マーケティングオートメーション導入の6つの成功要因

公開: 2016-07-20

マーケティングオートメーションを実装する準備はできていますか? おめでとう！マーケティングオートメーションは高度な技術ではありませんが、うまく機能させて会社の期待に応えるには、戦略、計画、準備が必要です。

Act-On のプロフェッショナルサービスパートナーマネージャーおよびマーケティングストラテジストとして、私はマーケティングオートメーションを導入した何百もの企業と仕事をしてきました。簡単に移行できた企業も、苦戦した企業も見てきました。マーケティングオートメーションを最もスムーズに実装し、早期に成功を収めた人は、通常、できる限り簡単に始めて、マーケティングオートメーションを実装する準備を整えるためにこれら 6 つのことを行っています。

マーケティングオートメーションを実装するための 6 つの準備要因

#1: ウェブサイトを整頓する

ウェブサイトは次のようになります。

現在
興味深い、SEO に最適化されたコンテンツ (テキストと画像) で少なくとも月 1 回更新されます
使用可能でアジャイルなプラットフォーム上に構築され、拡張および成長できます
ナビゲートしやすく、ユーザーフレンドリー
読み込みが速い
ブランド力が高い
ページだけでなくバックエンドでもSEO最適化

さらに、魅力的なダウンロード可能なコンテンツ (eBook、インフォグラフィック、ビデオなど) をサイトに用意し、お問い合わせフォームを含むリード獲得フォームを用意して、ユーザーが簡単かつ直接的に連絡できるようにする必要があります。 .

#2: メッセージング戦略と優れたコンテンツを用意する

マーケティングの自動化には、質の高いコンテンツが必要です。コンテンツがない場合は、コンテンツ戦略とコンテンツ作成のための予算を確保し、マーケティングの自動化を開始するときにこのライブラリを構築してください。コンテンツが成功にとってどれほど重要かは、いくら強調してもしすぎることはありません。覚えておいてください: 1 つの優れたコンテンツが、ブランドを構築する柱として機能する可能性があります。質の悪いコンテンツが 1 つあると、リソースが無駄になり、ブランドの勢いが鈍ります。

1 つの優れたコンテンツを構築するのに苦労する価値がある理由の 1 つは、基本的なコンテンツの柱からコンテンツを再利用およびスケーリングして、包括的なライブラリを構築できることです。たとえば、1 つの優れた電子書籍は、ウェビナー、ポッドキャスト、4 つのブログ投稿、および 2 つのインフォグラフィックになる可能性があります。サードパーティの Web サイトで宣伝したり、ソーシャルメディアでリンクしたり、メールニュースレターで送信したりできます。バイヤージャーニーのさまざまな段階にあるバイヤーに合わせて、さまざまな部分のメッセージを調整できます。これにより、チャネル全体で一貫したプログラム全体が得られます。

コンテンツを作成するときは、どの部分をゲートするか、つまり、アクセスするためにフォームに記入するように人々に求める部分を念頭に置いてください。これらの要素は、あなたのウェブサイトに惹きつけられる人々が、アクセスと引き換えに喜んで連絡先情報を教えてくれるような、十分に強力で説得力のあるものでなければなりません。

マーケティングプログラムでは、戦略を計画してコンテンツを作成するために次の基本が必要です。

堅実なメッセージ戦略

あなたの価値提案と、あなたの製品やサービスが解決する問題を理解してください。
視聴者、彼らのペルソナ、ニーズを彼らの視点から理解します。これによりメッセージが伝えられるため、視聴者に語りかけるコンテンツを作成できます。
あなたの製品やサービスに最適な会社を理解してください。これにより、誰に言うべきかがわかるため、ターゲットを絞ったオーディエンスセグメントを構築し、それぞれに投資する方法に優先順位を付けることができます.
すべての段階で、すべてのペルソナに一貫したメッセージを送信します。以下に例を示します。
- 初期段階の購入者は、問題やニーズがあることに気付いているだけかもしれません。一般的な全体像のコンテンツで問題を定義するのに役立ちます: 「X がビジネスに与える影響」
- 中間段階の購入者は、問題の範囲を把握し、解決策を模索し始めている可能性があります。「X の問題を解決する 3 つの方法」
- 後期段階のバイヤーは、特定のベンダーを選択して決定を下す準備をしています。

視聴者を把握して、コンテンツを次のように調整できます。

各じょうご段階: 上、中、下。または、Act-On で言うように – 引き付け、獲得し、育成し、変換し、拡大します
それぞれの異なるペルソナ (例: インフルエンサー、意思決定者、製品/サービスのユーザー)
チャネルごとに異なる (例: インバウンドはソーシャル、アウトバウンドは電子メール)

業界のソートリーダーシップ、問題分析、ハウツー、トレンド、調査などのトピックに関するコンテンツを、ニュースレター、記事、インフォグラフィック、リスティクル (記事またはインフォグラフィックとして)、ホワイトペーパー、eBook、ケースなどの形式で開発する調査、ブログ、ウェブキャスト、ウェビナー、広告記事など。

助けが必要？ Act-On の電子ブック「コンテンツプランを開発するための 4 ステップ」には、必要なコンテンツを簡単に開発できるようにする、使いやすい 3 つのテンプレートが含まれています。関連する 5 分間のビデオでは、その仕組みを説明しています。

#3: リストを準備する

リスト管理は、自動化されたマーケティングキャンペーンの成功に不可欠です。ここでは、正しく始めるために必要なヒントをいくつか紹介します。

大きなリストが必要です

「大規模」の定義は、ビジネスの規模、業界、販売サイクルによって異なります。販売サイクルが長い中小企業の場合、これは 3,000 から 10,000 の名前を意味する場合があります。販売サイクルが短い同様の規模の中小企業は、大きなリストを 25,000 と定義する場合があります。販売サイクルが比較的短い大企業は、何百万もの名前を持つ可能性があります。

リストの衛生状態は、送信者の評判を最初から輝かせ続けるために不可欠です

スパムトラップ、重複、配信不能などのリストをクレンジングします。
リストのメールアドレスを検証する

次のような要素でリストをセグメント化します。

関心がある場合とない場合 (彼らはあなたのメールをクリックしますか?)
地理
一般的なニーズまたは痛み
セールスファネルでの位置付け (リストに初めて登録した場合、またはほぼ購入する準備ができている場合)

新しい名前をリストに追加し続けることが重要であることを覚えておいてください。いくつかの情報源によると、非常にクリーンなリストでさえ、年間 25% も劣化します。これは、リストを構築するためのリードジェネレーションの継続的なプログラムが必要であることを意味します. リストを作成している間に、マーケティングオートメーションを活用して、リードジェネレーションプログラムで新しいリードを獲得できます。この場合、単に忍耐が必要です。

この無料の eBook で、メールマーケティングリストの拡大について詳しく学びましょう。

#4: リードジェネレーション戦略を準備する

純新規リードを生成したり、既存の顧客を育成するために、これまで何をしてきましたか? 確立されたプロセスがある場合は、まずそれを自動化し、次に新しいキャンペーンに移行します。

確立されたプロセスがない場合の目標は次のとおりです。セールスファネルへのトラフィックを継続的に促進する必要があります。これにより、リストが作成され、営業チームに新たな見込み客がもたらされます。

ここでコンテンツの出番です。コンテンツを使用して新しい見込み客を引き付け、それをさらに使用します (今回はゲート付きなので、フォームに記入して取得します)。これらの人々が誰であるかを調べ、彼らにマーケティングする許可を得ます. 次に、より多くのコンテンツを使用して、販売プロセスをガイドします。これらの手順のほとんどを自動化できるため、手動でマーケティングを行っていた場合よりも多くのリードを管理できます。

リードジェネレーションは芸術であると同時に科学でもあります。考慮すべき点がいくつかあります。このリストは、あなたが #2 の宿題を済ませており、メッセージの内容と購入者が誰であるかを知っていることを前提としています。

予算を設定し、長期的な利益が最大になるように取り組みに優先順位を付けます
正味の新規顧客を獲得し、既存の顧客を維持するために、マルチチャネルのリードジェネレーションプログラムを用意します。次に、自動化されたワークフローを設定するときに、購入サイクルを通じてそれらのセグメントの顧客を促進するためのマルチステッププログラムを用意します。これらは、ドリッププログラム (特定の頻度で送信される一連の電子メール) または育成プログラム (リードが特定のソリューションについて段階的に教育されるタイプのドリッププログラム) である可能性があります。
ステップ 2 で作成したコンテンツを確認してください。複数ステップのプログラムで使用できるのはどれですか? どの順番で？
見込み客にリーチするために使用するデジタルチャネルを決定します。電子メール、ソーシャル、ペイパークリック、デジタル広告、ウェビナー、オンラインレビューです。ほとんどのマーケティング担当者は、複数のチャネルを使用してテストし、どのキャンペーンとチャネルが最も効果的かを確認します
マーケティングミックスに含める放送およびその他の従来のチャネルを決定します: 印刷物、屋外、ダイレクト、ラジオ、テレビ、イベント、紹介

ヒント: 通常、既存の顧客は、最も低いコストで収益を生み出す可能性が最も高いものを提供します。 繰り返し購入するためにそれらを活用してください。アップセルのために彼らに売り込みます。そして、彼らがあなたの大使や擁護者になるのを助け、紹介や証言のために.

このグループはあなたのリストの中で最も利益を上げていますが、ほとんどの企業は、顧客を維持したり、顧客へのマーケティングプログラムを拡大したりすることに十分な焦点やリソースを割いていません。これは、マーケティングオートメーションで競争上の優位性を獲得するための特に賢明な場所です.

リードジェネレーション戦略について詳しく知りたい場合は、次の eBook をお勧めします: Web サイトをリードジェネレーションマシンに変える。

#5: 適切な期待値を設定する

マーケティングオートメーションを導入しても、リードが雨のように落ちることはありません。これは素晴らしいツールですが、自動化するワークフローと展開するコンテンツがなければ不完全なツールにすぎません。

多くの要因がマーケティングオートメーションの成功に影響を与えます。その中には、膨大な連絡先リスト、ターゲットオーディエンスの明確な理解、オーディエンスのモチベーションを高める魅力的なメッセージ、質の高いコンテンツ、魅力的な件名、強力な行動喚起などがあります。長期目標を達成するための戦略。

経験豊富なマーケティングオートメーションユーザーは多くの場合、Act-On にすぐに取り掛かり、数日以内にメールを送信できるようになります。基本的な CRM 接続もすばやく設定できます。マーケティングオートメーションを実際に使用したことがないほとんどのマーケターは、プラットフォームに慣れるまでに時間がかかります。最初に基本 (ユーザープロファイル、電子メールテンプレート、メディアライブラリなど) を設定してから、簡単なプログラムワークフローの作成から始めます。プラットフォームの機能を調べて、どの機能が独自のビジネスに最大の価値をもたらすかを判断するのに、それほど時間はかかりません (おそらく数週間)。マーケティングオートメーションを初めて使用する場合は、結果を監視し、必要に応じて件名、オファー、デザイン、行動を促すフレーズを調整します。時間をかけて成熟させます。

幹部に何を期待するかを知らせる

私たちが学んだ成功への最大の障害の 1 つは、リーダーシップの賛同の欠如と、あなたの戦略とシステムがあなたのために機能することを許すための忍耐の欠如です。あなたが 1 人のチームで、マーケティングの自動化 (メールマーケティングを含む) に専念する時間が少なくとも週に 10 時間ない場合は、助けを求めてください。 Act-On プロフェッショナルサービスは、開始を支援し、従うべきアクションプランと使用可能なコンテンツを作成するのに役立ちます。必要に応じて支援を求めることができます。これは、エグゼクティブプランニングミーティングでの議論のポイントになるかもしれません。

#6: 外部リソースを戦略的に使用する

ほとんどのマーケティングオートメーションプラットフォームは可能な限りユーザーフレンドリーにしようとしていますが、すべてを実行するには一定レベルの専門知識が必要です。外部のリソースを保持することは、自分のチームが実行および維持できる、適切に設計および構築された自動化されたマーケティングキャンペーンを開始し、実装および構築するための最も効率的な方法である可能性があります。

非常に費用対効果が高いため、非常に成功している多くの企業がこのアプローチを利用しています。支援を外部委託できることの強力な利点は、必要なときに適切なレバーを引くことができることです。インフォグラフィック、eBook、ホワイトペーパー、ケーススタディなどのコンテンツ作成が必要な場合でも、アカウントと自動化されたワークフローを設定する必要がある場合でも、それらを入力するだけで済みます。専門家がお手伝いします。

この Forbes の記事で述べられているように、「フルタイムのエグゼクティブ 1 人分の費用よりもはるかに安い費用で、専門家チーム全体を手に入れることができ、広告費用とソフトウェア費用を抑えることができます。」あなたの業界で経験のあるエージェンシーを選べば、貴重な教訓を学び、初心者の間違いを避けることができるでしょう。

Act-On には、お客様のビジネスニーズに適した代理店パートナーを見つけたり、社内チームを利用して開始したり、継続的なマーケティングサービスを利用して長期的な成功を確保したりすることに専念するプロフェッショナルサービス部門があります。パートナーマネージャーとして、私は代理店と、マーケティングオートメーションを使用する共通のクライアントが交わる場所で働いています。これらの専門家を活用することの威力は、特に企業がマーケティングオートメーションの準備を整え、正しい足取りで始めるのを支援するために、何度も証明されています.

結論は…

マーケティングオートメーションは、ターンキーソリューションとして販売されることがあります。これは、マーケティングテクノロジーの経験があり、リソース (プログラム、コンテンツ、ペルソナなど) を既に整理している場合にのみ当てはまります。私たちのほとんどにとって、物事を行う新しい方法を理解するにつれて、学習経験が繰り返されるため、それはより遅いプロセスです. これらの 6 つの鍵は、自動化されたマーケティングの要件を実際に理解してアプローチし、現実的な期待値を設定できるようにするための堅実な道です。それは何か新しいことを学ぶようなものです。やがて、あなたは刺激を受け、物事が流れ始め、振り返ってみると簡単に思えるでしょう。

マーケティングオートメーションを始めるのは複雑に思えるかもしれませんが、少し準備すればすぐに結果が得られます。 実際、企業の 44% がわずか 6 か月以内にプラスの ROI を達成しています。 Act-On のマーケティングオートメーションクイックスタートガイドでは、組織がマーケティングオートメーションを採用する準備を整え、投資収益率を加速するための 6 ステップの戦略を提供します。