6 fatores de sucesso para adotar a automação de marketing

Você está se preparando para implementar a automação de marketing? Parabéns! A automação de marketing não é ciência do foguete, mas requer estratégia, planejamento e preparação para que funcione bem e atenda às expectativas da sua empresa.

Como gerente de parceiros de serviços profissionais e estrategista de marketing da Act-On, trabalhei com centenas de empresas que implementaram a automação de marketing. Já vi empresas que fizeram a transição com facilidade e outras que tiveram dificuldades. Posso dizer a você, aqueles que têm a implementação mais tranquila e o primeiro sucesso com a automação de marketing geralmente começam da maneira mais simples possível, e a maioria faz essas seis coisas para se preparar para implementar a automação de marketing.

Seis fatores de prontidão para implementar a automação de marketing

#1: Coloque seu site em ordem

Seu site deve ser:

• Atual
• Atualizado com conteúdo interessante e otimizado para SEO (texto e imagens) pelo menos mensalmente
• Construído em uma plataforma utilizável e ágil na qual você pode expandir e crescer
• Fácil de navegar, amigável
• Rápido para carregar
• bem marcado
• Otimizado para SEO no back-end, bem como na página

Além disso, você deve ter conteúdo atraente para download (como eBooks, infográficos, vídeos etc.) em seu site e formulários de captura de leads, incluindo um formulário de contato para que as pessoas tenham uma maneira fácil e direta de entrar em contato com você. .

#2: Tenha uma estratégia de mensagens e um bom conteúdo

A automação de marketing requer conteúdo de qualidade, e muito. Se você não tem conteúdo, dê a si mesmo um orçamento para estratégia de conteúdo e criação de conteúdo e construa esta biblioteca enquanto inicia a automação de marketing. É quase impossível exagerar a importância do conteúdo para o seu sucesso. Lembre-se: um ótimo conteúdo pode atuar como um pilar que constrói sua marca. Um conteúdo ruim desperdiça recursos e retarda o impulso da marca.

Uma razão pela qual vale a pena criar esse grande conteúdo é que você pode reutilizar e dimensionar o conteúdo dos pilares de conteúdo fundamentais para criar uma biblioteca abrangente. Um bom eBook, por exemplo, pode se tornar um webinar, um podcast, quatro postagens de blog e dois infográficos. Você pode anunciá-lo em sites de terceiros, criar um link para ele nas mídias sociais e enviá-lo em um boletim informativo por e-mail. Você pode ajustar a mensagem em várias peças para que estejam sintonizadas com os compradores em diferentes estágios da jornada do comprador. Isso dá a você um programa inteiro que é consistente em todos os canais.

Ao construir o conteúdo, tenha em mente quais peças você vai bloquear – ou seja, quais você vai pedir para as pessoas preencherem um formulário para acessar. Essas peças devem ser fortes o suficiente e atraentes o suficiente para que as pessoas que você atrai para o seu site fiquem felizes em fornecer suas informações de contato em troca de acesso.

Seu programa de marketing precisa destes princípios básicos para planejar suas estratégias e criar seu conteúdo:

Uma sólida estratégia de mensagens

• Conheça sua proposta de valor e qual problema seu produto ou serviço resolve.
• Entenda seu público, suas personas e suas necessidades, do ponto de vista deles. Isso informa sua mensagem, para que você possa criar conteúdo que fale com seu público.
• Entenda as empresas mais adequadas para o seu produto ou serviço. Isso informa a quem dizer, para que você possa criar segmentos de público-alvo e priorizar como investir em cada um.
• Tenha mensagens consistentes para cada persona em cada estágio. Aqui está um exemplo, para que você possa ver o que quero dizer:
  • O comprador em estágio inicial pode estar apenas percebendo que tem um problema ou uma necessidade; ajude-os a definir o problema com um conteúdo geral e abrangente: “Como X afeta o seu negócio”
  • O comprador intermediário pode estar avaliando a extensão do problema e começando a explorar soluções: “Três maneiras de resolver o problema de X”
  • O comprador em estágio avançado está se preparando para escolher um fornecedor específico e tomar uma decisão: “Como nossa empresa resolve seu problema com X”

Conheça seu público para que você possa adaptar seu conteúdo para:

• Cada estágio do funil: topo, meio, fundo; ou como dizemos na Act-On – atrair, capturar, nutrir, converter e expandir
• Cada persona diferente (por exemplo, influenciador, tomador de decisão, usuário do produto/serviço)
• Cada canal diferente (por exemplo, social para entrada, e-mail para saída)

Desenvolva conteúdo sobre tópicos como liderança de pensamento em seu setor, análise de problemas, instruções, tendências, pesquisa etc., em formatos como newsletters, artigos, infográficos, listas (como artigos ou infográficos), white papers, eBooks, case estudos, blogs, webcasts, webinars, anúncios publicitários, etc.

Preciso de ajuda? O eBook da Act-On “4 Passos para Desenvolver um Plano de Conteúdo” tem três modelos fáceis de trabalhar que simplificam o desenvolvimento do conteúdo que você precisa. O vídeo complementar de 5 minutos mostra como funciona.

#3: Prepare sua lista

O gerenciamento de listas é fundamental para o sucesso de suas campanhas de marketing automatizadas. Aqui estão algumas dicas sobre o que você precisa para começar bem.

Você deve ter uma lista grande

A definição de “grande” varia de acordo com o tamanho da empresa, setor e ciclo de vendas. Para uma pequena empresa com um longo ciclo de vendas, isso pode significar de 3.000 a 10.000 nomes. Uma pequena empresa de tamanho semelhante com um ciclo de vendas curto pode definir uma lista grande como 25.000. Uma grande empresa com um ciclo de vendas relativamente curto pode ter milhões de nomes.

A higiene da lista é essencial para manter a reputação do remetente brilhante desde o início

• Limpe sua lista de armadilhas de spam, duplicatas, não entregáveis, etc.
• Valide os endereços de e-mail da sua lista

Segmente sua lista por fatores como

• Engajados e não engajados (eles clicam em seus e-mails?)
• Geografia
• Necessidades ou dores comuns
• Posição no funil de vendas (novo na sua lista? Ou quase pronto para comprar?)

Lembre-se de que é fundamental continuar adicionando novos nomes à sua lista. Mesmo uma lista muito limpa irá degradar, tanto quanto 25% ao ano de acordo com algumas fontes. Isso significa que você deve ter um programa contínuo de geração de leads para construir sua lista. Você pode aproveitar a automação de marketing para capturar novos leads com seus programas de geração de leads, enquanto cria sua lista. Neste caso, você simplesmente precisa de paciência.

Saiba mais sobre como aumentar sua lista de marketing por e-mail neste e-book gratuito.

#4: Prepare sua estratégia de geração de leads

O que você tem feito até agora para gerar novos leads líquidos ou nutrir os clientes existentes? Se você tiver um processo estabelecido, automatize-o primeiro e depois passe para novas campanhas.

Se você não tem um processo estabelecido, aqui está o objetivo: você deseja direcionar continuamente o tráfego para seu funil de vendas. Isso criará sua lista e fornecerá novos leads à sua equipe de vendas.

Aqui é onde seu conteúdo entra em jogo. Use o conteúdo para atrair novos leads e, em seguida, use mais dele - fechado, desta vez, para que preencham um formulário para obtê-lo - para descobrir quem são essas pessoas e obter permissão para comercializá-las. Em seguida, use mais conteúdo para orientá-los no processo de vendas. Você pode automatizar a maioria dessas etapas, para poder gerenciar um número maior de leads do que quando fazia marketing manualmente.

A geração de leads é uma arte e uma ciência. Aqui estão algumas coisas a considerar. Esta lista pressupõe que você fez o dever de casa no item 2 e sabe qual é a sua mensagem e quem são seus compradores.

• Defina seu orçamento e priorize os esforços pelo maior retorno a longo prazo
• Tenha programas multicanal de geração de leads para atrair novos clientes líquidos e reter os clientes existentes. Então, ao configurar seu fluxo de trabalho automatizado, tenha programas de várias etapas para conduzir os clientes nesses segmentos ao longo do ciclo de compra. Podem ser programas de gotejamento (uma série de e-mails enviados em uma cadência específica) ou programas de nutrição (um tipo de programa de gotejamento no qual o lead é progressivamente educado em uma solução específica)
• Revise o conteúdo que você criou na Etapa 2. Quais peças você pode usar em seus programas de várias etapas? Em que ordem?
• Determine quais canais digitais você usará para alcançar leads: e-mail, social, pay-per-click, anúncios digitais, webinars, avaliações online. A maioria dos profissionais de marketing usa vários canais e testa para ver quais campanhas e quais canais funcionam melhor
• Determine qual transmissão e outros canais tradicionais devem fazer parte do seu mix de marketing: impresso, outdoor, direto, rádio, TV, eventos, referências

Dica: Normalmente, seus clientes existentes oferecem o maior potencial de geração de receita – com o menor custo. Aproveite-os para repetir a compra; mercado para eles para upsells; e ajude-os a se tornarem seus embaixadores e defensores como referências e depoimentos.

Embora esse grupo seja o mais lucrativo da sua lista, a maioria das empresas não dedica foco ou recursos suficientes para reter clientes ou expandir programas de marketing para clientes. Este é um lugar particularmente inteligente para obter vantagem competitiva com a automação de marketing.

Se você quiser aprender mais sobre a estratégia de geração de leads, recomendo este e-book: Transforme seu site em uma máquina de geração de leads.

Nº 5: Defina expectativas apropriadas

A implantação da automação de marketing não fará com que os leads caiam como chuva. É uma ferramenta fabulosa, mas – é apenas uma ferramenta, incompleta sem um fluxo de trabalho para automatizar e conteúdo para implantar.

Muitos fatores influenciam o sucesso na automação de marketing, entre eles uma grande lista de contatos, uma compreensão clara de seu público-alvo, mensagens envolventes que motivam esse público, conteúdo de qualidade, linhas de assunto cativantes e fortes apelos à ação, tudo mapeado para sua estratégia de longo prazo. estratégia para alcançar objetivos de longo prazo.

Usuários experientes em automação de marketing geralmente podem entrar no Act-On e enviar e-mails em poucos dias. Conexões básicas de CRM também podem ser configuradas rapidamente. A maioria dos profissionais de marketing que não tem experiência prática com automação de marketing levará mais tempo para se familiarizar com a plataforma. Configure o básico primeiro (como perfis de usuário, modelos de e-mail, sua biblioteca de mídia, etc.) e, em seguida, comece criando fluxos de trabalho de programa simples. Não demorará muito – provavelmente algumas semanas – para trabalhar com os recursos da plataforma e descobrir quais recursos agregarão mais valor para o seu negócio exclusivo. Se esta é sua primeira entrada no uso da automação de marketing, monitore os resultados e ajuste as linhas de assunto, ofertas, design e chamadas à ação conforme necessário. Dê tempo para amadurecer.

Deixe os executivos saberem o que esperar

Um dos principais obstáculos para o sucesso que aprendemos é a falta de comprometimento da liderança e a falta de paciência para permitir que suas estratégias e o sistema funcionem para você. Se você é uma equipe de um e não tem pelo menos 10 horas por semana para se dedicar à automação de marketing (isso inclui marketing por e-mail), procure ajuda. Os serviços profissionais da Act-On podem ajudá-lo a começar e criar um plano de ação que você pode seguir, bem como o conteúdo que você pode usar. Você pode solicitar assistência conforme necessário. Este pode ser um ponto de discussão em suas reuniões de planejamento executivo.

Nº 6: Use recursos externos estrategicamente

Embora a maioria das plataformas de automação de marketing tente ser o mais amigável possível, todas exigirão um certo nível de conhecimento para serem executadas. Reter recursos externos pode ser o caminho mais eficiente para começar e, em seguida, implementar e criar campanhas de marketing automatizadas bem projetadas e arquitetadas, que sua própria equipe pode executar e manter.

Muitas empresas muito bem-sucedidas utilizam essa abordagem porque é extremamente econômica. A poderosa vantagem de ter a capacidade de terceirizar a ajuda é que você pode puxar as alavancas certas quando precisar delas. Quer seja a necessidade de criação de conteúdo – como infográficos, eBooks, white papers, estudos de caso – ou configurar sua conta e fluxos de trabalho automatizados PARA VOCÊ, então tudo que você precisa fazer é preenchê-los – há especialistas que podem ajudar.

Conforme observado nesta história da Forbes: “Por muito menos do que o custo de um executivo em tempo integral, você obtém uma equipe inteira de especialistas e pode esperar custos de anúncios e custos de software mais baratos”. Escolha uma agência com experiência em sua vertical e você poderá aprender lições valiosas e evitar erros de novato.

A Act-On tem uma divisão de Serviços Profissionais dedicada a encontrar o parceiro de agência certo para suas necessidades de negócios ou utilizar nossa equipe interna para você começar ou para serviços de marketing contínuos para garantir seu sucesso a longo prazo. Como gerente de parceiros, trabalho na interseção de agências e nossos clientes compartilhados que usam automação de marketing. O poder de alavancar esses especialistas foi comprovado para mim várias vezes – especialmente para ajudar a preparar as empresas para a automação de marketing e começar com o pé direito.

Para concluir…

A automação de marketing às vezes é vendida como uma solução pronta para uso. Isso só é verdade se você já tiver experiência com tecnologia de marketing e já tiver organizado seus recursos (programas, conteúdo, personas, etc.). Para a maioria de nós, é um processo mais lento com repetidas experiências de aprendizado à medida que compreendemos novas maneiras de fazer as coisas. Essas seis chaves são um caminho sólido a seguir para que você aborde o marketing automatizado com uma compreensão prática de seus requisitos e possa definir expectativas realistas. É como aprender algo novo; em pouco tempo, você estará inspirado, as coisas começarão a fluir – e olhando para trás, parecerá fácil.

Começar com automação de marketing pode parecer complicado, mas com um pouco de preparação, você verá os resultados imediatamente. Na verdade, 44% das empresas obtêm um ROI positivo em apenas seis meses – com um retorno geral médio de 28%. O Guia de início rápido de automação de marketing da Act-On fornecerá uma estratégia de 6 etapas para preparar sua organização para adotar a automação de marketing e ajudá-lo a acelerar o retorno do investimento.