6 facteurs de succès pour adopter l'automatisation du marketing

Êtes-vous prêt à mettre en œuvre l'automatisation du marketing ? Toutes nos félicitations! L'automatisation du marketing n'est pas sorcier, mais il faut de la stratégie, de la planification et de la préparation pour que cela fonctionne bien et réponde aux attentes de votre entreprise.

En tant que responsable des partenaires des services professionnels et stratège marketing chez Act-On, j'ai travaillé avec des centaines d'entreprises qui ont mis en œuvre l'automatisation du marketing. J'ai vu des entreprises qui ont fait la transition facilement et d'autres qui ont eu du mal. Je peux vous dire que ceux qui ont la mise en œuvre la plus fluide et les premiers succès avec l'automatisation du marketing commencent généralement aussi simplement que possible, et la plupart d'entre eux font ces six choses pour se préparer à mettre en œuvre l'automatisation du marketing.

Six facteurs de préparation pour la mise en œuvre de l'automatisation du marketing

#1 : Mettez de l'ordre dans votre site Web

Votre site Web doit être :

• Actuel
• Mis à jour avec du contenu intéressant et optimisé pour le référencement (texte et images) au moins une fois par mois
• Construit sur une plate-forme utilisable et agile sur laquelle vous pouvez vous développer et vous développer
• Facile à naviguer, convivial
• Rapide à charger
• Bien marqué
• Optimisé pour le référencement sur le back-end ainsi que sur la page

De plus, vous devez avoir un contenu attrayant et téléchargeable (tel que des livres électroniques, des infographies, des vidéos, etc.) sur votre site, et des formulaires de capture de prospects, y compris un formulaire Contactez-nous afin que les gens aient un moyen simple et direct de vous contacter. .

#2 : Ayez une stratégie de messagerie et un bon contenu

L'automatisation du marketing nécessite un contenu de qualité, et en abondance. Si vous n'avez pas de contenu, donnez-vous un budget pour la stratégie de contenu et la création de contenu et construisez cette bibliothèque pendant que vous démarrez avec l'automatisation du marketing. Il est presque impossible d'exagérer à quel point le contenu sera important pour votre succès. N'oubliez pas : un contenu de qualité peut agir comme un pilier qui construit votre marque. Un mauvais élément de contenu gaspille des ressources et ralentit l'élan de la marque.

L'une des raisons pour lesquelles il vaut la peine de créer cet excellent contenu est que vous pouvez réutiliser et mettre à l'échelle le contenu des piliers de contenu fondamentaux pour créer une bibliothèque complète. Un bon eBook, par exemple, pourrait devenir un webinaire, un podcast, quatre articles de blog et deux infographies. Vous pouvez en faire la publicité sur des sites Web tiers, créer un lien vers celui-ci sur les réseaux sociaux et l'envoyer dans une newsletter par e-mail. Vous pouvez ajuster la messagerie sur divers éléments afin qu'ils soient adaptés aux acheteurs à différentes étapes du parcours de l'acheteur. Cela vous donne un programme complet qui est cohérent sur tous les canaux.

Lorsque vous créez du contenu, gardez à l'esprit les éléments que vous allez gérer, c'est-à-dire ceux auxquels vous demanderez aux gens de remplir un formulaire pour y accéder. Ces pièces doivent être suffisamment solides et convaincantes pour que les personnes que vous attirez sur votre site Web soient heureuses de vous donner leurs coordonnées en échange d'un accès.

Votre programme marketing a besoin de ces bases pour planifier vos stratégies et créer votre contenu :

Une stratégie de messagerie solide

• Connaissez votre proposition de valeur et le problème que votre produit ou service résout.
• Comprenez votre public, ses personnalités et ses besoins, de son point de vue. Cela informe votre message, afin que vous puissiez créer un contenu qui parle à votre public.
• Découvrez les entreprises les mieux adaptées à votre produit ou service. Cela vous indique à qui le dire, afin que vous puissiez créer des segments d'audience ciblés et prioriser la façon dont vous investissez dans chacun.
• Ayez des messages cohérents pour chaque personne à chaque étape. Voici un exemple, pour que vous puissiez voir ce que je veux dire :
  • L'acheteur à un stade précoce peut se rendre compte qu'il a un problème ou un besoin ; aidez-les à définir le problème avec un contenu général et global : "Comment X affecte votre entreprise"
  • L'acheteur à mi-parcours peut évaluer l'étendue du problème et commencer à explorer des solutions : "Trois façons de résoudre le problème de X"
  • L'acheteur à un stade avancé se prépare à choisir un fournisseur spécifique et à prendre une décision : « Comment notre entreprise résout votre problème avec X »

Connaissez votre public afin de pouvoir adapter votre contenu à :

• Chaque étape de l'entonnoir : haut, milieu, bas ; ou comme nous disons chez Act-On - attirer, capturer, nourrir, convertir et développer
• Chaque personnage différent (par exemple, influenceur, décideur, utilisateur du produit/service)
• Chaque canal différent (par exemple, social pour entrant, e-mail pour sortant)

Développer du contenu sur des sujets tels que le leadership éclairé dans votre secteur, l'analyse de problèmes, les procédures, les tendances, la recherche, etc., dans des formats tels que des newsletters, des articles, des infographies, des listes (sous forme d'articles ou d'infographies), des livres blancs, des livres électroniques, des cas études, blogs, webcasts, webinaires, publireportages, etc.

Besoin d'aide? Le livre électronique d'Act-On "4 étapes pour développer un plan de contenu" contient trois modèles faciles à utiliser qui facilitent le développement du contenu dont vous aurez besoin. La vidéo d'accompagnement de 5 minutes vous montre comment cela fonctionne.

#3 : Préparez votre liste

La gestion des listes est essentielle au succès de vos campagnes de marketing automatisées. Voici quelques conseils sur ce dont vous avez besoin pour bien démarrer.

Vous devez avoir une grande liste

La définition de « grande » varie selon la taille de l'entreprise, l'industrie et le cycle de vente. Pour une petite entreprise avec un long cycle de vente, cela peut signifier 3 000 à 10 000 noms. Une petite entreprise de taille similaire avec un cycle de vente court pourrait définir une grande liste comme 25 000. Une grande entreprise avec un cycle de vente relativement court pourrait avoir des millions de noms.

L'hygiène de la liste est essentielle pour maintenir votre réputation d'expéditeur étincelante dès le départ

• Nettoyez votre liste de pièges à spam, doublons, non livrables, etc.
• Validez les adresses e-mail de votre liste

Segmentez votre liste en fonction de facteurs tels que

• Engagés et non engagés (cliquent-ils sur vos e-mails ?)
• Géographie
• Besoins ou douleurs courants
• Position dans l'entonnoir de vente (nouveau sur votre liste ? Ou presque prêt à acheter ?)

Gardez à l'esprit qu'il est essentiel de continuer à ajouter de nouveaux noms à votre liste. Même une liste très propre se dégradera, jusqu'à 25% par an selon certaines sources. Cela signifie que vous devriez avoir un programme continu de génération de prospects pour construire votre liste. Vous pouvez tirer parti de l'automatisation du marketing pour capturer de nouveaux prospects avec vos programmes de génération de prospects, pendant que vous construisez votre liste. Dans ce cas, vous avez simplement besoin de patience.

En savoir plus sur la croissance de votre liste de marketing par e-mail dans cet eBook gratuit.

#4 : Préparez votre stratégie de génération de leads

Qu'avez-vous fait jusqu'à présent pour générer de nouveaux prospects nets ou pour fidéliser les clients existants ? Si vous avez un processus établi, automatisez-le d'abord, puis passez à de nouvelles campagnes.

Si vous n'avez pas de processus établi, voici l'objectif : vous souhaitez générer en permanence du trafic vers votre entonnoir de vente. Cela constituera votre liste et donnera à votre équipe de vente de nouvelles pistes.

C'est là que votre contenu entre en jeu. Utilisez le contenu pour attirer de nouveaux prospects, puis utilisez-en davantage - fermé, cette fois, afin qu'ils remplissent un formulaire pour l'obtenir - pour savoir qui sont ces personnes et obtenir leur autorisation de les commercialiser. Ensuite, utilisez plus de contenu pour les guider tout au long du processus de vente. Vous pouvez automatiser la plupart de ces étapes, de sorte que vous puissiez gérer un plus grand nombre de prospects que lorsque vous faisiez du marketing manuellement.

La génération de leads est à la fois un art et une science. Voici quelques trucs à prendre en compte. Cette liste suppose que vous avez fait vos devoirs au point 2 et que vous savez quel est votre message et qui sont vos acheteurs.

• Définissez votre budget et priorisez les efforts en fonction du rendement à long terme le plus élevé
• Avoir des programmes de génération de leads multicanaux pour attirer de nouveaux clients nets et fidéliser les clients existants. Ensuite, lorsque vous configurez votre flux de travail automatisé, disposez de programmes en plusieurs étapes pour guider les clients de ces segments tout au long du cycle d'achat. Il peut s'agir de programmes de goutte à goutte (une série d'e-mails, envoyés à une cadence spécifique) ou de programmes de développement (un type de programme de goutte à goutte dans lequel le prospect est progressivement éduqué sur une solution spécifique)
• Passez en revue le contenu que vous avez créé à l'étape 2. Quels éléments pouvez-vous utiliser dans vos programmes en plusieurs étapes ? Dans quel ordre?
• Déterminez les canaux numériques que vous utiliserez pour atteindre les prospects : e-mail, réseaux sociaux, paiement au clic, publicités numériques, webinaires, avis en ligne. La plupart des spécialistes du marketing utilisent plusieurs canaux et testent pour voir quelles campagnes et quels canaux fonctionnent le mieux
• Déterminez quels canaux de diffusion et autres canaux traditionnels devraient faire partie de votre mix marketing : imprimé, extérieur, direct, radio, télévision, événements, références

Conseil : En règle générale, vos clients existants offrent le potentiel le plus élevé de génération de revenus, au coût le plus bas. Tirez parti d'eux pour des achats répétés ; commercialisez-les pour des ventes incitatives ; et aidez-les à devenir vos ambassadeurs et défenseurs en tant que références et témoignages.

Bien que ce groupe soit le plus rentable de votre liste, la plupart des entreprises ne consacrent pas suffisamment d'attention ou de ressources à la fidélisation des clients ou à l'expansion des programmes de marketing auprès des clients. C'est un endroit particulièrement intelligent pour obtenir un avantage concurrentiel avec l'automatisation du marketing.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la stratégie de génération de leads, je vous recommande cet eBook : Transformez votre site Web en une machine de génération de leads.

#5 : Définissez des attentes appropriées

Le déploiement de l'automatisation du marketing ne fera pas tomber les prospects comme la pluie. C'est un outil fabuleux, mais - ce n'est qu'un outil, incomplet sans un flux de travail à automatiser et un contenu à déployer.

De nombreux facteurs influencent le succès de l'automatisation du marketing, parmi lesquels une grande liste de contacts, une compréhension claire de votre public cible, des messages engageants qui motivent ce public, un contenu de qualité, des lignes d'objet captivantes et des appels à l'action puissants, tous mappés sur votre long terme. stratégie pour atteindre des objectifs à long terme.

Les utilisateurs expérimentés de l'automatisation du marketing peuvent souvent se lancer directement avec Act-On et envoyer des e-mails en quelques jours. Les connexions CRM de base peuvent également être configurées rapidement. La plupart des spécialistes du marketing qui ne se sont pas familiarisés avec l'automatisation du marketing mettront plus de temps à se familiariser avec la plate-forme. Configurez d'abord les éléments de base (tels que les profils utilisateur, les modèles d'e-mail, votre bibliothèque multimédia, etc.), puis commencez par créer des workflows de programme simples. Il ne faudra pas longtemps - probablement quelques semaines - pour parcourir les capacités de la plate-forme et déterminer quelles fonctionnalités apporteront le plus de valeur à votre entreprise unique. S'il s'agit de votre première entrée dans l'utilisation de l'automatisation du marketing, surveillez les résultats et ajustez les lignes d'objet, les offres, la conception et les appels à l'action si nécessaire. Donnez-lui le temps de mûrir.

Faites savoir aux cadres à quoi s'attendre

L'un des principaux obstacles au succès que nous avons appris est le manque d'adhésion des dirigeants et le manque de patience pour permettre à vos stratégies et au système de fonctionner pour vous. Si vous êtes une équipe et que vous n'avez pas au moins 10 heures par semaine à consacrer à l'automatisation du marketing (cela inclut le marketing par e-mail), obtenez de l'aide. Les services professionnels d'Act-On peuvent vous aider à démarrer et à créer un plan d'action que vous pouvez suivre, ainsi qu'un contenu que vous pouvez utiliser. Vous pouvez demander de l'aide au besoin. Cela peut être un point de discussion lors de vos réunions de planification de la direction.

#6 : Utiliser les ressources externes de manière stratégique

Bien que la plupart des plateformes d'automatisation du marketing essaient d'être aussi conviviales que possible, toutes nécessiteront un certain niveau d'expertise pour être exécutées. Retenir des ressources externes peut être la voie la plus efficace pour démarrer, puis mettre en œuvre et créer des campagnes de marketing automatisées bien conçues et architecturées, que votre propre équipe peut exécuter et maintenir.

De nombreuses entreprises très prospères utilisent cette approche car elle est extrêmement rentable. Le puissant avantage d'avoir la possibilité d'externaliser l'aide est que vous pouvez tirer les bons leviers quand vous en avez besoin. Qu'il s'agisse de créer du contenu - comme des infographies, des livres électroniques, des livres blancs, des études de cas - ou de configurer votre compte et vos flux de travail automatisés POUR VOUS, il vous suffit donc de les remplir - il y a des experts qui peuvent vous aider.

Comme indiqué dans cet article de Forbes : "Pour bien moins que le coût d'un cadre à temps plein, vous obtenez toute une équipe d'experts et vous pouvez vous attendre à des coûts publicitaires et logiciels moins chers." Choisissez une agence expérimentée dans votre secteur et vous pourriez vous retrouver à apprendre de précieuses leçons et à éviter les erreurs des débutants.

Act-On dispose d'une division de services professionnels dédiée à trouver le bon partenaire d'agence pour vos besoins commerciaux ou à utiliser notre équipe interne pour vous aider à démarrer, ou pour des services de marketing continus afin d'assurer votre succès à long terme. En tant que responsable partenaire, je travaille à l'intersection des agences et de nos clients communs qui utilisent le marketing automation. Le pouvoir de tirer parti de ces experts m'a été prouvé à maintes reprises - en particulier pour aider à préparer les entreprises à l'automatisation du marketing et à démarrer du bon pied.

En conclusion…

L'automatisation du marketing est parfois vendue comme une solution clé en main. Cela n'est vrai que si vous avez déjà de l'expérience avec la technologie marketing et que vous avez déjà rassemblé vos ressources (programmes, contenu, personnages, etc.). Pour la plupart d'entre nous, il s'agit d'un processus plus lent avec des expériences d'apprentissage répétées à mesure que nous saisissons de nouvelles façons de faire les choses. Ces six clés constituent une voie solide à suivre pour aborder le marketing automatisé avec une compréhension pratique de ses exigences et vous permettre de définir des attentes réalistes. C'est comme apprendre quelque chose de nouveau; d'ici peu, vous serez inspiré, les choses commenceront à couler – et avec le recul, cela vous semblera facile.

Se lancer dans l'automatisation du marketing peut sembler compliqué, mais avec un peu de préparation, vous verrez tout de suite les résultats. En fait, 44 % des entreprises obtiennent un retour sur investissement positif en seulement six mois, avec un rendement global moyen de 28 %. Le guide de démarrage rapide de l'automatisation du marketing d'Act-On vous donnera une stratégie en 6 étapes pour préparer votre organisation à adopter l'automatisation du marketing et vous aidera à accélérer votre retour sur investissement.