

5. Hitung ROI kampanye media sosial Anda

Mencari tahu ROI kampanye media sosial tidak harus sulit. Pertama, lihat tiga tahap siklus hidup pelanggan – menarik pengunjung, mengubah pengunjung menjadi prospek, dan mengubah prospek menjadi pelanggan. Dari sana, Anda dapat mulai melacak konversi di setiap tahap siklus hidup. Selama tahap pertama, Anda dapat melacak rujukan situs web dan rasio klik-tayang. Setelah itu, Anda dapat melacak tingkat konversi halaman dan pengiriman formulir. Terakhir, Anda dapat melacak berapa banyak prospek yang dikonversi menjadi penjualan.

6. Gabungkan semua bahan untuk membuat program terpadu

Halaman Facebook Anda, akun Twitter, dan kehadiran media sosial lainnya tidak akan pernah efektif dengan sendirinya. Namun jika digabungkan dan digabungkan dengan otomatisasi pemasaran, mereka dapat memberi Anda kekuatan untuk meluncurkan program yang terintegrasi dan kohesif.

Baca eBuku untuk mendapatkan pemahaman mendalam tentang bagaimana otomatisasi pemasaran dan media sosial bersatu, dan cari tahu cara mendorong lebih banyak prospek, mengonversinya menjadi pelanggan, dan mendapatkan hasil yang luar biasa untuk bisnis Anda.