6 способов, с помощью которых маркетологи B2B используют социальные сети для получения ошеломляющих результатов

Социальные сети являются проверенным победителем для маркетологов B2C, и недавние исследования доказывают это. На самом деле, согласно опросу Vision Critical, четверо из 10 потребителей покупают продукты, которые им понравились, о которых они написали в Твиттере, добавили в избранное или добавили в выбранную ими социальную сеть. Но как насчет маркетологов B2B? Как они используют социальные сети для достижения своих потенциальных клиентов? Похоже, что когда дело доходит до взаимодействия с бизнес-клиентами через социальные каналы, ключевым моментом является контент. Согласно исследованию MarketingProfs, 87% маркетологов B2B используют платформы социальных сетей для продвижения своего контент-маркетинга.

Однако есть проблема с использованием социальных сетей для доставки контента потенциальным клиентам. Дело в том, что лайки в Facebook, ретвиты в Twitter, булавки в Pinterest и подписчики в LinkedIn не обязательно приводят к новым клиентам или измеримой отдаче от инвестиций (ROI). Без сильной стратегии, а также надлежащих инструментов для измерения воздействия ваших социальных кампаний вы можете тратить свое время и свой бюджет на маркетинг в социальных сетях.

Посмотрите на это с другой стороны. Что бы вы предпочли: 1000 подписчиков, которые лишь лайкают или ретвитят ваш контент, или 500 подписчиков, которые действительно посещают ваш сайт и рекомендуют ваш бренд другим? Очевидно, вы бы предпочли последнее, особенно если оно соответствует профилю вашего идеального клиента. В конце концов, цель маркетинга в социальных сетях не в том, чтобы завоевать новых поклонников, а в том, чтобы приобрести ценных клиентов. Что нужно для того, чтобы это произошло, и как вы можете превратить эти взаимодействия в увеличение дохода?

Вы можете найти ответы на эти и многие другие вопросы в новой электронной книге Act-On «Нравится хорошо, лиды лучше: как развивать свой бизнес с помощью социальных сетей», написанной Джейми Тернер. Он является соавтором книг «Как заработать деньги с помощью социальных сетей» и «Стать мобильным» , а также генеральным директором 60 Second Communications, компании, занимающейся маркетинговыми коммуникациями, которая специализируется на маркетинговых кампаниях, основанных на рентабельности инвестиций.

В электронной книге Джейми дает шесть ценных советов, которые могут помочь маркетологам B2B использовать социальные сети, чтобы превратить последователей в лояльных платежеспособных клиентов. Вот краткий обзор того, что внутри.

1. Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве подписчиков

Легко отвлечься от количества подписчиков, которые у вас есть. Люди даже платят за поддельных подписчиков, чтобы раздуть их число. Но эти подписчики не впечатлят ваших потенциальных клиентов и, конечно же, не приведут к появлению потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Цель состоит в том, чтобы привлечь реальных людей и реальных потенциальных клиентов, чтобы вы могли превратить их в платных клиентов. Для этого вам нужно иметь привлекательную программу для социальных сетей. Кроме того, вам необходимо определить ключевые показатели эффективности (KPI), которые вы можете использовать для оценки успеха или неудачи ваших кампаний.

2. Выясните, сколько вы должны потратить на маркетинг

Чтобы определить, сколько вы должны инвестировать, сначала вам нужно определить пожизненную ценность вашего клиента (CLV). CLV — это сумма дохода, которую вы получите от типичного клиента в течение периода времени, когда они покупают ваши продукты или услуги. Так, например, если ваш CLV составляет 10 000 долларов, какой бюджет вы должны потратить, чтобы привлечь этого клиента? Ответ варьируется от отрасли к отрасли, но если вы потратили 500 долларов на маркетинговые расходы, чтобы получить 10 000 долларов в CLV, вы были бы в хорошей форме. Другими словами, если привлечение нового клиента обходится вам в 500 долларов, и этот клиент приносит вашей компании 10 000 долларов дохода, то вы фактически потратили 1 доллар, чтобы получить 20 долларов. Это хорошая окупаемость инвестиций, и ее стоит повторить.

3. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы улучшить свои результаты

Реальная ценность социальных сетей становится очевидной, когда вы можете углубить свои отношения с потенциальными клиентами, привлечь их на свой веб-сайт и превратить в клиентов. Повышение узнаваемости бренда — это не только создание шумихи. Речь идет о предоставлении потенциальным клиентам информации о вашей компании, чтобы они могли узнать вас, доверять вам и, в конечном итоге, положиться на вас. Если вы используете социальные сети для повышения узнаваемости бренда среди потенциальных клиентов, то что вы можете использовать, чтобы привлечь лидов в свой бизнес и превратить их в клиентов? Вот где автоматизация маркетинга может помочь. Автоматизация маркетинга позволяет вам привлекать потенциальных клиентов, а затем развивать их на протяжении всего пути, пока они не станут клиентами. Это также помогает иметь качественный контент, который можно донести до ваших потенциальных клиентов на каждом этапе их пути.

4. Создайте сегменты клиентов и сосредоточьтесь на их конкретных интересах

Не все потенциальные клиенты заинтересованы в одних и тех же предложениях вашей компании. И они не все находятся в одной и той же точке цикла продаж. Вам нужно собрать как можно больше данных о каждом из них, чтобы понять, что они ищут, и собрать клиентов-единомышленников в сегменты, чтобы вы могли продвигать их аналогичным образом. Вы можете использовать содержимое, скрытое за формами, для сбора информации. Вы можете проанализировать, на что они нажимают и какие страницы посещают на вашем сайте. И вы можете использовать оценку потенциальных клиентов, чтобы назначать баллы определенным действиям и характеристикам. Так, например, перспективный руководитель, который нашел ваш сайт через LinkedIn и посетит страницу с ценами, наберет больше баллов, чем стажер, который пришел на ваш сайт из Pinterest и посмотрел видео на странице «Каково это работать здесь». . Потенциальные клиенты с высокими показателями могут получить целевую серию электронных писем или, возможно, звонок от отдела продаж.

5. Рассчитайте рентабельность ваших кампаний в социальных сетях

Вычислить рентабельность инвестиций в кампании в социальных сетях несложно. Во-первых, рассмотрим три этапа жизненного цикла клиента: привлечение посетителей, превращение посетителей в потенциальных клиентов и превращение потенциальных клиентов в клиентов. Оттуда вы можете начать отслеживать свои конверсии на каждом этапе жизненного цикла. На первом этапе вы можете отслеживать переходы на веб-сайт и рейтинг кликов. После этого вы можете отслеживать коэффициенты конверсии страниц и отправлять формы. Наконец, вы можете отслеживать, сколько лидов конвертируется в продажи.

6. Объедините все ингредиенты, чтобы создать комплексную программу

Ваша страница в Facebook, учетная запись в Twitter и любое другое присутствие в социальных сетях никогда не могут быть эффективными сами по себе. Но вместе взятые и в сочетании с автоматизацией маркетинга они могут дать вам возможность запустить интегрированную, связную программу.

Прочтите электронную книгу, чтобы получить более глубокое представление о том, как автоматизация маркетинга и социальные сети объединяются, и узнайте, как привлечь больше потенциальных клиентов, превратить их в клиентов и добиться потрясающих результатов для вашего бизнеса.