6 czynników sukcesu przy wdrażaniu automatyzacji marketingu

Przygotowujesz się do wdrożenia automatyzacji marketingu? Gratulacje! Automatyzacja marketingu nie jest nauką o rakietach, ale wymaga strategii, planowania i przygotowania, aby działała dobrze i spełniała oczekiwania Twojej firmy.

Jako menedżer partnera ds. usług profesjonalnych i strateg marketingowy w Act-On współpracowałem z setkami firm, które wdrożyły automatyzację marketingu. Widziałem firmy, które z łatwością przeszły transformację, i inne, które miały z tym trudności. Mogę ci powiedzieć, że ci, którzy mają najpłynniejsze wdrożenie i najwcześniejszy sukces z automatyzacją marketingu, zazwyczaj zaczynają tak prosto, jak to możliwe, a większość z nich robi te sześć rzeczy, aby przygotować się do wdrożenia automatyzacji marketingu.

Sześć czynników gotowości do wdrożenia automatyzacji marketingu

# 1: Uporządkuj swoją witrynę

Twoja strona internetowa powinna być:

• Aktualny
• Aktualizowane o ciekawe, zoptymalizowane pod kątem SEO treści (tekst i obrazy) co najmniej raz w miesiącu
• Zbudowany na użytecznej, zwinnej platformie, którą można rozbudowywać i rozwijać
• Łatwy w nawigacji, przyjazny dla użytkownika
• Szybkie ładowanie
• Dobrze markowe
• Zoptymalizowany pod kątem SEO zarówno na zapleczu, jak i na stronie

Ponadto w witrynie należy umieścić atrakcyjne treści do pobrania (takie jak e-booki, infografiki, filmy itp.) oraz formularze do pozyskiwania potencjalnych klientów, w tym formularz kontaktowy, dzięki którym użytkownicy będą mogli łatwo i bezpośrednio się z Tobą skontaktować .

# 2: Miej strategię przesyłania wiadomości i dobrą treść

Automatyzacja marketingu wymaga wysokiej jakości treści i to w dużej ilości. Jeśli nie masz treści, zapewnij sobie budżet na strategię treści i tworzenie treści oraz zbuduj tę bibliotekę, gdy zaczniesz korzystać z automatyzacji marketingu. Niemal niemożliwe jest przecenienie, jak ważna dla Twojego sukcesu będzie treść. Pamiętaj: jeden świetny materiał może stanowić filar budujący Twoją markę. Jeden zły fragment treści marnuje zasoby i spowalnia dynamikę marki.

Jednym z powodów, dla których warto zadać sobie trud zbudowania tej wspaniałej zawartości, jest możliwość ponownego wykorzystania i skalowania zawartości z podstawowych filarów treści w celu zbudowania obszernej biblioteki. Na przykład jeden dobry eBook może stać się webinarem, podcastem, czterema postami na blogu i dwiema infografikami. Możesz reklamować go na stronach internetowych stron trzecich, umieszczać link do niego w mediach społecznościowych i wysyłać go w biuletynie e-mailowym. Możesz dostosować komunikaty na różnych elementach, aby były dostosowane do kupujących na różnych etapach ich podróży. Daje to cały program spójny we wszystkich kanałach.

Tworząc treści, pamiętaj, które elementy będziesz bramkować – to znaczy, które poprosisz ludzi o wypełnienie formularza w celu uzyskania dostępu. Elementy te powinny być wystarczająco mocne i przekonujące, aby osoby, które przyciągniesz do swojej witryny, chętnie udostępniły Ci swoje dane kontaktowe w zamian za dostęp.

Twój program marketingowy potrzebuje tych podstaw do planowania strategii i tworzenia treści:

Solidna strategia przesyłania wiadomości

• Poznaj swoją propozycję wartości i jaki problem rozwiązuje Twój produkt lub usługa.
• Zrozum swoich odbiorców, ich osobowości i potrzeby z ich punktu widzenia. To informuje Twoją wiadomość, dzięki czemu możesz tworzyć treści, które przemawiają do odbiorców.
• Dowiedz się, które firmy najlepiej pasują do Twojego produktu lub usługi. Dzięki temu dowiesz się, komu to powiedzieć, dzięki czemu możesz budować docelowe segmenty odbiorców i ustalać priorytety, w jaki sposób inwestujesz w każdy z nich.
• Zadbaj o spójny przekaz dla każdej osoby na każdym etapie. Oto przykład, abyś mógł zobaczyć, co mam na myśli:
  • Nabywca na wczesnym etapie może po prostu zdawać sobie sprawę, że ma problem lub potrzebę; pomóż im zdefiniować problem za pomocą ogólnych, obszernych treści: „Jak X wpływa na Twoją firmę”
  • Kupujący na średnim etapie może badać zakres problemu i szukać rozwiązań: „Trzy sposoby rozwiązania problemu X”
  • Kupujący na późnym etapie przygotowuje się do wyboru konkretnego dostawcy i podjęcia decyzji: „Jak nasza firma rozwiązuje Twój problem z X”

Poznaj swoich odbiorców , aby dostosować treści do:

• Każdy etap lejka: górny, środkowy, dolny; lub jak mówimy w Act-On – przyciągaj, chwytaj, pielęgnuj, nawracaj i rozwijaj
• Każda inna persona (np. influencer, decydent, użytkownik produktu/usługi)
• Każdy inny kanał (np. social dla ruchu przychodzącego, e-mail dla ruchu wychodzącego)

Twórz treści na tematy takie jak przywództwo myślowe w Twojej branży, analiza problemów, poradniki, trendy, badania itp. badania, blogi, webcasty, seminaria internetowe, artykuły reklamowe itp.

Potrzebuję pomocy? Ebook Act-On „4 kroki do opracowania planu treści” zawiera trzy łatwe w użyciu szablony, które ułatwiają tworzenie potrzebnych treści. Towarzyszący 5-minutowy film pokazuje, jak to działa.

#3: Przygotuj swoją listę

Zarządzanie listami ma kluczowe znaczenie dla powodzenia zautomatyzowanych kampanii marketingowych. Oto kilka wskazówek, czego potrzebujesz, aby dobrze zacząć.

Musisz mieć dużą listę

Definicja „dużego” różni się w zależności od wielkości firmy, branży i cyklu sprzedaży. Dla małej firmy z długim cyklem sprzedaży może to oznaczać od 3000 do 10 000 nazw. Mała firma o podobnej wielkości z krótkim cyklem sprzedaży może zdefiniować dużą listę jako 25 000. Duża firma o relatywnie krótkim cyklu sprzedaży może mieć miliony nazw.

Higiena listy jest niezbędna , aby Twoja reputacja nadawcy błyszczała od samego początku

• Oczyść swoją listę z pułapek spamowych, duplikatów, elementów niedostarczonych itp.
• Zweryfikuj adresy e-mail na swojej liście

Segmentuj listę według czynników, takich jak

• Zaangażowani i niezaangażowani (czy przeglądają Twoje e-maile?)
• Geografia
• Wspólne potrzeby lub bóle
• Pozycja w lejku sprzedażowym (nowy na Twojej liście? Lub prawie gotowy do zakupu?)

Pamiętaj, że dodawanie nowych nazwisk do listy jest bardzo ważne. Nawet bardzo czysta lista ulegnie degradacji, według niektórych źródeł, nawet o 25% rocznie. Oznacza to, że powinieneś mieć ciągły program generowania leadów, aby zbudować swoją listę. Możesz wykorzystać automatyzację marketingu do pozyskiwania nowych potencjalnych klientów za pomocą programów generowania potencjalnych klientów podczas tworzenia listy. W takim przypadku wystarczy cierpliwość.

Dowiedz się więcej o rozwijaniu listy marketingu e-mailowego z tego bezpłatnego e-booka.

#4: Przygotuj strategię generowania leadów

Co robiłeś do tej pory, aby generować netto nowych potencjalnych klientów lub dbać o istniejących klientów? Jeśli masz ustalony proces, najpierw go zautomatyzuj, a następnie przejdź do nowych kampanii.

Jeśli nie masz ustalonego procesu, oto cel: chcesz stale kierować ruch do lejka sprzedaży. Spowoduje to zbudowanie listy i zapewnienie zespołowi sprzedaży nowych potencjalnych klientów.

Oto miejsce, w którym Twoje treści wchodzą w grę. Użyj treści, aby przyciągnąć nowych potencjalnych klientów, a następnie wykorzystaj ich więcej – tym razem bramkowane, więc wypełniają formularz, aby je zdobyć – aby dowiedzieć się, kim są ci ludzie, i uzyskać ich pozwolenie na marketing. Następnie użyj więcej treści, aby poprowadzić ich przez proces sprzedaży. Możesz zautomatyzować większość tych kroków, dzięki czemu możesz zarządzać większą liczbą leadów niż w przypadku ręcznego marketingu.

Lead gen to zarówno sztuka, jak i nauka. Oto kilka rzeczy do rozważenia. Ta lista zakłada, że ​​odrobiłeś pracę domową w punkcie 2 i wiesz, jaki jest Twój przekaz i kim są Twoi kupujący.

• Ustal swój budżet i ustal priorytety w działaniach według najwyższego długoterminowego zwrotu
• Posiadaj wielokanałowe programy generowania leadów, aby pozyskiwać nowych klientów netto i zatrzymywać obecnych. Następnie, gdy skonfigurujesz zautomatyzowany przepływ pracy, przygotuj wieloetapowe programy, które przeprowadzą klientów z tych segmentów przez cykl zakupu. Mogą to być programy kroplowe (seria e-maili wysyłanych z określoną częstotliwością) lub programy wychowawcze (rodzaj programu kroplowego, w którym lider jest stopniowo edukowany w zakresie określonego rozwiązania)
• Przejrzyj treść utworzoną w kroku 2. Których elementów możesz użyć w swoich wieloetapowych programach? W jakiej kolejności?
• Określ, z jakich kanałów cyfrowych będziesz korzystać, aby dotrzeć do potencjalnych klientów: e-mail, social, pay-per-click, reklamy cyfrowe, webinaria, recenzje online. Większość marketerów korzysta z wielu kanałów i testuje, które kampanie i kanały działają najlepiej
• Określ, które transmisje i inne tradycyjne kanały powinny być częścią Twojego marketingu mix: prasa, outdoor, direct, radio, telewizja, wydarzenia, rekomendacje

Wskazówka: zazwyczaj Twoi obecni klienci oferują największy potencjał generowania przychodów – przy najniższych kosztach. Wykorzystaj je do powtórnych zakupów; sprzedawać im w celu dodatkowej sprzedaży; i pomóż im stać się twoimi ambasadorami i orędownikami jako rekomendacje i świadectwa.

Chociaż ta grupa jest najbardziej dochodowa na Twojej liście, większość firm nie poświęca wystarczającej uwagi ani zasobów na utrzymanie klientów lub rozszerzenie programów marketingowych na klientów. Jest to szczególnie sprytne miejsce do zdobycia przewagi konkurencyjnej dzięki automatyzacji marketingu.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o strategii generowania leadów, polecam ten eBook: Zmień swoją stronę internetową w maszynę do generowania leadów.

# 5: Ustaw odpowiednie oczekiwania

Wdrożenie automatyzacji marketingu nie sprawi, że leady będą spadać jak deszcz. To wspaniałe narzędzie, ale – to tylko narzędzie, niekompletne bez przepływu pracy do zautomatyzowania i treści do wdrożenia.

Wiele czynników wpływa na sukces automatyzacji marketingu, w tym obszerna lista kontaktów, jasne zrozumienie docelowych odbiorców, angażujące wiadomości, które motywują tych odbiorców, wysokiej jakości treści, urzekające tematy i mocne wezwania do działania, a wszystko to zmapowane na długoterminową strategię strategię osiągania długoterminowych celów.

Doświadczeni użytkownicy automatyzacji marketingu często mogą od razu przystąpić do działania z Act-On i wysyłać e-maile w ciągu kilku dni. Podstawowe połączenia CRM można również szybko skonfigurować. Większość marketerów, którzy nie mieli praktycznego doświadczenia z automatyzacją marketingu, zajmie więcej czasu, aby zapoznać się z platformą. Najpierw skonfiguruj podstawy (takie jak profile użytkowników, szablony wiadomości e-mail, biblioteka multimediów itp.), a następnie zacznij od utworzenia prostych przepływów pracy w programie. Nie zajmie dużo czasu — prawdopodobnie kilka tygodni — zapoznanie się z możliwościami platformy i ustalenie, które funkcje przyniosą największą wartość dla Twojej wyjątkowej firmy. Jeśli jest to Twoje pierwsze podejście do korzystania z automatyzacji marketingu, monitoruj wyniki i dostosuj tematy, oferty, projekt i wezwania do działania w razie potrzeby. Daj mu czas na dojrzewanie.

Poinformuj kierownictwo, czego się spodziewać

Jedną z głównych przeszkód na drodze do sukcesu, o której się przekonaliśmy, jest brak akceptacji przywództwa i brak cierpliwości, aby Twoje strategie i system działały dla Ciebie. Jeśli tworzysz jednoosobowy zespół i nie masz co najmniej 10 godzin tygodniowo na automatyzację marketingu (w tym marketing e-mailowy), uzyskaj pomoc. Profesjonalne usługi Act-On mogą pomóc Ci zacząć i stworzyć plan działania, którego możesz przestrzegać, a także treści, z których możesz skorzystać. W razie potrzeby możesz skorzystać z pomocy. Może to być tematem dyskusji na spotkaniach dotyczących planowania wykonawczego.

# 6: Strategicznie korzystaj z zasobów zewnętrznych

Chociaż większość platform do automatyzacji marketingu stara się być jak najbardziej przyjazna dla użytkownika, wszystkie będą wymagały pewnego poziomu wiedzy, aby je wykonać. Zachowanie zasobów zewnętrznych może być najskuteczniejszą drogą do rozpoczęcia, a następnie wdrożenia i zbudowania dobrze zaprojektowanych i zaprojektowanych zautomatyzowanych kampanii marketingowych, które Twój własny zespół może prowadzić i utrzymywać.

Wiele odnoszących sukcesy firm stosuje to podejście, ponieważ jest ono niezwykle opłacalne. Potężną zaletą posiadania możliwości outsourcingu pomocy jest to, że możesz pociągnąć za właściwe dźwignie, kiedy ich potrzebujesz. Niezależnie od tego, czy chodzi o tworzenie treści — takich jak infografiki, książki elektroniczne, oficjalne dokumenty, studia przypadków — czy skonfigurowanie konta i zautomatyzowanych przepływów pracy DLA CIEBIE, tak aby wszystko, co musisz zrobić, to je wypełnić — są eksperci, którzy mogą pomóc.

Jak zauważono w tym artykule Forbesa: „Za cenę znacznie niższą niż koszt jednego pełnoetatowego dyrektora otrzymujesz cały zespół ekspertów i możesz spodziewać się niższych kosztów reklamy i kosztów oprogramowania”. Wybierz agencję z doświadczeniem w Twojej branży, a być może nauczysz się cennych lekcji i unikniesz błędów początkujących.

Act-On posiada dział Usług Profesjonalnych, który zajmuje się znalezieniem odpowiedniego partnera agencyjnego dla Twoich potrzeb biznesowych lub wykorzystaniem naszego wewnętrznego zespołu, aby rozpocząć, lub bieżącymi usługami marketingowymi, aby zapewnić Ci długoterminowy sukces. Jako partner manager pracuję na styku agencji i naszych wspólnych klientów, którzy korzystają z automatyzacji marketingu. Potęga wykorzystania tych ekspertów została mi wielokrotnie udowodniona – zwłaszcza w celu przygotowania firm do automatyzacji marketingu i rozpoczęcia na właściwej stopie.

Podsumowując…

Automatyzacja marketingu jest czasami sprzedawana jako rozwiązanie „pod klucz”. To prawda tylko wtedy, gdy masz już doświadczenie z technologią marketingową i masz już przygotowane swoje zasoby (programy, treści, persony itp.). Dla większości z nas jest to wolniejszy proces z powtarzającymi się doświadczeniami edukacyjnymi, gdy pojmujemy nowe sposoby robienia rzeczy. Te sześć kluczy to solidna ścieżka, którą należy podążać, aby podejść do marketingu automatycznego z praktycznym zrozumieniem jego wymagań i określić realistyczne oczekiwania. To jak uczenie się czegoś nowego; wkrótce poczujesz inspirację, sprawy zaczną płynąć – a patrząc wstecz, wydaje się to łatwe.

Rozpoczęcie pracy z automatyzacją marketingu może wydawać się skomplikowane, ale przy odrobinie przygotowania od razu zobaczysz rezultaty. W rzeczywistości 44% firm osiąga dodatni zwrot z inwestycji w ciągu zaledwie sześciu miesięcy – z imponującym średnim łącznym zwrotem na poziomie 28%. Przewodnik szybkiego startu Marketing Automation firmy Act-On zawiera 6-etapową strategię przygotowania organizacji do wdrożenia automatyzacji marketingu i przyspieszenia zwrotu z inwestycji.