6 Möglichkeiten, wie B2B-Vermarkter soziale Medien nutzen, um Gangbuster-Ergebnisse zu erzielen

Soziale Medien sind ein bewährter Gewinner für B2C-Vermarkter, und aktuelle Untersuchungen belegen dies. Tatsächlich kaufen laut einer Umfrage von Vision Critical vier von zehn Verbrauchern Produkte, die ihnen gefallen, getwittert, favorisiert oder auf dem sozialen Netzwerk ihrer Wahl angeheftet wurden. Aber was ist mit B2B-Vermarktern? Wie nutzen sie soziale Netzwerke, um ihre potenziellen Kunden zu erreichen? Es scheint, dass Inhalte der Schlüssel sind, wenn es darum geht, Geschäftskunden über soziale Kanäle zu erreichen. Laut einer Studie von MarketingProfs nutzen 87 % der B2B-Vermarkter Social-Media-Plattformen, um ihr Content-Marketing zu fördern.

Es gibt jedoch ein Problem bei der Verwendung von Social Media zur Bereitstellung von Inhalten für Geschäftsinteressenten. Die Sache ist die: Facebook-Likes, Twitter-Retweets, Pinterest-Pins und LinkedIn-Follower bedeuten nicht unbedingt neue Kunden – oder einen messbaren Return on Investment (ROI). Ohne eine starke Strategie sowie die richtigen Tools zur Messung der Wirkung Ihrer Social-Media-Kampagnen verschwenden Sie möglicherweise sowohl Ihre Zeit als auch Ihr Budget mit Social-Media-Marketing.

Betrachten Sie es so. Was hätten Sie lieber, 1.000 Follower, die nie mehr tun, als Ihre Inhalte zu liken oder zu retweeten, oder 500 Follower, die Ihre Website tatsächlich besuchen und Ihre Marke anderen empfehlen? Letztere sind Ihnen natürlich lieber, besonders wenn sie zum Profil Ihres idealen Kunden passen. Schließlich geht es beim Social Media Marketing nicht darum, neue Fans zu gewinnen, sondern hochwertige Kunden zu gewinnen. Was ist erforderlich, um dies zu erreichen, und wie können Sie diese Interaktionen in höhere Einnahmen umwandeln?

Die Antworten auf diese Fragen und viele mehr finden Sie in einem neuen Act-On-eBook, Likes are Good, Leads Are Better: How to Grow Your Business Using Social Media, geschrieben von Jamie Turner. Er ist Co-Autor von How to Make Money with Social Media and Go Mobile und außerdem CEO von 60 Second Communications, einem Marketingkommunikationsunternehmen, das sich auf ROI-basierte Marketingkampagnen spezialisiert hat.

Im eBook gibt Jamie sechs wertvolle Tipps, die B2B-Vermarktern helfen können, Social Media zu nutzen, um aus Followern treue zahlende Kunden zu machen. Hier ist ein kurzer Überblick über den Inhalt.

1. Konzentrieren Sie sich auf die Qualität – nicht auf die Quantität – der Follower

Es ist leicht, sich von der Anzahl Ihrer Follower ablenken zu lassen. Die Leute zahlen sogar für gefälschte Follower, um ihre Zahl aufzublähen. Aber diese Follower werden Ihre potenziellen Kunden nicht beeindrucken und mit Sicherheit keine Leads für Ihr Unternehmen generieren. Das Ziel ist es, echte Menschen – und echte Interessenten – anzuziehen, damit Sie sie in zahlende Kunden umwandeln können. Dazu benötigen Sie ein ansprechendes Social-Media-Programm. Außerdem müssen Sie Key Performance Indicators (KPIs) identifizieren, mit denen Sie den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Kampagnen messen können.

2. Finden Sie heraus, wie viel Sie für Marketing ausgeben sollten

Um zu bestimmen, wie viel Sie investieren sollten, müssen Sie zunächst Ihren Customer Lifetime Value (CLV) ermitteln. CLV ist die Höhe des Umsatzes, den Sie von einem typischen Kunden während des Zeitraums generieren, in dem er Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft. Wenn Ihr CLV beispielsweise 10.000 US-Dollar beträgt, welches Budget sollten Sie ausgeben, um diesen Kunden zu gewinnen? Die Antwort variiert von Branche zu Branche, aber wenn Sie 500 US-Dollar an Marketingkosten ausgeben würden, um 10.000 US-Dollar an CLV zu generieren, wären Sie in guter Verfassung. Mit anderen Worten, wenn es Sie 500 US-Dollar kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, und dieser Kunde 10.000 US-Dollar Umsatz für Ihr Unternehmen generiert, dann haben Sie effektiv 1 US-Dollar ausgegeben, um 20 US-Dollar zu erhalten. Das ist eine gute Rendite und eine, die es wert wäre, wiederholt zu werden.

3. Verwenden Sie Marketing-Automatisierungssoftware, um Ihre Ergebnisse zu verbessern

Der wahre Wert von Social Media wird deutlich, wenn Sie in der Lage sind, Ihre Beziehung zu Interessenten zu vertiefen, sie auf Ihre Website zu führen und sie in Kunden umzuwandeln. Bei der Schaffung von Markenbekanntheit geht es nicht nur darum, Buzz zu erzeugen. Es geht darum, Interessenten Informationen über Ihr Unternehmen zu geben, damit sie Sie kennenlernen, Ihnen vertrauen und sich schließlich auf Sie verlassen können. Wenn Sie soziale Medien nutzen, um die Markenbekanntheit bei Ihren Interessenten zu steigern, was können Sie dann verwenden, um die Leads zu Ihrem Unternehmen zu leiten und sie in Kunden umzuwandeln? Hier kann Marketing-Automatisierung helfen. Die Marketingautomatisierung ermöglicht es Ihnen, Leads zu erfassen und sie dann während der gesamten Reise zu pflegen, bis sie zu Kunden werden. Es hilft auch, qualitativ hochwertige Inhalte zu haben, die Sie Ihren potenziellen Kunden in jeder Phase ihrer Reise zur Verfügung stellen können.

4. Erstellen Sie Kundensegmente und konzentrieren Sie sich auf ihre spezifischen Interessen

Nicht alle Interessenten interessieren sich für die gleichen Angebote Ihres Unternehmens. Und sie befinden sich auch nicht alle am selben Punkt im Verkaufszyklus. Sie müssen so viele Daten wie möglich über jeden einzelnen sammeln, um zu verstehen, wonach er sucht – und gleichgesinnte Kunden in Segmente einteilen, damit Sie sie auf ähnliche Weise vermarkten können. Sie können Inhalte verwenden, die hinter Formularen eingezäunt sind, um Informationen zu sammeln. Sie können analysieren, worauf sie klicken und welche Seiten sie auf Ihrer Website besuchen. Und Sie können das Lead-Scoring verwenden, um bestimmten Aktionen und Eigenschaften Punkte zuzuweisen. So würde beispielsweise ein Interessent im oberen Management, der Ihre Website über LinkedIn gefunden hat und die Preisseite besucht, mehr Punkte erzielen als ein Praktikant, der über Pinterest auf Ihre Website gelangt ist und sich Videos auf der Seite „Wie es ist, hier zu arbeiten“ angeschaut hat . Interessenten mit hoher Punktzahl könnten eine gezielte Reihe von E-Mails erhalten – oder vielleicht einen Anruf vom Vertrieb.

5. Berechnen Sie den ROI Ihrer Social-Media-Kampagnen

Den ROI von Social-Media-Kampagnen herauszufinden, muss nicht schwierig sein. Betrachten Sie zunächst drei Phasen des Kundenlebenszyklus – Besucher anziehen, Besucher in Leads umwandeln und Leads in Kunden verwandeln. Von dort aus können Sie Ihre Conversions in jeder Phase des Lebenszyklus verfolgen. In der ersten Phase können Sie Website-Empfehlungen und Klickraten verfolgen. Danach können Sie die Seitenumwandlungsraten und Formularübermittlungen verfolgen. Schließlich können Sie nachverfolgen, wie viele dieser Leads in Verkäufe umgewandelt wurden.

6. Kombinieren Sie alle Zutaten, um ein integriertes Programm zu erstellen

Ihre Facebook-Seite, Ihr Twitter-Konto und jede andere Social-Media-Präsenz können niemals alleine effektiv sein. Aber zusammengenommen und kombiniert mit Marketingautomatisierung können sie Ihnen die Möglichkeit geben, ein integriertes, zusammenhängendes Programm zu starten.

Lesen Sie das eBook, um ein tiefes Verständnis dafür zu erlangen, wie Marketingautomatisierung und soziale Medien zusammenkommen, und finden Sie heraus, wie Sie mehr Leads gewinnen, sie in Kunden umwandeln und Gangbuster-Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen können.