6 Faktor Sukses Mengadopsi Otomasi Pemasaran

Diterbitkan: 2016-07-20

Apakah Anda bersiap untuk menerapkan otomatisasi pemasaran? Selamat! Otomatisasi pemasaran bukanlah ilmu roket, tetapi dibutuhkan strategi, perencanaan, dan persiapan untuk membuatnya bekerja dengan baik dan memenuhi harapan perusahaan Anda.

Sebagai manajer mitra Layanan Profesional dan ahli strategi pemasaran di Act-On, saya telah bekerja dengan ratusan perusahaan yang menerapkan otomasi pemasaran. Saya telah melihat perusahaan yang melakukan transisi dengan mudah, dan yang lainnya berjuang. Saya dapat memberi tahu Anda, mereka yang memiliki implementasi paling lancar dan sukses paling awal dengan otomatisasi pemasaran umumnya memulai sesederhana mungkin, dan kebanyakan dari mereka melakukan enam hal ini untuk bersiap menerapkan otomatisasi pemasaran.

Enam faktor kesiapan untuk menerapkan otomasi pemasaran

#1: Atur situs web Anda

Situs web Anda harus:

  • Saat ini
  • Diperbarui dengan konten yang menarik dan dioptimalkan untuk SEO (teks dan gambar) setidaknya setiap bulan
  • Dibangun di atas platform yang dapat digunakan, gesit, yang dapat Anda kembangkan dan kembangkan
  • Mudah dinavigasi, ramah pengguna
  • Cepat memuat
  • Bermerek bagus
  • SEO-dioptimalkan di bagian belakang maupun di halaman

Selain itu, Anda harus memiliki konten yang menarik dan dapat diunduh (seperti eBuku, infografis, video, dll.) di situs Anda, dan formulir pengambilan prospek, termasuk formulir Hubungi Kami sehingga orang memiliki cara yang mudah dan langsung untuk menghubungi Anda .

#2: Miliki strategi perpesanan dan konten yang bagus

Otomasi pemasaran membutuhkan konten berkualitas, dan banyak. Jika Anda tidak memiliki konten, beri diri Anda anggaran untuk strategi konten dan pembuatan konten dan bangun perpustakaan ini saat Anda memulai otomatisasi pemasaran. Hampir tidak mungkin untuk melebih-lebihkan betapa pentingnya konten bagi kesuksesan Anda. Ingat: Satu konten hebat dapat berfungsi sebagai pilar yang membangun merek Anda. Satu konten yang buruk menghabiskan sumber daya dan memperlambat momentum merek.

Salah satu alasan mengapa membangun satu konten hebat itu sepadan adalah karena Anda dapat menggunakan kembali dan menskalakan konten dari pilar konten dasar untuk membangun perpustakaan yang komprehensif. Satu eBuku yang bagus, misalnya, bisa menjadi webinar, podcast, empat postingan blog, dan dua infografis. Anda dapat mengiklankannya di situs web pihak ketiga, menautkannya di media sosial, dan mengirimkannya dalam buletin email. Anda dapat menyesuaikan pesan di berbagai bagian sehingga disesuaikan dengan pembeli di berbagai tahap perjalanan pembeli. Ini memberi Anda keseluruhan program yang konsisten di seluruh saluran.

Saat Anda membuat konten, pikirkan bagian mana yang akan Anda gerbang – yaitu, bagian mana yang akan Anda minta orang untuk mengisi formulir untuk diakses. Potongan-potongan ini harus cukup kuat, dan cukup menarik sehingga orang yang Anda tarik ke situs web Anda akan dengan senang hati memberi Anda informasi kontak mereka sebagai imbalan untuk akses.

Program pemasaran Anda memerlukan dasar-dasar ini untuk merencanakan strategi dan membuat konten Anda:

Strategi perpesanan yang solid

  • Ketahui proposisi nilai Anda dan masalah apa yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda.
  • Pahami audiens Anda, kepribadian mereka, dan kebutuhan mereka, dari sudut pandang mereka. Ini menginformasikan pesan Anda, sehingga Anda dapat membangun konten yang berbicara kepada audiens Anda.
  • Pahami perusahaan yang paling cocok untuk produk atau layanan Anda. Ini memberi tahu Anda kepada siapa harus mengatakannya, sehingga Anda dapat membangun segmen audiens yang ditargetkan dan memprioritaskan cara Anda berinvestasi di masing-masing segmen.
  • Miliki pesan yang konsisten untuk setiap persona di setiap tahap. Berikut ini sebuah contoh, sehingga Anda dapat melihat apa yang saya maksud:
    • Pembeli tahap awal mungkin baru menyadari bahwa mereka memiliki masalah atau kebutuhan; bantu mereka mendefinisikan masalah dengan konten gambaran besar yang umum: “Bagaimana X Mempengaruhi Bisnis Anda”
    • Pembeli tahap menengah mungkin melihat luasnya masalah, dan mulai mencari solusi: “Tiga Cara untuk Memecahkan Masalah X”
    • Pembeli tahap akhir bersiap untuk memilih vendor tertentu dan membuat keputusan: “Bagaimana Perusahaan Kami Memecahkan Masalah Anda dengan X”

Kenali audiens Anda sehingga Anda dapat menyesuaikan konten untuk:

  • Setiap tahap corong: atas, tengah, bawah; atau seperti yang kami katakan di Act-On – menarik, menangkap, memelihara, mengubah, dan memperluas
  • Setiap persona yang berbeda (misalnya, pemberi pengaruh, pembuat keputusan, pengguna produk/layanan)
  • Setiap saluran berbeda (misalnya, sosial untuk masuk, email untuk keluar)

Kembangkan konten tentang topik seperti pemikiran kepemimpinan dalam industri Anda, analisis masalah, petunjuk, tren, penelitian, dll., dalam format seperti buletin, artikel, infografis, listikel (sebagai artikel atau infografis), kertas putih, eBuku, kasus studi, blog, webcast, webinar, advertorial, dll.

Butuh bantuan? EBuku Act-On “4 Langkah untuk Mengembangkan Rencana Konten” memiliki tiga templat yang mudah dikerjakan yang membuatnya mudah untuk mengembangkan konten yang Anda perlukan. Video 5 menit pendamping menunjukkan cara kerjanya.

#3: Siapkan daftar Anda

Manajemen daftar sangat penting untuk keberhasilan kampanye pemasaran otomatis Anda. Berikut adalah beberapa tip tentang apa yang Anda butuhkan untuk memulai dengan benar.

Anda harus memiliki daftar besar

Definisi "besar" bervariasi berdasarkan ukuran bisnis, industri, dan siklus penjualan. Untuk bisnis kecil dengan siklus penjualan yang panjang, ini mungkin berarti 3.000 hingga 10.000 nama. Bisnis kecil berukuran serupa dengan siklus penjualan pendek mungkin menetapkan daftar besar sebagai 25.000. Sebuah perusahaan besar dengan siklus penjualan yang relatif singkat bisa memiliki jutaan nama.

Kebersihan daftar sangat penting untuk menjaga reputasi pengirim Anda tetap cemerlang sejak awal

  • Bersihkan daftar perangkap spam, duplikat, tidak terkirim, dll.
  • Validasi alamat email di daftar Anda

Segmentasikan daftar Anda berdasarkan faktor-faktor seperti

  • Terlibat dan tidak terlibat (apakah mereka mengklik email Anda?)
  • Geografi
  • Kebutuhan umum atau rasa sakit
  • Posisi di corong penjualan (baru di daftar Anda? Atau hampir siap membeli?)

Perlu diingat bahwa sangat penting untuk terus menambahkan nama baru ke daftar Anda. Daftar yang sangat bersih pun akan menurun, sebanyak 25% per tahun menurut beberapa sumber. Ini berarti Anda harus memiliki program pembuatan prospek yang berkelanjutan untuk membangun daftar Anda. Anda dapat memanfaatkan otomatisasi pemasaran untuk mendapatkan prospek baru dengan program perolehan prospek, saat Anda membuat daftar. Dalam hal ini, Anda hanya perlu kesabaran.

Pelajari lebih lanjut tentang mengembangkan daftar pemasaran email Anda di eBuku gratis ini.

#4: Persiapkan strategi perolehan prospek Anda

Apa yang telah Anda lakukan sampai sekarang untuk menghasilkan prospek baru atau memelihara pelanggan yang sudah ada? Jika Anda memiliki proses yang mapan, otomatiskan itu terlebih dahulu, lalu pindah ke kampanye baru.

Jika Anda tidak memiliki proses yang mapan, inilah tujuannya: Anda ingin terus mengarahkan lalu lintas ke corong penjualan Anda. Ini akan membangun daftar Anda dan memberikan prospek baru kepada tim penjualan Anda.

Di sinilah konten Anda berperan. Gunakan konten untuk menarik prospek baru, lalu gunakan lebih banyak – kali ini terjaga keamanannya, jadi mereka mengisi formulir untuk mendapatkannya – untuk mencari tahu siapa orang-orang ini, dan mendapatkan izin untuk memasarkannya. Kemudian gunakan lebih banyak konten untuk memandu mereka melalui proses penjualan. Anda dapat mengotomatiskan sebagian besar langkah ini, sehingga Anda dapat mengelola jumlah prospek yang lebih banyak daripada saat Anda melakukan pemasaran secara manual.

Lead gen adalah seni dan sains. Berikut adalah beberapa hal yang perlu dipertimbangkan. Daftar ini menganggap Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah di #2, dan Anda tahu apa pesan Anda dan siapa pembeli Anda.

  • Tetapkan anggaran Anda dan prioritaskan upaya dengan pengembalian jangka panjang tertinggi
  • Miliki program penghasil prospek multisaluran untuk mendorong pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Kemudian, saat Anda menyiapkan alur kerja otomatis, miliki program multi-langkah untuk mendorong pelanggan di segmen tersebut melalui siklus pembelian. Ini bisa berupa program tetes (serangkaian email, dikirim dengan irama tertentu) atau program pengasuhan (sejenis program tetes di mana prospek secara bertahap dididik tentang solusi tertentu)
  • Tinjau konten yang Anda buat di Langkah 2. Bagian mana yang dapat Anda gunakan dalam program multi-langkah Anda? Dalam urutan apa?
  • Tentukan saluran digital mana yang akan Anda gunakan untuk menjangkau prospek: email, sosial, bayar per klik, iklan digital, webinar, ulasan online. Sebagian besar pemasar menggunakan banyak saluran dan menguji untuk melihat kampanye mana dan saluran mana yang bekerja paling baik
  • Tentukan siaran mana dan saluran tradisional lainnya yang harus menjadi bagian dari bauran pemasaran Anda: cetak, luar ruangan, langsung, radio, TV, acara, referensi

Kiat: Biasanya, pelanggan Anda yang sudah ada menawarkan potensi tertinggi untuk menghasilkan pendapatan – dengan biaya terendah. Manfaatkan mereka untuk pembelian berulang; pasarkan kepada mereka untuk peningkatan penjualan; dan bantu mereka menjadi duta dan advokat Anda sebagai rujukan dan untuk kesaksian.

Meskipun grup ini adalah yang paling menguntungkan dalam daftar Anda, sebagian besar perusahaan tidak mendedikasikan fokus atau sumber daya yang hampir cukup untuk mempertahankan pelanggan atau memperluas program pemasaran kepada pelanggan. Ini adalah tempat yang sangat cerdas untuk mendapatkan keunggulan kompetitif dengan otomatisasi pemasaran.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang strategi perolehan prospek, saya merekomendasikan eBuku ini: Mengubah Situs Web Anda Menjadi Mesin Penghasil Prospek.

#5: Tetapkan ekspektasi yang sesuai

Menerapkan otomasi pemasaran tidak akan membuat prospek jatuh seperti hujan. Ini adalah alat yang luar biasa, tetapi – itu hanya alat, tidak lengkap tanpa alur kerja untuk diotomatisasi dan konten untuk diterapkan.

Banyak faktor yang memengaruhi kesuksesan dalam otomatisasi pemasaran, di antaranya daftar kontak yang besar, pemahaman yang jelas tentang audiens target Anda, pesan menarik yang memotivasi audiens tersebut, konten berkualitas, baris subjek yang memikat, dan ajakan bertindak yang kuat, semuanya dipetakan ke jangka panjang Anda strategi untuk mencapai tujuan jangka panjang.

Pengguna otomasi pemasaran yang berpengalaman sering kali dapat langsung menggunakan Act-On dan mengirimkan email dalam beberapa hari. Koneksi CRM dasar juga dapat diatur dengan cepat. Sebagian besar pemasar yang belum terbiasa dengan otomasi pemasaran akan membutuhkan waktu lebih lama untuk mengenal platform ini. Siapkan dasar-dasarnya terlebih dahulu (seperti profil pengguna, templat email, perpustakaan media Anda, dll.) lalu mulailah dengan membuat alur kerja program yang sederhana. Tidak perlu waktu lama – mungkin beberapa minggu – untuk mempelajari kemampuan platform dan mencari tahu fitur mana yang akan memberikan nilai paling tinggi untuk bisnis unik Anda. Jika ini adalah entri pertama Anda untuk menggunakan otomasi pemasaran, pantau hasil dan sesuaikan baris subjek, penawaran, desain, dan ajakan bertindak seperlunya. Berikan waktu untuk matang.

Biarkan eksekutif tahu apa yang diharapkan

Salah satu hambatan utama menuju sukses yang telah kami pelajari adalah kurangnya dukungan kepemimpinan dan kurangnya kesabaran untuk memungkinkan strategi dan sistem Anda bekerja untuk Anda. Jika Anda adalah tim yang terdiri dari satu orang, dan Anda tidak memiliki setidaknya 10 jam seminggu untuk mendedikasikan otomatisasi pemasaran (ini termasuk pemasaran email), dapatkan bantuan. Layanan Profesional Act-On dapat membantu Anda memulai, dan membuat rencana tindakan yang dapat Anda ikuti, serta konten yang dapat Anda gunakan. Anda dapat meminta bantuan sesuai kebutuhan. Ini mungkin menjadi titik diskusi di rapat perencanaan eksekutif Anda.

#6: Gunakan sumber daya luar secara strategis

Meskipun sebagian besar platform otomasi pemasaran mencoba seramah mungkin, semua akan membutuhkan tingkat keahlian tertentu untuk dieksekusi. Mempertahankan sumber daya luar mungkin merupakan jalur yang paling efisien untuk memulai, kemudian menerapkan dan membangun kampanye pemasaran otomatis yang dirancang dan dirancang dengan baik, yang dapat dijalankan dan dipelihara oleh tim Anda sendiri.

Banyak perusahaan yang sangat sukses menggunakan pendekatan ini karena sangat hemat biaya. Keuntungan kuat memiliki kemampuan untuk melakukan outsourcing untuk bantuan adalah – Anda dapat menarik tuas yang tepat saat Anda membutuhkannya. Baik itu kebutuhan untuk pembuatan konten – seperti infografis, eBuku, buku putih, studi kasus – atau menyiapkan akun dan alur kerja otomatis UNTUK ANDA, jadi yang harus Anda lakukan hanyalah mengisinya – ada pakar yang dapat membantu.

Seperti dicatat dalam kisah Forbes ini: "Dengan biaya yang jauh lebih murah daripada biaya seorang eksekutif penuh waktu, Anda mendapatkan seluruh tim ahli, dan dapat mengharapkan biaya iklan dan biaya perangkat lunak yang lebih murah." Pilih agensi dengan pengalaman di vertikal Anda, dan Anda dapat mempelajari pelajaran berharga dan menghindari kesalahan pemula.

Act-On memiliki divisi Layanan Profesional yang didedikasikan untuk menemukan mitra agensi yang tepat untuk kebutuhan bisnis Anda atau memanfaatkan tim internal kami untuk membantu Anda memulai, atau untuk layanan pemasaran berkelanjutan untuk memastikan kesuksesan jangka panjang Anda. Sebagai manajer mitra, saya bekerja di persimpangan agensi dan klien bersama kami yang menggunakan otomatisasi pemasaran. Kekuatan memanfaatkan para ahli ini telah terbukti kepada saya berkali-kali – terutama untuk membantu mempersiapkan perusahaan untuk otomatisasi pemasaran, dan memulai dengan langkah yang benar.

Kesimpulannya…

Otomatisasi pemasaran terkadang dijual sebagai solusi siap pakai. Itu hanya berlaku jika Anda sudah memiliki pengalaman dengan teknologi pemasaran, dan Anda telah mengatur sumber daya Anda (program, konten, persona, dll.). Bagi sebagian besar dari kita, ini adalah proses yang lebih lambat dengan pengalaman belajar berulang saat kita memahami cara baru dalam melakukan sesuatu. Keenam kunci ini adalah jalan yang solid untuk diikuti sehingga Anda mendekati pemasaran otomatis dengan pemahaman praktis tentang persyaratannya, dan Anda dapat menetapkan harapan yang realistis. Ini seperti mempelajari sesuatu yang baru; tak lama kemudian, Anda akan terinspirasi, hal-hal akan mulai mengalir – dan melihat ke belakang, itu akan tampak mudah.

Memulai otomatisasi pemasaran mungkin tampak rumit, tetapi dengan sedikit persiapan, Anda akan langsung melihat hasilnya. Faktanya, 44% perusahaan mencapai ROI positif hanya dalam waktu enam bulan – dengan rata-rata pengembalian keseluruhan sebesar 28%. Panduan Mulai Cepat Otomasi Pemasaran Act-On akan memberi Anda strategi 6 langkah untuk mempersiapkan organisasi Anda mengadopsi otomatisasi pemasaran dan membantu Anda mempercepat laba atas investasi.