6 fattori di successo per l'adozione dell'automazione del marketing

Pubblicato: 2016-07-20

Ti stai preparando per implementare l'automazione del marketing? Congratulazioni! L'automazione del marketing non è scienza missilistica, ma richiede strategia, pianificazione e preparazione per farla funzionare bene e soddisfare le aspettative della tua azienda.

In qualità di partner manager dei servizi professionali e stratega del marketing presso Act-On, ho lavorato con centinaia di aziende che hanno implementato l'automazione del marketing. Ho visto aziende che hanno effettuato la transizione facilmente e altre che hanno faticato. Posso dirti che quelli che hanno l'implementazione più fluida e il primo successo con l'automazione del marketing generalmente iniziano nel modo più semplice possibile e la maggior parte di loro fa queste sei cose per prepararsi a implementare l'automazione del marketing.

Sei fattori di prontezza per l'implementazione dell'automazione del marketing

#1: Metti in ordine il tuo sito web

Il tuo sito web dovrebbe essere:

Attuale
Aggiornato con contenuti interessanti e ottimizzati per SEO (testo e immagini) almeno una volta al mese
Costruito su una piattaforma agile e utilizzabile su cui puoi espanderti e crescere
Facile da navigare, facile da usare
Veloce da caricare
Ben marchiato
Ottimizzazione SEO sul back-end e sulla pagina

Inoltre, dovresti avere contenuti attraenti e scaricabili (come eBook, infografiche, video, ecc.) sul tuo sito e moduli di acquisizione dei lead, incluso un modulo Contattaci in modo che le persone abbiano un modo semplice e diretto per mettersi in contatto con te .

# 2: Avere una strategia di messaggistica e un buon contenuto

L'automazione del marketing richiede contenuti di qualità, e in abbondanza. Se non disponi di contenuti, concediti un budget per la strategia dei contenuti e la creazione di contenuti e crea questa libreria mentre inizi con l'automazione del marketing. È quasi impossibile sopravvalutare l'importanza dei contenuti per il tuo successo. Ricorda: un grande contenuto può fungere da pilastro che costruisce il tuo marchio. Un cattivo contenuto spreca risorse e rallenta lo slancio del marchio.

Uno dei motivi per cui vale la pena di creare un unico grande contenuto è che puoi riutilizzare e ridimensionare il contenuto dai pilastri fondamentali del contenuto per creare una libreria completa. Un buon eBook, ad esempio, potrebbe diventare un webinar, un podcast, quattro post sul blog e due infografiche. Potresti pubblicizzarlo su siti Web di terze parti, collegarti ad esso sui social media e inviarlo in una newsletter via email. Puoi adattare la messaggistica su vari pezzi in modo che siano sintonizzati sugli acquirenti nelle diverse fasi del viaggio dell'acquirente. In questo modo otterrai un intero programma uniforme su tutti i canali.

Mentre crei i contenuti, tieni a mente quali parti collegherai, ovvero a quali chiederai alle persone di compilare un modulo per accedere. Questi pezzi dovrebbero essere abbastanza forti e abbastanza convincenti che le persone che attiri sul tuo sito web saranno felici di darti le loro informazioni di contatto in cambio dell'accesso.

Il tuo programma di marketing ha bisogno di queste basi per pianificare le tue strategie e creare i tuoi contenuti:

Una solida strategia di messaggistica

Conosci la tua proposta di valore e quale problema risolve il tuo prodotto o servizio.
Comprendi il tuo pubblico, i loro personaggi e le loro esigenze, dal loro punto di vista. Questo informa il tuo messaggio, così puoi creare contenuti che parlino al tuo pubblico.
Scopri le aziende più adatte per il tuo prodotto o servizio. Questo ti dice a chi dirlo, così puoi creare segmenti di pubblico mirati e dare la priorità a come investi in ciascuno di essi.
Avere messaggi coerenti per ogni persona in ogni fase. Ecco un esempio, così puoi capire cosa intendo:
- L'acquirente nella fase iniziale potrebbe semplicemente rendersi conto di avere un problema o una necessità; aiutali a definire il problema con un contenuto generale e di ampio respiro: "In che modo X influisce sulla tua attività"
- L'acquirente intermedio potrebbe esaminare l'entità del problema e iniziare a esplorare le soluzioni: "Tre modi per risolvere il problema di X"
- L'acquirente in fase avanzata si sta preparando a scegliere un fornitore specifico e prendere una decisione: "Come la nostra azienda risolve il tuo problema con X"

Conosci il tuo pubblico in modo da poter adattare i tuoi contenuti a:

Ogni fase dell'imbuto: superiore, centrale, inferiore; o come diciamo ad Act-On: attrarre, catturare, nutrire, convertire ed espandere
Ogni persona diversa (ad es. influencer, decisore, utente del prodotto/servizio)
Ogni canale diverso (ad esempio, social per inbound, e-mail per outbound)

Sviluppa contenuti su argomenti come leadership di pensiero nel tuo settore, analisi dei problemi, istruzioni, tendenze, ricerca, ecc., in formati come newsletter, articoli, infografiche, elenchi (come articoli o infografiche), white paper, eBook, case studi, blog, webcast, webinar, pubblicità, ecc.

Ho bisogno di aiuto? L'eBook di Act-On "4 passaggi per sviluppare un piano di contenuti" ha tre modelli di facile utilizzo che semplificano lo sviluppo dei contenuti di cui hai bisogno. Il video di accompagnamento di 5 minuti mostra come funziona.

# 3: Prepara la tua lista

La gestione degli elenchi è fondamentale per il successo delle tue campagne di marketing automatizzate. Ecco alcuni suggerimenti su ciò di cui hai bisogno per iniziare bene.

Devi avere una lunga lista

La definizione di "grande" varia in base alle dimensioni dell'azienda, al settore e al ciclo di vendita. Per una piccola impresa con un lungo ciclo di vendita, ciò potrebbe significare da 3.000 a 10.000 nomi. Una piccola impresa di dimensioni simili con un ciclo di vendita breve potrebbe definire un elenco di grandi dimensioni come 25.000. Una grande azienda con un ciclo di vendita relativamente breve potrebbe avere milioni di nomi.

L'igiene dell'elenco è essenziale per mantenere brillante la tua reputazione di mittente fin dall'inizio

Pulisci il tuo elenco di spam trap, duplicati, non consegnabili, ecc.
Convalida gli indirizzi e-mail nella tua lista

Segmenta la tua lista in base a fattori come

Coinvolti e non coinvolti (fanno clic sulle tue e-mail?)
Geografia
Bisogni o dolori comuni
Posizione nel funnel di vendita (nuovo nella tua lista? O quasi pronto per l'acquisto?)

Tieni presente che è fondamentale continuare ad aggiungere nuovi nomi al tuo elenco. Anche un elenco molto pulito si degraderà, fino al 25% all'anno secondo alcune fonti. Ciò significa che dovresti avere un programma continuo di lead generation per costruire il tuo elenco. Puoi sfruttare l'automazione del marketing per acquisire nuovi lead con i tuoi programmi di lead generation, mentre crei il tuo elenco. In questo caso, hai semplicemente bisogno di pazienza.

Scopri di più su come ampliare la tua lista di email marketing in questo eBook gratuito.

#4: Prepara la tua strategia di lead generation

Cosa hai fatto finora per generare nuovi contatti netti o nutrire i clienti esistenti? Se disponi di un processo consolidato, automatizza prima quello, quindi passa a nuove campagne.

Se non hai un processo consolidato, ecco l'obiettivo: vuoi indirizzare continuamente il traffico verso la tua canalizzazione di vendita. Questo costruirà la tua lista e darà al tuo team di vendita nuovi contatti.

Ecco dove entrano in gioco i tuoi contenuti. Usa i contenuti per attirare nuovi contatti, quindi usane di più - recintato, questa volta, quindi compilano un modulo per ottenerli - per scoprire chi sono queste persone e ottenere il loro permesso di commercializzarli. Quindi utilizza più contenuti per guidarli attraverso il processo di vendita. Puoi automatizzare la maggior parte di questi passaggi, in modo da poter gestire un numero maggiore di lead rispetto a quando facevi marketing manualmente.

La lead gen è sia un'arte che una scienza. Ecco alcune cose da considerare. Questo elenco presuppone che tu abbia svolto i compiti al n. 2 e che tu sappia qual è il tuo messaggio e chi sono i tuoi acquirenti.

Imposta il tuo budget e assegna la priorità agli sforzi in base al massimo rendimento a lungo termine
Avere programmi di lead gen multicanale per attirare nuovi clienti netti e fidelizzare i clienti esistenti. Quindi, quando imposti il tuo flusso di lavoro automatizzato, disponi di programmi in più passaggi per guidare i clienti in quei segmenti attraverso il ciclo di acquisto. Questi potrebbero essere programmi di gocciolamento (una serie di e-mail, inviate a una cadenza specifica) o programmi di nutrimento (un tipo di programma di gocciolamento in cui il lead viene progressivamente istruito su una soluzione specifica)
Rivedi il contenuto che hai creato nel passaggio 2. Quali parti puoi utilizzare nei tuoi programmi in più passaggi? In che ordine?
Determina quali canali digitali utilizzerai per raggiungere i lead: e-mail, social, pay-per-click, annunci digitali, webinar, recensioni online. La maggior parte dei marketer utilizza più canali e testa per vedere quali campagne e quali canali funzionano meglio
Determina quali trasmissioni e altri canali tradizionali dovrebbero far parte del tuo marketing mix: carta stampata, outdoor, diretta, radio, TV, eventi, referral

Suggerimento: in genere, i tuoi clienti esistenti offrono il massimo potenziale di generazione di entrate, al minor costo. Sfruttali per acquisti ripetuti; mercato a loro per upsell; e aiutali a diventare i tuoi ambasciatori e sostenitori come referral e per testimonianze.

Sebbene questo gruppo sia il più redditizio della tua lista, la maggior parte delle aziende non dedica abbastanza attenzione o risorse per mantenere i clienti o espandere i programmi di marketing per i clienti. Questo è un posto particolarmente intelligente per ottenere un vantaggio competitivo con l'automazione del marketing.

Se desideri saperne di più sulla strategia di generazione di lead, ti consiglio questo eBook: Trasforma il tuo sito Web in una macchina per la generazione di lead.

# 5: stabilisci aspettative adeguate

L'implementazione dell'automazione del marketing non farà cadere i lead come pioggia. È uno strumento favoloso, ma è solo uno strumento, incompleto senza un flusso di lavoro da automatizzare e contenuto da distribuire.

Molti fattori influenzano il successo nell'automazione del marketing, tra cui un ampio elenco di contatti, una chiara comprensione del pubblico di destinazione, messaggi coinvolgenti che motivano quel pubblico, contenuti di qualità, argomenti accattivanti e forti inviti all'azione, tutti mappati al tuo obiettivo a lungo termine strategia per il raggiungimento di obiettivi a lungo termine.

Gli utenti esperti di automazione del marketing possono spesso entrare subito in atto con Act-On e inviare e-mail in pochi giorni. Anche le connessioni CRM di base possono essere configurate rapidamente. La maggior parte dei professionisti del marketing che non sono stati pratici dell'automazione del marketing impiegheranno più tempo per familiarizzare con la piattaforma. Imposta prima le basi (come profili utente, modelli di email, libreria multimediale, ecc.) e quindi inizia creando semplici flussi di lavoro del programma. Non ci vorrà molto, probabilmente alcune settimane, per esaminare le capacità della piattaforma e capire quali funzionalità offriranno il massimo valore per la tua attività unica. Se questo è il tuo primo approccio all'utilizzo dell'automazione del marketing, monitora i risultati e modifica le righe dell'oggetto, le offerte, il design e gli inviti all'azione secondo necessità. Dagli il tempo di maturare.

Fai sapere ai dirigenti cosa aspettarsi

Uno dei principali ostacoli al successo che abbiamo appreso è la mancanza di consenso da parte della leadership e la mancanza di pazienza per consentire alle tue strategie e al sistema di funzionare per te. Se sei un team di uno e non hai almeno 10 ore settimanali da dedicare all'automazione del marketing (questo include l'email marketing), chiedi aiuto. I servizi professionali Act-On possono aiutarti a iniziare e creare un piano d'azione che puoi seguire, nonché contenuti che puoi utilizzare. Puoi richiedere l'assistenza necessaria. Questo potrebbe essere un punto di discussione durante le riunioni di pianificazione esecutiva.

# 6: Usa le risorse esterne in modo strategico

Sebbene la maggior parte delle piattaforme di automazione del marketing cerchi di essere il più user friendly possibile, tutte richiedono un certo livello di esperienza per essere eseguite. Mantenere le risorse esterne può essere il percorso più efficiente per iniziare, quindi implementare e costruire campagne di marketing automatizzate ben progettate e architettate, che il tuo team può eseguire e mantenere.

Molte aziende di grande successo utilizzano questo approccio perché è estremamente conveniente. Il potente vantaggio di avere la possibilità di esternalizzare per chiedere aiuto è che puoi tirare le leve giuste quando ne hai bisogno. Che si tratti della necessità di creare contenuti, come infografiche, eBook, white paper, casi di studio, o di impostare il tuo account e flussi di lavoro automatizzati PER TE, quindi tutto ciò che devi fare è compilarli, ci sono esperti che possono aiutarti.

Come notato in questa storia di Forbes: "A molto meno del costo di un dirigente a tempo pieno, ottieni un intero team di esperti e puoi aspettarti costi pubblicitari e costi del software più bassi". Scegli un'agenzia con esperienza nel tuo verticale e potresti ritrovarti a imparare lezioni preziose ed evitare errori da principiante.

Act-On dispone di una divisione di servizi professionali dedicata alla ricerca dell'agenzia partner giusta per le tue esigenze aziendali o all'utilizzo del nostro team interno per iniziare o per servizi di marketing continui per garantire il tuo successo a lungo termine. In qualità di partner manager, lavoro all'incrocio tra le agenzie e i nostri clienti condivisi che utilizzano l'automazione del marketing. Il potere di sfruttare questi esperti mi è stato dimostrato più e più volte, soprattutto per aiutare a preparare le aziende all'automazione del marketing e iniziare con il piede giusto.

Insomma…

L'automazione del marketing a volte viene venduta come una soluzione chiavi in mano. Questo è vero solo se hai già avuto esperienza con la tecnologia di marketing e hai già schierato le tue risorse (programmi, contenuti, personaggi, ecc.). Per la maggior parte di noi, è un processo più lento con ripetute esperienze di apprendimento man mano che afferriamo nuovi modi di fare le cose. Queste sei chiavi sono un solido percorso da seguire in modo da avvicinarti al marketing automatizzato con una comprensione pratica dei suoi requisiti e puoi stabilire aspettative realistiche. È come imparare qualcosa di nuovo; in poco tempo sarai ispirato, le cose inizieranno a fluire e, guardando indietro, sembrerà facile.

Iniziare con l'automazione del marketing può sembrare complicato, ma con un po' di preparazione vedrai subito i risultati. Infatti, il 44% delle aziende ottiene un ROI positivo in soli sei mesi, con un enorme rendimento medio complessivo del 28%. La Guida rapida all'automazione del marketing di Act-On ti fornirà una strategia in 6 passaggi per preparare la tua organizzazione all'adozione dell'automazione del marketing e aiutarti ad accelerare il ritorno sull'investimento.