6 عوامل نجاح لاعتماد أتمتة التسويق

هل أنت مستعد لتطبيق أتمتة التسويق؟ تهانينا! أتمتة التسويق ليست علمًا صارخًا ، ولكنها تتطلب إستراتيجية وتخطيطًا وإعدادًا لجعلها تعمل بشكل جيد وتفي بتوقعات شركتك.

بصفتي مدير شركاء الخدمات الاحترافية واستراتيجي التسويق في Act-On ، عملت مع مئات الشركات التي طبقت أتمتة التسويق. لقد رأيت شركات قامت بعملية الانتقال بسهولة ، وشركات أخرى واجهت صعوبات. يمكنني أن أخبرك ، الأشخاص الذين لديهم التنفيذ الأكثر سلاسة والنجاح في أقرب وقت مع أتمتة التسويق يبدأون عمومًا ببساطة قدر الإمكان ، ويقوم معظمهم بهذه الأشياء الستة للاستعداد لتنفيذ أتمتة التسويق.

ستة عوامل استعداد لتنفيذ أتمتة التسويق

# 1: احصل على موقع الويب الخاص بك بالترتيب

يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك:

• حاضِر
• يتم تحديثها بمحتوى ممتع ومُحسَّن لتحسين محركات البحث (نصوص وصور) شهريًا على الأقل
• مبني على نظام أساسي قابل للاستخدام ورشيق يمكنك التوسع فيه والنمو عليه
• سهل التنقل وسهل الاستخدام
• سريع التحميل
• حسن العلامات التجارية
• مُحسَّن لكبار المسئولين الاقتصاديين في النهاية الخلفية وكذلك على الصفحة

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لديك محتوى جذاب وقابل للتنزيل (مثل الكتب الإلكترونية ، والرسوم البيانية ، ومقاطع الفيديو ، وما إلى ذلك) على موقعك ، ونماذج التقاط العملاء المحتملين ، بما في ذلك نموذج اتصل بنا حتى يكون لدى الأشخاص طريقة سهلة ومباشرة للاتصال بك .

# 2: امتلك إستراتيجية مراسلة ومحتوى جيد

تتطلب أتمتة التسويق محتوى عالي الجودة ، والكثير منه. إذا لم يكن لديك محتوى ، فامنح نفسك ميزانية لاستراتيجية المحتوى وإنشاء المحتوى وقم ببناء هذه المكتبة أثناء بدء التشغيل الآلي للتسويق. يكاد يكون من المستحيل المبالغة في تقدير مدى أهمية المحتوى لنجاحك. تذكر: يمكن أن يكون جزء واحد رائع من المحتوى بمثابة دعامة لبناء علامتك التجارية. جزء واحد من المحتوى السيئ يهدر الموارد ويبطئ زخم العلامة التجارية.

أحد الأسباب التي تجعل إنشاء هذا الجزء الرائع من المحتوى يستحق العناء هو أنه يمكنك إعادة استخدام المحتوى وتوسيع نطاقه من ركائز المحتوى التأسيسي لبناء مكتبة شاملة. يمكن أن يصبح أحد الكتب الإلكترونية الجيدة ، على سبيل المثال ، ندوة عبر الإنترنت ، وبودكاست ، وأربع منشورات مدونة ، واثنين من الرسوم البيانية. يمكنك الإعلان عنه على مواقع الطرف الثالث ، والارتباط به على وسائل التواصل الاجتماعي ، وإرساله في رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني. يمكنك ضبط الرسائل على قطع مختلفة بحيث يتم ضبطها للمشترين في مراحل مختلفة من رحلة المشتري. يمنحك هذا برنامجًا كاملاً متسقًا عبر القنوات.

أثناء إنشاء المحتوى ، ضع في اعتبارك الأجزاء التي ستدخلها - أي الأجزاء التي ستطلب من الأشخاص ملء نموذج للوصول إليها. يجب أن تكون هذه القطع قوية بما فيه الكفاية ، ومقنعة بدرجة كافية بحيث يسعد الأشخاص الذين تجذبهم إلى موقع الويب الخاص بك بإعطائك معلومات الاتصال الخاصة بهم في التجارة للوصول إليها.

يحتاج برنامج التسويق الخاص بك إلى هذه الأساسيات لتخطيط استراتيجياتك وإنشاء المحتوى الخاص بك:

استراتيجية مراسلة قوية

• تعرف على عرض القيمة الخاص بك والمشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك.
• افهم جمهورك وشخصياتهم واحتياجاتهم من وجهة نظرهم. يعمل هذا على إبلاغ رسالتك ، حتى تتمكن من إنشاء محتوى يخاطب جمهورك.
• فهم أفضل الشركات المناسبة لمنتجك أو خدمتك. يخبرك هذا بمن سيقول ذلك ، حتى تتمكن من بناء شرائح جمهور مستهدفة وتحديد أولويات كيفية الاستثمار في كل منها.
• احصل على رسائل متسقة لكل شخصية في كل مرحلة. إليك مثال ، حتى تتمكن من معرفة ما أعنيه:
  • قد يكون المشتري في المرحلة المبكرة يدرك فقط أن لديه مشكلة أو حاجة ؛ ساعدهم في تحديد المشكلة من خلال المحتوى العام ذي الصورة الكبيرة: "كيف يؤثر X على عملك"
  • قد يقوم المشتري في منتصف المرحلة بتحديد نطاق المشكلة ، والبدء في استكشاف الحلول: "ثلاث طرق لحل مشكلة X"
  • يستعد المشتري المتأخر لاختيار بائع معين واتخاذ قرار: "كيف تحل شركتنا مشكلتك مع X"

تعرف على جمهورك حتى تتمكن من تخصيص المحتوى الخاص بك من أجل:

• كل مرحلة قمع: أعلى ، وسط ، أسفل ؛ أو كما نقول في Act-On - جذب والتقاط ورعاية وتحويل وتوسيع
• كل شخصية مختلفة (على سبيل المثال ، مؤثر ، صانع القرار ، مستخدم المنتج / الخدمة)
• كل قناة مختلفة (على سبيل المثال ، وسائل التواصل الاجتماعي للداخل والبريد الإلكتروني للخارج)

قم بتطوير محتوى حول موضوعات مثل القيادة الفكرية في مجال عملك ، وتحليل المشكلات ، والكيفية ، والاتجاهات ، والبحوث ، وما إلى ذلك ، بتنسيقات مثل الرسائل الإخبارية ، والمقالات ، والرسوم البيانية ، والقوائم (مثل المقالات أو الرسوم البيانية) ، والمستندات البيضاء ، والكتب الإلكترونية ، والحالات الدراسات والمدونات والبث عبر الإنترنت والندوات عبر الإنترنت والإعلانات وما إلى ذلك.

تحتاج مساعدة؟ يحتوي الكتاب الإلكتروني لـ Act-On "4 خطوات لتطوير خطة المحتوى" على ثلاث قوالب سهلة العمل مع القوالب التي تجعل من السهل تطوير المحتوى الذي تحتاجه. يوضح لك الفيديو المصاحب لمدة 5 دقائق كيف يعمل.

# 3: قم بإعداد قائمتك

تعد إدارة القائمة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح حملات التسويق الآلي الخاصة بك. فيما يلي بعض النصائح حول ما تحتاجه للبدء بشكل صحيح.

يجب أن يكون لديك قائمة كبيرة

يختلف تعريف "كبير" حسب حجم الأعمال والصناعة ودورة المبيعات. بالنسبة للأعمال التجارية الصغيرة ذات دورة المبيعات الطويلة ، قد يعني هذا ما بين 3000 إلى 10000 اسم. الأعمال الصغيرة ذات الحجم المماثل مع دورة مبيعات قصيرة قد تحدد قائمة كبيرة على أنها 25000. يمكن أن تمتلك شركة كبيرة ذات دورة مبيعات قصيرة نسبيًا ملايين الأسماء.

تعد نظافة القائمة أمرًا ضروريًا للحفاظ على تألق سمعة المرسل من البداية

• نظف قائمتك من فخاخ البريد العشوائي والتكرارات وغير القابلة للتسليم وما إلى ذلك.
• تحقق من صحة عناوين البريد الإلكتروني في قائمتك

قسّم قائمتك حسب عوامل مثل

• مشغول وغير متفاعل (هل ينقرون عبر رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟)
• جغرافية
• الاحتياجات أو الآلام المشتركة
• المركز في قمع المبيعات (جديد في قائمتك؟ أو جاهز للشراء تقريبًا؟)

ضع في اعتبارك أنه من المهم الاستمرار في إضافة أسماء جديدة إلى قائمتك. حتى القائمة الواضحة جدًا ستنخفض بنسبة تصل إلى 25٪ سنويًا وفقًا لبعض المصادر. هذا يعني أنه يجب أن يكون لديك برنامج مستمر لتوليد قوائم العملاء المحتملين لبناء قائمتك. يمكنك الاستفادة من أتمتة التسويق لجذب عملاء جدد من خلال برامج توليد العملاء المحتملين ، أثناء قيامك ببناء قائمتك. في هذه الحالة ، تحتاج ببساطة إلى الصبر.

تعرف على المزيد حول زيادة قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني في هذا الكتاب الإلكتروني المجاني.

# 4: قم بإعداد إستراتيجية توليد العملاء المحتملين

ما الذي كنت تفعله حتى الآن لتوليد صافي عملاء محتملين جدد أو رعاية العملاء الحاليين؟ إذا كانت لديك عملية محددة ، قم بأتمتة ذلك أولاً ، ثم انتقل إلى حملات جديدة.

إذا لم يكن لديك عملية محددة ، فإليك الهدف: تريد توجيه حركة المرور باستمرار إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك. سيؤدي ذلك إلى إنشاء قائمتك وإعطاء فريق المبيعات الخاص بك عملاء محتملين جدد.

هنا يأتي دور المحتوى الخاص بك. استخدم المحتوى لجذب عملاء محتملين جدد ، ثم استخدم المزيد منه - مغلق ، هذه المرة ، حتى يملأوا نموذجًا للحصول عليه - لمعرفة من هم هؤلاء الأشخاص ، والحصول على إذنهم للتسويق لهم. ثم استخدم المزيد من المحتوى لإرشادهم خلال عملية البيع. يمكنك أتمتة معظم هذه الخطوات ، حتى تتمكن من إدارة عدد أكبر من العملاء المحتملين عما كان عليه عندما كنت تقوم بالتسويق يدويًا.

جنرال الرصاص هو فن وعلم. وهنا بعض الأشياء في الاعتبار. تفترض هذه القائمة أنك قد أنجزت الواجب المنزلي في # 2 ، وأنت تعرف ما هي رسائلك ومن هم المشترون لديك.

• حدد ميزانيتك وحدد أولويات الجهود من خلال أعلى عائد طويل الأجل
• امتلك برامج جنرال رئيسية متعددة القنوات لجذب عملاء جدد صافين والاحتفاظ بالعملاء الحاليين. بعد ذلك ، عندما تقوم بإعداد سير العمل الآلي الخاص بك ، يكون لديك برامج متعددة الخطوات لدفع العملاء في هذه القطاعات خلال دورة الشراء. يمكن أن تكون هذه برامج بالتنقيط (سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني ، يتم إرسالها بإيقاع محدد) أو برامج رعاية (نوع من برامج التنقيط يتم من خلاله تثقيف القائد بشكل تدريجي حول حل معين)
• قم بمراجعة المحتوى الذي قمت بإنشائه في الخطوة 2. ما الأجزاء التي يمكنك استخدامها في برامجك متعددة الخطوات؟ بأي ترتيب؟
• حدد القنوات الرقمية التي ستستخدمها للوصول إلى العملاء المتوقعين: البريد الإلكتروني ، والقنوات الاجتماعية ، والدفع لكل نقرة ، والإعلانات الرقمية ، والندوات عبر الإنترنت ، والمراجعات عبر الإنترنت. يستخدم معظم المسوقين قنوات متعددة ويختبرون لمعرفة الحملات والقنوات التي تعمل بشكل أفضل
• حدد البث والقنوات التقليدية الأخرى التي يجب أن تكون جزءًا من مزيج التسويق الخاص بك: المطبوع ، والخارجي ، والمباشر ، والراديو ، والتلفزيون ، والأحداث ، والإحالات

نصيحة: عادةً ما يقدم عملاؤك الحاليون أعلى احتمالية لتوليد الإيرادات - بأقل تكلفة. الاستفادة منها لإعادة الشراء ؛ سوق لهم من أجل الارتفاعات ؛ ومساعدتهم على أن يصبحوا سفراء لك ودعاة كإحالات وشهادات.

على الرغم من أن هذه المجموعة هي الأكثر ربحية في قائمتك ، إلا أن معظم الشركات لا تخصص ما يكفي تقريبًا من التركيز أو الموارد للاحتفاظ بالعملاء أو توسيع برامج التسويق للعملاء. هذا مكان ذكي بشكل خاص لاكتساب ميزة تنافسية من خلال أتمتة التسويق.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول استراتيجية توليد العملاء المحتملين ، فإنني أوصي بهذا الكتاب الإلكتروني: تحويل موقع الويب الخاص بك إلى آلة إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

# 5: ضع التوقعات المناسبة

لن يؤدي نشر أتمتة التسويق إلى جعل العملاء المحتملين يسقطون مثل المطر. إنها أداة رائعة ، ولكنها - إنها مجرد أداة ، غير مكتملة بدون سير عمل لأتمتة المحتوى ونشره.

تؤثر العديد من العوامل على النجاح في أتمتة التسويق ، من بينها قائمة جهات اتصال كبيرة ، وفهم واضح لجمهورك المستهدف ، وإشراك الرسائل التي تحفز ذلك الجمهور ، والمحتوى عالي الجودة ، وخطوط الموضوع الجذابة ، والعبارات القوية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، وكلها مخططة على المدى الطويل. استراتيجية للوصول إلى الأهداف طويلة المدى.

غالبًا ما يمكن لمستخدمي أتمتة التسويق ذوي الخبرة الانتقال مباشرة إلى Act-On وإرسال رسائل البريد الإلكتروني في غضون أيام. يمكن أيضًا إعداد اتصالات CRM الأساسية بسرعة. سيستغرق معظم المسوقين الذين لم يتدربوا على أتمتة التسويق وقتًا أطول للتعرف على النظام الأساسي. قم بإعداد الأساسيات أولاً (مثل ملفات تعريف المستخدمين ، وقوالب البريد الإلكتروني ، ومكتبة الوسائط الخاصة بك ، وما إلى ذلك) ثم ابدأ بإنشاء مهام سير عمل بسيطة للبرنامج. لن يستغرق الأمر وقتًا طويلاً - ربما بضعة أسابيع - للعمل من خلال إمكانات النظام الأساسي ومعرفة الميزات التي ستحقق أكبر قيمة لعملك الفريد. إذا كان هذا هو أول دخول لك في استخدام أتمتة التسويق ، فراقب النتائج واضبط سطور الموضوع والعروض والتصميم وعبارات اتخاذ الإجراءات حسب الضرورة. امنحها الوقت لتنضج.

دع التنفيذيين يعرفون ما يمكن توقعه

واحدة من أهم العوائق أمام النجاح التي تعلمناها هي قلة دعم القيادة وقلة الصبر للسماح لاستراتيجياتك ونظامك بالعمل من أجلك. إذا كنت فريقًا مكونًا من شخص واحد ، ولم يكن لديك 10 ساعات على الأقل في الأسبوع لتكريسها لأتمتة التسويق (بما في ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني) ، احصل على المساعدة. يمكن أن تساعدك خدمات Act-On Professional على البدء ، وإنشاء خطة عمل يمكنك اتباعها ، بالإضافة إلى المحتوى الذي يمكنك استخدامه. يمكنك طلب المساعدة حسب الحاجة. قد تكون هذه نقطة مناقشة في اجتماعات التخطيط التنفيذي.

# 6: استخدم الموارد الخارجية بشكل استراتيجي

على الرغم من أن معظم منصات أتمتة التسويق تحاول أن تكون سهلة الاستخدام قدر الإمكان ، إلا أنها تتطلب مستوى معينًا من الخبرة للتنفيذ. قد يكون الاحتفاظ بالموارد الخارجية هو المسار الأكثر فاعلية للبدء ، ثم تنفيذ وبناء حملات تسويق مؤتمتة جيدة التصميم ومهندسة ، والتي يمكن لفريقك تشغيلها وصيانتها.

تستخدم العديد من الشركات الناجحة جدًا هذا النهج لأنه فعال للغاية من حيث التكلفة. الميزة القوية للقدرة على الاستعانة بمصادر خارجية للمساعدة هي - يمكنك سحب الرافعات المناسبة عندما تحتاج إليها. سواء كان الأمر يتعلق بالحاجة إلى إنشاء المحتوى - مثل الرسوم البيانية والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء ودراسات الحالة - أو إعداد حسابك وسير العمل الآلي من أجلك ، لذلك كل ما عليك فعله هو نشرها - هناك خبراء يمكنهم المساعدة.

كما ورد في قصة Forbes هذه: "بأقل بكثير من تكلفة مسؤول تنفيذي واحد بدوام كامل ، يمكنك الحصول على فريق كامل من الخبراء ، ويمكنك توقع تكاليف إعلان وتكاليف برمجيات أرخص." اختر وكالة ذات خبرة في مجال عملك ، وقد تجد نفسك تتعلم دروسًا قيمة وتتجنب أخطاء المبتدئين.

لدى Act-On قسم خدمات احترافية مخصص لإيجاد شريك الوكالة المناسب لاحتياجات عملك أو الاستفادة من فريقنا الداخلي للبدء ، أو لخدمات التسويق المستمرة لضمان نجاحك على المدى الطويل. بصفتي مدير شريك ، أعمل عند تقاطع الوكالات وعملائنا المشتركين الذين يستخدمون أتمتة التسويق. لقد تم إثبات قوة الاستفادة من هؤلاء الخبراء مرارًا وتكرارًا - خاصة للمساعدة في إعداد الشركات لأتمتة التسويق والبدء في القدم الصحيحة.

ختاماً…

تُباع أتمتة التسويق أحيانًا كحل جاهز للاستخدام. هذا صحيح فقط إذا كان لديك بالفعل خبرة في تكنولوجيا التسويق ، وقمت بالفعل بتنظيم مواردك (البرامج ، والمحتوى ، والشخصيات ، وما إلى ذلك). بالنسبة لمعظمنا ، إنها عملية أبطأ مع خبرات تعلم متكررة حيث إننا ندرك طرقًا جديدة للقيام بالأشياء. تعد هذه المفاتيح الستة مسارًا قويًا يجب اتباعه ، لذا يمكنك التعامل مع التسويق الآلي بفهم عملي لمتطلباته ، ويمكنك تعيين توقعات واقعية. إنه مثل تعلم أي شيء جديد. قبل فترة طويلة ، ستلهمك ، ستبدأ الأمور في التدفق - وإذا نظرنا إلى الوراء ، سيبدو الأمر سهلاً.

قد يبدو البدء في أتمتة التسويق أمرًا معقدًا ، ولكن مع القليل من التحضير ، سترى النتائج على الفور. في الواقع ، تحقق 44٪ من الشركات عائد استثمار إيجابيًا في غضون ستة أشهر فقط - بمتوسط ​​عائد إجمالي ضخم يبلغ 28٪. سيمنحك دليل البدء السريع لأتمتة التسويق من Act-On استراتيجية من 6 خطوات لإعداد مؤسستك لاعتماد أتمتة التسويق ومساعدتك على تسريع عائد الاستثمار.