6 Erfolgsfaktoren für die Einführung von Marketing-Automatisierung

Bereiten Sie sich darauf vor, Marketing-Automatisierung zu implementieren? Glückwunsch! Marketing-Automatisierung ist kein Hexenwerk, aber es braucht Strategie, Planung und Vorbereitung, damit sie gut funktioniert und die Erwartungen Ihres Unternehmens erfüllt.

Als Professional Services Partner Manager und Marketingstratege bei Act-On habe ich mit Hunderten von Unternehmen zusammengearbeitet, die Marketingautomatisierung implementiert haben. Ich habe Unternehmen gesehen, die den Übergang leicht gemacht haben, und andere, die Probleme hatten. Ich kann Ihnen sagen, dass diejenigen, die die reibungsloseste Implementierung und den frühesten Erfolg mit der Marketingautomatisierung haben, im Allgemeinen so einfach wie möglich beginnen, und die meisten von ihnen tun diese sechs Dinge, um sich auf die Implementierung der Marketingautomatisierung vorzubereiten.

Sechs Bereitschaftsfaktoren für die Implementierung von Marketing-Automatisierung

#1: Bringen Sie Ihre Website in Ordnung

Ihre Website sollte:

• Aktuell
• Mindestens monatlich mit interessanten, SEO-optimierten Inhalten (Text und Bild) aktualisiert
• Aufbauend auf einer benutzerfreundlichen, agilen Plattform, auf der Sie expandieren und wachsen können
• Einfach zu navigieren, benutzerfreundlich
• Schnell zu laden
• Gut gebrandmarkt
• Sowohl im Backend als auch auf der Seite SEO-optimiert

Darüber hinaus sollten Sie attraktive, herunterladbare Inhalte (wie eBooks, Infografiken, Videos usw.) auf Ihrer Website und Lead-Erfassungsformulare haben, einschließlich eines Kontaktformulars, damit die Leute eine einfache und direkte Möglichkeit haben, mit Ihnen in Kontakt zu treten .

#2: Haben Sie eine Messaging-Strategie und gute Inhalte

Marketing-Automatisierung erfordert qualitativ hochwertige Inhalte, und zwar jede Menge davon. Wenn Sie keine Inhalte haben, geben Sie sich ein Budget für die Inhaltsstrategie und die Erstellung von Inhalten und bauen Sie diese Bibliothek auf, während Sie mit der Marketingautomatisierung beginnen. Es ist fast unmöglich zu übertreiben, wie wichtig Inhalt für Ihren Erfolg sein wird. Denken Sie daran: Ein großartiger Inhalt kann als Säule fungieren, die Ihre Marke aufbaut. Ein schlechter Inhalt verschwendet Ressourcen und verlangsamt die Markendynamik.

Ein Grund, warum es sich lohnt, diesen einen großartigen Inhalt zu erstellen, ist, dass Sie Inhalte aus grundlegenden Inhaltssäulen wiederverwenden und skalieren können, um eine umfassende Bibliothek aufzubauen. Aus einem guten eBook könnten beispielsweise ein Webinar, ein Podcast, vier Blogbeiträge und zwei Infografiken werden. Sie können es auf Websites von Drittanbietern bewerben, in sozialen Medien darauf verlinken und es in einem E-Mail-Newsletter versenden. Sie können die Botschaft auf verschiedenen Artikeln anpassen, damit sie auf Käufer in verschiedenen Phasen der Käuferreise abgestimmt sind. Dadurch erhalten Sie ein vollständiges Programm, das über alle Kanäle hinweg konsistent ist.

Denken Sie beim Erstellen von Inhalten daran, welche Teile Sie gaten werden – das heißt, welche Sie die Leute bitten werden, ein Formular auszufüllen, um darauf zuzugreifen. Diese Stücke sollten stark genug und überzeugend genug sein, dass die Leute, die Sie auf Ihre Website locken, Ihnen gerne ihre Kontaktinformationen im Handel für den Zugang geben werden.

Ihr Marketingprogramm benötigt diese Grundlagen, um Ihre Strategien zu planen und Ihre Inhalte zu erstellen:

Eine solide Messaging-Strategie

• Kennen Sie Ihr Leistungsversprechen und welches Problem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst.
• Verstehen Sie Ihr Publikum, seine Personas und seine Bedürfnisse aus seiner Sicht. Dies informiert Ihre Botschaft, sodass Sie Inhalte erstellen können, die Ihr Publikum ansprechen.
• Lernen Sie die am besten geeigneten Unternehmen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kennen. Dies sagt Ihnen, wem Sie es sagen sollen, damit Sie gezielte Zielgruppensegmente erstellen und priorisieren können, wie Sie in jedes investieren.
• Sorgen Sie in jeder Phase für konsistente Botschaften für jede Persona. Hier ist ein Beispiel, damit Sie sehen können, was ich meine:
  • Der Käufer in der Frühphase erkennt möglicherweise gerade, dass er ein Problem oder einen Bedarf hat. Helfen Sie ihnen, das Problem mit allgemeinen, umfassenden Inhalten zu definieren: „Wie X Ihr Unternehmen beeinflusst“
  • Der Einkäufer in der mittleren Phase kann das Ausmaß des Problems abschätzen und beginnt, Lösungen zu suchen: „Drei Wege zur Lösung des Problems von X“
  • Der Late-Stage-Käufer macht sich bereit, einen bestimmten Anbieter auszuwählen und eine Entscheidung zu treffen: „Wie unser Unternehmen Ihr Problem mit X löst“

Kennen Sie Ihr Publikum , damit Sie Ihre Inhalte darauf abstimmen können:

• Jede Trichterstufe: oben, Mitte, unten; oder wie wir bei Act-On sagen – anziehen, erfassen, fördern, umwandeln und erweitern
• Jede unterschiedliche Persona (z. B. Influencer, Entscheidungsträger, Nutzer des Produkts/der Dienstleistung)
• Jeder andere Kanal (z. B. Social für Inbound, E-Mail für Outbound)

Entwickeln Sie Inhalte zu Themen wie Thought Leadership in Ihrer Branche, Problemanalyse, How-Tos, Trends, Forschung etc. in Formaten wie Newsletter, Artikel, Infografiken, Listicles (als Artikel oder Infografik), Whitepaper, eBooks, Case Studien, Blogs, Webcasts, Webinare, Advertorials etc.

Brauchen Sie Hilfe? Das eBook „4 Schritte zur Entwicklung eines Inhaltsplans“ von Act-On enthält drei einfach zu handhabende Vorlagen, mit denen Sie ganz einfach die benötigten Inhalte entwickeln können. Das begleitende 5-minütige Video zeigt Ihnen, wie es funktioniert.

#3: Bereiten Sie Ihre Liste vor

Die Listenverwaltung ist entscheidend für den Erfolg Ihrer automatisierten Marketingkampagnen. Hier sind einige Tipps, was Sie brauchen, um richtig loszulegen.

Sie müssen eine große Liste haben

Die Definition von „groß“ variiert je nach Unternehmensgröße, Branche und Verkaufszyklus. Für ein kleines Unternehmen mit einem langen Verkaufszyklus kann dies 3.000 bis 10.000 Namen bedeuten. Ein kleines Unternehmen ähnlicher Größe mit einem kurzen Verkaufszyklus könnte eine große Liste mit 25.000 definieren. Ein großes Unternehmen mit einem relativ kurzen Verkaufszyklus könnte Millionen von Namen haben.

Listenhygiene ist unerlässlich , damit Ihre Absenderreputation von Anfang an glänzt

• Bereinigen Sie Ihre Liste von Spamfallen, Duplikaten, Unzustellbarkeiten usw.
• Validieren Sie E-Mail-Adressen auf Ihrer Liste

Segmentieren Sie Ihre Liste nach Faktoren wie z

• Engagiert und nicht engagiert (klicken sie sich durch Ihre E-Mails?)
• Erdkunde
• Gemeinsame Bedürfnisse oder Schmerzen
• Position im Verkaufstrichter (neu auf Ihrer Liste? Oder fast kaufbereit?)

Denken Sie daran, dass es wichtig ist, Ihrer Liste immer wieder neue Namen hinzuzufügen. Selbst eine sehr saubere Liste wird laut einigen Quellen um bis zu 25 % pro Jahr abgebaut. Das bedeutet, dass Sie ein laufendes Programm zur Lead-Generierung haben sollten, um Ihre Liste aufzubauen. Sie können die Marketingautomatisierung nutzen, um mit Ihren Programmen zur Lead-Generierung neue Leads zu gewinnen, während Sie Ihre Liste erstellen. In diesem Fall brauchen Sie einfach Geduld.

Erfahren Sie in diesem kostenlosen eBook mehr über das Erweitern Ihrer E-Mail-Marketing-Liste.

#4: Bereiten Sie Ihre Strategie zur Lead-Generierung vor

Was haben Sie bisher getan, um neue Leads zu generieren oder bestehende Kunden zu pflegen? Wenn Sie einen etablierten Prozess haben, automatisieren Sie diesen zuerst und wechseln Sie dann zu neuen Kampagnen.

Wenn Sie keinen etablierten Prozess haben, hier ist das Ziel: Sie möchten kontinuierlich Traffic zu Ihrem Verkaufstrichter leiten. So bauen Sie Ihre Liste auf und geben Ihrem Vertriebsteam neue Leads.

Hier kommen Ihre Inhalte ins Spiel. Verwenden Sie Inhalte, um neue Leads zu gewinnen, und verwenden Sie dann mehr davon – diesmal geschlossen, damit sie ein Formular ausfüllen, um sie zu erhalten – um herauszufinden, wer diese Personen sind, und ihre Erlaubnis zu erhalten, sie zu vermarkten. Verwenden Sie dann weitere Inhalte, um sie durch den Verkaufsprozess zu führen. Sie können die meisten dieser Schritte automatisieren, sodass Sie eine größere Anzahl von Leads verwalten können als beim manuellen Marketing.

Lead Generierung ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Hier sind einige Dinge zu beachten. Diese Liste geht davon aus, dass Sie die Hausaufgaben in Nr. 2 gemacht haben und wissen, was Ihre Nachrichten sind und wer Ihre Käufer sind.

• Legen Sie Ihr Budget fest und priorisieren Sie die Bemühungen nach der höchsten langfristigen Rendite
• Verfügen Sie über Multi-Channel-Lead-Generierungsprogramme, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten. Wenn Sie dann Ihren automatisierten Workflow einrichten, haben Sie mehrstufige Programme, um Kunden in diesen Segmenten durch den Kaufzyklus zu führen. Dies können Drip-Programme (eine Reihe von E-Mails, die in einem bestimmten Rhythmus gesendet werden) oder Nurture-Programme (eine Art Drip-Programm, bei dem der Lead schrittweise über eine bestimmte Lösung geschult wird) sein.
• Überprüfen Sie die Inhalte, die Sie in Schritt 2 erstellt haben. Welche Teile können Sie in Ihren mehrstufigen Programmen verwenden? In welcher Reihenfolge?
• Bestimmen Sie, welche digitalen Kanäle Sie verwenden werden, um Leads zu erreichen: E-Mail, soziale Medien, Pay-per-Click, digitale Anzeigen, Webinare, Online-Rezensionen. Die meisten Vermarkter verwenden mehrere Kanäle und testen, um zu sehen, welche Kampagnen und welche Kanäle am besten funktionieren
• Bestimmen Sie, welche Rundfunk- und anderen traditionellen Kanäle Teil Ihres Marketing-Mixes sein sollten: Print, Outdoor, Direct, Radio, TV, Events, Empfehlungen

Tipp: Typischerweise bieten Ihre Bestandskunden das höchste Umsatzpotenzial – zu den niedrigsten Kosten. Nutzen Sie sie für Wiederholungskäufe; vermarkten Sie sie für Upsells; und helfen Sie ihnen, Ihre Botschafter und Fürsprecher als Empfehlungen und für Zeugnisse zu werden.

Obwohl diese Gruppe die profitabelste auf Ihrer Liste ist, widmen die meisten Unternehmen nicht annähernd genug Aufmerksamkeit oder Ressourcen, um Kunden zu halten oder Marketingprogramme für Kunden auszuweiten. Dies ist ein besonders intelligenter Ort, um mit Marketingautomatisierung Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Wenn Sie mehr über die Strategie zur Lead-Generierung erfahren möchten, empfehle ich dieses eBook: Verwandeln Sie Ihre Website in eine Maschine zur Lead-Generierung.

#5: Setzen Sie angemessene Erwartungen

Der Einsatz von Marketing-Automatisierung wird Leads nicht wie Regen fallen lassen. Es ist ein fabelhaftes Tool, aber – es ist nur ein Tool, unvollständig ohne einen Workflow zum Automatisieren und Inhalte zum Bereitstellen.

Viele Faktoren beeinflussen den Erfolg in der Marketingautomatisierung, darunter eine große Kontaktliste, ein klares Verständnis Ihrer Zielgruppe, ansprechende Botschaften, die diese Zielgruppe motivieren, hochwertige Inhalte, fesselnde Betreffzeilen und starke Handlungsaufforderungen, die alle auf Ihre langfristige Ausrichtung ausgerichtet sind Strategie zur Erreichung langfristiger Ziele.

Erfahrene Benutzer der Marketingautomatisierung können oft direkt mit Act-On einsteigen und E-Mails innerhalb weniger Tage versenden. Auch grundlegende CRM-Anbindungen lassen sich schnell einrichten. Die meisten Vermarkter, die noch nicht mit Marketingautomatisierung vertraut sind, werden länger brauchen, um sich mit der Plattform vertraut zu machen. Richten Sie zuerst die Grundlagen ein (z. B. Benutzerprofile, E-Mail-Vorlagen, Ihre Medienbibliothek usw.) und beginnen Sie dann mit der Erstellung einfacher Programmabläufe. Es wird nicht lange dauern – wahrscheinlich ein paar Wochen –, um die Möglichkeiten der Plattform durchzuarbeiten und herauszufinden, welche Funktionen den größten Wert für Ihr einzigartiges Unternehmen bieten. Wenn dies Ihr erster Einstieg in die Nutzung von Marketingautomatisierung ist, überwachen Sie die Ergebnisse und passen Sie Betreffzeilen, Angebote, Design und Handlungsaufforderungen nach Bedarf an. Gib ihm Zeit zum Reifen.

Lassen Sie Führungskräfte wissen, was sie erwartet

Eines der größten Hindernisse für den Erfolg, das wir gelernt haben, ist mangelnde Unterstützung durch die Führung und mangelnde Geduld, damit Ihre Strategien und das System für Sie arbeiten können. Wenn Sie ein Ein-Mann-Team sind und nicht mindestens 10 Stunden pro Woche Zeit haben, um sich der Marketingautomatisierung zu widmen (einschließlich E-Mail-Marketing), holen Sie sich Hilfe. Act-On Professional Services kann Ihnen beim Einstieg helfen und einen Aktionsplan erstellen, dem Sie folgen können, sowie Inhalte, die Sie verwenden können. Sie können bei Bedarf Unterstützung in Anspruch nehmen. Dies kann ein Diskussionspunkt bei Ihren Planungstreffen für Führungskräfte sein.

#6: Externe Ressourcen strategisch nutzen

Obwohl die meisten Marketing-Automatisierungsplattformen versuchen, so benutzerfreundlich wie möglich zu sein, erfordern alle ein gewisses Maß an Fachwissen, um ausgeführt zu werden. Die Beibehaltung externer Ressourcen kann der effizienteste Weg sein, um loszulegen und dann gut konzipierte und strukturierte automatisierte Marketingkampagnen zu implementieren und aufzubauen, die Ihr eigenes Team ausführen und warten kann.

Viele sehr erfolgreiche Unternehmen nutzen diesen Ansatz, weil er äußerst kostengünstig ist. Der große Vorteil der Möglichkeit, Hilfe auslagern zu können, ist – Sie können die richtigen Hebel ziehen, wenn Sie sie brauchen. Ob es darum geht, Inhalte zu erstellen – wie Infografiken, eBooks, Whitepaper, Fallstudien – oder Ihr Konto und automatisierte Workflows FÜR SIE einzurichten, sodass Sie sie nur noch füllen müssen – es gibt Experten, die Ihnen helfen können.

Wie in dieser Forbes-Geschichte erwähnt: „Für viel weniger als die Kosten einer Vollzeit-Führungskraft erhalten Sie ein ganzes Expertenteam und können niedrigere Anzeigen- und Softwarekosten erwarten.“ Wählen Sie eine Agentur mit Erfahrung in Ihrer Branche, und Sie könnten wertvolle Lektionen lernen und Anfängerfehler vermeiden.

Act-On verfügt über eine Abteilung für professionelle Dienstleistungen, die sich der Suche nach dem richtigen Agenturpartner für Ihre geschäftlichen Anforderungen oder der Nutzung unseres internen Teams widmet, um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, oder um laufende Marketingdienstleistungen zu erbringen, um Ihren langfristigen Erfolg sicherzustellen. Als Partnermanagerin arbeite ich an der Schnittstelle zwischen Agenturen und unseren gemeinsamen Kunden, die Marketingautomatisierung einsetzen. Die Kraft, diese Experten zu nutzen, hat sich für mich immer wieder bewährt – insbesondere, um Unternehmen dabei zu helfen, sich auf die Marketingautomatisierung vorzubereiten und auf dem richtigen Fuß zu beginnen.

Abschließend…

Marketing-Automatisierung wird manchmal als schlüsselfertige Lösung verkauft. Das gilt nur, wenn Sie bereits Erfahrung mit Marketingtechnologie haben und Ihre Ressourcen (Programme, Inhalte, Personas usw.) bereits zusammengestellt haben. Für die meisten von uns ist es ein langsamerer Prozess mit wiederholten Lernerfahrungen, wenn wir neue Wege finden, Dinge zu tun. Diese sechs Schlüssel sind ein solider Weg, dem Sie folgen sollten, damit Sie sich dem automatisierten Marketing mit einem praktischen Verständnis seiner Anforderungen nähern und realistische Erwartungen setzen können. Es ist, als würde man etwas Neues lernen; schon nach kurzer Zeit werden Sie inspiriert sein, die Dinge beginnen zu fließen – und rückblickend wird es Ihnen leicht erscheinen.

Der Einstieg in die Marketingautomatisierung mag kompliziert erscheinen, aber mit ein wenig Vorbereitung werden Sie sofort Ergebnisse sehen. Tatsächlich erzielen 44 % der Unternehmen innerhalb von nur sechs Monaten einen positiven ROI – mit einer durchschnittlichen Gesamtrendite von satten 28 %. Der Quick-Start-Leitfaden zur Marketingautomatisierung von Act-On gibt Ihnen eine 6-Schritte-Strategie, mit der Sie Ihr Unternehmen auf die Einführung der Marketingautomatisierung vorbereiten und Ihnen dabei helfen können, Ihre Kapitalrendite zu beschleunigen.