6 factores de éxito para adoptar la automatización de marketing

¿Te estás preparando para implementar la automatización de marketing? ¡Felicidades! La automatización del marketing no es ciencia espacial, pero requiere estrategia, planificación y preparación para que funcione bien y cumpla con las expectativas de su empresa.

Como gerente de socios de servicios profesionales y estratega de marketing en Act-On, he trabajado con cientos de empresas que implementaron la automatización de marketing. He visto empresas que hicieron la transición fácilmente y otras que tuvieron dificultades. Puedo decirle que los que tienen la implementación más fluida y el éxito más temprano con la automatización de marketing generalmente comienzan de la manera más simple posible, y la mayoría de ellos hace estas seis cosas para prepararse para implementar la automatización de marketing.

Seis factores de preparación para implementar la automatización de marketing

#1: Pon tu sitio web en orden

Su sitio web debe ser:

• Actual
• Actualizado con contenido interesante optimizado para SEO (texto e imágenes) al menos una vez al mes
• Construido sobre una plataforma útil y ágil en la que puede expandirse y crecer
• Fácil de navegar, fácil de usar
• Rápido de cargar
• bien marcado
• Optimizado para SEO tanto en el back-end como en la página

Además, debe tener contenido descargable atractivo (como libros electrónicos, infografías, videos, etc.) en su sitio y formularios de captura de clientes potenciales, incluido un formulario de contacto para que las personas tengan una manera fácil y directa de ponerse en contacto con usted. .

#2: Ten una estrategia de mensajería y buen contenido

La automatización del marketing requiere contenido de calidad, y en abundancia. Si no tiene contenido, dese un presupuesto para la estrategia de contenido y la creación de contenido y construya esta biblioteca mientras comienza con la automatización de marketing. Es casi imposible exagerar cuán importante será el contenido para su éxito. Recuerde: una gran pieza de contenido puede actuar como un pilar que construye su marca. Una mala pieza de contenido desperdicia recursos y ralentiza el impulso de la marca.

Una de las razones por las que vale la pena crear esa gran pieza de contenido es que puede reutilizar y escalar el contenido de los pilares de contenido fundamentales para crear una biblioteca completa. Un buen libro electrónico, por ejemplo, podría convertirse en un seminario web, un podcast, cuatro publicaciones de blog y dos infografías. Puede anunciarlo en sitios web de terceros, vincularlo en las redes sociales y enviarlo en un boletín informativo por correo electrónico. Puede ajustar los mensajes en varias piezas para que estén sintonizados con los compradores en diferentes etapas del viaje del comprador. Esto le brinda un programa completo que es consistente en todos los canales.

A medida que crea contenido, tenga en cuenta qué piezas seleccionará, es decir, a cuáles le pedirá a las personas que completen un formulario para acceder. Estas piezas deben ser lo suficientemente sólidas y convincentes como para que las personas que atraigas a tu sitio web estén felices de darte su información de contacto a cambio del acceso.

Su programa de marketing necesita estos conceptos básicos para planificar sus estrategias y crear su contenido:

Una sólida estrategia de mensajería

• Conoce tu propuesta de valor y qué problema resuelve tu producto o servicio.
• Entiende a tu audiencia, sus personajes y sus necesidades, desde su punto de vista. Esto informa su mensaje, para que pueda crear contenido que le hable a su audiencia.
• Comprenda las empresas que mejor se adaptan a su producto o servicio. Esto le dice a quién decírselo, para que pueda crear segmentos de audiencia específicos y priorizar cómo invertir en cada uno.
• Tenga mensajes consistentes para cada persona en cada etapa. Aquí hay un ejemplo, para que veas a lo que me refiero:
  • El comprador en etapa inicial puede estar dándose cuenta de que tiene un problema o una necesidad; ayúdelos a definir el problema con contenido general y general: "Cómo X afecta su negocio"
  • El comprador en la etapa intermedia puede estar evaluando el alcance del problema y comenzando a explorar soluciones: "Tres formas de resolver el problema de X"
  • El comprador en etapa avanzada se está preparando para elegir un proveedor específico y tomar una decisión: "Cómo nuestra empresa resuelve su problema con X"

Conozca a su audiencia para que pueda adaptar su contenido a:

• Cada etapa del embudo: superior, media, inferior; o como decimos en Act-On: atraer, capturar, nutrir, convertir y expandir
• Cada personaje diferente (por ejemplo, persona influyente, tomador de decisiones, usuario del producto/servicio)
• Cada canal diferente (p. ej., social para entrantes, correo electrónico para salientes)

Desarrolle contenido sobre temas como liderazgo intelectual en su industria, análisis de problemas, procedimientos, tendencias, investigación, etc., en formatos como boletines, artículos, infografías, listas (como artículos o infografías), libros blancos, libros electrónicos, casos estudios, blogs, webcasts, webinars, publirreportajes, etc.

¿Necesitas ayuda? El libro electrónico de Act-On "4 pasos para desarrollar un plan de contenido" tiene tres plantillas fáciles de usar que simplifican el desarrollo del contenido que necesitará. El video complementario de 5 minutos le muestra cómo funciona.

#3: Prepara tu lista

La gestión de listas es fundamental para el éxito de sus campañas de marketing automatizadas. Aquí hay algunos consejos sobre lo que necesita para comenzar bien.

Debes tener una lista grande

La definición de "grande" varía según el tamaño de la empresa, la industria y el ciclo de ventas. Para una pequeña empresa con un ciclo de ventas largo, esto podría significar entre 3000 y 10 000 nombres. Una pequeña empresa de tamaño similar con un ciclo de ventas corto podría definir una lista grande como 25,000. Una gran empresa con un ciclo de ventas relativamente corto podría tener millones de nombres.

La higiene de la lista es esencial para mantener su reputación de remitente brillante desde el principio.

• Limpie su lista de trampas de spam, duplicados, no entregables, etc.
• Validar direcciones de correo electrónico en su lista

Segmente su lista por factores tales como

• Comprometidos y no comprometidos (¿hacen clic en sus correos electrónicos?)
• Geografía
• Necesidades o dolores comunes
• Posición en el embudo de ventas (¿nuevo en su lista? ¿O casi listo para comprar?)

Tenga en cuenta que es fundamental seguir agregando nombres nuevos a su lista. Incluso una lista muy limpia se degradará hasta en un 25% por año según algunas fuentes. Esto significa que debe tener un programa continuo de generación de prospectos para construir su lista. Puede aprovechar la automatización de marketing para capturar nuevos clientes potenciales con sus programas de generación de clientes potenciales, mientras crea su lista. En este caso, simplemente necesitas paciencia.

Obtenga más información sobre cómo hacer crecer su lista de marketing por correo electrónico en este libro electrónico gratuito.

#4: Prepara tu estrategia de generación de prospectos

¿Qué ha estado haciendo hasta ahora para generar nuevos clientes potenciales netos o nutrir a los clientes existentes? Si tiene un proceso establecido, automatice eso primero, luego pase a nuevas campañas.

Si no tiene un proceso establecido, este es el objetivo: desea dirigir continuamente el tráfico a su embudo de ventas. Esto creará su lista y le dará nuevos clientes potenciales a su equipo de ventas.

Aquí es donde su contenido entra en juego. Use el contenido para atraer nuevos clientes potenciales y luego utilícelo más, esta vez de forma cerrada, para que completen un formulario para obtenerlo, para averiguar quiénes son estas personas y obtener su permiso para comercializar con ellos. Luego use más contenido para guiarlos a través del proceso de ventas. Puede automatizar la mayoría de estos pasos, por lo que puede administrar una mayor cantidad de clientes potenciales que cuando comercializaba manualmente.

La generación de leads es tanto un arte como una ciencia. Aquí hay algunas cosas a considerar. Esta lista asume que ha hecho la tarea en el n. ° 2 y sabe cuál es su mensaje y quiénes son sus compradores.

• Establezca su presupuesto y priorice los esfuerzos según el mayor rendimiento a largo plazo
• Tenga programas de generación de prospectos multicanal para generar nuevos clientes netos y retener a los clientes existentes. Luego, cuando configure su flujo de trabajo automatizado, tenga programas de varios pasos para impulsar a los clientes en esos segmentos a través del ciclo de compra. Estos pueden ser programas de goteo (una serie de correos electrónicos, enviados con una cadencia específica) o programas de crianza (un tipo de programa de goteo en el que se educa progresivamente al cliente potencial sobre una solución específica)
• Revise el contenido que creó en el Paso 2. ¿Qué piezas puede usar en sus programas de varios pasos? ¿En qué orden?
• Determine qué canales digitales utilizará para llegar a clientes potenciales: correo electrónico, redes sociales, pago por clic, anuncios digitales, seminarios web, reseñas en línea. La mayoría de los especialistas en marketing usan múltiples canales y prueban para ver qué campañas y qué canales funcionan mejor.
• Determine qué transmisión y otros canales tradicionales deben ser parte de su combinación de marketing: impresos, exteriores, directos, radio, televisión, eventos, referencias.

Sugerencia: por lo general, sus clientes existentes ofrecen el mayor potencial para generar ingresos, al costo más bajo. Aprovéchelos para repetir la compra; comercializar con ellos para aumentar las ventas; y ayúdelos a convertirse en sus embajadores y defensores como referencias y testimonios.

Aunque este grupo es el más rentable de su lista, la mayoría de las empresas no dedican suficiente atención o recursos para retener a los clientes o expandir los programas de marketing para los clientes. Este es un lugar particularmente inteligente para obtener una ventaja competitiva con la automatización de marketing.

Si desea obtener más información sobre la estrategia de generación de prospectos, le recomiendo este libro electrónico: Convierta su sitio web en una máquina de generación de prospectos.

#5: Establezca expectativas apropiadas

La implementación de la automatización de marketing no hará que los clientes potenciales caigan como la lluvia. Es una herramienta fabulosa, pero es solo una herramienta, incompleta sin un flujo de trabajo para automatizar y contenido para implementar.

Muchos factores influyen en el éxito de la automatización del marketing, entre ellos una gran lista de contactos, una comprensión clara de su público objetivo, mensajes atractivos que motiven a ese público, contenido de calidad, líneas de asunto cautivadoras y fuertes llamadas a la acción, todo mapeado a su largo plazo. estrategia para alcanzar metas a largo plazo.

Los usuarios experimentados de automatización de marketing a menudo pueden saltar directamente con Act-On y enviar correos electrónicos en cuestión de días. Las conexiones básicas de CRM también se pueden configurar rápidamente. La mayoría de los especialistas en marketing que no han tenido experiencia con la automatización de marketing tardarán más en familiarizarse con la plataforma. Primero configure lo básico (como perfiles de usuario, plantillas de correo electrónico, su biblioteca de medios, etc.) y luego comience creando flujos de trabajo de programas simples. No llevará mucho tiempo (probablemente unas pocas semanas) trabajar con las capacidades de la plataforma y descubrir qué características ofrecerán el mayor valor para su negocio único. Si esta es su primera entrada en el uso de la automatización de marketing, controle los resultados y ajuste las líneas de asunto, las ofertas, el diseño y las llamadas a la acción según sea necesario. Dale tiempo para que madure.

Informe a los ejecutivos qué esperar

Uno de los principales obstáculos para el éxito que hemos aprendido es la falta de aceptación del liderazgo y la falta de paciencia para permitir que sus estrategias y el sistema funcionen para usted. Si es un equipo de uno y no tiene al menos 10 horas a la semana para dedicarse a la automatización del marketing (esto incluye el marketing por correo electrónico), obtenga ayuda. Los servicios profesionales de Act-On pueden ayudarlo a comenzar y crear un plan de acción que puede seguir, así como el contenido que puede usar. Puede solicitar asistencia según sea necesario. Este puede ser un punto de discusión en sus reuniones de planificación ejecutiva.

#6: Usa los recursos externos estratégicamente

Aunque la mayoría de las plataformas de automatización de marketing intentan ser lo más fáciles de usar posible, todas requerirán un cierto nivel de experiencia para ejecutarlas. Retener recursos externos puede ser el camino más eficiente para comenzar, luego implementar y crear campañas de marketing automatizadas bien diseñadas y diseñadas, que su propio equipo puede ejecutar y mantener.

Muchas empresas muy exitosas utilizan este enfoque porque es extremadamente rentable. La poderosa ventaja de tener la capacidad de subcontratar para obtener ayuda es que puede accionar las palancas correctas cuando las necesite. Ya sea que necesite crear contenido, como infografías, libros electrónicos, documentos técnicos, estudios de casos, o configurar su cuenta y flujos de trabajo automatizados PARA USTED, para que todo lo que tenga que hacer sea llenarlos, hay expertos que pueden ayudarlo.

Como se señala en esta historia de Forbes: “Por mucho menos que el costo de un ejecutivo de tiempo completo, obtienes un equipo completo de expertos y puedes esperar costos de publicidad y costos de software más baratos”. Elija una agencia con experiencia en su vertical, y podría encontrarse aprendiendo lecciones valiosas y evitando errores de novato.

Act-On tiene una división de Servicios profesionales dedicada a encontrar el socio de agencia adecuado para sus necesidades comerciales o utilizar nuestro equipo interno para ayudarlo a comenzar, o para servicios de marketing continuos para garantizar su éxito a largo plazo. Como administrador de socios, trabajo en la intersección de las agencias y nuestros clientes compartidos que utilizan la automatización de marketing. Se me ha demostrado una y otra vez el poder de aprovechar a estos expertos, especialmente para ayudar a preparar a las empresas para la automatización del marketing y comenzar con el pie derecho.

En conclusión…

La automatización de marketing a veces se vende como una solución llave en mano. Eso solo es cierto si ya ha tenido experiencia con la tecnología de marketing y ya ha organizado sus recursos (programas, contenido, personas, etc.). Para la mayoría de nosotros, es un proceso más lento con experiencias de aprendizaje repetidas a medida que captamos nuevas formas de hacer las cosas. Estas seis claves son un camino sólido a seguir para abordar el marketing automatizado con una comprensión práctica de sus requisitos y poder establecer expectativas realistas. Es como aprender algo nuevo; en poco tiempo, se sentirá inspirado, las cosas comenzarán a fluir y, mirando hacia atrás, le parecerá fácil.

Comenzar con la automatización de marketing puede parecer complicado, pero con un poco de preparación, verá los resultados de inmediato. De hecho, el 44 % de las empresas logran un ROI positivo en solo seis meses, con un rendimiento general promedio del 28 %. La Guía de inicio rápido de automatización de marketing de Act-On le brindará una estrategia de 6 pasos para preparar a su organización para adoptar la automatización de marketing y ayudarlo a acelerar su retorno de la inversión.